Den traditionella försäljningsstrategin bygger på behovet av att agera ihållande och självhäftande och motivera kunden att avsluta affären så snart som möjligt, ibland till och med glömma om mänskligheten. Men ibland måste du överge denna typ av beteende. Vice President, Influence & Co. Matt Kamp hävdar att genom att agera långsamt och stadigt kan du göra de största erbjudandena. Matt delade fyra strategier som gör att han kan göra detta.
Nyckeln till stora erbjudanden
Som nybörjare måste du uppfylla funktionerna för hela teamet som består av säljspecialister. Till och med artificiell intelligensverktyg som distribueras för att öka effektiviteten och produktiviteten kan inte lösa alla problem. Cirka fyrtio procent av de undersökta försäljningsprofessionerna säger att de har problem med att få svar från potentiella kunder.
Moderna automatiserade verktyg kan vara en enorm tillgång och hjälpa oss att effektivare stänga försäljningen. Men som regel är de fokuserade på kort sikt. Den här taktiken är lämplig för små affärer, men om det är en stor sak som kan ändra ditt företag permanent?
Det visar sig att det är lättare att stänga en stor affär om du tänker på försäljning som att råda och utbilda en annan person. För att vinna vanliga kunder måste du visa dem att du alltid tar deras intressen i hjärtat och att du har gjort ansträngningar för att hitta en lösning på deras problem.
4 strategier för stora erbjudanden
Långtidsförsäljning skiljer sig betydligt från de snabba erbjudanden som händer här och nu.
Här är fyra strategier som vice president Matt Kamp använder för att göra de största erbjudandena.
- Att vara mer mänsklig.
- Att erbjuda hjälp.
- Hitta nya möjligheter.
- Använd innehåll för samråd och utbildning.
Var och en av ovanstående punkter behöver ytterligare förtydligande.
1. Att vara mer mänsklig
Detta är ett mycket oväntat men effektivt råd. I stället för att insistera på försäljning, bli en pålitlig källa för kunskap för andra att bygga varaktiga relationer.
För att upptäcka stora möjligheter behöver du mycket förberedelser och förväntningar samt lite tur. Du måste vara villig att vända berg för att bygga långsiktiga relationer med potentiella kunder och gå till nästa försäljningsnivå.
Hur använder man det?
Varje teori kommer bättre att komma ihåg med exempel. Föreställ dig att du deltar i en företagskonferens som samlar dina partners, konkurrenter och potentiella kunder. Du ska inte hålla dig borta. Var beredd att ta initiativ och starta en konversation. Du kan fråga vad en person eller hans företag gör och utbyta kontakter. Kom ihåg att hålla kontakten då och då.
Genom att använda regeln "vara mer mänsklig" kan du tillämpa en annan strategi, som är att ge gåvor. Du kan presentera något billigt, eftersom i detta fall är uppmärksamheten viktigare. Du kan behandla en kollega med kaffe om du vet att han hade en svår dag. Om du kombinerar att ge gåvor och hålla kontakten kan du bygga en långsiktig relation som en dag gör att du kan avsluta en stor sak.
Att bygga kundrelationer kan ta år.Du måste förstå att detta inte är det enklaste och inte det snabbaste sättet att locka kunder till ditt företag. Men denna strategi förlorar inte relevansen för dem som tänker i framtiden.
2. Erbjud hjälp
När det är möjligt, erbjuda hjälp. Detta kommer att öka deras eget värde, vilket är långt ifrån alltid en lätt uppgift. Detta är en verkligt effektiv taktik som många av de mest framgångsrika företagarna använder oftare än du tror.
Hur använder man det i praktiken?
Hörnstenen i alla verkliga förhållanden är generositet. Det är därför du måste lära dig att ge utan att förvänta dig en utdelning.
Föreställ dig att en person har kommit till dig som behöver råd inom det område där du är välbevandrad. Genom att komma överens om att hjälpa någon, utan att förvänta sig något i gengäld, kommer du att kunna vinna favören för den person som du kommer att hjälpa.
Du behöver inte alltid vara stängd. Tvärtom, leta efter en möjlighet att gynna andra människor. Använd möjligheter som kan lägga grunden för långsiktiga affärsrelationer. Om du hör en partner nämna att han eller hon kämpar för att hitta en lösning, försök att ge expertråd om du förstår problemet. Hjälp en vän genom att inte förvänta dig att du ska få betalt. Håll kontakten med andra människor.
Allt detta kan leda till ett kraftfullt resultat som inte bara gynnar dig utan hela ditt företag. Dessa till synes obetydliga interaktioner blir avgörande för långsiktig framgång.
3. Hitta nya möjligheter
För att öka din publik, öka trovärdigheten och skapa värdefulla relationer måste du locka uppmärksamhet. Genom att gå ihop med partners kan du hitta unika möjligheter som kommer att gynna båda varumärkena. Denna metod för interaktion har länge varit känd på marknaden, så många företag har framgångsrikt använt den.
Ett exempel på ett sådant partnerskap är samarbetet mellan Uber och Spotify. Uber-användare kan förbättra sin resa genom att lyssna på sina favoritlåtar på vägen, medan Spotify har fått en ytterligare försäljningsplats för att öka sin kundbas.
Att skapa en sådan allians i affärer är ett bra sätt att ge kunderna ny upplevelse och öka försäljningen. Du bör ständigt reflektera över hur du kan tillämpa detta.
Hur tillämpar du det?
Om du erbjuds samarbete, vägr inte. Överväg alla möjligheter du kan få genom denna interaktion. Om du är osäker kan du starta ett litet experiment och efter att ha fått bra resultat kan du fortsätta samarbetet.
Du kan inte vänta på erbjudanden från affärspartner utan ta initiativ. Gör vad du vanligtvis inte gör. Det gör aldrig ont att utöka din komfortzon och börja arbeta med nya människor som gör att du kan dela din kunskap och erfarenhet med en ny publik.
4. Använd innehåll för samråd och utbildning
Det ultimata målet med försäljningen borde i slutändan vara att ge råd till och utbilda dina potentiella kunder. När du lägger värde och utbildning på andra, snarare än försäljning, i framkant blir du den betrodda partner du tänker på ofta. Ett av de viktigaste sätten att använda denna interaktionskanal är att tillhandahålla högkvalitativt innehåll som svarar på dina potentiella kunders frågor.
Vissa företag delar användbar information på sina bloggar och mailar nyhetsbrev, publicerar i branschpublikationer etc. När det gäller att använda innehåll är det viktigt att hålla reda på användarstatistik och reaktioner för att dra rätt slutsatser och hitta de mest effektiva kommunikationskanalerna.
Om du är en säljare, tänk på dig själv som någon som kan ge värde utan att oroa dig för vad du kan få i gengäld. Oförutsedda möjligheter som utvecklas genom denna strategi kommer att förvåna dig.