אסטרטגיית המכירות המסורתית מסתכמת בצורך לפעול בהתמדה ובאסרטיביות, ומניעה את הלקוח לסגור את העסקה בהקדם האפשרי, ולעתים אפילו לשכוח מהאנושות. עם זאת, לפעמים אתה צריך לנטוש סוג זה של התנהגות. סגן נשיא, השפעה ושות ' מאט קמפ טוען כי על ידי התנהלות איטית ויציבה, אתה יכול לבצע את הדילים הגדולים ביותר. מאט שיתף 4 אסטרטגיות המאפשרות לו לעשות זאת.
המפתח לעסקים גדולים
כיזם מתחיל, תצטרך למלא את תפקידי הצוות כולו המורכבים ממומחי מכירות. אפילו כלי בינה מלאכותית המופצים על מנת להגביר את היעילות והפרודוקטיביות אינם יכולים לפתור את כל הבעיות. כארבעים אחוז מאנשי המכירות שנסקרו אומרים שהם מתקשים לקבל תשובות מלקוחות פוטנציאליים.
כלים אוטומטיים מודרניים יכולים להיות נכס עצום, ועוזרים לנו לסגור מכירות בצורה יעילה יותר. עם זאת, ככלל, הם ממוקדים לטווח הקצר. טקטיקה זו מתאימה לעסקות קטנות, אבל מה אם זה עניין גדול שיכול לשנות את העסק שלך לצמיתות?
מסתבר שסגירת עסקה גדולה יותר קלה אם חושבים על מכירות כייעוץ והדרכה של אדם אחר. כדי לזכות בלקוחות קבועים, אתה צריך להראות להם שאתה תמיד לוקח את האינטרסים שלהם ללב וכי עשית מאמצים למצוא פיתרון לבעיות שלהם.
4 אסטרטגיות למבצעים גדולים
מכירות לטווח הארוך שונות משמעותית מהעסקאות המהירות שקורות כאן ועכשיו.
להלן 4 אסטרטגיות בהן משתמש סגן הנשיא מאט קמפ כדי לבצע את העסקאות הגדולות ביותר.
- להיות אנושי יותר.
- להציע עזרה.
- מצא הזדמנויות חדשות.
- השתמש בתוכן לייעוץ והדרכה.
כל אחת מהנקודות המפורטות לעיל זקוקה להבהרה נוספת.
1. להיות יותר אנושי
זו עצה מאוד בלתי צפויה אך יעילה. במקום להתעקש על מכירות, הפוך למקור ידע אמין עבור אחרים לבניית מערכות יחסים מתמשכות.
כדי לגלות הזדמנויות נהדרות, אתה זקוק להרבה הכנות וציפייה, כמו גם קצת מזל. עליכם להיות מוכנים להפוך הרים לבנות קשרים ארוכי טווח עם לקוחות פוטנציאליים ולעבור לשלב המכירות הבא.
כיצד להשתמש בו?
ניתן לזכור דוגמאות מכל תיאוריה. דמיין לעצמך שאתה משתתף בכנס עסקי המפגיש בין השותפים שלך, המתחרים והלקוחות הפוטנציאליים שלך. אסור להתרחק. היו מוכנים לקחת יוזמה ולהתחיל שיחה. אתה יכול לשאול מה אדם או החברה שלו עושים ולהחליף קשרים. מדי פעם זכור לשמור על קשר.
באמצעות הכלל "להיות יותר אנושי", אתה יכול להוציא לפועל אסטרטגיה אחרת שהיא מתנות. אתה יכול להציג משהו לא יקר, כי במקרה זה, תשומת הלב חשובה יותר. אתה יכול להתייחס לעמית עם קפה אם אתה יודע שהיה לו יום קשה. אם משלבים מתן מתנות ושמירה על קשר, תוכלו לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שתאפשר יום אחד לסגור עניין גדול.
בניית קשרי לקוחות יכולה לקחת שנים.עליכם להבין שזו לא הדרך הקלה ביותר ולא המהירה ביותר למשוך לקוחות לעסק שלכם. עם זאת, אסטרטגיה זו אינה מאבדת את הרלוונטיות למי שחושב בעתיד.
2. הצע עזרה
במידת האפשר, הציעו עזרה. זה יגדיל את הערך שלהם, שהוא רחוק מלהיות תמיד משימה קלה. זוהי טקטיקה יעילה באמת שרבים מהיזמים המצליחים ביותר משתמשים בהם לעתים קרובות יותר ממה שאתה חושב.
