Az üzleti életben egyre gyakrabban megerősítik az igazságot, hogy a kínálat keresletet teremt. De csak egy hozzáértő módon megfogalmazott javaslat. Olyan, hogy az első szavaktól kezdve "beakasztja" az ügyfelet, és nem teszi rá, hogy ismét utasítsa el a bosszantó hirdetéseket. A cikk az illetékes árajánlat összeállítását, a minták bemutatását, valamint a fogólevél legfontosabb titkait veszi figyelembe.
Mi ez?
Kezdjük a meghatározással. Kereskedelmi és árajánlatok - van-e különbség közöttük? Valójában ezek összefüggő fogalmak, amelyeket csak a következő különböztet meg:
- Az árjavaslatban az áruk értékére helyezik a hangsúlyt. Ezért bizonyos paraméterekben és pozíciókban alacsonyabb, mint a versenytársaké.
- A kereskedelmi ajánlat nem az árra összpontosít. A legtöbb esetben nem különbözik a versenytársak hasonló pozícióinak költségétől. A kereskedelmi javaslat feladata más. Mutassa be, miért jövedelmezőbb a fogyasztónak kapcsolatba lépni az adott szállítóval vagy eladóval.
A kereskedelmi és az árajánlatok egyaránt olyan marketing eszközök, amelyeket a címzetteknek postai úton (elektronikus vagy rendes) küldnek el a válaszadás érdekében.
És ez a legfontosabb pont. A válasz egy potenciális fogyasztó, ügyfél áthelyezése az együttműködés következő szakaszába. És ez üzleti találkozó, áruk bemutatása vagy akár szerződés aláírása.
faj
Az árajánlat ilyen fajták lehet:
- „Hideg”.
- „Forró”.
- Nyilvános ajánlat.
Az első két fajta jellemzőbb a marketingre és az értékesítésre, az utóbbi pedig az ítélkezési gyakorlatra.
Részletesebben megismerjük az akciók típusait.
Hideg megjelenés
Ezeket az ajánlatokat küldik fel a felkészületlen („hideg” marketing) ügyfelek számára. Ezt határozza meg spamnek. És sok ügyfél nem szereti őt. De ha érdekli a spam, az azt jelenti, hogy az akciós ajánlatot ragyogóan állították össze. Sikere a helyesen kialakított céllista - az üzenet címzettjeinek listája - függvénye is.
A levélszemét általában akkor súlya, amikor egy fontos pillanatban megérkezik a címzett e-mailjébe. Például itt az ideje, hogy a hallgatók diplomamunkákat készítsenek. A címzettnek problémái vannak a szöveg egyediségével. Nem tudja, hogyan lehet ezt a pillanatot gyorsan és hatékonyan rögzíteni. Aztán megkapja az ajánlatot a levélben: "Gyorsan felhívjuk a szakdolgozatok, disszertációk egyediségét 3 napon belül 500 rubelre!" Természetesen a hallgató meg akarja ismerkedni a szolgáltatással. És valószínű, hogy azonnal meg fogja rendelni.
A dobás három veszélye
Egy ilyen javaslat fő célja a teljes szöveg olvashatóvá tétele. Ha elmosódott, unalmas, meghosszabbodik, az első ciklusból származó levelet elküldik a kosárba. A forgalmazók még a hideg ajánlat eltávolításának három legfontosabb kockázatát is azonosították:
- A fogadó szakaszban. A levélnek spam-halomban kell kitűnnie, amely naponta érkezik a levélbe. Ez akár egy feltűnő, csábító címsor, vagy egy nem szabványos téma. Ha a levél normál levélben érkezik, akkor szokatlan, világos borítékot választanak.
- A nyitó szakaszban. A levélnek azonnal vonzó ajánlatot kell felhívnia (egy ajánlattal - később tárgyaljuk).
- Az olvasás szakaszában. A fordítónak itt releváns, nem unalmas meggyőzési és marketing chipekkel kell működnie.
Az árra adott válasz valószínűbb, ha tömör és rövid, legfeljebb 1-2 oldal. Végül is a címzett nem szándékozik sok időt szentelni a levélnek, amely a semmiből esett rá.Ezért a "vers" 10-20 oldal, ő valószínűleg megfosztja a figyelmet.
A forgalmazók értékelik a tömeges "hideg" ajánlatokat - elegendő, ha egyszer jó szöveget készít, és elküldi. De a személyre szabás bizonyos esetekben sok szempontból megkerüli ezt az olcsó és gyors módszert.
Forró kilátás
A következő típusú árajánlat forró. Az ügyfél elküldi az együttműködésre már felkészülve. Ez egy olyan személy, aki maga kért árat vagy kereskedelmi ajánlatot, és kapcsolatait a menedzserre hagyta.
A forró ajánlatok már részletesebbek és terjedelmesebbek. Ezért a 10-20 oldal szöveg itt nem rekord, hanem a norma. Itt a lehető legtöbb vonzó információ található a személy érdeklődésének javaslata alapján.
