De traditionele verkoopstrategie komt neer op de noodzaak om volhardend en assertief te handelen en de klant te motiveren om de deal zo snel mogelijk te sluiten, soms zelfs met het vergeten van de mensheid. Soms moet u echter dit soort gedrag opgeven. Vice President, Influence & Co. Matt Kamp stelt dat je door langzaam en gestaag te handelen de grootste deals kunt sluiten. Matt heeft 4 strategieën gedeeld waarmee hij dit kan doen.
De sleutel tot grote deals
Als beginnende ondernemer moet je de functies van het hele team, bestaande uit verkoopspecialisten, vervullen. Zelfs kunstmatige intelligentiehulpmiddelen die worden verspreid om de efficiëntie en productiviteit te verhogen, kunnen niet alle problemen oplossen. Ongeveer veertig procent van de ondervraagde verkoopprofessionals zegt dat ze moeite hebben om antwoorden te krijgen van potentiële klanten.
Moderne geautomatiseerde tools kunnen een enorm voordeel zijn en ons helpen de verkoop effectiever te sluiten. In de regel zijn ze echter gericht op de korte termijn. Deze tactiek is geschikt voor kleine deals, maar wat als het een big deal is die uw bedrijf permanent kan veranderen?
Het blijkt dat het veel gemakkelijker is om een deal te sluiten als je denkt dat verkoop een ander persoon adviseert en opleidt. Om vaste klanten te winnen, moet je hen laten zien dat je hun belangen altijd ter harte neemt en dat je inspanningen hebt gedaan om een oplossing voor hun problemen te vinden.
4 strategieën voor grote deals
Verkoop op lange termijn verschilt aanzienlijk van de snelle deals die hier en nu plaatsvinden.
Hier zijn 4 strategieën die vice-president Matt Kamp gebruikt om de grootste deals te maken.
- Om meer mens te zijn.
- Hulp bieden.
- Vind nieuwe kansen.
- Gebruik inhoud voor overleg en training.
Elk van de hierboven genoemde punten moet nader worden verduidelijkt.
1. Menselijker zijn
Dit is een zeer onverwacht maar effectief advies. In plaats van aan te dringen op verkoop, wordt u een betrouwbare bron van kennis voor anderen om duurzame relaties op te bouwen.
Om geweldige kansen te ontdekken, heb je veel voorbereiding en verwachting nodig, evenals een beetje geluk. U moet bereid zijn om bergen te maken om langdurige relaties met potentiële klanten op te bouwen en naar het volgende verkoopniveau te gaan.
Hoe het te gebruiken?
Elke theorie wordt beter onthouden door voorbeelden. Stel u voor dat u deelneemt aan een zakelijke conferentie die uw partners, concurrenten en potentiële klanten samenbrengt. Je moet niet wegblijven. Wees bereid om het initiatief te nemen en een gesprek te beginnen. U kunt vragen wat een persoon of zijn bedrijf doet en contacten uitwisselen. Vergeet niet om van tijd tot tijd contact te houden.
Met de regel "wees menselijker", kunt u een andere strategie in praktijk brengen, namelijk geschenken geven. Je kunt iets goedkoop presenteren, omdat in dit geval aandacht belangrijker is. Je kunt een collega met koffie behandelen als je weet dat hij een zware dag heeft gehad. Als u het geven van geschenken en het houden van contact combineert, kunt u een langdurige relatie opbouwen waarmee u op een dag veel kunt sluiten.
Het opbouwen van klantrelaties kan jaren duren.U moet begrijpen dat dit niet de gemakkelijkste en niet de snelste manier is om klanten naar uw bedrijf te trekken. Deze strategie verliest echter niet de relevantie voor degenen die in de toekomst denken.
2. Bied hulp
Bied waar mogelijk hulp aan. Dit zal hun eigen waarde verhogen, wat verre van altijd een gemakkelijke taak is. Dit is een echt effectieve tactiek die veel van de meest succesvolle ondernemers vaker gebruiken dan u denkt.
Hoe het in de praktijk te gebruiken?
De hoeksteen van elke echte relatie is vrijgevigheid. Daarom moet je leren geven zonder een schenking te verwachten.
Stel je voor dat er iemand naar je toe is gekomen die advies nodig heeft op dat gebied waar je goed thuis bent. Door ermee in te stemmen om iemand te helpen, zonder iets terug te verwachten, kun je de gunst winnen van de persoon die je gaat helpen.
U hoeft niet altijd gesloten te zijn. Integendeel, zoek naar een mogelijkheid om andere mensen ten goede te komen. Gebruik kansen die de basis kunnen leggen voor langdurige zakelijke relaties. Als u een partner hoort die zegt dat hij of zij moeite heeft om een oplossing te vinden, probeer dan deskundig advies te geven als u het probleem begrijpt. Help een vriend door niet te verwachten dat je wordt betaald. Houd contact met andere mensen.
Dit alles kan leiden tot een krachtig resultaat dat niet alleen u, maar uw hele bedrijf ten goede komt. Deze schijnbaar onbeduidende interacties worden cruciaal voor succes op de lange termijn.
3. Vind nieuwe kansen
Om uw publiek te vergroten, de geloofwaardigheid te vergroten en waardevolle relaties te creëren, moet u de aandacht trekken. Door de krachten te bundelen met partners, kunt u unieke kansen vinden die beide merken ten goede komen. Deze methode van interactie is al lang bekend in de markt, dus veel bedrijven hebben deze met succes gebruikt.
Een voorbeeld van zo'n partnerschap is de samenwerking tussen Uber en Spotify. Uber-gebruikers kunnen hun reis verbeteren door onderweg naar hun favoriete nummers te luisteren, terwijl Spotify een extra verkooppunt heeft om het klantenbestand te vergroten.
Het creëren van een dergelijke alliantie in het bedrijfsleven is een geweldige manier om klanten nieuwe ervaring te bieden en de verkoop te verhogen. Je moet voortdurend nadenken over hoe je dit in praktijk kunt brengen.
Hoe het toe te passen?
Als u medewerking wordt aangeboden, weiger dit dan niet. Overweeg alle kansen die u door deze interactie kunt krijgen. Bij twijfel kunt u een klein experiment beginnen en na goede resultaten blijven samenwerken.
U kunt niet wachten op aanbiedingen van zakelijke partners, maar het initiatief nemen. Doe wat je normaal niet doet. Het doet nooit pijn om uw comfortzone uit te breiden en met nieuwe mensen te werken waarmee u uw kennis en ervaring met een nieuw publiek kunt delen.
4. Gebruik inhoud voor overleg en training
Het uiteindelijke doel van verkoop moet uiteindelijk zijn om uw potentiële klanten te adviseren en te trainen. Wanneer u waarde en training op anderen plaatst, in plaats van op verkoop, wordt u de vertrouwde partner waaraan u vaker denkt. Een van de belangrijkste manieren om dit interactiekanaal te gebruiken, is om inhoud van hoge kwaliteit te bieden die de vragen van uw potentiële klant beantwoordt.
Sommige bedrijven delen nuttige informatie op hun blogs en e-mailnieuwsbrieven, publiceren in branchepublicaties, etc. Als het gaat om het gebruik van inhoud, is het belangrijk om gebruikersstatistieken en reacties bij te houden om de juiste conclusies te trekken en de meest effectieve communicatiekanalen te vinden.
Als u een verkoper bent, beschouw uzelf dan als iemand die waarde kan bieden zonder u zorgen te maken over wat u ervoor terugkrijgt. Onvoorziene kansen die zich door deze aanpak ontwikkelen zullen u verbazen.