הצעת מחיר: הגדרה, איך להכין, מדגם. מבצע מיוחד

בעסקים, לעתים קרובות יותר ויותר, האמת מאושרת כי היצע יוצר ביקוש. אבל רק הצעה מורכבת במיומנות. כזה שהמילים הראשונות "מחבר" ​​את הלקוח, ולא גורם לו שוב לזלזל בפרסום מעצבן. במאמר ישקול ההרכבה של הצעת מחיר מוסמכת, הדגימות שלה מוצגות, כמו גם הסודות החשובים ביותר של מכתב תופס.

מה זה?

נתחיל עם ההגדרה. הצעות מסחריות ומחיר - האם יש הבדל ביניהן? למעשה, מדובר במושגים קשורים שרק הדברים הבאים מבדילים זה מזה:

• בהצעת המחיר מושם דגש על ערך הסחורה. לכן הוא נמוך בכמה פרמטרים ומיקומים לעומת המתחרים.
• הצעה מסחרית אינה מתמקדת במחיר. ברוב המקרים זה לא שונה מהעלות של עמדות דומות ביחס למתחרים. המשימה של ההצעה המסחרית שונה. הראה מדוע משתלם יותר לצרכן ליצור קשר עם ספק או מוכר מסוים זה.

הצעות מסחריות וגם מחיר הן כלי שיווקי הנשלחים למקבלים בדואר (אלקטרוניים או רגילים) על מנת לקבל מענה.

וזו נקודת המפתח. התגובה היא העברת לקוח פוטנציאלי, לקוח לשלב הבא של שיתוף הפעולה. וזו פגישה עסקית, הצגת טובין או אפילו חתימת חוזה.

זנים

הצעת המחיר עשויה להיות מזנים כאלה:

• קר.
• "חם."
• הצעה ציבורית.

שני הזנים הראשונים אופייניים יותר לשיווק ומכירות, והאחרונים בתחום המשפט.

נכיר את סוגי ההצעות המיוחדות בפירוט רב יותר.

מבט קר

אלה ההצעות שנשלחות ללקוחות לא מוכנים ("קרים" בשיווק). זה מה שמוגדר כספאם. ולקוחות רבים לא אוהבים אותו. אבל אם אתם מעוניינים בספאם, זה אומר שההצעה המיוחדת מורכבת בצורה מבריקה. הצלחתה תלויה גם ברשימת יעדים שהוקמה נכון - רשימה של מקבלי ההודעות.

ספאם שוקל בדרך כלל כאשר הוא מגיע לדואר הנמען ברגע חשוב. לדוגמא, הגיע הזמן שסטודנטים יסיימו תזה. לנמען יש בעיות בייחודיותו של הטקסט. הוא לא יודע לתקן את הרגע הזה במהירות וביעילות. ואז הוא מקבל הצעה בדואר: "אנחנו מעלים במהירות את הייחודיות של עבודות הקדנציה, עבודות עבודה בשלושה ימים תמורת 500 רובל!" באופן טבעי התלמיד ירצה להכיר את השירות. וסביר להניח שהוא יורה על כך מייד.

שלושה סיכוני השלכה

המטרה העיקרית של הצעה כזו היא לגרום לקריאת הטקסט כולו. אם הוא משופע, משעמם, מורחב, המכתב מהקדנציה הראשונה נשלח לסל. המשווקים אף זיהו את שלושת הסיכונים המובילים בהסרת הצעה קרה:

• בשלב הקבלה. המכתב אמור להתבלט בערימה של דואר זבל שמגיע לדואר מדי יום. זוהי כותרת נוצצת ומפתה או נושא לא סטנדרטי. אם המכתב מגיע בדואר רגיל, נבחר מעטפה בהירה וחריגה.
• בשלב הפתיחה. על המכתב למשוך מייד הצעה אטרקטיבית (עם הצעה - היא תידון בהמשך).
• בשלב הקריאה. כאן על המהדר לפעול בשיטות שכנוע ושיווק רלוונטיים ולא משעממים.

