La tradizionale strategia di vendita si riduce alla necessità di agire in modo persistente e deciso, motivando il cliente a concludere l'affare il prima possibile, a volte dimenticando persino l'umanità. Tuttavia, a volte è necessario abbandonare questo tipo di comportamento. Vicepresidente, Influence & Co. Matt Kamp sostiene che agendo lentamente e costantemente, è possibile fare le migliori offerte. Matt ha condiviso 4 strategie che gli consentono di farlo.
La chiave per grandi affari
Come imprenditore alle prime armi, dovrai adempiere alle funzioni dell'intero team composto da specialisti delle vendite. Anche gli strumenti di intelligenza artificiale distribuiti per aumentare l'efficienza e la produttività non possono risolvere tutti i problemi. Circa il 40% dei professionisti delle vendite intervistati afferma di avere difficoltà a ottenere risposte da potenziali clienti.
I moderni strumenti automatizzati possono essere una risorsa enorme, aiutandoci a chiudere più efficacemente le vendite. Tuttavia, di norma, si concentrano sul breve termine. Questa tattica è adatta per piccoli affari, ma cosa succede se è un grosso problema che può cambiare in modo permanente la tua attività?
Si scopre che chiudere un grosso affare è più semplice se si pensa alle vendite come consulenza e formazione di un'altra persona. Per conquistare clienti abituali, devi mostrare loro che tieni sempre a cuore i loro interessi e che hai fatto sforzi per trovare una soluzione ai loro problemi.
4 strategie per grandi affari
Le vendite a lungo termine sono significativamente diverse dalle offerte veloci che stanno avvenendo qui e ora.
Ecco 4 strategie che il vicepresidente Matt Kamp utilizza per fare le migliori offerte.
- Essere più umani.
- Per offrire aiuto.
- Trova nuove opportunità.
- Usa i contenuti per la consultazione e la formazione.
Ciascuno dei punti sopra elencati necessita di ulteriori chiarimenti.
1. Essere più umani
Questo è un consiglio molto inaspettato ma efficace. Invece di insistere sulle vendite, diventa una fonte affidabile di conoscenza per gli altri per costruire relazioni durature.
Per scoprire grandi opportunità, hai bisogno di molta preparazione e aspettativa, oltre a un po 'di fortuna. Devi essere disposto a trasformare le montagne per costruire relazioni a lungo termine con potenziali clienti e passare al livello successivo delle vendite.
Come usarlo?
Ogni teoria è meglio ricordata dagli esempi. Immagina di partecipare a una conferenza di lavoro che riunisce partner, concorrenti e potenziali clienti. Non dovresti stare lontano. Preparati a prendere l'iniziativa e iniziare una conversazione. Puoi chiedere cosa sta facendo una persona o la sua azienda e scambiare contatti. Di tanto in tanto, ricordati di rimanere in contatto.
Usando la regola "essere più umani", puoi mettere in pratica un'altra strategia, che è fare regali. Puoi presentare qualcosa di economico, perché in questo caso l'attenzione è più importante. Puoi trattare un collega con un caffè se sai che ha avuto una dura giornata. Se unisci regali e tieniti in contatto, puoi costruire una relazione a lungo termine che un giorno ti permetterà di chiudere un grosso affare.
Costruire relazioni con i clienti può richiedere anni.Devi capire che questo non è il modo più semplice e non più veloce per attirare i clienti verso la tua attività. Tuttavia, questa strategia non perde rilevanza per coloro che pensano in futuro.
2. Offri aiuto
Quando possibile, offri aiuto. Ciò aumenterà il loro valore, che è tutt'altro che un compito facile. Questa è una tattica veramente efficace che molti degli imprenditori di maggior successo usano più spesso di quanto si pensi.
Come si usa in pratica?
La pietra angolare di ogni relazione reale è la generosità. Ecco perché devi imparare a dare senza aspettarti un conferimento.
Immagina che una persona sia venuta da te e abbia bisogno di consigli in quella zona in cui sei esperto. Accettando di aiutare qualcuno, senza aspettarsi nulla in cambio, sarai in grado di ottenere il favore della persona che aiuterai.
Non è necessario essere sempre chiusi. Al contrario, cerca un'opportunità per beneficiare gli altri. Utilizzare opportunità che possono gettare le basi per relazioni commerciali a lungo termine. Se senti un partner che menziona che sta lottando per trovare una soluzione, prova a dare il consiglio di un esperto se capisci il problema. Aiuta un amico non aspettandoti di essere pagato. Resta in contatto con altre persone.
Tutto ciò può portare a un risultato potente che andrà a beneficio non solo di te, ma dell'intera azienda. Queste interazioni apparentemente insignificanti diventano cruciali per il successo a lungo termine.
3. Trova nuove opportunità
Per aumentare il tuo pubblico, aumentare la credibilità e creare relazioni preziose, dovrai attirare l'attenzione. Unendo le forze con i partner, è possibile trovare opportunità uniche a beneficio di entrambi i marchi. Questo metodo di interazione è noto da tempo sul mercato, quindi molte aziende lo hanno utilizzato con successo.
Un esempio di tale partnership è la collaborazione di Uber e Spotify. Gli utenti di Uber possono migliorare il loro viaggio ascoltando i loro brani preferiti lungo la strada, mentre Spotify ha un ulteriore punto vendita per aumentare la sua base di clienti.
Creare una tale alleanza nel mondo degli affari è un ottimo modo per offrire ai clienti nuova esperienza e aumentare le vendite. Dovresti costantemente riflettere su come metterlo in pratica.
Come applicarlo?
Se ti viene offerta la collaborazione, non rifiutare. Considera tutte le opportunità che puoi ottenere attraverso questa interazione. In caso di dubbio, puoi iniziare un piccolo esperimento e, dopo aver ricevuto buoni risultati, continuare la collaborazione.
Non puoi aspettare le offerte dei partner commerciali, ma prendi l'iniziativa. Fai quello che di solito non fai. Non fa mai male espandere la tua zona di comfort e iniziare a lavorare con nuove persone che ti permetteranno di condividere le tue conoscenze ed esperienze con un nuovo pubblico.
4. Utilizzare i contenuti per la consultazione e la formazione
L'obiettivo finale delle vendite dovrebbe in definitiva essere quello di consigliare e formare i tuoi potenziali clienti. Quando metti in primo piano valore e formazione sugli altri, piuttosto che sulle vendite, diventi il partner di fiducia a cui pensi più spesso. Uno dei modi principali per utilizzare questo canale di interazione è fornire contenuti di alta qualità che rispondano alle domande del tuo potenziale cliente.
Alcune aziende condividono informazioni utili sui loro blog e newsletter via email, pubblicano su pubblicazioni del settore, ecc. Quando si tratta di utilizzare i contenuti, è importante tenere traccia delle statistiche e delle reazioni degli utenti al fine di trarre le giuste conclusioni e trovare i canali di comunicazione più efficaci.
Se sei un addetto alle vendite, considera te stesso come qualcuno che può fornire valore senza preoccuparti di ciò che puoi ottenere in cambio. Le opportunità impreviste che si sviluppano da questo approccio ti stupiranno.