في الوقت الحاضر ، يعد السعر أحد العناصر الأكثر أهمية لأي منتج ، نتيجة لذلك ، أي بناء استراتيجية التسويق لشركة معينة ، يجب على المتخصص مراعاة جميع عوامل التسعير الحالية.
ومع ذلك ، يجب أن يفهم كثير من الأشخاص الذين لا يشاركون بشكل احترافي في هذا المجال ، ولكن لا يمكنهم توظيف متخصص مؤهل ، هذه العوامل بشكل صحيح. بمعنى آخر ، تحتاج إلى معرفة مقدار تأثير السعر على عمل الشركة ، وما هي عوامل التسعير الموجودة ، وكيف يتم تكوين قيمة المنتج بشكل صحيح.
السعر - ما هذا؟
هناك أربع وجهات نظر على الأقل حول السؤال المطروح أعلاه ، اعتمادًا على أي اختصاصي معين يسمعها:
- عالم الاقتصاد - تفاعل قوتين السوق ، مثل العرض والطلب.
- محاسب - يجب أن يغطي السعر التكاليف المالية التي تم تخصيصها لتصنيع منتج ، وكذلك توفير ربح للشركة.
- مستهلك - مؤشر على قيمة المنتج.
- بائع - الفرصة لاكتساب ميزة تنافسية على المؤسسات المماثلة.
لا تؤثر عوامل التسعير على المؤسسات التجارية المختلفة فحسب ، ولكن بالإضافة إلى ذلك ، يتم استخدامها أيضًا من قبل الشركات غير الربحية ، مثل الجمعيات التجارية والصناعية والمؤسسات الخيرية وعدد من الهياكل الأخرى. على سبيل المثال ، في عملية التسعير من قبل المؤسسات الخيرية ، يمكن تعيين مجموعة متنوعة من المستويات المستهدفة للتبرعات ، ونتيجة لذلك سيتم تقديم رعاة إلى مجموعة متنوعة من الحالات أو الظروف حسب المبلغ المحدد الذي كانوا على استعداد للتبرع به لهذا الصندوق.
العوامل
يعتبر التسعير إجراءً مستهلكًا للوقت بعض الشيء ، لأنه من أجل تحديد تكلفة صحيحة ومنافسة للمنتج في الوقت نفسه ، عليك التفكير في مجموعة متنوعة من عوامل التسعير ، مثل:
- تكلفة المنتج. كمية دائمة أو التكاليف المتغيرة الذي ستتحمله الشركة في عملية إطلاق كل وحدة إنتاج. تعد تكاليف تصنيع منتج أو تقديم خدمة معينة أهم عوامل التسعير ، لأنه إذا كان سعر البيع أقل من تكلفة المنتج ، فإن الشركة ستتكبد في النهاية خسائر.
- تسويق. يجب أن يكون السعر مناسبًا قدر المستطاع للسوق المستهدف والمستهلك وقنوات التوزيع التي سيتم من خلالها بيع البضائع.
- وضع. سوف تسمح لك التكلفة بتكوين الصورة الصحيحة لمنتج أو خدمة معينة ، وترتيبها في القطاع الاقتصادي ، أو السوق الشامل أو الرفاهية.
- دورة حياة المنتج. في المراحل المختلفة من دورة الحياة ، يجب استخدام نهج مختلف لاستراتيجية تكوين القيمة ، لأن هناك أهدافًا مختلفة.
- منافسة. يجب اختيار تكلفة البضائع وفقًا لبيئة الأسعار التنافسية ، وكذلك مجموعات الأسعار التي تشكلت في السوق الحالية.
- تنبؤ المنافسين. من الضروري التنبؤ بشكل صحيح بالعواقب التي قد تؤدي إليها هذه القرارات أو غيرها في مجال التسعير. على سبيل المثال ، إذا قمت بتعيين السعر منخفضًا جدًا ، فقد تبدأ حرب أسعار ، وهو أمر غير محتمل أن يكون مثيرًا لأي طرف من الأطراف.