התשובה להצעת המחיר מגיעה סביר יותר אם היא תמציתית וקצרה, לא יותר מ- 1-2 עמודים. הרי המקבל אינו מתכוון להקדיש זמן רב למכתב שנפל עליו משום מקום.לכן, "שיר" בן 10-20 עמודים, הוא עשוי לשלול את תשומת הלב.

המשווקים מעריכים את ההצעות ה"קרירות "עבור ההמונים שלהם - מספיק להעלות טקסט טוב פעם אחת ולשלוח אותה. אך ההתאמה האישית במקרים מסוימים עוקפת דרך כה זולה ומהירה מבחינות רבות.

נוף חם

סוג הצעת המחיר הבא הוא חם. זה נשלח ללקוח שכבר מוכן לשיתוף פעולה. זהו אדם שביקש בעצמו מחיר או הצעה מסחרית, שהשאיר את אנשי הקשר שלו למנהל.

ההצעות החמות כבר מפורטות ומלאות יותר. לכן 10-20 עמודים של טקסט אינם רשומה כאן, אלא הנורמה. כאן ניתן מידע אטרקטיבי ככל האפשר על הצעת העניין לאדם.

חשוב שהלקוח ישמור על התעניינותו בטקסט כולו. לכן מבצעים לעתים קרובות הצעות "חמות" בצורה של מצגות עם אפקטים חזותיים.

הצעה

אחד הזנים של הצעת המחיר לשירותים או טובין, שהוא חוזה ציבורי שאינו דורש חתימה. הצעה כזו נמצאת בשימוש נרחב על ידי חנויות מקוונות.

הצעה נחשבת לסיום כאשר הלקוח קיים את התנאי שצוין בו. לדוגמה, נרשמתי באתר.

מבנה

אם שלחת פעם בקשה להצעת מחיר, לרוב קיבלת טקסט מכירה, ולא מחירון עם מחירים עבור שירותים וסחורות. אין שום טעות. ציטוט מסחרי הוא וריאציה, גם אם מיוחדת, של טקסט מסחרי. רק תכונה אחת תדגיש אותה - ההצעה. אך באופן כללי מתפתח מבנה סטנדרטי:

1. כותרת תחתונה.
2. כותרת.
3. עופרת.
4. הצעה.
5. היתרונות של הנמען.
6. טיפול בהתנגדות.
7. קריאה לפעולה.
8. אחרית דבר.

שקול את סודות היווצרותם של כל אחד מהאלמנטים הללו.

כותרת תחתונה

כל אחת מהדגימות של הצעת המחיר תכיל רכיב זה. להלן תכונות המפתח שלה:

• לוגו ממוקם בכותרת התחתונה כך שהנמען יודע מייד על החברה המציעה שיתופי פעולה.
• דרוש מידע ליצירת קשר. ניתן להוסיף להם מיני שיחה: "זקוק לסמארטפון לא יקר? בקר באתר ..."
• גובה הכותרת - כמה סנטימטרים. זה חשוב במיוחד להצעות "קרות", שאמורות להיות מאוד מרווחות.

כותרת

קצת מידע תיאורטי. מקדם גמישות המחירים של היצע הוא אינדיקטור מספרי אשר נועד לשקף את מידת השינוי בהיקף הסחורות והשירותים המוצעים כתגובה לשינוי בערכם.

עכשיו בחזרה להצעה. הכותרת היא אחד האלמנטים החשובים בה. ובמיוחד למכתבים "קרים". משימתו פשוטה ומורכבת בעת ובעונה אחת - "לחבר" את הקורא עם תועלת ברורה.

לפיכך, טעות גדולה נעשית על ידי אותם משווקים אשר מכניסים בתחילת הדרך את "הצעת המחיר" הסטנדרטית וניסוחים מופשטים אחרים. זו הדרך הבטוחה ביותר לספק מסלול כתיבה לפח. יחד עם זאת, עבור מכתבים "חמים", "הצעת המחיר" מקובלת - בשם זה הנמען יזכור במהירות כי הגיעה תשובה לבקשתו.

