Het is geen geheim dat verschillende bedrijven proberen klanten aan te trekken voor de verkoop van hun goederen, werken of diensten. Om dit te doen, gebruiken ze de techniek van overtuiging, verschillende herinneringen, enz. Een dergelijk effect op een potentiële koper wordt promotie genoemd. Een type promotie is persoonlijke verkoop. Overweeg deze methode in meer detail.
Definitie van een concept
De term "persoonlijke verkoop" verwijst naar direct contact tussen verkooppersoneel en de koper. Het belangrijkste doel van deze interactie is het verkopen van een product of dienst.
De relevantie van dit concept groeit voortdurend. Dus voordat persoonlijke verkoop een middel was voor marketingcommunicatie en alleen actief werd gebruikt op markten voor industriële goederen. Tegenwoordig voltooien ze elk proces van het verkrijgen van het benodigde product. Dat is de reden waarom het bezitten van verkooptechnologie belangrijk is voor alle specialisten, inclusief retailers, mensen die betrokken zijn bij reclame, evenals het aangaan van langdurige relaties met klanten.
De voordelen
Wat zijn de belangrijkste voordelen die persoonlijke verkoop hebben? Hun voordelen zijn als volgt:
1. Direct contact met de koper. Hiermee kunt u de reactie van een potentiële klant op de ontvangen voorstellen zien, zijn non-verbale signalen evalueren, de stemming bepalen en de verwachtingen identificeren die bestaan met betrekking tot service en product.
2. Mogelijkheden om de kwaliteit en kenmerken van het product aan te tonen. Dit geldt vooral bij het verkopen van parfums en cosmetica. De consument koopt snel het product dat hij heeft gezien en getest. De demonstratie van het product heeft in grote mate invloed op het succes van de verkoop.
3. Mogelijkheden om voor een klant meer te worden dan alleen een verkoper. In de loop van het gesprek is het raadzaam voor personeel van het bedrijf om bepaalde persoonlijke informatie te achterhalen over de persoon die voor hem staat. Het kan zijn geboortedatum, eventuele feiten van het leven, interesses, enz. Zijn. De verkregen informatie zou vervolgens een belangrijke factor moeten worden om de tevredenheid over het aankoopproces te vergroten. Talloze voorbeelden van het gebruik van dit mechanisme zijn te vinden in moderne kledingwinkels. Ze wensen hun klant niet alleen een gelukkige verjaardag, maar bieden hem ook goederen met een feestelijke korting. Dit is prettig voor de koper en het bedrijf verhoogt het aantal verkopen.
Factoren die van invloed zijn op een succesvolle implementatie
Wat zijn de middelen voor persoonlijke verkoop? Bij het opstellen van plannen voor de verkoop van hun goederen, moet elk bedrijf een algemeen idee hebben van zijn marktvraag. Natuurlijk kan het bedrijf een groot aantal verschillende factoren die de verkoop beïnvloeden niet beheren. Dit kan gezegd worden over de hoeveelheid indirecte en directe belastingen, het weer, internationale crises, enz. Er zijn echter bepaalde marktfactoren die zich lenen voor de nodige veranderingen. Deze omvatten verkoopimpactparameters.
Met de heterogeniteit van de markt streeft de verkoper er in de regel niet naar het verkoopniveau aan te passen aan prijzen. Meestal passen ze een factor toe die de kwaliteit van de goederen aangeeft. Deze parameter wordt meestal bepaald door de koper. Met een toename van de kwaliteit van het product neemt de levensduur echter toe. En dit dreigt op zijn beurt met het feit dat de verkoopvolumes in de toekomst moeilijk zullen zijn. Als de markt verzadigd is, bestaat de vraag naar een bepaald product binnen het bereik van dingen die al zijn mislukt. Daarom hebben veel productgroepen elk seizoen nieuwe modellen. Dit geldt voor kleding en schoenen, auto's en video- en audioapparatuur.Alleen in dit geval begint de koper eerder gekochte goederen als modieus te beschouwen. Hij wil ze vervangen door nieuwe.
advertentie
Om persoonlijke verkoop zo efficiënt mogelijk te laten verlopen, is het belangrijk om de doelgroep vertrouwd te maken met informatie over het bedrijf, evenals de goederen die het produceert of verkoopt. Dit creëert een bepaald imago voor het bedrijf en vormt een houding ten opzichte van zijn product. Ook zal een dergelijke stap de persoonlijke verkoop aanzienlijk verhogen. Reclame zal helpen om die ideeën te vormen, op basis waarvan het voor de verkoper gemakkelijker wordt om zijn relatie met de klant op te bouwen.
