De laatste fase van de verkoop is de voltooiing van de transactie. De voltooiing van de transactie in de verkoop is het laatste laatste akkoord. Verkoop- en onderhandelingsspecialisten hebben zulke indrukwekkende tarieven omdat ze veel manieren kennen om een verkooptransactie te voltooien. Met deze kennis kunt u hoge resultaten behalen en een langdurig partnerschap met klanten aangaan.
Er is goed nieuws. Verkooptechnieken zijn geen geheime informatie. Beschouw eerst de voltooiingsfase van de transactie als een verkoopfase.
Beschrijving van de afsluitingsfase van de transactie
In het stadium van voltooiing van de transactie werd contact gelegd met de klant, werden behoeften geopend of gevormd, werd een presentatie gemaakt, werden weerstand en bezwaren afgehandeld en uitgewerkt. Als alle fasen efficiënt zijn uitgewerkt, alle non-verbale reacties zijn gevolgd en alle twijfels van de klant zijn opgelost, mogen er bij het voltooien van de transactie geen valkuilen zijn in de verkoop, behalve overmacht, die niet kunnen worden beïnvloed.
Voorbeelden van onbeschikbaarheid van klanten om een deal te sluiten
Het gedrag van de klant in het stadium van voltooiing van de transactie kan variëren en kan wijzen op potentiële problemen. Overweeg de voltooiing van een transactie in de verkoop, voorbeelden van het oplossen van zaken met betrekking tot probleemsituaties.
Geen zin in communicatie: hoogstwaarschijnlijk werd er slecht contact gemaakt, maar vergeet het recht van de cliënt op een slecht humeur niet.
Negeert communicatie: vermijden, wil geen negatieve beslissing nemen of het gebrek aan informatie.
Hij stelt geen vragen: soms moet u op uw hoede zijn als de klant geen verduidelijkende vragen stelt over het aanbod en het contract, zelfs niet probeert te onderhandelen over het bedrag en de voorwaarden. Heeft u de mogelijkheid van uw eigen paranoia uitgesloten, vraag dan uw klant om een mening over het aanbod, stel een aantal vragen over het voordeel van uw aanbod ten opzichte van eerdere pogingen van de klant om hetzelfde probleem op te lossen. Als een klant gemakkelijk verhalen vertelt, droomt van een gezamenlijke toekomst, maar geen specifieke nummers, datums, volumes spreekt, verlengt de discussie, dan is het waarschijnlijk te vroeg om te praten over het sluiten van de deal. Als de situatie niet verandert, worden de vergaderingen uitgesteld, de datums "kruipen" - u moet met de klant de gelegenheid bepalen om iets later terug te keren naar de dialoog, wanneer er iets is veranderd voor u of de klant.
Kenmerken van het gedrag van de verkoper bij het afsluiten van de transactie
Als de verkoper actief is, emotioneel geladen, weet hoe hij contact kan maken en mensen kan overtuigen, hoeft u zich geen zorgen te maken over het succes van de transactie. Het is belangrijk om de 'behoefte' - de overtollige waarde van de transactie - te onthouden en deze in de laatste fase niet aan de klant te tonen. Dit wordt vaak gebruikt door ervaren onderhandelaars. Omdat het gedrag van de verkoper als behoeftig wordt gezien, worden onderhandelingen gemakkelijk moeilijk voor de behoeftige partij. Het vermogen om uw emoties, non-verbale manifestaties en gedrag te beheersen, zijn kwaliteiten die nodig zijn voor het succesvol voltooien van transacties.
De betrouwbaarheid van de informatie en het kennisniveau van de verkoopmanager zijn factoren die niet mogen worden genegeerd wanneer de voltooiing van een verkooptransactie op het spel staat. Dit geldt met name voor managers die weinig ervaring of bescheiden kennis hebben van de technische kenmerken van het product. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat de klant uitgebreide en up-to-date productinformatie heeft ontvangen. Als de verkoper twijfelt aan zijn antwoorden op vragen aan de klant of het antwoord niet weet, is het de moeite waard om de ondersteuning van technische specialisten of een manager te krijgen. Misleiding van de klant en "verwarring in de getuigenis" is ongewenst in alle stadia van de verkoop en kan problemen veroorzaken bij het afsluiten van de transactie.
