Termékeik értékesítésének felgyorsítása érdekében a vállalatok különféle értékesítési promóciós módszereket alkalmaznak. Ezt a műveletsort úgy tervezték, hogy rövid időn belül növelje az ügyfelek igényét.
A koncepció
Manapság a verseny bármely piacon olyan magas, hogy a vállalkozások kénytelenek alkalmazni az eladásösztönzés és az új termékek eladásának módszereit. A termékek értékesítésének felgyorsítását célzó tevékenységeket folyamatosan kell elvégezni. Számos módja van annak, amely hatással van a potenciális fogyasztókra, és arra vezet, hogy egy adott termék vásárlására vágyanak.
Az eladásösztönzés olyan intézkedéskészlet, amely szükséges minden olyan vállalat számára, amely érdeklődik a termékek sikeres reklámozásában a piacon. Különböző programok bevezetésével a nagykereskedők, az értékesítési képviselők és az értékesítési tanácsadók is motivációt kapnak a gyors értékesítéshez.
A feladatok
Az áruk értékesítésének aktív folyamatának megkezdése a következő célokat szolgálhatja:
- nagy mennyiségű termék értékesítése;
- új márka (termék, gyártó) bevezetése a piacon;
- a promóciós rendezvények hatékonyságának növelése;
- a vevők érdeklődésének fordítása a cég áruira.
A közvetítők motiválása:
- a termékek beépítése állandó tartományba;
- Rendszeres megrendelések nagy mennyiségben.
A közvetlenül a kiskereskedelmi üzletekben működő személyzettel folytatott munka célja az alkalmazottak személyes érdeklődésének felkeltése annak érdekében, hogy az árut a lehető leghamarabb el lehessen adni.
Az előnyök
Az eladásösztönzésnek számos pozitív szempontja van:
- a hatás nagyon gyors;
- különféle módszerekkel bármilyen célközönséget vonzhat;
- pénzügyi szempontból az eladások felgyorsítását szolgáló intézkedések mind a nagy, mind a kis szervezetek számára elérhetők;
- motiválja a következő vásárlás elvégzésére;
- az értékesítés drámai módon növekszik;
- jó formában tartja a vásárlókat, elősegíti az izgalom megjelenését;
- támogatja a közvetítők munkáját;
- hozzájárul a kereskedelem általános fejlődéséhez.
hiányosságokat
Az áruk értékesítésének ösztönzésének hátrányai a következők:
- rövid érvényességi idő, annak meghosszabbításához hirdetési támogatásra van szükség;
- a különféle készletek befejezése után az értékesítés általában meredeken esik;
- az ösztönző módszerek folyamatos alkalmazásával elveszítik hatékonyságukat;
- bizonyos árnyalatokat jogalkotási szinten állapítottak meg és szabályoznak;
- alacsony valószínűséggel vonz új új ügyfeleket;
- a csalások magas százaléka (például a közvetítők ösztönző díjainak ellopása);
- ha a vevő stabil preferenciákat alakított ki, akkor valószínűleg nem fog reagálni más társaságok ajánlataira.
típusok
A mai napig három fő ösztönző mechanizmus létezik, amelyek ösztönzik a vásárlásokat:
- A tábornok.
- Szelektív.
- Egyedi.
Az általános kiskereskedelmi promóció célja a kereskedelem újjáélesztése. Minden célcsoport számára szól, és számos módszer integrált alkalmazását ötvözi: kedvezmények, kóstolások, kuponok, lottók, ajándékok stb.
A szelektív eladásösztönzéshez nincs szükség erőteljes hirdetési támogatásra. Az ilyen típusú alkalmazás magában foglalja az áruk elkülönítését az általános kiállítástól, például az értékesítési pont bejáratánál, a terem közepén, a polcok közötti folyosókon.
Az egyedi értékesítés ösztönzése általában a gyártótól származik.A termékek megtekintésére szolgáló helyiségekben tartják, és például egy szokatlan csomagolás kialakítását tartalmazzák, amely információkat tartalmaz a bónuszokról, versenyekről stb.
Ösztönző módszerek, jellemzőik
A vásárlók termékek iránti érdeklődésének folyamatos fenntartásához minőségi reklámra van szükség. Annak érdekében, hogy a lehető leghatékonyabban működjön, a kereskedelem gyors előmozdításának más módjaival kell kombinálni.
Az áruk értékesítésének ösztönzésére szolgáló hatékony módszerek:
- A szabad szondák eloszlása. Ez a módszer elősegíti az új vásárlók vonzását, mivel lehetőséget ad nekik a termék tényleges tesztelésére és objektív értékelésére. Ennek a módszernek a hátránya, hogy a gyártó előre nem tudja előre megjósolni az áruk értékesítésének sikerét. Ezen felül a fogadás jelentős pénzügyi befektetéseket igényel.
