Złotą zasadą każdej firmy jest poznanie i zrozumienie klienta. Dla udanej promocji produktu bardzo ważne jest, aby dowiedzieć się, kim jest twoja grupa docelowa, jakie są jej życzenia, które mogą zakłócać zakup. To i wiele więcej można znaleźć w naszym artykule.
Co oznacza ten termin?
Docelowi odbiorcy to prawdopodobni i prawdziwi nabywcy towarów. Pod wpływem wydarzeń reklamowych dokonują wyboru na korzyść tego produktu.
Odbiorcami docelowymi nie są wszyscy ludzie bez wyjątku, dotyczy to określonej części rynku lub odrębnej kategorii klientów, dla których ten produkt (usługa) jest przeznaczony.
Rozważ jego typy
Sercem grupy docelowej są stali konsumenci towarów (usług) o wysokiej sile nabywczej. Przyczyniają się do wzrostu sprzedaży produktów i zapewniają stabilny i dobry zysk dla biznesu.
Wyróżnia się zatem następujące typy odbiorców docelowych:
- Główni odbiorcy i drugorzędni (pośredni).
- Szeroki i wąski.
- Odbiorcy według rodzaju grupy docelowej. Grupa docelowa w dziedzinie biznesu (B2B) i konsumpcji indywidualnej (B2C).
Pierwszy decyduje się na zakup, jest jego inicjatorem. Oznacza to, że konsumenci niezależnie generują popyt na produkt, którego potrzebują.
W realizacji bierze udział pośrednia publiczność, która zyskuje drugorzędne znaczenie. Ponieważ przedstawiciele tego rodzaju odbiorców docelowych mogą w ogóle nie kupować tego produktu.
Podajemy przykłady odbiorców docelowych.
Rozważmy oba typy na przykładzie świadczenia usług, które zabawiają dzieci, które będą działać jako główna grupa docelowa. Ponieważ staną się użytkownikami. Dziecko chce na przykład wskoczyć na trampolinę, ale nie jest w stanie zapłacić za tę zabawę. Następnie korzystają z pomocy rodziców, którzy dokonują zakupu (produktu lub usługi) i tym samym stają się pośrednimi odbiorcami docelowymi.
Aby dokładnie określić odbiorców głównych i drugorzędnych, konieczne jest prawidłowe rozdzielenie ról: kto stanie się zachętą do zakupu, kto - osoba udzielająca zgody na jego wdrożenie. Zidentyfikuj wpływową stronę, nabywcę i użytkownika końcowego.
Dajemy przykład nabycia manekina dziecka. Inicjatorem zakupu produktu i osobą, która decyduje się na zakup, będzie matka (główna publiczność). Dotyczy to również babci, która może również działać jako bodziec do działania i mieć znaczący wpływ. Ale ojciec, który pójdzie do sklepu na zakup, stanie się przedstawicielem pośredniej publiczności. Użytkownikiem końcowym będzie dziecko, które nie należy do żadnej grupy.
Przykładem szerokiego jest miłośnik słodkich wypieków, a wielbiciele ciastek są wąską grupą docelową.
Zbadaliśmy przykłady odbiorców docelowych. Teraz jest jasne, jak rozpoznać jego typy i podkreślić istotę.
Podsumowując, grupa docelowa to pewna społeczność ludzi, którzy najprawdopodobniej kupią Twój produkt. I zanim zaczniemy dalszą dyskusję na ten temat, odpowiemy na jedno ważne pytanie.
Czy musimy osobiście poznać docelowych odbiorców?
Oczywiście, ponieważ pełny widok odbiorców docelowych:
- promuje bardziej efektywną sprzedaż;
- rozszerza i poprawia granice korzystania z narzędzi reklamowych, które mają na celu jak najlepsze przekazywanie konsumentom informacji o produkcie;
- na etapie przygotowywania biznesplanu pozwala dokonać dokładnej oceny wielkości rynku, która posłuży jako główny aspekt udanego startu i opłacalnej inwestycji;
- zapewnia kompleksowe informacje na temat możliwej poprawy istniejących produktów i usług na rynku, na temat tworzenia i wprowadzania nowych.
