Verkooppromotie: methoden en organisatie

Om de verkoop van hun producten te versnellen, gebruiken bedrijven verschillende verkoopbevorderende methoden. Deze reeks acties is ontworpen om de vraag van klanten in korte tijd te vergroten.

Het concept

Tegenwoordig is de concurrentie op elke markt zo groot dat ondernemingen gedwongen worden om verkoopbevorderende methoden en verkoop van nieuwe goederen te gebruiken. Activiteiten die gericht zijn op het versnellen van de verkoop van producten moeten continu worden uitgevoerd. Er zijn veel manieren waarop het effect potentiële consumenten beïnvloedt en ertoe leidt dat ze een bepaald product willen kopen.

Verkooppromotie is een reeks maatregelen die nodig zijn voor elk bedrijf dat zijn producten met succes op de markt wil promoten. Door de introductie van verschillende programma's ontvangen kopers, verkopers en verkoopadviseurs ook motivatie voor snelle verkoop.

De taken

Het starten van een actief verkoopproces van goederen kan de volgende doelen nastreven:

• verkoop van een groot volume producten;
• introductie van een nieuw merk (product, fabrikant) op de markt;
• het vergroten van de effectiviteit van promotie-evenementen;
• het interesseren van kopers op de goederen van het bedrijf.

Doelstellingen van het motiveren van tussenpersonen:

• opname van producten in een constant bereik;
• Regelmatige bestellingen in grote volumes.

Het werken met personeel rechtstreeks in winkels is gericht op het creëren van persoonlijke interesse onder werknemers om de goederen zo snel mogelijk te kunnen verkopen.

De voordelen

Verkooppromotie heeft een aantal positieve aspecten:

• het effect is erg snel;
• met behulp van verschillende methoden kunt u elke doelgroep aantrekken;
• vanuit financieel oogpunt zijn maatregelen om de verkoop te versnellen beschikbaar voor zowel grote als kleine organisaties;
• motiveert om de volgende aankoop te doen;
• verkoop stijgt dramatisch;
• houdt kopers in goede vorm, bevordert de verschijning van opwinding;
• ondersteunt het werk van tussenpersonen;
• draagt ​​bij tot de algemene ontwikkeling van de handel.

tekortkomingen

De nadelen van het stimuleren van de verkoop van goederen zijn onder meer:

• korte geldigheidsperiode; ondersteuning van advertenties is vereist om deze te verhogen;
• na de voltooiing van verschillende voorraden daalt de verkoop meestal sterk;
• met het continue gebruik van stimuleringsmethoden verliezen ze hun effectiviteit;
• sommige nuances worden op wetgevend niveau vastgesteld en gereguleerd;
• lage kans om nieuwe vaste klanten aan te trekken;
• een hoog percentage fraude (bijvoorbeeld diefstal van stimuleringsprijzen door tussenpersonen);
• als de koper stabiele voorkeuren heeft gevormd, zal hij waarschijnlijk niet reageren op aanbiedingen van andere bedrijven.

types

Tot op heden zijn er drie belangrijke stimuleringsmechanismen die aankopen aanmoedigen:

1. De generaal.
2. Selectief.
3. Individual.

Het doel van algemene detailhandelspromotie is om de handel nieuw leven in te blazen. Het is gericht op alle doelgroepen en combineert de geïntegreerde toepassing van verschillende methoden: kortingen, proeverijen, coupons, loterijen, geschenken, enz.

Voor selectieve verkoopbevordering is geen krachtige advertentieondersteuning nodig. Het gebruik van dit type houdt in dat de goederen gescheiden van het algemene display worden geplaatst, bijvoorbeeld bij de ingang van een verkooppunt, in het midden van de hal, in de gangpaden tussen de planken.

Individuele verkoopstimulatie komt meestal van de fabrikant.Het wordt gehouden in ruimtes die bedoeld zijn om producten te bekijken, en omvat bijvoorbeeld het gebruik van een ongebruikelijk verpakkingsontwerp dat informatie bevat over bonussen, wedstrijden, enz.

Stimuleringsmethoden, hun kenmerken

Om voortdurend de interesse van kopers voor producten te behouden, is kwaliteitsadvertentie nodig. Om het zo efficiënt mogelijk te laten werken, moet het worden gecombineerd met andere manieren om de handel snel te bevorderen.