Fontos, hogy az ügyfél megőrizze érdeklődését a teljes szöveg iránt. Ezért a "forró" ajánlatokat gyakran vizuális effektusokkal ellátott prezentációk formájában készítik.
ajánlat
A szolgáltatások vagy áruk árajánlatának egyik fajtája, amely aláírást nem igénylő közbeszerzési szerződés. Egy ilyen ajánlatot széles körben használnak az online boltok.
Az ajánlat akkor minősül lezártnak, ha az ügyfél teljesítette az abban meghatározott feltételt. Például regisztráltam a webhelyen.
struktúra
Ha egyszer árajánlatot kért, akkor leggyakrabban eladási szöveget kapott, nem pedig a szolgáltatások és az áruk árait tartalmazó árlistát. Nincs hiba. A kereskedelmi idézet a kereskedelmi szöveg változata, bár egy speciális változata. Csak egy szolgáltatás fogja kiemelni - az ajánlat. De általában egy általános struktúra alakul ki:
- Lábléc.
- Cím.
- Ólom.
- Ajánlat.
- A kedvezményezett előnyei.
- Tiltakozás kezelése.
- Cselekvésre ösztönzés.
- Epilógus.
Fontolja meg ezen elemek kialakulásának titkait.
header
Az árajánlatok bármelyik mintája tartalmazza ezt az elemet. Itt vannak a legfontosabb jellemzői:
- A láblécbe logót helyeznek, hogy a címzett azonnal tudjon az együttműködést kínáló vállalatról.
- Kapcsolattartási információ szükséges. Kiegészíthetők mini-hívással: "Szüksége van olcsó okostelefonra? Látogassa meg a webhelyet ..."
- A lábléc magassága pár centiméter. Ez különösen fontos a "hideg" ajánlatoknál, amelyeknek rendkívül nagy kapacitásúaknak kell lenniük.
header
Néhány elméleti információ. A kínálat ár-rugalmasságának együtthatója egy numerikus mutató, amelynek célja, hogy tükrözze a kínált termékek és szolgáltatások volumenének változása mértékét az értékváltozás hatására.
Most vissza a javaslathoz. A cím egyik fontos eleme. És különösen a "hideg" levelek esetében. Feladata egyszerre és összetett - az olvasót nyilvánvaló haszonnal „beragasztani”.
Ezért nagy hibát követnek el azok a marketingszakemberek, akik az elején beillesztik a szokásos „árajánlatot” és más elvont összetételt. Ez a legbiztosabb módja a szemétbe való írás elérési útjának biztosításához. Ugyanakkor a "forró" levelek esetében az "ár ajánlat" elfogadható - ezzel a névvel a címzett gyorsan emlékezni fog arra, hogy válasz érkezett kérésére.
A cím rövid választ ad a kérdésekre:
- Mi az?
- Mennyi
- Milyen áron?
- Kitől?
- Mikor?
vezet
A forgalmazók a mondat első bekezdését vezetik. Angolul származik. ólom - "ólom". Ez az a vezető, amely felkelti az olvasó érdeklődését a javaslat iránt. Arról szól, hogy mi az elsődleges fontosságú az ügyfél számára.
Négy módon alakítson ki vezetőt:
- A problémától.
- A megoldásból (ha az olvasónak nincs problémája).
- A várt kifogások alapján.
- A címsor által okozott érzelmekből.
A leggyakoribb módszer - a problémától. És itt van egy példa az árajánlatra (ólom): "Nagyon sok üzlet foglalkozik számítógép-berendezések értékesítésével. Legtöbbjük viszont alacsony minőségű elektronikát árusít. Azon lehetőség van azok számára, akik tartós berendezéseket akarnak vásárolni, és ezzel egyidejűleg megtakarítani."
ajánlat
Az árajánlat formája arctalan és unalmas lesz világos ajánlat nélkül. Mi ez? A szó angolul származik. ajánlat - "ajánlat".Ez az egész javaslat lényege, "szíve". Egy érthető megfogalmazás szükségszerűen illeszkedik ide - pontosan mit kínál. Ezért tanácsos az ajánlatot a levél elejére tenni.
Az ajánlat mindig megmutatja, hogy a kedvezményezett milyen haszonnal jár, amikor válaszol az ajánlatra. Ezért nem igaz, hogy itt alkalmazzák a „Cégünk számítógépeket kínál” vagy a „Javasoljuk, hogy vegyen részt előadásokon” szabványt. Természetesen a versenytársak hasonlókat fognak kínálni.
Ezért az ajánlat azonnal lenyűgözi az olvasót azzal a haszonnal, amelyet elérhet. A fent említett „unalmas” ajánlatok könnyen átalakíthatók: „Javasoljuk, hogy akár 10 ezer rubelt takarítson meg egy új laptop vásárlásával!”. Vagy: "Az előadáson bemutatunk valós példákat arra, hogyan lehet 150% -kal növelni az üzleti jövedelmezőséget egy hónap alatt." Az ajánlatban szereplő áruk és szolgáltatások másodlagos termékek. A legfontosabb az a haszon, amelyet a kedvezményezett kap.