Manieren om een deal in de verkoop te voltooien
Technieken voor het voltooien van een transactie in de verkoop zijn bewezen technieken, zinnen die u helpen snel het gewenste resultaat te krijgen.
Het resultaat van de voltooiing van de transactie kan een contract en betaling zijn, of misschien een weigering van de transactie zonder vertraging en tijdverlies.
Het is belangrijk om de stemming van de klant goed te voelen en verschillende pogingen te doen om de transactie te sluiten. Het is belangrijk om het gedrag van de cliënt te volgen en aandachtig te luisteren naar waar hij het over heeft.
De volgende soorten transacties in de verkoop kunnen worden onderscheiden:
- direct (gericht op de koper);
- indirect (manipulatief);
- psychologisch.
uitwerking
Gebruikelijk en effectief voor zowel detailhandel als groothandel is de "verfijningstechniek". De klant kan de manier verduidelijken waarop hij klaar is om te berekenen, het volume van de aankoop, het assortiment (vraag naar oude toepassingen, nieuwe behoeften), de tegenpartijkaart. Als het gaat om verkoop b2b, dat wil zeggen, het is logisch om te verduidelijken met wie contact moet worden opgenomen over het contract, de betaling, de werkzaamheden, documenten. Er zijn veel opties. Voor elk type product of dienst kunnen verduidelijkende vragen worden bedacht.
Doel: de reactie van de gesprekspartner volgen en de vector instellen voor de voltooiing van de transactie.
Verduidelijking verwijst naar de directe soorten transactie-voltooiing.
tekort
In bijna alle verkopen is het logisch om de "tekort" -techniek te gebruiken bij het instappen in een klant. Tekort kan worden:
- Geldigheid van het aanbod (met daaropvolgende waardevermeerdering);
- de geldigheidsduur van de korting;
- beperkte hoeveelheid goederen;
- tijd van het hoofd om het contract te ondertekenen.
Correct gebruik van technologie zal het besluitvormingsproces helpen versnellen door een extra bron van urgentie te creëren. Dit is een manipulatieve techniek. Het is de moeite waard om het op zijn plaats te gebruiken en niet in tegenspraak te zijn met uw eigen voorwaarden. Dit wordt snel door klanten gedetecteerd en de verkoper loopt het risico zich in een ongemakkelijke positie te bevinden.
De slechte professor
Bij gebruik van enkele technieken, het afsluiten van een transactie in de verkoop Het vereist vaardigheid en een zekere mate van kunstenaarschap. De techniek is bijvoorbeeld 'een slechte professor' enTen eerste wordt het in de bronnen het "Colombo-effect" genoemd, ter ere van de incompetente detective die de harten van miljoenen toeschouwers heeft veroverd. Hoe kan ik deze afbeelding gebruiken om verkoopsucces te behalen? Gemakkelijk. Allereerst houden mensen ervan goed te zijn. Wees niet bang om imperfect te zijn, je moet bang zijn om onoprecht te zijn. Ten tweede, een vraag die buiten de logische volgorde wordt gesteld, veroorzaakt een lichte verwarring voor de cliënt en veroorzaakt hem hoogstwaarschijnlijk wat hij echt denkt. Hoe werkt dit met voorbeelden? De verkoper kan terugkeren naar het kantoor van de beslisser na een ontmoeting voor een vergeten pas, telefoon, sjaal, pen en alsof terloops vragen: "Vertel me alsjeblieft, wat weerhoud je ervan om een contract te ondertekenen?"
De bekende businesscoach Radmilo Lukic vroeg klanten graag bij het voltooien van de transactie: "Wat zit er tussen jou, mij en geluk?" Dit is ook een voorbeeld van het gebruik van deze techniek.
Door te experimenteren met verschillende opties, zal elke verkoper zijn eigen tool vinden die zal helpen de harten van klanten te openen. Oefenen en alleen oefenen maakt van een gewone verkoper een effectieve meester in het voltooien van transacties in de verkoop.