In het bedrijfsleven wordt steeds vaker de waarheid bevestigd dat het aanbod vraag creëert. Maar alleen een competent samengesteld voorstel. Zodanig dat vanaf de eerste woorden de klant "haakt", en hem niet weer hinderlijke reclame doet afwijzen. Het artikel zal de samenstelling van een competente prijsofferte overwegen, de monsters worden gepresenteerd, evenals de belangrijkste geheimen van een pakkende brief.
Wat is dit
Laten we beginnen met de definitie. Commerciële en prijsaanbiedingen - is er een verschil tussen hen? In feite zijn dit gerelateerde concepten die alleen het volgende onderscheiden:
- In het prijsvoorstel wordt de nadruk gelegd op de waarde van de goederen. Daarom is het lager in sommige parameters en posities dan concurrenten.
- Een commercieel aanbod richt zich niet op de prijs. In de meeste gevallen verschilt het niet van de kosten van vergelijkbare posities met concurrenten. De taak van het commerciële voorstel is anders. Laat zien waarom het voor de consument winstgevender is om contact op te nemen met deze specifieke leverancier of verkoper.
Zowel commerciële als prijsaanbiedingen zijn marketingtools die per e-mail (elektronisch of regulier) naar ontvangers worden verzonden om een antwoord te krijgen.
En dit is het belangrijkste punt. Het antwoord is de overdracht van een potentiële consument, klant naar de volgende fase van samenwerking. En dit is een zakelijke bijeenkomst, presentatie van goederen of zelfs het ondertekenen van een contract.
species
De prijsaanbieding kan van dergelijke variëteiten zijn:
- "Cold".
- "Hot".
- Openbaar aanbod.
De eerste twee soorten zijn meer typisch voor marketing en verkoop, en de laatste voor jurisprudentie.
We zullen nader kennismaken met de soorten speciale aanbiedingen.
Koud uiterlijk
Dit zijn de aanbiedingen die worden verzonden naar onvoorbereide ("koude" marketingklanten) klanten. Dit is wat wordt gedefinieerd als spam. En veel klanten vinden hem niet leuk. Maar als u geïnteresseerd bent in spam, betekent dit dat de speciale aanbieding briljant is samengesteld. Het succes ervan hangt ook af van een correct gevormde doellijst - een lijst met ontvangers van berichten.
Spam weegt meestal wanneer het op een belangrijk moment bij de e-mail van de ontvanger aankomt. Het is bijvoorbeeld tijd dat studenten afstuderen. De ontvanger heeft problemen met het unieke karakter van de tekst. Hij weet niet hoe hij dit moment snel en efficiënt moet oplossen. En dan ontvangt hij een aanbieding per e-mail: "We verhogen snel het unieke karakter van scripties, proefschriften in 3 dagen voor 500 roebel!" Uiteraard wil de student kennis maken met de dienst. En het is waarschijnlijk dat hij het meteen zal bestellen.
Drie risico's van gooien
Het hoofddoel van een dergelijk voorstel is om de hele tekst te laten lezen. Als het onduidelijk, saai, uitgebreid is, wordt de brief van de eerste termijn naar het winkelmandje gestuurd. Marketeers hebben zelfs de drie grootste risico's geïdentificeerd om een koud aanbod te verwijderen:
- In de ontvangstfase. De brief moet opvallen in een hoop spam die dagelijks in de e-mail binnenkomt. Dit is een flitsende, verleidelijke kop of een niet-standaardthema. Als de brief per post binnenkomt, wordt een ongebruikelijke, heldere envelop geselecteerd.
- In de openingsfase. De brief moet onmiddellijk een aantrekkelijk aanbod aantrekken (met een aanbod - dit wordt later besproken).
- In het stadium van lezen. Hier moet de compiler werken met relevante, niet saaie methoden van overtuiging en marketingchips.
Het antwoord op de prijsofferte is waarschijnlijker als het beknopt en kort is, niet meer dan 1-2 pagina's. De ontvanger is immers niet van plan veel tijd te besteden aan de brief die hem uit het niets is gevallen.Daarom, het "gedicht" van 10-20 pagina's, zal hij waarschijnlijk de aandacht ontnemen.
Marketeers waarderen de "koude" aanbiedingen voor hun massa - het is voldoende om eenmaal met een goede tekst te komen en deze te verzenden. Maar personalisatie omzeilt in sommige gevallen zo'n goedkope en snelle manier in veel opzichten.
Heet uitzicht
Het volgende type prijsaanbieding is hot. Het wordt verzonden naar een klant die al is voorbereid op samenwerking. Dit is een persoon die zelf om een prijs of commercieel aanbod heeft gevraagd, die zijn contacten heeft overgelaten aan de manager.
Populaire aanbiedingen zijn al meer gedetailleerd en omvangrijk. Daarom is 10-20 pagina's tekst hier geen record, maar de norm. Hier wordt zoveel mogelijk aantrekkelijke informatie gegeven over het voorstel van belang voor een persoon.