- A termék bemutatása (kóstolás, ha italokról és ételekről van szó). Egyrészt a fogyasztónak lehetősége van a termék értékelésére, másrészt ez a módszer kevés ember számára működik, és jelentős készpénzköltségeket igényel.
- Levelezőlapok, amelyek információkat tartalmaznak a kedvezményekről és az előnyökről. Előnyök: kiváló érzékenység, a potenciális vásárló zavartalan kommunikációja az akvizíció előnyeivel kapcsolatos információkkal. Hátrányok: a csúcsértékesítést nem érik el azonnal. A javaslat tartalmának különös figyelmet kell fordítani - a szöveg minden sorát helyesen kell megfogalmazni, és motiválni kell a vásárlást.
- Információk elhelyezése a nyomtatott média kedvezményeiről. Pozitív szempontok: a módszer figyelembe veszi a földrajzi jellemzőket, és legteljesebben lefedi a kívánt célközönséget. Ennek ellenére ennek a módszernek az érzékenysége alacsony.
- Pénzvisszafizetési garancia. A módszer erősíti a vállalat hírnevét, pozitívvá teszi imázsát az ügyfelek szemében. Azáltal, hogy létrehozza egy olyan szervezet imázsát, amely magabiztos a termékek minőségében, új fogyasztókat vonz. A fő hátrány az, hogy az értékesítési volumen kissé növekszik.
- Ajándék a vásárláshoz. A módszer nem igényel jelentős pénzügyi befektetéseket, és az értékesítés szintje gyorsan növekszik. A rendszeres vásárlóknak azonban nem kell erőteljes motiváció, ráadásul az ajándékok nem mindig érik el teljes egészében a végső fogyasztót, mert a közvetítők által elkövetett lopások nagy százaléka van.
- Kedvezményesen értékesített több termékből álló készlet összeállítása. Hatékony módszer, amely serkenti az értékesítés gyorsulását. A vevő a vállalat több termékét egyszerre értékelheti. Negatív pont - csökkenti a vállalkozás presztízsének szintjét.
- Versenyek, lottók, játékok. Ezek a módszerek arra motiválják az embereket, hogy izgalmaik miatt vásároljanak, és ez a rivalizálás egyik eleme. A fogyasztók bizalmi kapcsolatban vannak a márkával. Hátránya, hogy végül korlátozott számú ember vesz részt eseményeken, és az ötletek megvalósítása nagyon költséges.
Ösztönző űrlapok
A legnagyobb hatékonyság több módszer egyidejű alkalmazásával érhető el. Az integrált megközelítés magában foglalja ezek kombinálását az értékesítés promóciójának következő formáiban:
- Árak. Ez az árszínvonal ideiglenes csökkentését jelenti olyan mértékben, hogy az értékesítési volumen hirtelen növekedjen, ám a vállalat nem szenved súlyos veszteségeket az áruk költségeinek csökkenése miatt.
- Ösztönző stimuláció. A fogyasztó jutalmat kap a befejezett vásárlásért (díjak, kuponok, mintavevők).
- Aktív ajánlat. Ide tartozik minden olyan módszer, amely a szerencsejáték-gondolkodású emberek részvételét vonja maga után.
- A közvetítők ösztönzése. A technikák célja, hogy stabil érdeklődést keltsenek az értékesítési ügynökök és az eladók között a kereskedelmi szempontból sikeres eredmény iránt.
- Reklám a helyszínen. Világos dizájnt, figyelemfelkeltő plakátokat, szembetűnő táblákat stb. Jelent.
Az intézkedések végrehajtásának jellemzői
A maximális hatékonyság elérése érdekében az értékesítés promóciója során a következő árnyalatokat kell figyelembe venni:
- A túl kicsi pénzügyi befektetések nem eredményeznek megfelelő eredményt. Fontos, hogy a módszereket átfogóan alkalmazzuk; egy értékesítési mennyiség végrehajtása nem fog jelentősen növekedni.
- A program kidolgozásakor fontos figyelembe venni annak végrehajtásának ütemezését. Rövid időtartam alatt nem lehetséges a lehető legtöbb potenciális vásárló vonzása. Az elhúzódó raktári időszak szintén hatástalan.
- Ha van ilyen lehetőség, az ösztönző alapok széles körű bevezetése elõtt javasoljuk, hogy teszteljék azokat. Ez az eredmény kiszámításához szükséges.
- Azokat az eseményeket követően, amelyek ösztönzik az embereket a vásárlásra, fontos felmérni hatékonyságuk mértékét.
Összefoglalva
A mai piacon a versenyképesség elengedhetetlen. Számos módszer vonzza a potenciális vásárlók figyelmét a vállalat termékeire, de választásukat indokolni kell, és a megvalósítást gondosan megtervezik. Fontos megjegyezni, hogy a módszernek meg kell őriznie és erősítenie kell a vállalat pozitív imázsát, és nem szabad egyszerre növelnie az értékesítést.