Z całości wynika, że analiza grupy docelowej jest bardzo ważnym etapem w rozwoju polityki reklamowej, którego nie można odłożyć na półkę. Może to spowodować utratę funduszy, klientów i części rynku. Dlatego niezwykle ważne jest, aby poznać kupującego osobiście, wziąć pod uwagę życzenia i wymagania. I jak określić grupę docelową?
Definicja, kroki, metody
Ponownie grupa docelowa to społeczność potencjalnych i pośrednich nabywców produktu (usługi), połączona podobnymi parametrami i wskaźnikami, oznakami segmentacji. Rozważ główne:
- płeć;
- pełny wiek;
- czy żonaty
- miejsce zamieszkania;
- specjalność;
- edukacja;
- liczba członków rodziny;
- bogactwo materialne.
Model opisu grupy docelowej na podstawie tych cech będzie wyglądał następująco: kobiety w wieku 30–40 lat, z dobrymi zarobkami i wyższym wykształceniem ekonomicznym, pracują w zarządzaniu strukturami państwowymi mieszkającymi w dużym mieście o populacji 500 tysięcy osób.
Jednak samo określenie ogólnych parametrów w celu ustalenia grupy docelowej nie wystarczy. W rezultacie okazuje się to niejasne i trudno jest określić wybór metod ekspozycji reklamowych. Możesz także uzyskać błędną liczbę, aby obliczyć szanse rynkowe. Dlatego w celu ograniczenia dużej liczby potencjalnych nabywców konieczne jest zastosowanie innych cech i relacji między komponentami. To nic innego jak segmentacja. Im bardziej konkretny zostanie segment w docelowej grupie docelowej, tym lepszy będzie wynik bieżących promocji skierowanych do tych części. Możesz użyć innych kryteriów.
Charakteryzujemy grupę docelową na podstawie psychologicznej
Na podstawie tych cech można opisać:
- przez zachowanie (wesołość, towarzyskość, przywództwo, ambitność i tak dalej);
- zgodnie z preferencjami życiowymi, wartościami społecznymi i społecznymi, zasadami (stosunek do natury, walka o ekologię i czystość itp.);
- według pozycji życiowej, sposobu życia, hobby, hobby;
- zgodnie z modelem zachowania kupującego od momentu pożądania do zakupu produktu
- z definicji miejsca zakupu towarów, sposób użycia;
- w stosunku do ceny;
- ze względu na wybór i działanie zachęcające do korzystania.
Dotyczy to cech psychograficznych. Rozważ opis grupy docelowej na rynku B2B.
Możesz użyć następujących cech:
- zawód, asortyment;
- liczba pracowników;
- sprzedaż za rok;
- skala produkcji (lokalna, stanowa i międzynarodowa);
- liczba oddziałów;
- kto podejmuje decyzje;
- sprzedaż produktów i czynniki na nią wpływające, na przykład produkcja sezonowa;
- polityka cenowa.
Są to cechy charakterystyczne grupy docelowej. Zwracamy uwagę na następujące kwestie: im więcej kryteriów zastosujemy, tym bardziej konkretny zostanie portret potencjalnego nabywcy.
Musisz wiedzieć, że może istnieć kilka segmentów. Ale docelowi odbiorcy muszą być również podzieleni na segmenty, biorąc pod uwagę pewne znaki. Konieczna jest współpraca z każdą osobą, przy użyciu odpowiednich narzędzi reklamowych.
Mów o segmentacji rynku
Zanim zrozumiesz, kim jest twoja grupa docelowa, heterogeniczny rynek musi zostać podzielony na części.Co to jest segmentacja? Jest to podział rynku na osobne grupy klientów, których łączy podobne parametry, dzięki czemu można zbadać ich reakcję na proponowany produkt (usługę) i prawidłowo wybrać docelowe segmenty rynku.
Docelowy segment rynku jest najbardziej efektywną częścią dla przedsiębiorstwa, wybraną do działań marketingowych.
Zastanów się, jak określić grupę docelową.