Het is belangrijk dat de klant zijn interesse in de hele tekst behoudt. Daarom worden "hot" aanbiedingen vaak gedaan in de vorm van presentaties met visuele effecten.
aanbod
Een van de variëteiten van de prijsaanbieding voor diensten of goederen, een openbare opdracht waarvoor geen ondertekening vereist is. Een dergelijk aanbod wordt veel gebruikt door online winkels.
Een aanbieding wordt als gesloten beschouwd wanneer de klant aan de daarin gestelde voorwaarde heeft voldaan. Ik heb me bijvoorbeeld geregistreerd op de site.
structuur
Als u ooit een aanvraag voor een prijsofferte hebt verzonden, hebt u meestal een verkooptekst ontvangen in plaats van een prijslijst met prijzen voor services en goederen. Er is geen fout gemaakt. Een commerciële offerte is een variatie, zij het een speciale, van een commerciële tekst. Slechts één functie zal het benadrukken - het aanbod. Maar over het algemeen ontwikkelt zich een standaardstructuur:
- Voettekst.
- Titel.
- Lead.
- Aanbod.
- Voordelen van de geadresseerde.
- Behandeling van bezwaar.
- Een oproep tot actie.
- Epiloog.
Overweeg de geheimen van de vorming van elk van deze elementen.
hoofd
Elk van de voorbeelden van de prijsaanbieding zal dit element bevatten. Dit zijn de belangrijkste kenmerken:
- Een logo wordt in de voettekst geplaatst zodat de geadresseerde onmiddellijk op de hoogte is van het bedrijf dat samenwerking aanbiedt.
- Contactinformatie vereist. Ze kunnen worden aangevuld met een mini-oproep: "Een goedkope smartphone nodig? Bezoek de site ..."
- Kophoogte - een paar centimeter. Dit is vooral belangrijk voor "koude" aanbiedingen, die extreem ruim moeten zijn.
hoofd
Enkele theoretische informatie. De prijselasticiteitscoëfficiënt van het aanbod is een numerieke indicator die is ontworpen om de mate van verandering in het volume aangeboden goederen en diensten weer te geven als reactie op een verandering in hun waarde.
Nu terug naar het voorstel. De titel is een van de belangrijke elementen. En vooral voor "koude" letters. Zijn taak is eenvoudig en complex tegelijk - de lezer 'haken' met duidelijk voordeel.
Daarom wordt een grote fout gemaakt door die marketeers die in het begin de standaard "prijsofferte" en andere abstracte formuleringen invoegen. Dit is de zekerste manier om een weg naar het afval te schrijven. Tegelijkertijd is voor "hete" brieven de "prijsofferte" aanvaardbaar - onder deze naam zal de geadresseerde snel onthouden dat er een antwoord op zijn verzoek is aangekomen.
De titel moet een kort antwoord zijn op de vragen:
- Wat?
- Hoeveel
- Tegen welke prijs?
- Van wie
- Wanneer?
leiden
Marketeers noemen de eerste alinea van de zin de hoofdrol. Komt uit het Engels. leiden - leiden. Het is de leidraad die de belangstelling van de lezer voor het voorstel moet wekken. Het vertelt over wat vooral belangrijk is voor de klant.
Vorm een leiding op vier manieren:
- Van het probleem
- Van de oplossing (als de lezer geen probleem heeft).
- Van verwachte bezwaren.
- Van emoties veroorzaakt door de kop.
De meest voorkomende manier - van het probleem. En hier is een voorbeeld van een prijsaanbieding (lead): "Er zijn veel winkels die computerapparatuur verkopen. De meeste van hen verkopen echter elektronica van lage kwaliteit. Er is een optie voor degenen die duurzame apparatuur willen kopen en tegelijkertijd geld willen besparen."
aanbod
De vorm van de prijsaanbieding is gezichtsloos en saai zonder een heldere aanbieding. Wat is dit Het woord komt uit het Engels. offer - "offer".Dit is de essentie, het "hart" van het hele voorstel. Een begrijpelijke bewoording past hier noodzakelijkerwijs - wat biedt u precies. Het is daarom raadzaam om het aanbod helemaal aan het begin van de brief te plaatsen.
Aanbieding toont altijd welk voordeel de ontvanger ontvangt wanneer hij op de aanbieding reageert. Daarom zal het niet waar zijn om de standaard “Ons bedrijf biedt u computers” of “Wij raden u aan om lezingen bij te wonen” hier onder te brengen. Uiteraard bieden concurrenten hetzelfde.
Daarom maakt de aanbieding de lezer onmiddellijk onder de indruk van het voordeel dat hij kan krijgen. De eerder genoemde "saaie" aanbiedingen kunnen gemakkelijk worden omgezet: "We raden u aan tot 10 duizend roebel te besparen door een nieuwe laptop te kopen!". Of: "Tijdens de lezing zullen we voorbeelden uit de praktijk laten zien hoe we de winstgevendheid van bedrijven in één maand met 150% kunnen verhogen." De goederen en diensten in het aanbod zijn secundair. Het belangrijkste is het voordeel dat de ontvanger ontvangt.
