Le organizzazioni commerciali svolgono quotidianamente un gran numero di operazioni commerciali associate alla circolazione delle merci. Il venditore riceve entrate attraverso un margine commerciale sui beni venduti da lui. Affinché l'attività di negoziazione sia realmente redditizia, è necessario che il ricarico copra tutte le spese associate alla vendita di beni.
Concetto generale
Il margine commerciale è un premio per l'acquisto di valore delle materie prime al fine di ottenere entrate dalla sua vendita. L'IVA è inclusa nel margine commerciale? Tutte le tasse riscosse sui beni sono incluse nel costo aggiuntivo. Dovrebbe essere selezionato in modo tale da compensare completamente i costi sostenuti dal venditore, nonché includere i profitti da lui realizzati dopo la vendita dei suoi beni. Cioè, il prezzo di vendita di un prodotto è uguale al valore di acquisto con il margine commerciale aggiunto ad esso. Questo indicatore è solo il reddito del venditore. Se il prodotto che vende è soggetto a IVA, è necessario tenerne conto anche al momento di stabilire un mark-up.
Caratteristiche del calcolo
Per documentare il livello del margine commerciale, viene utilizzato un registro dei prezzi al dettaglio. Questo documento ha una forma libera, ma ci sono alcuni requisiti per il suo contenuto. Il registro deve necessariamente includere informazioni quali:
- nome dell'organizzazione;
- i nomi dei prodotti di questa organizzazione;
- prezzo di acquisto della merce (iva esclusa);
- premio al loro prezzo;
- valore dell'IVA;
- valore al dettaglio delle merci.
È possibile modificare la dimensione dell'indennità commerciale in base all'influenza di vari fattori, ad esempio la sua rivalutazione o cancellazione. Affinché l'azienda sia efficiente, è necessario fissare il prezzo dei beni in modo tale che il venditore abbia l'opportunità di realizzare un profitto, nonché di coprire tutti i costi associati alla vendita. Ma allo stesso tempo, il valore sopravvalutato dei beni causerà una mancanza di domanda per questo, e questo può portare a perdite.
Al fine di vendere i beni nel modo più efficiente, è necessario essere in grado di avvicinarsi con competenza ai prezzi di questi e prendere in considerazione una serie di funzioni presentate di seguito.
Valore d'acquisto della merce
Ciò include anche i costi associati. È necessario determinare tutti i costi sostenuti dal venditore per la vendita di beni. Principalmente questi includono i servizi di trasporto. In caso di produzione indipendente di beni da parte del venditore, deve essere preso in considerazione il costo dei materiali necessari per la sua fabbricazione. I costi sostenuti dal venditore devono essere aggiunti al margine del prodotto e aggiunti al valore di acquisto di un determinato prodotto. Inoltre, questo indicatore dovrebbe includere i profitti ricevuti dal venditore dopo la vendita del suo prodotto. Il mark-up totale è determinato alla fine del mese. Viene calcolato in base al margine di trading medio.
Il valore minimo stimato della merce
Il costo più basso al quale può diventare possibile vendere la merce in assenza di perdite per il venditore è chiamato valore soglia. Questo tipo di valore dovrebbe includere i costi associati al fine di evitare una vendita in perdita dei beni anche se il venditore fa uno sconto. Spesso, i venditori, cercando di mettersi al passo con i concorrenti, riducono così tanto il prezzo da vendere i beni in perdita a se stessi. Tuttavia, un'attività in perdita non potrà esistere per molto tempo e prima o poi sarà necessario riportare i prezzi al livello precedente.Soprattutto in questa situazione, il venditore perderà la maggior parte dei suoi clienti, attratti dal basso costo della merce. Pertanto, ogni venditore deve impostare un valore soglia e non abbassare il suo prezzo, poiché in questo caso la vendita diventerà non redditizia. Il metodo di calcolo del reddito lordo per l'intero fatturato del venditore viene utilizzato quando viene applicata la stessa percentuale dell'indennità commerciale alle merci.
Settore delle vendite
È necessario tenere conto del prezzo di prodotti identici venduti dai concorrenti, della pertinenza dei prodotti e del costo al quale le persone sono disposte ad acquistarlo. Questi indicatori possono avere differenze significative in diversi settori e tipi di merci. Inoltre, ci sono gruppi di merci che sono rilevanti solo in determinati periodi dell'anno o prima di qualsiasi festività. Vendendo tali prodotti "in stagione" è possibile aumentare il margine commerciale su di essi più volte.
Richiedi elasticità
Questo indicatore riflette come la domanda di un prodotto dipenda da un aumento o una diminuzione del suo valore. Quindi, ad esempio, se, quando si concede uno sconto, la domanda aumenta improvvisamente, allora può essere considerata elastica. Con un prodotto anelastico, non sarai in grado di guadagnare fornendo uno sconto su di esso. Se ci sono prodotti nell'assortimento del venditore con domanda sia elastica che anelastica, è necessario tenerne conto quando si fornisce uno sconto per un determinato prodotto.
Influenza sul valore della domanda di servizi aggiuntivi
Spesso quando vende merci, il venditore offre anche servizi aggiuntivi che possono avere un effetto positivo sulla dimensione della domanda, mentre il venditore non sostiene alcun costo. Tali servizi aggiuntivi sono, ad esempio, il credito, la possibilità di pagamenti rateali, l'installazione gratuita della vendita di un pezzo di ricambio, ecc. Grazie alla fornitura di tali servizi, è possibile attrarre acquirenti e aumentare anche il margine commerciale.
