A hagyományos értékesítési stratégia arra vezethető vissza, hogy kitartóan és magabiztosan kell cselekedni, és arra ösztönzi az ügyfelet, hogy a lehető legrövidebb időn belül lezárja az üzletet, néha elfelejtve az emberiséget is. Néha azonban el kell hagynia az ilyen típusú viselkedést. Alelnök, Influence & Co. Matt Kamp azt állítja, hogy lassan és egyenletesen haladva megteheti a legnagyobb ajánlatot. Matt 4 stratégiát osztott meg, amelyek lehetővé teszik számára ezt.
A nagy üzletek kulcsa
Kezdő vállalkozóként a teljes értékesítési szakemberekből álló csapat feladatait kell teljesítenie. Még a hatékonyság és a termelékenység növelése érdekében elosztott mesterséges intelligencia eszközökkel sem lehet megoldani az összes problémát. A megkérdezett értékesítési szakemberek kb. Negyven százaléka állítja, hogy nehezen tud választ kapni a potenciális vásárlóktól.
A modern automatizált eszközök hatalmas eszköz lehetnek, és hatékonyan segíthetnek bennünket az értékesítés bezárásában. Általában azonban rövid távra összpontosítanak. Ez a taktika kisebb üzletekre is alkalmas, de mi van, ha ez egy nagy üzlet, amely tartósan megváltoztathatja vállalkozását?
Kiderül, hogy egy nagy üzlet lezárása könnyebb, ha az eladásokra gondol, mint egy másik személy tanácsadására és képzésére. A rendszeres ügyfelek megnyeréséhez meg kell mutatnia nekik, hogy mindig érdeklődik az érdeklődésük során, és erőfeszítéseket tett a problémáik megoldására.
4 stratégia nagy ügyletekhez
A hosszú távú értékesítés jelentősen különbözik az itt és most zajló gyors ügyletektől.
Íme 4 stratégia, amelyet Matt Kamp alelnök használ a legnagyobb üzletek elkészítéséhez.
- Ahhoz, hogy emberibb legyen.
- Hogy segítséget nyújtson.
- Keressen új lehetőségeket.
- Használjon tartalmat konzultációhoz és képzéshez.
A fent felsorolt pontok mindegyike további tisztázást igényel.
1. Ahhoz, hogy emberibb legyen
Ez egy nagyon váratlan, de hatékony tanács. Az értékesítés ragaszkodása helyett váljon megbízható tudásforrásként mások számára a tartós kapcsolatok kiépítéséhez.
A nagyszerű lehetőségek felfedezéséhez sok felkészülésre és elvárásokra, valamint egy kis szerencsére van szükség. Hajlandó elfordulni a hegyekbe, hogy hosszú távú kapcsolatokat építsen ki a potenciális ügyfelekkel, és az értékesítés következő szintjére lépjen.
Hogyan kell használni?
Bármely elméletet jobban emlékeznek a példák. Képzelje el, hogy részt vesz egy üzleti konferencián, amely összehozza partnereit, versenytársait és potenciális ügyfeleit. Nem szabad távol maradnia. Légy hajlandó kezdeményezni és beszélgetést kezdeni. Megkérdezheti, hogy mit csinál egy személy vagy társasága, és cserélhet kapcsolatot. Időről időre ne felejtse el tartani a kapcsolatot.
A „légy emberlenebb” szabály alkalmazásával megvalósíthat egy másik stratégiát, azaz az ajándékokat. Beállíthat valami olcsó oldalt, mert ebben az esetben a figyelem sokkal fontosabb. Kávézással kezelheti egy kollégot, ha tudja, hogy nehéz napja volt. Ha összekapcsolja az ajándékokat és a kapcsolatot, akkor hosszú távú kapcsolatot alakíthat ki, amely egy nap lehetővé teszi egy nagy ügy befejezését.
Az ügyfélkapcsolatok kiépítése éveket vehet igénybe.Meg kell értenie, hogy ez nem a legegyszerűbb és nem a leggyorsabb módszer az ügyfelek vonzására az üzleti vállalkozásához. Ez a stratégia azonban nem veszíti jelentőségét a jövőben gondolkodók számára.