Effectieve methoden om de verkoop van goederen te stimuleren zijn:

1. Distributie van gratis sondes. Deze methode helpt nieuwe klanten aan te trekken door hen de mogelijkheid te bieden het product daadwerkelijk te testen en objectief te evalueren. Het nadeel van deze methode is dat de fabrikant niet van tevoren de mate van succes van de verkoop van goederen kan voorspellen. Bovendien vereist de receptie aanzienlijke financiële investeringen.
2. Demonstratie van het product (proeven, als het om drankjes en eten gaat). Aan de ene kant heeft de consument de mogelijkheid om het product te evalueren, maar aan de andere kant werkt deze methode voor een klein aantal mensen en vereist aanzienlijke contante kosten.
3. Mailingsfolders met informatie over kortingen en voordelen. Voordelen: uitstekende vatbaarheid, onopvallende communicatie van de potentiële koper met informatie over de voordelen van de overname. Nadelen: piekverkopen worden niet meteen bereikt. De inhoud van het voorstel moet speciale aandacht krijgen - elke regel van de tekst moet correct worden samengesteld en de aankoop motiveren.
4. Informatie over kortingen op gedrukte media plaatsen. Positieve aspecten: de methode houdt rekening met geografische kenmerken en bestrijkt het meest de gewenste doelgroep. Desondanks is de gevoeligheid van deze methode laag.
5. Niet goed, geld terug De methode versterkt de reputatie van het bedrijf, maakt het imago positief in de ogen van klanten. Door het imago te creëren van een organisatie die vertrouwen heeft in de kwaliteit van haar producten, worden nieuwe consumenten aangetrokken. Het belangrijkste nadeel is dat de verkoopvolumes licht stijgen.
6. Cadeau voor de aankoop. De methode vereist geen significante financiële investeringen en het verkoopniveau groeit snel. Maar vaste klanten hebben geen krachtige motivatie nodig, bovendien bereiken geschenken niet altijd de eindgebruiker volledig vanwege het hoge percentage diefstallen door tussenpersonen.
7. Samenstelling van een reeks van verschillende producten die met korting worden verkocht. Een effectieve methode die verkoopversnelling stimuleert. De koper kan verschillende producten van het bedrijf tegelijkertijd evalueren. Negatief moment - vermindert het prestige van de onderneming.
8. Competities, loterijen, spellen. Deze methoden motiveren mensen om aankopen te doen vanwege hun opwinding, een element van rivaliteit. Consumenten hebben een vertrouwde relatie met het merk. Het nadeel is dat uiteindelijk een beperkt aantal mensen deelneemt aan evenementen en dat de implementatie van ideeën erg duur is.

Stimuleringsvormen

De grootste efficiëntie wordt bereikt door het gebruik van verschillende methoden tegelijkertijd. Een geïntegreerde aanpak houdt in dat ze worden gecombineerd in de volgende vormen van verkooppromotie:

1. Prijsstelling. Het is een tijdelijke verlaging van het prijsniveau tot een dusdanige limiet dat het verkoopvolume sterk toeneemt, maar het bedrijf geen ernstige verliezen lijdt door een daling van de kosten van goederen.
2. Stimulerende stimulatie. De consument ontvangt een beloning voor een voltooide aankoop (prijzen, coupons, samplers).
3. Actief aanbod. Omvat alle methoden waarbij mensen met een gokfunctie betrokken zijn.
4. Stimulatie van tussenpersonen. Technieken gericht op het creëren van een stabiel belang bij verkoopagenten en verkopers in een commercieel succesvol resultaat.
5. Ter plaatse adverteren. Het betekent een helder ontwerp, opvallende posters, opvallende tekens, enz.

Kenmerken van de uitvoering van maatregelen

Om maximale efficiëntie te bereiken bij het organiseren van verkooppromotie, moeten de volgende nuances worden overwogen:

1. Te kleine financiële investeringen zullen niet het juiste resultaat opleveren. Het is belangrijk om de methoden op een uitgebreide manier toe te passen; de implementatie van één verkoopvolume zal niet significant toenemen.
2. Bij het ontwikkelen van een programma is het belangrijk om rekening te houden met de timing van de uitvoering ervan. Met een korte duur is het niet mogelijk om het maximale aantal potentiële kopers aan te trekken. Een langdurige voorraadperiode is ook niet effectief.
3. Als er een dergelijke mogelijkheid is, wordt het aanbevolen om deze voorafgaand aan de grootschalige introductie van stimuleringsfondsen te testen. Dit is nodig om het resultaat te voorspellen.
4. Na de gebeurtenissen die mensen aanmoedigen om te kopen, is het belangrijk om de mate van effectiviteit te beoordelen.

Tot slot

In de huidige markt is concurrentievermogen een must. Er zijn veel manieren om de aandacht van potentiële klanten te trekken voor de producten van het bedrijf, maar hun keuze moet worden gerechtvaardigd en de implementatie moet zorgvuldig worden gepland. Het is belangrijk om te onthouden dat de methode het positieve imago van het bedrijf moet behouden en versterken en niet één keer de omzet moet verhogen.