דרישת הצרכן: הגדרה, סיווג ושיטות לימוד

מדוע מוצרים מסוימים כה פופולריים בקרב קונים ואחרים? איך זה יכול להיגרם ובעזרת עזרה בקביעת הצרכים של אנשים ברכישת מוצר?

הרעיון

כיום מוצג בשוק מגוון עצום של מוצרים ושירותים, אך כולם מאופיינים בהטרוגניות, מה שאומר שלקבוצות שונות של צרכנים יש דרישות משלהם לגבי המוצר המוצע, דרכי המכירה ושיטות השירות. מצב זה מחייב כל יצרן לעבוד ברצינות על לימוד לקוחותיהם, רצונותיהם, צרכיהם והזדמנויותיהם.

הביקוש הצרכני משקף את צרכי האוכלוסייה במוצר או בשירות מסוים. השינוי במדד זה תלוי בהתנהגות הקונה הנגרמת בנסיבות מסוימות.

גורמים משפיעים

ישנן סיבות רבות שיכולות להשפיע על הביקוש של הצרכן, ועל היצרן לדעת עליהן כך שהירידה בצרכים הממיסים של האוכלוסייה אינה מפתיעה. אז, הגורמים שמשפיעים:

• עונתיות;
• אופנה;
• חברת פרסום;
• רמת התרבות של האוכלוסייה;
• טכנולוגיות יישומיות בייצור סחורות;
• עלייה או ירידה בהכנסה;
• רכיב מחיר;
• מאפיינים גאוגרפיים, לאומיים, חינוכיים, אקלימיים.

יעדי המחקר

בנוסף לעצם הרעיון של ביקוש צרכני, יש צורך גם לקבוע יעדים ויעדים למחקר והבנה טובים יותר של התנהגות צרכנים.

גורמים כמו נפח ומבנה ביקוש חייבים להיכלל ביעדים. הם קשורים זה לזה מקרוב. כאשר למשל הנפח משתנה, המבנה ישתנה, ולהיפך. הכרת הנפח תעזור להכין תוכנית ייצור כלכלית, ליצור את המבחר המתאים לארגוני סחר ולהבטיח סחר ללא הפרעה, כלומר לספק את הלקוח.

ניתן לחלק את המשימות של לימוד הביקוש לצרכן לשתי קבוצות:

1. חיזוי מכירות אפשריות, כלומר ציפיות מכירות, אפשרות להכנסת מוצרים חדשים, מהם יש להוציא מהמסחר ולהחליף במוצרים חדשים.
2. התפתחות צרכי החברה. ניתן לשלוט על הביקוש באופן חלקי. אם, למשל, תתן טעם לאוכלוסייה, ותתן לו את האפשרות להשתמש בסחורות באיכות גבוהה.

מוצרי צריכה

עלינו לדבר גם על קטגוריה של סחורה שתמיד תהיה ביקוש (אם כי היא יכולה ליפול ולגדול) - מוצרי צריכה. אלה כוללים אוכל, ביגוד, כלי כתיבה, כימיקלים ביתיים, כלים, כלומר כל מה שאתה צריך לחיי היומיום ללא יוקרה.

מוצרים בקטגוריה זו נלמדים בעיקר בשני כיוונים:

• ביקוש שוטף - להכנת הזמנות לייצור ואספקה;
• ביקוש צפוי - לקביעת מגמות בביקוש עתידי ופיתוח ענף

כדי לקבל נתונים מדויקים, עליך לפקח באופן שיטתי על התפתחות הביקוש, לקבוע את גודל הצורך ולזהות את הדרישות לטווח ולאיכות. ראוי לזכור גם כי הביקוש למוצרי צריכה אינו קבוע ומשתנה תחת השפעת גורמים רבים: חברתיים, פוליטיים, כלכליים וכו '.

סוגי דרישות או סיווג לקוחות

להבדיל בין סוגי הביקוש הבאים:

• התממש או מרוצה הוא הדרישה המתבטאת בצורה של רכישה מושלמת ובכמות כמות בצורה הנפח שנמכר.דרישה זו תלויה לא רק בפירעון, אלא גם באפשרות לייצור ואספקה.
• לא מרוצה - דרישה שלא ניתן היה לספק, למרות שהסחורה הייתה במחזור, אך לא הייתה זמינה למכירה. זה יכול לקרות אם ארגוני הסחר לא הצליחו לבצע את הבקשה בצורה נכונה ולא ביצעו הזמנה נוספת, או שהיה עיכוב בטרם עת בטרם עת מסיבות ארגוניות.
• מתעורר - הביקוש למוצרים חדשים שיהיו זמינים בקרוב. לעתים קרובות, ארגוני סחר רוכשים כמות מוגבלת של סחורות וחוקרים את התנהגות הקונה.

סימני סיווג

בנוסף לסוגי הביקוש הצרכני, ישנם גם סימני סיווג, תלוי איזו דרישה צרכנית נקבעת.

לדוגמה, תלוי במידת עוצמת הביקוש, הוא יכול להיות אינטנסיבי, לייצב ולהיעלם. אינטנסיבי פירושו להגדיל בקצב מהיר. אלה עשויים להיות מוצרים חדשים, או מוצרים איכותיים שכבר יש להם מוניטין טוב.