Veel marketeers adviseren na het aanbod (als de ruimte het toelaat) om grafische heldere of grappige afbeeldingen te plaatsen die uw goederen en diensten of specifieke voordelen visualiseren. Hierdoor ziet de letter er niet uit als een saai "tafelkleed" van de tekst en helpt het bovendien om de aandacht te behouden.
Voordeelblokkering
Het volgende blok moet ook zorgvuldig worden doordacht. Hierin moeten alle voordelen worden vermeld die een klant kunnen aantrekken. Maar de voordelen zijn niet de eigenschappen en opmerkelijke kenmerken van het product.
Bij het overdragen van voordelen is het belangrijk om hun targeting te handhaven: "toegankelijk voor iedereen", "het wordt exclusief voor u gemaakt", "begrijpelijk voor beginners en leken". Marketeers maken een fout wanneer ze hier zeggen 'vanuit hun toren'. De voordelen moeten dichtbij en aantrekkelijk zijn voor de geadresseerde en niet alleen voor de auteur van het voorstel.
Behandeling van bezwaar
Het is belangrijk om onmiddellijk te onthouden dat het onmogelijk is om alle bezwaren in het aanbod te verwerken. Een dergelijke prevalentie zal hem geen goed doen. Daarom worden alleen antwoorden op de belangrijkste vragen die zich in de lezer kunnen voordoen, in het blok ingevoegd:
- Wat is dit bedrijf?
- Waarom zouden we haar vertrouwen?
- Wie heeft de services gebruikt, waar kan ik hun beoordelingen vinden?
- Waar zijn de geleverde diensten (verkochte goederen)?
Veel bedrijven bevatten hier bewijs van hun geloofwaardigheid, sociale betekenis. Het is ook een goed idee om garanties te geven. Maar hier is het belangrijk om niet betrokken te raken bij de "lof" van uw bedrijf. Informatie moet kort maar bondig worden samengevat. En niet in tegenspraak met de prijsofferte zelf. De zekerste manier is om de feiten op te sommen.
Oproep tot actie
De fout van veel prijs- en commerciële aanbiedingen is de zwakte van dit blok. De oproep moet noodzakelijkerwijs worden uitgedrukt door een sterk werkwoord. Vergelijk: "Bel ons op nummer ..." of "U kunt een van deze telefoonnummers bellen ..."
Nog een fout: de auteurs van het voorstel verwarren de lezer met een verscheidenheid aan communicatie-opties. De oproep moet nog steeds voor een specifieke actie zijn: de hotline bellen, een applicatie op de site invullen, een bericht schrijven in Viber, enzovoort.
Een geweldig moment, maar veel auteurs van speciale aanbiedingen vergeten deze communicatie-eenheid volledig! Dat wil zeggen, ze beschrijven het voorstel kleurrijk, maar geven niet aan hoe ze te vinden, hoe ze te contacteren. Een absurde fout, maar het gebeurt vrij vaak.
nawoord
Marketing zou geen marketing zijn zonder de beruchte 'kers op de taart'. Het naschrift is het laatste onderdeel dat de lezer zou moeten raken met zijn helderheid. Om een waardige beloning te zijn voor de geadresseerde die de brief tot het einde leest.
Dit is een behoorlijk krachtig motiverend hulpmiddel - uit de praktijk blijkt dat mensen het vaakst de nawoorden lezen (na het bekijken van de bijschriften op de foto's). Daarom kan een succesvolle marketeer niet zonder de felbegeerde P. S.
Een van de meest succesvolle momenten is om een beperking in het nawoord in te voegen ('deadline' in de taal van marketeers). Dit is erg handig voor koude aanbiedingen.Als tijdens een "hot" manager de klant terug kan bellen en hem kan herinneren aan het naderende einde van een winstgevend aanbod, is dit soms de enige manier om te praten over de beperkingen van de actie.
Wat is de limiet? Dit is standaard in de tijd of in de hoeveelheid resterende goederen (onverkochte services). Zo'n voorbeeld:
- "Alleen tot 10 oktober, wanneer u schoonmaakdiensten bij bedrijf N bestelt, krijgt u 20% korting!"
- "Opschieten! Slechts 10 iPhones over voor een speciale prijs!"
En hier maken de bedrijven een fout die het vertrouwen van de klant in hen merkbaar ondermijnt - ze komen hun beloften niet na. De klant heeft de vergadering met vrienden geannuleerd om het appartement op 9 oktober met korting te laten schoonmaken. Maar op 11 oktober bestelde zijn vriend dezelfde service voor dezelfde prijs. Het is onwaarschijnlijk dat de klant daar dan opnieuw naartoe wil gaan.
Volgens de bovenstaande instructies is het eenvoudig om uw eigen exclusieve brief samen te stellen. Daarnaast kunt u bijvoorbeeld voorbeelden van prijsaanbiedingen gebruiken, die ook in het artikel worden geplaatst.
conclusie
De prijsofferte is geen anonieme, saaie prijs. Dit is een commerciële tekst samengesteld volgens bepaalde canons, 'hot' of 'cold'. Het doel is om de aandacht van de geadresseerde te trekken, om hem te motiveren om te reageren. Het is niet eenvoudig, maar het is mogelijk als u alle tips uit dit materiaal overneemt.