כיצד להשתמש בו בפועל?
אבן הפינה בכל מערכת יחסים אמיתית היא נדיבות. זו הסיבה שאתה צריך ללמוד איך לתת בלי לצפות להקצאה.
דמיין שאדם הגיע אליך הזקוק לייעוץ באותו תחום בו אתה בקיא. על ידי הסכמתך לעזור למישהו, מבלי לצפות לתמורה למשהו, תוכל לזכות לטובתו של האדם אותו תעזור.
אתה לא צריך להיות סגור תמיד. להפך, חפש הזדמנות להיטיב עם אנשים אחרים. השתמש בהזדמנויות שיכולות להניח את הבסיס לקשרים עסקיים ארוכי טווח. אם אתה שומע בן זוג מזכיר שהוא או היא נאבקים במציאת פיתרון, נסה לתת עצות מומחים אם אתה מבין את הנושא. עזור לחבר בכך שלא ציפה שתקבל שכר. שמור על קשר עם אנשים אחרים.
כל זה יכול להוביל לתוצאה עוצמתית שתועיל לא רק לך, אלא לכל החברה שלך. אינטראקציות לא-חשובות לכאורה הופכות להיות מכריעות להצלחה לטווח הארוך.
3. מצא הזדמנויות חדשות
כדי להגדיל את הקהל שלך, להגדיל את האמינות וליצור מערכות יחסים יקרות ערך, תצטרך למשוך תשומת לב. על ידי איחוד כוחות עם שותפים, תוכלו למצוא הזדמנויות ייחודיות אשר יועילו לשני המותגים. שיטת אינטראקציה זו ידועה כבר זמן רב בשוק, ולכן חברות רבות השתמשו בה בהצלחה.
דוגמה לשותפות כזו היא שיתוף הפעולה של Uber ו- Spotify. משתמשי Uber יכולים לשפר את הטיול שלהם על ידי האזנה למנגינות האהובות עליהם לאורך הדרך, בעוד ש- Spotify קיבלה נקודת מכירה נוספת כדי להגדיל את בסיס הלקוחות שלה.
יצירת ברית כזו בעסקים היא דרך נהדרת להעניק ללקוחות חוויה חדשה ולהגדיל את המכירות. עליכם לשקול כל הזמן כיצד תוכלו ליישם זאת לפועל.
כיצד ליישם אותו?
אם מוצעת לך שיתוף פעולה, אל תסרב. שקלו את כל ההזדמנויות שתוכלו לקבל באמצעות אינטראקציה זו. אם יש ספק, תוכלו להתחיל ניסוי קטן, ואחרי שתקבלו תוצאות טובות, המשיכו בשיתוף הפעולה.
אתה לא יכול לחכות להצעות של שותפים עסקיים, אבל קח יוזמה. עשה את מה שאתה בדרך כלל לא עושה. זה אף פעם לא כואב להרחיב את אזור הנוחות שלך ולהתחיל לעבוד עם אנשים חדשים שיאפשרו לך לחלוק את הידע והניסיון שלך עם קהל חדש.
4. השתמש בתוכן לצורך התייעצות והדרכה
המטרה הסופית של מכירות צריכה בסופו של דבר להיות ייעוץ והדרכת הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. כאשר אתה מציב ערך ואימונים על אחרים, במקום מכירות, בחזית, אתה הופך להיות השותף המהימן שאתה חושב עליו לעתים קרובות יותר. אחת הדרכים העיקריות להשתמש בערוץ האינטראקציה הזה היא לספק תוכן באיכות גבוהה העונה על שאלות הלקוח הפוטנציאלי שלך.
חברות מסוימות חולקות מידע שימושי בבלוגים שלהן ומשלחות עלוני דוא"ל, מפרסמות בפרסומים בענף וכו '. כשמדובר בשימוש בתוכן, חשוב לעקוב אחר הסטטיסטיקות והתגובות של המשתמשים על מנת להסיק את המסקנות הנכונות ולמצוא את ערוצי התקשורת היעילים ביותר.
אם אתה איש מכירות, חשוב על עצמך כמישהו שיכול לספק ערך מבלי לדאוג למה שתוכל להשיג בתמורה. הזדמנויות בלתי צפויות שמתפתחות מגישה זו ידהמו אותך.