Il costo della merce conveniente per l'acquirente
Questo è il prezzo che una persona è disposta a pagare per un determinato prodotto in un determinato punto vendita. Questo indicatore è determinato da vari fattori, ad esempio il pubblico target, l'ubicazione del negozio, il tipo di merce venduta, il numero di concorrenti, ecc. Sulla base di questi indicatori, dovrebbe essere stabilito il costo medio della merce. Puoi anche evidenziare nel tuo outlet diverse categorie di prodotti con un prezzo tale che differisce dalla media su o giù di un quarto. Una differenza significativa di costo può essere fatta solo nei grandi punti vendita in grado di resistere a una forte concorrenza.
Caratteristiche della concorrenza
Per costruire un business di successo, devi assolutamente studiare i prezzi e le offerte dei tuoi concorrenti. Vi è una dipendenza dei prezzi dei prodotti dal numero di concorrenti. Quindi, se un prodotto viene offerto in un punto vendita che non è facile da trovare nei negozi più vicini, potrebbe avere un mark-up più elevato rispetto ai prodotti che si trovano più spesso in vendita. In questo caso, devi anche tenere conto della pertinenza del tuo prodotto.
Come si forma il margine?
Le organizzazioni hanno il diritto di creare in modo indipendente un'indennità di commercio al dettaglio per le merci. Allo stesso tempo, possono utilizzare le raccomandazioni metodologiche sulla formazione e l'applicazione di prezzi e tariffe gratuite per prodotti, beni e servizi, che sono state approvate dalla lettera del Ministero dell'Economia del 6 dicembre 1995. Questo documento afferma che la determinazione del mark-up viene effettuata in conformità con le condizioni di mercato, le caratteristiche dei consumatori dei beni e la loro qualità. Dovrebbe coprire l'ammontare delle tasse, i costi di distribuzione e includere anche le entrate dell'azienda.I costi di circolazione dell'organizzazione sono le spese per la retribuzione del lavoro, i trasporti, i contributi previdenziali (premi assicurativi da malattie professionali e infortuni sul lavoro, UST), le spese di affitto e pubblicità, gli ammortamenti, ecc.
L'attuale legislazione contiene margini commerciali marginali per un certo numero di varietà di prodotti. Il governo regola i prezzi quando vende i seguenti beni:
- farmaci;
- alimenti per l'infanzia;
- prodotti medici;
- prodotti fabbricati presso imprese di ristorazione pubblica presso scuole, scuole, istituti di istruzione superiore e secondaria;
- merci vendute in zone dell'estremo nord e aree equivalenti a esse.
Il valore ammissibile del livello dell'indennità commerciale per i beni di cui sopra è determinato dalle strutture esecutive locali. I prezzi per i prodotti medici e i medicinali sono stabiliti sulla base del decreto del governo della Federazione Russa "Sul sostegno statale allo sviluppo del settore medico e al miglioramento della fornitura alla popolazione e alle strutture sanitarie di medicinali e dispositivi medici".
Esiste anche un elenco di servizi e beni di consumo, prodotti tecnici e industriali per i quali i prezzi e le tariffe sono regolati dallo Stato. Nel mercato interno del nostro paese, il governo e le strutture esecutive federali sono coinvolti in questo. Questo elenco, ad esempio, include prodotti alcolici con una forza superiore al 28%, prodotti protesici e ortopedici, ecc.
Come vengono conservati i registri fiscali?
Per generare dichiarazioni fiscali e contabili, è richiesta la contabilità per ogni prodotto venduto, nonché il suo valore senza un'indennità commerciale. Esistono tre modi principali per farlo:
- L'uso di codici a barre. Questo metodo è molto conveniente, perché grazie ad esso puoi facilmente tenere traccia delle tue vendite. Il punto negativo è l'elevato costo dell'apparecchiatura, nonché il fatto che l'immissione errata del codice a barre nel database può causare il riordino o rendere assenti le merci nel database. Per evitare tali situazioni, è necessario effettuare periodicamente un inventario.
- Contabilità per vendite. In questo caso, il venditore deve considerare in modo conveniente ogni prodotto venduto. Questo può essere un segno in una rivista speciale, eliminare le merci dall'elenco creato in anticipo, copiare lo scontrino di vendita, ecc. Questo metodo è conveniente solo per tali punti vendita in cui il numero di clienti è ridotto. Inoltre, gli acquirenti non dovrebbero acquistare contemporaneamente molti piccoli prodotti. Altrimenti, è molto difficile per il venditore tenere registri, aumenta il rischio di errori. Per identificarli, è necessario fare un inventario, come nel caso precedente.
- Inventario. Il numero di merci vendute viene calcolato come saldo delle merci all'inizio del periodo più l'arrivo delle merci e meno il saldo delle merci alla fine del periodo. Il risultato sono così tanti beni che sono stati venduti tra i due inventari. Questa formula può essere utilizzata anche per calcolare l'importo delle entrate per un determinato periodo.
Se si identificano discrepanze durante l'inventario, si può dire che da qualche parte si è verificato un errore e deve essere trovato e corretto.
Le scorte vengono eseguite tante volte quante sono le dimensioni dell'outlet e il suo fatturato. Si consiglia di farlo almeno una volta al mese.
Ogni punto vendita richiede di tenere un registro delle sue vendite, indipendentemente da assortimento e dimensioni. Una rigorosa contabilità delle merci vendute consentirà di compilare report fiscali e contabili, statistiche sulle vendite che aiuteranno a capire quali di loro hanno bisogno di aumentare il margine del prodotto o, al contrario, di escludere dall'assortimento quei beni che non sono richiesti.
Un livello competente di indennità commerciale aumenterà le vendite e realizzerà un profitto.