Pentru promovarea cu succes a serviciilor și bunurilor, informațiile verificate și fiabile sunt deosebit de valoroase. Există situații în care lipsa de date pe piață, concurenți sau ceea ce preferă publicul țintă provoacă perturbarea stocurilor, a proiectelor sau a întregii campanii publicitare. Desigur, producătorii și vânzătorii trebuie să se adapteze la realitățile pieței și să se adapteze mediului extern, cu toate acestea, acest lucru nu este atât de dificil pe cât pare.
Auditul magazinelor de vânzare cu amănuntul este o activitate cuprinzătoare care vizează studierea stării industriei printr-o analiză și monitorizare cuprinzătoare a activităților. În acest articol vom vorbi despre modul în care este realizat acest studiu, care are dreptul să-l efectueze și, de asemenea, să analizăm pe scurt problema furnizării unor astfel de servicii.
Concepte de bază
Auditul punctelor de desfacere se realizează ca parte a unei cercetări de marketing și poate fi reprezentat de mai multe etape diferite (cercetare în teritoriu, audit „cu amănuntul” cu amănuntul, controlul calculului produsului, monitorizarea produselor publicitare, analiza prețurilor întreprinderilor competitive). Un audit se referă la implementarea celui mai căutat instrument de marketing din lista de mai sus. În acest caz, acesta este un mod de a studia cât de eficiente sunt vânzările la un anumit magazin. În cele mai multe cazuri, auditurile sunt inițiate de producători sau de retaileri înșiși.
Explorarea teritoriului
De regulă, auditul de desfacere începe cu un studiu al teritoriului. Adică, se colectează informații despre câte și care sunt magazinele care operează pe un anumit teritoriu, se studiază sortimentul de mărfuri și cifra de afaceri a principalelor grupuri de produse. Un astfel de audit se efectuează dacă compania are în plan extinderea rețelei de tranzacționare. Studiul teritoriului poate fi de două tipuri - complet (cu o anchetă a tuturor magazinelor de vânzare cu amănuntul dintr-un anumit teritoriu) și selectiv (adică, magazinele de vânzare cu amănuntul sunt parțial explorate). Un audit complet este de obicei efectuat la primul studiu, când acestea nu au încă informații despre acest teritoriu. Planul și programul de audit ar trebui să fie gândite cu atenție.
Cercetare selectivă
Un studiu de eșantion este realizat pentru a clarifica orice date. Cercetările efectuate în mod corespunzător pe teritoriu pot economisi mult timp, efort și resurse financiare, precum și planificați cu atenție strategia și tactica dezvoltării punctelor de desfacere. Studiul teritoriului în sine este un instrument foarte convenabil și poate fi realizat nu numai în faza inițială, ci și ca sursă de informații suplimentare în timpul lucrării. În acest fel, este posibil să evaluați nivelurile de distribuție a produselor pe un anumit teritoriu, să determinați brevetul de desfacere, să determinați componenta socio-demografică a clienților, să stabiliți prezența sau absența anumitor mărfuri, să monitorizați activitățile angajaților, să monitorizați prețurile, să evaluați eficiența promoțiilor și să studiați activitatea concurenților.
Ce este indicat în raport?
În urma cercetărilor, clientul este, de obicei, furnizat cu un raport care conține următoarele informații:
- informații legale (nume ale organizațiilor, nume ale proprietarilor, adrese, contacte etc.);
- un calcul complet al tipurilor și categoriilor de puncte de vânzare;
- analiza în ceea ce privește amplasarea magazinelor și pavilioanelor comerciale;
- informații despre ora de muncă;
- informații despre spațiile în care se află magazinele, precum și despre echipamentele;
- informații detaliate despre sortimentul de mărfuri;
- informații privind indicatorii comerciali și financiari.
Mai jos este prezentat un formular de audit de tip vânzare de vânzări.
Retail cu amănuntul
Auditul de vânzare cu amănuntul sau cu amănuntul în cadrul unui audit comercial se realizează, de obicei, cu scopul de a examina în mod cuprinzător gama de produse, prețul acestuia, reprezentarea generală a magazinelor de vânzare cu amănuntul, calitatea angajaților, precum și politica de prețuri. Acest tip de cercetare este la cerere, deoarece vă permite să urmăriți și să controlați mai mulți factori care afectează puterea de cumpărare. Auditul se realizează atât de către forțele proprii ale companiei, cât și prin utilizarea agențiilor specializate.
De ce se efectuează auditul?
Datele obținute în timpul auditului punctelor de desfacere sunt utilizate pentru a obține, după analizarea acestora, următoarele informații:
- vânzări în companii competitive și, în general, pe piață;
- volumul și cota de piață a unui anumit produs și producător;
- prezența pe piață a nișelor gratuite;
- eficacitatea poziționării companiei;
- valoarea profitului din vânzările de produse;
- tendințe emergente pe întreaga piață, nivelul cererii regionale;
- alți factori de cost care afectează prețul.
Datele obținute ne permit să înțelegem mai bine caracteristicile segmentului de piață selectat, ceea ce face posibilă formularea mai corectă a gamei de produse și planificarea perspectivelor pentru dezvoltarea comerțului cu amănuntul. Auditorii competenți vor începe în primul rând să își studieze cota de piață, să analizeze prețurile curente, canalele de promovare și tehnicile de marketing aplicate. Drept urmare, s-ar putea dovedi că problema se află în produsul în sine, o creștere a prețurilor pe piață sau ca marfă nu au funcționat. Cu ajutorul unui audit, este posibil să se identifice noi segmente de piață, să se contureze perspectivele introducerii de noi produse și să se evalueze beneficiile preconizate. Toate acestea permit conducerii companiei să-și lărgească orizonturile, ceea ce la rândul său aduce dividende în concurență.
Metode de colectare a informațiilor
Un contabil de vânzări poate obține date folosind mai multe metode. Prima metodă este metoda „câmpului”, care constă în colectarea datelor direct la punctul de vânzare, folosind o conversație telefonică, prin analiza informațiilor postate pe site sau printr-o achiziție secretă. A doua modalitate este un studiu „top-top”, în care informațiile sunt colectate din surse externe și, în același timp, sunt disponibile date statistice, informații de la asociațiile din industrie și date de la experți de piață. Adesea, ambele metode sunt utilizate împreună pentru a obține o imagine mai exactă. Multe companii sunt implicate în furnizarea de servicii de audit.
Colectarea datelor poate fi realizată folosind serviciile agențiilor de audit. Ei, la rândul lor, pot folosi un astfel de instrument ca un „cumpărător de mister”. Munca cumpărătorilor de mister constă în faptul că efectuează o verificare a activității unui magazin sub pretextul cumpărătorilor obișnuiți. Acest lucru vă permite să evaluați cu exactitate munca personalului, calitatea serviciului pentru clienți, precum și să efectuați o verificare a respectării tuturor standardelor necesare. Astfel, auditul poate fi secret sau poate implica un supraveghetor sau angajat cu normă întreagă al unei firme de audit. Aproape toate agențiile moderne practică utilizarea tehnologiilor avansate cu furnizarea de rapoarte foto către client.
periodicitate
Frecvența auditului cu amănuntul este, de asemenea, diferită, în funcție de obiectivele urmărite de conducerea companiei. Desigur, pentru efectuarea auditurilor, este necesar să alegeți o agenție de încredere și să selectați cu atenție instrumente eficiente.Într-adevăr, rezultatul final pe care compania îl va folosi pentru a dezvolta o strategie de dezvoltare suplimentară depinde de metodele alese și de auditul în sine.