Persoonlijke verkoopverbetering
Het is niet verwonderlijk dat in onze tijd alle technologieën waarover de mensheid beschikt, steeds meer nieuwe richtingen beheersen. Persoonlijke verkoop van goederen en diensten loopt niet achter op dit proces.
Tegenwoordig gebruikt ze dergelijke middelen:
- zakelijke onderhandelingstechniek, die de eerste fase van de verkoop is;
- de techniek van commerciële presentaties die bijdraagt tot de onderbouwing van met redenen omklede argumenten die wijzen op het voordeel van een bepaald product;
- Telemarketing, die de relaties van managers met potentiële klanten onderhoudt;
- netwerkmarketing, vertegenwoordigd door een netwerk van verkopers die zich bezighouden met persoonlijke verkoop.
Persoonlijke verkoop stijgt
Tot op heden proberen de personeelsdiensten van de meeste bedrijven goede managers aan te trekken voor hun personeel. Het is echter uiterst moeilijk om dergelijke specialisten te vinden. Het is onwaarschijnlijk dat een verkoper die net aan het werk is gekomen, klanten het volledige assortiment producten dat in het bedrijf bestaat, effectief kan aanbieden. Dat is de reden waarom managers de medewerker die ze nodig hebben vaak 'laten groeien'. Om dit te doen, wenden zij zich tot trainingsprogramma's. Velen van hen geven aanbevelingen die de verkoper nodig heeft om gerelateerde en gerelateerde producten te vinden die nuttig zijn voor de klant. In theorie lijkt alles eenvoudig. In de praktijk is dit alles veel gecompliceerder.
Om ervoor te zorgen dat de persoonlijke verkoop van de manager voortdurend in volumes toeneemt, moet hij ervoor zorgen dat de tien principes van goede verkoop worden nageleefd. Laten we ze in meer detail bekijken:
1. Het eerste principe moedigt de manager aan om persoonlijke vergaderingen en verkopen te houden, onthoud altijd wie zijn klant is. Soms vergeten verkopers dit concept en ondervinden ze hun eerste problemen bij het verkopen van goederen. Het is de moeite waard eraan te denken dat elke klant individueel is. Daarom zou dit de aanpak ervan moeten zijn. Voor een goede manager is het belangrijk om niet alleen kennis van hun vakgebied te hebben, maar ook om de psychologie en motieven van de koper te begrijpen.
2. Het tweede principe van persoonlijke verkoop is de factor van personalisatie. Een persoon is immers niet alleen een klant, maar ook een verkoper. Deze verklaring lijkt misschien wat vreemd. Het suggereert echter wel dat handel het gebruik van menselijke gegevens verwelkomt. Met andere woorden, elke manager moet zichzelf presenteren op een manier die interessant is voor de gesprekspartner. Als er vijandigheid tegenover de verkoper is, kan geen persoonlijke verkoop worden verwacht.
3. Het derde principe herinnert aan het belang van dialoog. Dit is de basis van eventuele onderhandelingen. Een goed opgebouwde dialoog is gebaseerd op het vermogen om vragen goed te presenteren en antwoorden correct waar te nemen. De onderzoekstechniek moet voortdurend worden verbeterd. Vergeet niet dat een persoon één mond en twee oren heeft. Daarom zou slechts twintig procent van je tijd aan gesprekken moeten worden besteed, en de resterende tachtig moet worden overgelaten aan de perceptie van antwoorden.
4. Volgens het vierde principe moet de verkoper altijd op de hoogte zijn van alle gebeurtenissen die zich niet alleen in zijn bedrijf voordoen, maar ook in de winkel, evenals in de industrie als geheel. Dit vereist enige deelname aan het leven van uw markt in de vorm van het bespreken van gevoelige kwesties op thematische sites, het creëren van uw eigen blog, enz. Het effect van dergelijke acties wordt na korte tijd merkbaar.