ביקוש יציב יכול להיות באותה רמה לאורך זמן או לצמוח באותו קצב, מה שמסייע בחיזוי. כדוגמא, אלה יכולים להיות סחורות שנכנסו פעם לחיי היומיום, למרות שאינם סחורות חיוניות: קפה, גרביים, גרביים לנשים.

הביקוש הדועך מדבר בעד עצמו. לרוב זה נובע מהעובדה שהמוצר הישן הוחלף על ידי מוצרים חדשים, למשל, טלפונים עם חוטים הוחלפו בכבלים אלחוטיים.

אופי הופעת הביקוש מחולק לקיימות, אלטרנטיביות ואימפולסיביות. ביקוש קבוע מציע שאדם משתמש כל הזמן במוצר זה וקונה אותו בתדירות מסוימת. דרישה חלופית פירושה מוצר להחלפה, אך אינו זהה. לדוגמה, החלף אבקה רגילה בנוזל. דרישה אימפולסיבית היא שאלה שהתעוררה בחנות, או לאחר צפייה בפרסומת, או לאחר עצת המוכר.

מידת ההתפלגות היא יחידה, מוגבלת והמונית. יחיד הוא הצורך במוצרים נדירים עבור קונה יחיד. דוגמא לכך היא תכשיטים, מכונית, כלי נגינה, יצירת אמנות. ביקוש מוגבל הוא סחורה לקבוצה מסוימת של אנשים, למשל, כלי נשק לציד.

תדר - יומיומי ואפיזודי. ביקוש יומיומי הוא מוצרים לשימוש יומיומי או כמעט יומיומי, כמו מזון או כימיקלים ביתיים. מדי פעם מופיע ביקוש מדי פעם, למשל, קניית תכשיטים או מכונית.

תלוי בדירות: ראשוני וחוזר על עצמו.

השיטה הראשונה לבחינת הביקוש הצרכני

ישנן מספר שיטות בהן תוכלו לאסוף נתוני ביקוש צרכנים. הראשון הוא תהליך אוטומטי לאיסוף מידע.

שיטה זו אינה מאפשרת מחקר טוב של הביקוש, מכיוון שרק מידע על סחורות שנמכרו, מלאי במחסן ומידע על ביקוש לא מספק. משמעות הדבר היא כי אוטומציה של תהליכים אינה מספקת מידע מלא. עובדים אחרים צריכים להיות עוסקים באיסוף שלה, ושיטה זו הינה מבנה פנים קבוצתי המאפשר לפתח הזמנות לאספקת סחורות ולהתאים אותן מעת לעת.

כדי להשלים את התמונה על חקר הביקוש של הצרכנים לסחורות, רק מערכת מחשבים אינה מספיקה, נדרשים גם ספקים אמינים ונוחים של מידע ראשוני. ספקים כאלה הם תוויות או תגיות, כמו גם תוויות שנמצאות על הסחורה. אך לעיתים קרובות מדיות אלה מספקות מידע לא שלם כך שתוכלו להבין את הצרכים של אנשים, כלומר הם לא מספקים נתונים על צבע, טעם, תבנית, סגנון וכו '.

שיטת לימוד מסורתית

ככלל, בכדי לקחת בחשבון את הביקוש הממומש משתמשים בחומרי מלאי ובבדיקות סחורות, הכוונה לשיטה השנייה של הביקוש הצרכני.

חומרים כאלה כוללים:

• מתייחסים למכירות על בסיס חומרי מלאי - נקבעת תקופה גדולה כבסיס ואז מחושב נפח המכירות הממוצע ליום, שבוע, חודש.
• חשבונאות לנתונים תפעוליים - דורשת ניתוח מורכב יותר של המוצרים שנמכרו ויתרות מלאי. לרוב משתמשים במחקר אחד מקבוצה שנבחרה במחקר כדי להקל על חקר הביקוש.
• הנהלת חשבונות באמצעות רישום יומי - הם לוקחים בסיס כל מוצר אחד השונה בצבע, בגודל או בטעם. מורחים כמות מסוימת של סחורה על החלון, ובסופו של יום נספרים השאריות.
• חשבונאות בכרטיסים מיוחדים - לשיטה זו נלקחת תקופה ארוכה, אולי אפילו שנה, לסימון יתרות ותקבולים של טובין לפרק זמן נתון. על פי נתונים כאלה ניתן לשפוט לא רק על היקפי הסחורות שנמכרו, אלא גם על עונתיות.
• יש גם תיעוד של ביקוש שלא נענה, כאשר כל חנות או ארגון שומרים על ספירה משלהם, מקליטים על טפסים מיוחדים או במגזינים איזה סוג של לקוחות לקוחות היו רוצים לראות.

שיטת לימוד מקיפה

לפעמים, כדי לבדוק את הביקוש, זה לא מספיק לדעת את כמות הסחורה שנמכרה ואת יתרותיהם, נתונים של ביקוש ממומש, לא מרוצה ומגבש. בנוסף, הם משתמשים גם במידע המתקבל בתערוכות, כנסים ותערוכות, המסייע במחקר ובחיזוי הביקוש הצרכני.

תערוכות שונות ממכירות תערוכות בכך שהראשון, ככלל, מציג מוצר שרק מתחיל להופיע בשוק. באירוע כזה, אתה לא יכול רק להפגין את הסחורה, אלא גם לאסוף דעות ולזהות מגמות בהיווצרות הביקוש.

ניתן לערוך כנסים על ידי חברות בודדות כדי לזהות את דרישות הלקוח לטווח המוצע.