Qu'est-ce que la gestion des leads? Récemment, il s’agissait d’un concept assez populaire dans le monde des affaires. Il s’agissait d’un ensemble de techniques et de pratiques permettant d’attirer des clients potentiels, de travailler ensuite avec eux et de l’analyse. À quoi ressemblent ces processus et comment les appliquer à une stratégie marketing spécifique, lisez plus loin dans l'article.
Qu'est-ce qu'un plomb?
Avant de comprendre les techniques de la gestion mentionnée, vous devez généralement comprendre ce qu'est une piste. Le plomb est un client qui a répondu à un message marketing. En d'autres termes, il s'agit de votre acheteur potentiel qui est venu au bureau, a répondu à un courrier électronique ou a téléphoné. Plus important encore, il s'est intéressé à votre offre. Sur la base de cette définition, nous donnons le concept et la gestion des leads.
Qu'est-ce que la gestion des leads?
La gestion des leads est un moyen de gérer les clients de manière à les amener à conclure des accords et à renforcer la coopération en tant que client régulier. Comment ça se passe?
La première étape est la génération de leads
Génération de leads - attirer de nouveaux clients, formant leur intérêt pour votre produit.
Une liste de critères est en cours d'élaboration pour la sélection. Il peut être géographique, par sexe et par âge, économique (en tenant compte du revenu et du pouvoir d’achat) et d’autres critères. Lorsqu'un portrait d'un futur client est assemblé, son attraction commence, souvent avec l'aide de leaders en marketing Internet:
- lettres d'information en ligne;
- Publicité sur Internet (optimisation du site Web pour la recherche ou la promotion du référencement, par exemple, au moyen de bannières publicitaires);
- conférences, webinaires;
- ainsi que par le biais d'expositions et de publicités télévisées.
Avec ces étapes, vous vous faites connaître sur le marché, et lorsque les appels des clients intéressés commencent à arriver, la deuxième étape commence: le développement du client vers l’achat (développement prospectif).
Deuxième étape - Développement du plomb
Avant la transaction, lorsque des gestionnaires expérimentés amènent le client à effectuer un achat, il est nécessaire de faciliter le processus de vente. Pour cela, le vendeur devrait idéalement avoir:
- processus commerciaux débogués et compréhensibles pour le client - qui est responsable de quoi, quelles sont les conditions de production, quelles garanties en cas de force majeure. Tout devrait être dans la paume de votre main, la confiance du client en vous sera alors plus grande;
- une page promotionnelle de vente bien faite est le visage de la société, quelque chose que le client apprend d’abord;
- une clientèle correctement sélectionnée en fonction de critères correspondant à ce que vous êtes prêt à offrir;
- le produit doit être simple et compréhensible pour le futur consommateur, plus précisément, son utilité doit être évidente.
La troisième étape - la première vente
La conversion du plomb ou la première vente n'aura du succès que si vous avez:
- génération de leads de haute qualité;
- les spécialistes ont des compétences élevées en vente;
- avoir une motivation suffisante pour mener à bien des transactions;
- le contrôle de la qualité de service est débogué.
N'oubliez pas les offres spéciales, grâce auxquelles la première vente deviendra régulière.
La quatrième étape - soutien et poursuite de la coopération
Nous avons examiné ce qu'est une avance et comment travailler avec elle dès les premières étapes de la coopération. C’est un point important, mais encore plus important: garder le client et en faire une constante.
Les outils suivants peuvent vous aider à cet égard (marketing en chef):
- coopération partenariale;
- coupons, bonus, réductions cumulatives;
- promotions de vente et de vacances;
- tenue de cours de formation, séminaires d’affaires.
Conseils pour renforcer la stratégie à toutes les étapes de la gestion des leads
En plus de comprendre ce qu'est une piste, le responsable doit connaître et appliquer certaines astuces.
- Au moment d'attirer un client à l'aide de l'outil de marketing par Internet, il est possible d'intéresser un acheteur uniquement à l'aide d'un contenu intéressant. Les appels «froids» et les bulletins électroniques «froids» prouvent depuis longtemps qu'ils sont inutiles.
- Les 4 étapes doivent fonctionner. Dès que l'un d'entre eux est exclu de la chaîne, la gestion devient inefficace.
- Le système de gestion des prospects doit être adaptatif et s’adapter à l’un de vos clients.
- Une analyse de la qualité et de la quantité de prospects est obligatoire! La qualité est particulièrement importante. Si vous avez remarqué qu’un canal de génération de leads est inefficace, il devrait être remplacé par un autre plus productif. L’analyse montrera peut-être que le produit n’est pas en demande. Il faudrait alors le finaliser ou en lancer un nouveau.
Aujourd'hui, la gestion des leads n'est pas seulement la mesure recommandée pour améliorer l'entreprise, elle est devenue une étape indispensable vers le développement de l'entreprise.