5.Het vijfde principe betreft een individuele benadering. Het is onwaarschijnlijk dat de manager de koper een uniek aanbod kan bieden. Dit is niet gebruikelijk op de markt. Dat is de reden waarom de kenmerken van het product niet moeten bestaan in zijn exclusiviteit, maar in het werk van de verkoper. Het is een manager die persoonlijke verkoop van diensten of goederen uitvoert die unieke aanbiedingen voor zijn klant moet creëren.
6. Het zesde principe geeft aan dat het resultaat moet worden verkocht. Dit wordt ook aangegeven door veel van de meest populaire methoden. Hoe dit principe te bereiken? Hiermee kunt u een gesprek voeren met de klant, waarbij de verkoper al zijn "pijnlijke momenten" moet ontdekken en vervolgens moet aangeven hoe het probleem kan worden opgelost.
7. Volgens het zevende principe moet de verkoper de logica vergeten. Volgens veel onderzoeken beïnvloedt het de aankoop immers slechts voor 16%. De resterende 84% zijn motieven van emotionele aard. Dat is de reden waarom de verkoper moet onthouden dat de klant waarschijnlijk wordt geleid door: hebzucht, prestige, status, ambitie, angst en andere gevoelens, maar niet de logica. Om de transactie succesvol te voltooien, moet je het emotionele motief achterhalen dat de klant drijft.
8. Het achtste principe stelt dat kennis macht is. Stimulering van persoonlijke verkoop kan alleen plaatsvinden op basis van voldoende uitgebreide informatie aan de koper over het product of de dienst. Deze kennis moet worden opgebouwd dialoog.
9. Volgens het negende principe zou prijs niet de belangrijkste kwestie moeten zijn. Wat betekent dit Vermindering van de waarde van de goederen zou niet een van de overtuigingsmethoden moeten zijn. Voor een goede verkoper is de grootste waarde zijn producten en diensten, evenals hun eigen niveau. Hiervoor wordt de bijbehorende prijs ingesteld.
10. Het tiende principe van persoonlijke verkoop benadrukt het belang van presentaties. De levering van goederen die met hun hulp zijn uitgevoerd, maakt de juiste indruk op de koper en verhoogt de kans op het sluiten van een winstgevende transactie met 10 keer.
Verkoopscripts
Vroeg of laat wordt het elke manager duidelijk dat een bepaalde set standaardspaties belangrijk is voor de snelle uitvoering van transacties. Dit zijn de scripts. Vertrouw er echter niet volledig op. Het is tenslotte belangrijk voor de manager om geen robot te worden die zich slecht bewust is van wat hij zegt.
Persoonlijke verkoopscripts zijn een vooraf vastgelegd script van gedrag, dialoog en reacties van managers. Met behulp van deze sjabloon kan de verkoper de klant overtuigen van de juiste aanpak voor de selectie van een product. Een vooraf geschreven script maakt het waarschijnlijker dat een klant naar een aankoop leidt en een verkoper naar een verkoop.
Vertaald uit het Engels betekent "script" "algoritme" of "script". Daarop vindt de enquête plaats en vervolgens wordt de definitieve beslissing genomen om de dialoog voort te zetten.
Script voorbeeld
Hoe een product snel en winstgevend verkopen? Overweeg een voorbeeld van een verkoopscript dat plaatsvindt tussen organisaties in een persoonlijke vergadering van managers. In de eerste fase is het belangrijk dat de verkoper zelfpresentatie uitvoert. Dit is niet alleen nodig voor een voorlopige kennismaking, maar ook om de belangrijkste taken die in het kader van de vergadering moeten worden opgelost aan de klant over te dragen. Het gesprek begint meestal met de zin "Goedemiddag, mijn naam is ... Ik vertegenwoordig het bedrijf ... Laten we de samenwerking bespreken die uw bedrijf mogelijk maakt ... (de beschrijving van de voordelen van de transactie volgt)".
In de tweede fase is het belangrijk om het belang te bepalen van de cliënt die hem naar de vergadering heeft geduwd. Een dergelijke stap zal dit feit tijdens alle onderhandelingen aanspreken. Bijvoorbeeld: "Ik ben verloofd ... U stemde ermee in elkaar te ontmoeten, met een zeker belang bij het sluiten van een deal ... Geef uw motieven aan."