הכותרת צריכה להיות תשובה קצרה לשאלות:

• מה?
• כמה
• באיזה מחיר?
• ממי?
• מתי?

עופרת

המשווקים מכנים את הפסקה הראשונה של המשפט כמובילה. מגיע מאנגלית. עופרת - עופרת. זו ההובלה שצריכה לעורר את העניין של הקורא בהצעה. זה מספר על מה שחשוב בעיקר עבור הלקוח.

הוביל את ההובלה בארבע דרכים:

• מהבעיה.
• מהפתרון (אם אין לקורא שום בעיה).
• מהתנגדויות צפויות.
• מרגשות הנגרמים מהכותרת.

הדרך הנפוצה ביותר - מהבעיה. והנה דוגמא להצעת מחיר (עופרת): "יש המון חנויות המוכרות ציוד מחשב. עם זאת, רובן מוכרות מוצרי אלקטרוניקה באיכות נמוכה. יש אפשרות למי שרוצה לקנות ציוד עמיד ובאותו הזמן לחסוך."

הצעה

צורת הצעת המחיר תהיה חסרת פנים ומשעממת ללא הצעה בהירה. מה זה? המילה באה מהאנגלית. הצעה - "הצעה".זו המהות, "לבה" של ההצעה כולה. ניסוח מובן מתאים בהכרח לכאן - מה בדיוק אתם מציעים. לכן רצוי להציב את ההצעה ממש בתחילת המכתב.

ההצעה מראה תמיד איזו תועלת מקבל המקבל כאשר הוא מגיב להצעה. לכן לא יהיה נכון להכיל את הסטנדרט "החברה שלנו מציעה לך מחשבים" או "אנו מציעים לך להשתתף בהרצאות" כאן. באופן טבעי, המתחרים יציעו דומה.

לכן ההצעה מרשימה את הקורא מייד בתועלת שהוא יכול לקבל. ניתן לשנות בקלות את ההצעות ה"משעממות "שהוזכרו לעיל:" אנו מציעים לך לחסוך עד 10 אלף רובל על ידי קניית מחשב נייד חדש! ". או: "בהרצאה נדגים דוגמאות בחיים האמיתיים כיצד להגדיל את הרווחיות העסקית ב -150% בחודש אחד." המוצרים והשירותים בהצעה הם משניים. העיקר הוא התועלת שמקבל המקבל.

משווקים רבים מייעצים לאחר ההצעה (אם המרחב מתיר) לשים תמונות גרפיות בהירות או מצחיקות המדמיות את הסחורה והשירותים שלך או היתרונות הספציפיים. זה יעזור למכתב לא להיראות כמו "מפת שולחן" משעממת של הטקסט ובנוסף יסייע לשמור על תשומת הלב.

גוש תועלת

צריך גם לחשוב היטב על הבלוק הבא. עליו לרשום את כל היתרונות שיכולים למשוך לקוח. אך היתרונות אינם התכונות והמאפיינים המדהימים של המוצר.

בעת העברת הטבות, חשוב לשמור על המיקוד שלהם: "נגיש לכולם", "זה ייווצר אך ורק עבורך", "מובן למתחילים והדיוטים". המשווקים טועים כשהם אומרים כאן "מהמגדל שלהם". היתרונות צריכים להיות קרובים ומושכים את הנמען, ולא רק למחבר ההצעה.

טיפול בהתנגדות

חשוב לזכור מייד שאי אפשר להשתלב בהצעה לעיבוד של כל ההתנגדויות. שכיחות כזו לא תועיל לו. לפיכך מוכנסות לחסימה רק תשובות לשאלות החשובות ביותר שעלולות להתעורר אצל הקורא:

• מהי החברה הזו?
• מדוע עלינו לסמוך עליה?
• מי השתמש בשירותים, היכן אוכל למצוא את הביקורות שלהם?
• היכן השירותים הניתנים (מוצרים שנמכרים)?