Számos marketingszakértő azt ajánlja, hogy az ajánlat után (ha van hely) lehetővé tegye világos vagy vicces grafikus képek elhelyezését, amelyek megjelenítik az áruit és szolgáltatásait, vagy konkrét előnyöket. Ez segít abban, hogy a levél ne nézze ki a szöveg unalmas "terítőjét", és emellett segíti a figyelem fenntartását.
Előnyök blokkja
A következő blokkot is gondosan át kell gondolni. Felsorolja az összes előnyt, amely vonzza az ügyfelet. Az előnyök azonban nem a termék tulajdonságai és figyelemre méltó tulajdonságai.
Az előnyök átadásakor fontos, hogy fenntartsák célzásaikat: „mindenki számára elérhető”, „kizárólag az Ön számára készül el”, „a kezdők és a laikus emberek számára érthető”. A forgalmazók hibáznak, amikor itt azt mondják: "a toronyból". Az előnyöknek szorosaknak és vonzóaknak kell lenniük a címzettnek, és nem csak a javaslat szerzőjének.
Tiltakozás kezelése
Fontos azonnal emlékezni, hogy lehetetlen az ajánlatba belefoglalni az összes kifogás feldolgozását. Az ilyen prevalencia nem fog neki jót tenni. Ezért csak az olvasóban felmerülő legfontosabb kérdésekre adott válaszokat illesztik be a blokkba:
- Mi ez a cég?
- Miért bízzunk benne?
- Ki használta a szolgáltatásokat, hol találhatom meg véleményüket?
- Hol vannak a nyújtott szolgáltatások (eladott áruk)?
Sok vállalat itt bizonyítékot szolgáltat hitelességére, társadalmi jelentőségére. Ugyancsak jó ötlet a garanciák bejelentése. De itt fontos, hogy ne vegyenek részt vállalkozása „dicséretében”. Az információkat röviden, de tömören kell összefoglalni. És ne ellentmondja magának az árajánlatnak. A legbiztosabb módszer a tények felsorolása.
Cselekvésre ösztönzés
Sok ár és kereskedelmi ajánlat hibája e blokk gyengesége. A hívást feltétlenül egy erős igével kell kifejezni. Hasonlítsa össze: "Hívjon minket telefonszám szerint ..." vagy "Felhívhatja az egyik telefonszámot ..."
Egy másik hiba: a javaslat szerzői összekeverik az olvasót a különféle kommunikációs lehetőségekkel. A hívásnak továbbra is egy konkrét akcióra kell vonatkoznia - a forródrót hívása, egy alkalmazás kitöltése a webhelyen, üzenet írása a Viberben, és így tovább.
Csodálatos pillanat, de az akciók sok szerzője teljesen elfelejti ezt a kommunikációs egységet! Vagyis színesen leírják a javaslatot, de nem jelzik, hogyan lehet megtalálni őket, hogyan lehet velük kapcsolatba lépni. Abszurd hiba, de elég gyakran fordul elő.
utószó
A marketing nem lenne marketing a hírhedt „cseresznye a tortán” nélkül. A postscript az utolsó összetevő, amelynek fényességével az olvasót el kell érnie. Méltó jutalom a levél végét elolvasó címzett számára.
Ez egy nagyon erős motiváló eszköz - a gyakorlat azt mutatja, hogy az emberek a leggyakrabban olvasják az utószavakat (miután megtekintették a képaláírásokat). Ezért egy sikeres marketingszakértő nem tud megbirkózni az áhított P. S. nélkül.
Az egyik legsikeresebb pillanat egy korlátozás beillesztése az utószóba („határidő” a marketingszakemberek nyelvén). Ez nagyon hasznos a hideg ajánlatoknál.Ha egy "forró" menedzser során visszahívhatja az ügyfelet, és emlékeztetheti őt a jövedelmező ajánlat küszöbön álló végére, akkor itt csak néha lehet az akció korlátozásáról beszélni.
Mi a határérték? Ez szabványos mind időben, mind a fennmaradó áruk mennyiségében (nem értékesített szolgáltatások). Ilyen minta:
- "Csak október 10-ig, amikor az N cégnél takarítási szolgáltatásokat rendel meg, 20% kedvezményt kap!"
- "Siess! Csak 10 iPhone marad hátra különleges áron!"
És itt a vállalatok hibát követnek el, amely észrevehetően aláássa az ügyfelek bizalmát velük - nem teljesítik az ígéreteket. Az ügyfél október 9-én lemondta a barátokkal folytatott találkozót a lakás kedvezményes takarítás elrendelésére. De október 11-én a barátja ugyanazt a szolgáltatást rendelte ugyanolyan áron. Nem valószínű, hogy az ügyfél ezt követően újra oda akar menni.
A fenti utasítások szerint könnyű elkészíteni saját exkluzív levelét. Ezenkívül használhat például az árajánlatok mintáit is, amelyeket a cikk is tartalmaz.
következtetés
Az árajánlat nem arctalan, unalmas ár. Ez egy kereskedelmi szöveg, amelyet bizonyos "forró" vagy "hideg" kánonok szerint állítottak össze. Célja, hogy felhívja a címzett figyelmét, motiválja őt a válaszadásra. Ez nem könnyű, de lehetséges, ha elfogadja az összes tippet ebből az anyagból.