Sukces firmy będzie zależeć od nich. Istnieją dwie metody badawcze:
- Określenie zapotrzebowania na sprzedawany produkt (usługę).
- Badanie wielkości rynku, na którym powinieneś zajmować swoją niszę.
W obu przypadkach musisz odpowiedzieć na następujące pytania:
- Czy znasz psychologiczne cechy potencjalnego nabywcy?
- Jakie kolory psychologiczne mają docelowi odbiorcy?
- W jakim przebraniu kupujący wydaje produkt?
- Jakie problemy rozwiązuje przy zakupie produktu?
- Co ma znaczenie przy wyborze i zakupie produktu (usługi)?
- Jak dowiedział się o produkcie?
Odpowiedzi pomogą w podjęciu decyzji, jak znaleźć grupę docelową. Ponadto umożliwią łatwiejsze i wydajniejsze przeprowadzanie wszelkich działań i promocji marketingowych i reklamowych.
Co jeszcze służy znalezieniu grupy docelowej
Obejmuje to tak pracochłonne metody, jak: różne ankiety grupowe i indywidualne, kwestionariusze, wywiady, statystyki i tak dalej. Należy pamiętać, że osoby, z którymi przeprowadzono wywiady w grupie, mówią jedno, a prywatnie z ankieterami odpowiadają zupełnie inaczej.
Metoda 5 W.
Został opracowany przez Marka Sherringtona, metoda ta jest najpopularniejszym podejściem w badaniu grupy docelowej.
Jego istotą jest udzielenie odpowiedzi na pięć pytań dotyczących potencjalnych klientów:
- Co? - Jaki produkt zaoferujesz konsumentowi? Opakowanie i rodzaj towaru.
- Kto - Kto kupi twój produkt? Kobiety, mężczyźni, studenci, seniorzy, dzieci.
- Dlaczego - Dlaczego będzie to interesujące dla konsumenta? Zainteresowany korzystną ceną lub codzienną potrzebą tego produktu.
- Kiedy - Kiedy zostanie kupiony, kiedy stanie się niezbędny dla konsumenta? Na przykład w święta, weekendy, po pracy, jako prezent.
- Gdzie - Gdzie ma miejsce decyzja o zakupie i gdzie jest podejmowana? Realizacja sprzedaży w salonach stacjonarnych i centrach handlowych lub w sklepach internetowych.
W rezultacie możliwe jest zidentyfikowanie dominujących segmentów rynku, a jego członkowie staną się Twoimi klientami. Analiza grupy docelowej może być przeprowadzona niezależnie. Główną zaletą tej metody jest jej prostota. Nie musisz przyciągać profesjonalnych marketerów. A teraz zastanowimy się krok po kroku, jak określić grupę docelową projektu.
Analiza produktu
Aby rozpocząć, przeanalizuj swój produkt. To bardzo ważny krok. Na przykład producent modnej odzieży dziecięcej, pozycjonując swój produkt jako wesoły, tęczowy, dziarski, przekonany, że jego kontyngentem są dzieci. Ale w rzeczywistości grupą docelową są ich matki, które chcą, aby rzeczy nie były oznakowane, praktyczne, wygodne i wysokiej jakości. Teraz odczuwa się różnicę. Zawsze musisz pamiętać użytkownika końcowego.
Zbieranie informacji
Zbierz informacje o potencjalnych nabywcach. Możesz to zrobić sam, bez skontaktowania się z agencjami konsultacyjnymi w celu uzyskania pomocy, w następujący sposób:
- Przeprowadzając wywiady z bliskimi i znajomymi na temat tego, w jaki sposób zostanie im przedstawiony konsument Twojego produktu.
- Możesz tworzyć ankiety w sieciach społecznościowych, aby uzyskać bezpośrednią odpowiedź na pytanie, kto jest zainteresowany twoim produktem.
- Przeglądaj podobne projekty w Internecie, dowiedz się, kto je śledzi.
Musimy wykorzystać jak najwięcej zasobów reklamowych. Aby opis grupy docelowej był szerszy i bardziej znaczący.