2. Segítsen
Ha lehetséges, kérjen segítséget. Ez növeli a saját értéküket, ami messze nem mindig könnyű feladat. Ez egy igazán hatékony taktika, amelyet a legsikeresebb vállalkozók sokkal gyakrabban használnak, mint gondolnád.
Hogyan lehet használni a gyakorlatban?
Minden valós kapcsolat sarokköve a nagylelkűség. Ezért kell megtanulnia, hogyan kell adni anélkül, hogy elvárná az adományozást.
Képzelje el, hogy valaki hozzád jött, akinek tanácsára van szüksége azon a területen, ahol jól ismeri. Ha vállalja, hogy segít valakinek, anélkül, hogy bármit is elvárna cserébe, akkor képes lesz megnyerni annak a személynek a kedvességét, akinek segíteni fog.
Nem kell mindig zártnak lennie. Éppen ellenkezőleg, keressen lehetőséget más emberek javára. Használjon olyan lehetőségeket, amelyek megalapozhatják a hosszú távú üzleti kapcsolatokat. Ha azt hallja, hogy egy partner megemlíti, hogy megoldásért küzd, próbáljon szakértői tanácsokat adni, ha érti a problémát. Segítsen egy barátjának, ha nem számít arra, hogy fizetni fog. Tartsa a kapcsolatot másokkal.
Mindez erőteljes eredményhez vezethet, amely nem csak Ön, hanem az egész vállalat számára is előnyös lesz. Ezek a látszólag jelentéktelen interakciók döntő jelentőségűek a hosszú távú siker szempontjából.
3. Keressen új lehetőségeket
A közönség növelése, a hitelesség növelése és az értékes kapcsolatok létrehozása érdekében fel kell hívnia a figyelmet. A partnerekkel egyesítve erőteljes lehetőségeket találhat, amelyek mindkét márka számára előnyösek. Ez az interakció módszer már régóta ismert a piacon, ezért sok vállalat sikeresen alkalmazta.
Egy ilyen partnerségre példa az Uber és a Spotify együttműködése. Az Uber felhasználók tovább javíthatják utazásukat, ha kedvenc dallamaikat hallgatják az út mentén, míg a Spotify további értékesítési ponttal rendelkezik, hogy növelje ügyfélkörét.
Ilyen szövetség létrehozása az üzleti életben nagyszerű módja annak, hogy új tapasztalatokat nyújtson az ügyfeleknek és növelje az értékesítést. Folyamatosan mérlegelnie kell, hogyan lehet ezt a gyakorlatban megvalósítani.
Hogyan kell alkalmazni?
Ha együttműködést kínálnak Önnek, ne utasítsa el. Vegye figyelembe az összes olyan lehetőséget, amelyet ezen a interakción keresztül kaphat. Ha kétségei vannak, elindíthat egy kis kísérletet, és miután jó eredményeket kapott, folytatja az együttműködést.
Nem várhat az üzleti partnerektől, hanem vállalja a kezdeményezést. Tegye azt, amit általában nem csinál. Soha nem fáj, ha kibővíti a kényelmi zónát, és új emberekkel kezdi együtt dolgozni, akik lehetővé teszik, hogy megosszák tudását és tapasztalatait egy új közönséggel.
4. Használja a tartalmat a konzultációhoz és a képzéshez
Az értékesítés végső célja végső soron a potenciális ügyfelek tanácsadása és képzése kell, hogy legyen. Ha az értékesítés helyett az értékeket és a képzést másokra helyezi előtérbe, az eladás helyett, akkor megbízható partnerré válik, akire gyakran gondol. Az interakciós csatorna egyik fő módja magas színvonalú tartalom biztosítása, amely megválaszolja potenciális ügyfelének kérdéseit.
Egyes vállalatok hasznos információkat osztanak meg blogjaikban és e-mail hírleveleikben, publikálnak ipari kiadványokban stb. A tartalom felhasználásakor fontos a felhasználói statisztikák és reakciók nyomon követése a helyes következtetések levonása és a leghatékonyabb kommunikációs csatornák megtalálása érdekében.
Ha Ön értékesítési személy, gondoljon magadra olyan személyként, aki értéket tud nyújtani anélkül, hogy aggódna, hogy mit kaphat cserébe. Az ilyen megközelítésből kiinduló váratlan lehetőségek meghökkentnek.