חברות רבות כוללות כאן עדויות לאמינותן, לחשיבותן החברתית. יהיה זה גם רעיון טוב להכריז על ערבויות. אבל כאן חשוב לא להסתבך ב"השבחות "של החברה שלך. יש לסכם את המידע בקצרה אך בתמציתיות. ואל סותרו את הצעת המחיר עצמה. הדרך הבטוחה ביותר היא לפרט את העובדות.

קריאה לפעולה

הטעות בהרבה הצעות מחיר ומסחריות היא חולשת הבלוק הזה. השיחה צריכה לבוא לידי ביטוי בהכרח על ידי פועל חזק. השווה: "התקשר אלינו לפי מספר ..." או "אתה יכול להתקשר לאחד ממספרי הטלפון האלה ..."

פגם נוסף: כותבי ההצעה מבלבלים את הקורא עם מגוון אפשרויות תקשורת. השיחה עדיין צריכה להיות לצורך פעולה ספציפית - להתקשר למוקד, למלא אפליקציה באתר, לכתוב הודעה ב- Viber וכן הלאה.

רגע מדהים, אך מחברים רבים של מבצעים מיוחדים שוכחים לחלוטין מיחידת התקשורת הזו! כלומר, הם מתארים בצבעוניות את ההצעה, אך אינם מציינים כיצד למצוא אותם, כיצד ליצור איתם קשר. טעות אבסורדית, אך היא מתרחשת לעיתים קרובות למדי.

אחרית דבר

שיווק לא יהיה שיווקי ללא "הדובדבן שבקצפת" הידוע לשמצה. התסריט הוא המרכיב הסופי שצריך לפגוע בקורא בהירותו. להיות תגמול ראוי עבור הנמען שקורא את המכתב עד הסוף.

זהו כלי מוטיבציה די חזק - התרגול מראה שאנשים קוראים את מילות המפתח לרוב (לאחר שצפו בכותרות בתמונות). לכן משווק מצליח לא יכול להסתדר בלי פ 'ס הנחשק.

אחד הרגעים המוצלחים ביותר הוא להכניס הגבלה למילה אחרונה ("מועד אחרון" בשפת המשווקים). זה שימושי מאוד להצעות קרות.אם במהלך מנהל "חם" יכול להתקשר שוב ללקוח ולהזכיר לו את הסוף הקרוב של הצעה רווחית, אז הנה לפעמים הדרך היחידה לדבר על מגבלות הפעולה.

מה נקבע הגבול? זה סטנדרטי בזמן או בכמות הסחורה שנותרה (שירותים שלא נמכרו). מדגם כזה:

• "רק עד 10 באוקטובר, כשאתה מזמין שירותי ניקיון בחברה N, אתה מקבל הנחה של 20%!"
• "הזדרז! נותרו רק 10 מכשירי אייפון במחיר מיוחד!"

וכאן החברות טעות אשר מערערת באופן ניכר את אמון הלקוח בהן - הן לא מקיימות הבטחות. הלקוח ביטל את הפגישה עם חברים כדי להורות על ניקיון הדירה בהנחה בתאריך 9 באוקטובר. אך ב- 11 באוקטובר חברו הזמין את אותו השירות באותו מחיר. אין זה סביר שהלקוח ירצה לנסוע לשם שוב.

על פי ההוראות לעיל, קל לחבר מכתב בלעדי משלך. בנוסף, תוכלו להשתמש, למשל, בדוגמאות של הצעות מחיר, אשר מוצבות גם במאמר.

מסקנה

הצעת המחיר אינה מחיר חסר משעמם ומשעמם. זהו טקסט מסחרי שנערך על פי קאנונים מסוימים, "חם" או "קר". מטרתו למשוך את תשומת ליבו של הנמען, להניע אותו לתגובה. זה לא קל, אבל זה אפשרי אם תאמצו את כל הטיפים מחומר זה.