Wykonujemy portret idealnego klienta
Wcześniej spytałeś o to swoich przyjaciół, teraz nadszedł czas, aby sam odpowiedzieć na pytanie: „Jak mogę zobaczyć nienagannego konsumenta?” Całą grupę docelową może reprezentować jedna osoba, która szczegółowo go opisała. W takim przypadku warto skoncentrować się na następujących cechach:
- Płeć, liczba pełnych lat, wykształcenie, stan cywilny.
- Miejsce zamieszkania i pracy.
- Bogactwo materialne.
- Charakter, postawa, uprzedzenia.
- Hobby, ulubiona rozrywka.
To oczywiście nie wszystkie podstawowe pytania. Możesz samodzielnie uzupełnić listę. Musisz spróbować zrobić najbardziej kolorowy portret potencjalnego nabywcy. Nie zastanawiaj się nad jednym opisem, ponieważ zwolennikami Twojego produktu może być kilka docelowych odbiorców jednocześnie.
Na przykład
Sprzedajesz produkty dla dzieci. Twoim (głównym) odbiorcą są matki dzieci w wieku ostatnich 0–5 lat. To kobieta w wieku 20–40 lat, mężatka. Aktywna, pełna energii i energii, cały wolny czas poświęca dziecku, spacerując z nim w parku, w mieście, w centrach handlowych. Razem uczęszczają na kursy i sekcje poświęcone rozwojowi. Mama jeździ samochodem, stara się utrzymać w doskonałej formie. Jest aktywnym użytkownikiem sieci społecznościowych, aby nadążać za trendami mody i być na bieżąco z nowościami i trendami. Głównym dochodem są zarobki małżonka, ogólna sytuacja finansowa nie jest zła. Jest pasjonatką twojego produktu, najważniejsze jest to, że podoba jej się komfort, pozytywne cechy i nowe trendy.
A jakie grupy docelowe nadal istnieją
Druga kategoria to bliscy krewni i przyjaciele młodych matek. Biorą również bezpośredni udział w wychowaniu dziecka, dają mu niespodzianki na urodziny i po prostu tak. Są aktywnymi użytkownikami sieci społecznościowych, dokonują zakupów za pośrednictwem sklepów internetowych. Wybierz akceptowalne i wygodne usługi.
Trzecią kategorią docelową są kobiety, które już przeglądają strony internetowe wirtualnych katalogów modnych sklepów internetowych i butików. Mają dużo wolnego czasu, dzięki czemu mogą przeglądać kanały informacyjne sieci społecznościowych, wyrażać własne opinie i wyrażać opinie na temat oglądanego produktu.
Kategoria docelowa lub grupa jest częścią grupy docelowej, do której skierowana będzie promocja.
Po szczegółowej analizie grupy docelowej stworzysz wyraźny obraz swojego konsumenta. A teraz jasne jest, kto powinien bardziej skupić się na najskuteczniejszym sposobie podejścia do nich. A może zdecydujesz się na uaktualnienie swojego produktu, aby spełnić wielkie wymagania klientów. Tak czy inaczej, twoi odbiorcy docelowi się otworzą.
I kilka wskazówek na końcu
Po określeniu rdzenia grupy docelowej nie trać z oczu drugiej grupy odbiorców, która może być również konsumentem tego produktu. Konieczna jest analiza statystyk odwiedzin Twojej witryny lub stron w sieciach społecznościowych. Uaktualnij dane informacyjne, nadążaj za duchem czasu, bądź świadomy pojawiających się innowacji, bądź na równi z klientami, wyprzedzaj je, ostrzegaj o doświadczeniach i życzeniach.
Powtórzymy, co należy zrobić, aby jak najdokładniej zidentyfikować naszych klientów:
- Najpierw określamy końcowego konsumenta.
- Za pomocą wszelkich dostępnych metod zbieramy wszystkie niezbędne informacje o potencjalnych nabywcach.
- Tworzymy idealny portret konsumenta w każdej grupie docelowej.
- Oglądamy, badamy i uzupełniamy nasz projekt, jesteśmy w świetle nowych wydarzeń.
Najważniejsze jest wytrwałość i pożądanie. Zawsze musisz iść do przodu i doskonalić się.