Co to jest zarządzanie potencjalnymi klientami? Jest to ostatnio dość popularna koncepcja w biznesie, oznaczająca zestaw technik i praktyk przyciągania potencjalnych klientów, późniejszej współpracy z nimi oraz analiz. Jak wyglądają te procesy i jak zastosować je do określonej strategii marketingowej, czytaj dalej w artykule.
Co to jest ołów?
Zanim zrozumiesz techniki wspomnianego zarządzania, powinieneś ogólnie zrozumieć, co to jest lead. Lead to klient, który odpowiedział na komunikat marketingowy. Innymi słowy, to twój potencjalny nabywca, który przyszedł do biura, odpowiedział na e-mail lub zadzwonił. Co najważniejsze, zainteresował się twoją ofertą. Na podstawie tej definicji podajemy koncepcję i zarządzanie potencjalnymi klientami.
Co to jest zarządzanie potencjalnymi klientami?
Lead management to sposób na zarządzanie klientami od przyciągania ich do zawierania transakcji i dalszej współpracy jako stały klient. Jak leci?
Pierwszym etapem jest generowanie leadów
Lead Generation - pozyskiwanie nowych klientów, zainteresowanie ich produktem.
Tworzona jest lista kryteriów, według których zostanie przeprowadzony wybór. Może być geograficzny, płci i wieku, ekonomiczny (biorąc pod uwagę dochód i siłę nabywczą) i inne kryteria. Kiedy powstaje portret przyszłego klienta, zaczyna się jego atrakcja, często przy pomocy liderów marketingu internetowego:
- biuletyny online;
- Reklama internetowa (optymalizacja witryny pod kątem wyszukiwania lub promocji SEO, na przykład za pomocą banerów reklamowych);
- konferencje, seminaria internetowe;
- a także poprzez wystawy i reklamy telewizyjne.
Dzięki tym krokom zyskasz rozpoznawalność na rynku, a gdy zaczną przychodzić połączenia od zainteresowanych klientów, rozpocznie się drugi krok - rozwój klienta w kierunku zakupu (Lead Development).
Etap drugi - rozwój potencjalnych klientów
Przed transakcją, kiedy doświadczeni menedżerowie doprowadzą klienta do dokonania zakupu, konieczne jest ułatwienie procesu sprzedaży. W tym celu firma sprzedająca powinna idealnie:
- debugowano procesy biznesowe, które są zrozumiałe dla klienta - kto jest odpowiedzialny za co, jakie są warunki produkcji, co gwarantuje w przypadku siły wyższej. Wszystko powinno być w zasięgu ręki, wtedy zaufanie klienta do ciebie będzie wyższe;
- dobrze wykonana, sprzedająca się strona promocyjna to oblicze firmy, coś, co klient poznaje najpierw;
- baza klientów, która jest właściwie wybrana zgodnie z kryteriami pasującymi do tego, co jesteś gotowy zaoferować;
- produkt powinien być prosty i zrozumiały dla przyszłego konsumenta, a ściślej jego użyteczność powinna być oczywista.
Trzeci etap - pierwsza sprzedaż
Konwersja potencjalnych klientów lub pierwsza sprzedaż zakończy się sukcesem tylko wtedy, gdy:
- wysokiej jakości wytwarzanie ołowiu;
- specjaliści mają wysokie umiejętności sprzedaży;
- mieć wystarczającą motywację do wykonania udanych transakcji;
- Kontrola jakości usług jest debugowana
Nie zapomnij o ofertach specjalnych, dzięki którym pierwsza wyprzedaż stanie się regularna.
Czwarty etap - wsparcie i dalsza współpraca
Sprawdziliśmy, co to jest lead i jak z nim pracować na pierwszych etapach współpracy. To ważna kwestia, ale jeszcze ważniejsza - utrzymanie klienta, co czyni go stałym.
Mogą w tym pomóc następujące narzędzia (lead marketing):
- współpraca partnerska;
- kupony, bonusy, skumulowane rabaty;
- wyprzedaże i promocje wakacyjne;
- prowadzenie szkoleń, seminariów biznesowych.
Wskazówki dotyczące wzmocnienia strategii na wszystkich etapach zarządzania potencjalnymi klientami
Oprócz zrozumienia, co to jest lead, menedżer musi znać i stosować pewne sztuczki.
- Na etapie przyciągania klienta za pomocą narzędzia marketingu internetowego ołowiu można zainteresować kupującego tylko za pomocą interesujących treści. „Zimne” połączenia i „zimne” biuletyny e-mailowe od dawna dowodzą swojej bezwartościowości.
- Wszystkie 4 etapy muszą działać. Gdy tylko jeden z nich zostanie wykluczony z łańcucha, zarządzanie staje się nieskuteczne.
- System zarządzania potencjalnymi klientami musi być dostosowujący się i dostosowywać do każdego klienta.
- Analiza jakości i ilości leadów jest obowiązkowa! Jakość jest szczególnie ważna. Jeśli zauważyłeś, że jakiś kanał generowania ołowiu jest nieefektywny, należy go zastąpić kanałem bardziej produktywnym. Być może analiza wykaże, że produkt nie jest pożądany, to należy go sfinalizować lub uruchomić nowy.
Dziś zarządzanie potencjalnymi klientami jest nie tylko zalecanym środkiem poprawy biznesu - stało się niezbędnym krokiem w kierunku rozwoju firmy.