In de derde fase is het belangrijk om belangrijke dialoogkwesties te identificeren. Ze kunnen betrekking hebben op prijzen en leveringsvoorwaarden, samenwerkingsmogelijkheden, enz. Bijvoorbeeld: “Bedankt voor de info.Laten we nu de belangrijkste kwesties bespreken die we tijdens de onderhandelingen aan de orde zullen stellen. "
In de volgende fase wordt de volgorde van kwesties bepaald. Bijvoorbeeld: “Voor de maximale efficiëntie van onze bijeenkomst, laten we dit doen: ik zal meteen enkele nuances ontdekken met behulp van bepaalde vragen, en dan zal ik het hebben over onze producten, transactievoorwaarden, prijzen en andere details. Ben je het daarmee eens? '
Vervolgens is het de moeite waard om vragen te stellen om de belangrijkste motieven te begrijpen waarvoor de klant heeft ingestemd met een vergadering. Hierna wordt een presentatie van het product of de dienst uitgevoerd op basis van de belangen van de potentiële koper.
De volgende fase is nodig om de voorlopige resultaten samen te vatten. Bijvoorbeeld: "(naam van de koper), ik heb de presentatie van mijn product voltooid en laat ons nu nogmaals kort ingaan op de problemen die we aan het begin van de vergadering hebben vastgesteld."
Nadat de voorlopige resultaten zijn opgesomd, kunt u doorgaan met de voltooiing van de transactie en opties voor samenwerking overwegen. Bijvoorbeeld, met de bezwaren van de koper tegen de hoge kosten of dat de levertijd niet bij hem past, is het belangrijk om een zeer effectieve vraag te stellen: “Dus, vind u het in het algemeen erg om met ons samen te werken? Dan zullen we je ontmoeten en beslissen ........ "
Het script is dus een technologie waarmee de manager het succes van persoonlijke verkoop voortdurend kan bereiken.
Realisatie van een persoonlijke auto
Een auto kopen is veel gemakkelijker dan later verkopen. Elke koper wil immers letterlijk een voertuig kopen voor een cent. Daarom zal hij altijd proberen de prijs te verlagen en fouten in alles op een rij vinden.
Daarom heeft de verkoop van een persoonlijke auto zijn eigen subtiliteiten. In de eerste fase moet u het uiterlijk en de technische staat van de machine evalueren. Dit wordt het startpunt voor de voorbereiding op de verkoop.
Een prioriteitsindicator voor een auto is het uiterlijk. Daarom is het de moeite waard om versleten banden te vervangen, roestsporen te verwijderen, chips en deuken te verwijderen. Alle moeite die u doet is zeker de moeite waard. Vervolgens is het de moeite waard om het interieur grondig te reinigen en alle onnodige dingen te verwijderen.
Na een externe inspectie van de auto zal de koper zeker de motorkap willen openen. Daarom moet er ook orde zijn. In het bijzonder moet de verkoper eerst de batterijhouders en -aansluitingen controleren en de motor reinigen. Er is geen twijfel dat de koper in de kofferbak zal vallen. Een ideale bestelling moet hier ook worden gebracht.
Een persoonlijke auto verkopen is nooit zonder onderhandelen. Dit is de gouden regel van de markt. De koper kan beginnen met het verlagen van de prijs als gevolg van hoge kilometerstand, scheuren in het lichaam, etc. En als de auto verborgen storingen heeft? Het is beter om meteen voor hen te waarschuwen. Er is immers een grote kans om naar de rechter te stappen en de transactie te annuleren.
Verkoop van tweedehands kleding
Tegenwoordig wordt de verkoop van persoonlijke items in de regel uitgevoerd bij het indienen van advertenties op speciale sites. Wat is het aanbevolen actie-algoritme?
Het verkopen van persoonlijke items begint met het wassen van het product.
Vervolgens wordt hij gefotografeerd (bij voorkeur tegen een lichte achtergrond) en gedefinieerd met een categorie (dameskleding, kinderkleding, etc.). Om de prijs van een ding correct in te stellen, moet je naar vergelijkbare producten kijken, waarbij je aandacht besteedt aan de kwaliteit van de stof, de levensduur, de aanwezigheid van vlekken, enz. Pas daarna wordt een speciaal platform geselecteerd waarop de advertentie wordt geplaatst. De grootte van het artikel moet in de opmerkingen worden vermeld. Dat is alles. U kunt wachten op een telefoontje van de koper en een deal sluiten.