- تصور الأسعار من قبل المستهلكين. يتم بناء السعر التنافسي على أساس تصور المستهلك ، نظرًا لأن المنتج الرخيص جدًا قد يبدو للمشترين على أنه مجرد نوعية رديئة ، في حين أن السعر المرتفع يمكن أن يخيف المستهلك المحتمل.
- حالة الاقتصاد. ما دامت الأزمة الاقتصادية سارية المفعول ، أصبحت السلع الموجودة في القطاع الاقتصادي أكثر شيوعًا ، بينما في الوقت نفسه ، تزداد حساسية المشترين لتكلفة الإنتاج.
- اللوائح القانونية. من وجهة النظر القانونية ، في البلد الذي يتم فيه بيع المنتجات ، قد يكون هناك بعض القوانين التي تحد من التمييز في الأسعار أو قد تحدد الحد الأقصى للتكلفة الممكنة لفئة معينة من المنتجات.
كيف يتم تشكيل السعر؟
آلية التسعير الصحيحة هي كما يلي:
- يتم تحديد أهداف هذا الإجراء.
- يتم حساب تكلفة الإنتاج ، ويتم تقدير تكاليف الزيادة المحتملة في الإنتاج.
- يتم تحديد النقطة التي تعمل فيها الشركة دون خسارة.
- الطلب المقدر على منتج معين من الجمهور المستهدف.
- يتم تقدير مرونة الطلب ، كما يتم تحديد العلاقة بين الربح والتكاليف والطلب على البضائع.
- يقوم بتقييم كيفية إدراك قيمة المنتج في السوق المستهدفة.
- يتم تحليل أسعار المنتجات المماثلة التي تم تحديدها من قبل المنافسين.
- يحدد وضع السعر بالنسبة للمنافسين.
- الموافقة على استراتيجية تسعير واضحة وكذلك تدابير تكتيكية.
- تم تعيين السعر النهائي.
مصممة لهذا الغرض
تنقسم الأهداف التي ستتبعها آلية التسعير إلى فئتين:
- التسويق.
- المالية.
تشتمل الأهداف المالية على أهداف المبيعات والأرباح ، في حين أن الأهداف التسويقية تأخذ بعين الاعتبار الاحتياجات الأساسية للشركة فيما يتعلق بكيفية وجود المنتج في الصناعة وكيفية فهم صورة هذا المنتج.
يتم تشكيل الأهداف المالية التي تتبعها عملية التسعير من حيث تحقيق أقصى قدر ممكن من الربح ، والدخل ، وكذلك التوسع في المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تشمل الأهداف المالية تحقيق مستوى معين من المبيعات والأرباح ، بالإضافة إلى مستوى أو آخر من ربحية المنتج الذي يتم بيعه.
إذا كنا نتحدث عن أهداف التسويق التي تتبعها عملية التسعير ، فيمكننا القول إنها تمثل استمرارًا لاستراتيجية تحديد المواقع والترويج اللاحق للمنتج ، ويتم تحديدها أيضًا من حيث الحفاظ على حصتها في السوق أو حتى زيادتها. كما أنهم يفكرون في التفاعل مع المنافسين ، ويساعدون في بناء تحديد سعر معين أو الوصول إلى مستوى مشتريات الاختبار وجذب نسبة مئوية معينة من الجمهور المستهدف للبضائع التي تقدمها هذه الشركة.
ما هي قرارات التسعير؟
بالنظر إلى أنواع التسعير الحالية ، سيتعين على اختصاصي التسويق اتخاذ ثلاثة قرارات مهمة:
- تحديد تكنولوجيا التسعير.
- اختيار استراتيجية التسعير.
- وضع سياسة تسعير من حيث تدابير التسعير التكتيكية.
تحدد استراتيجية التسعير مبادئ الإدارة طويلة الأجل لقيمة المنتج ، في حين تجدر الإشارة إلى أن هذه الاستراتيجية لا ينبغي أن تتعارض مع استراتيجية التسويق للمنتج ، وكذلك تحديد وضع السعر بالنسبة للمنافسين. بالإضافة إلى ذلك ، يحدد هذا استراتيجيات التسعير في قنوات البيع ، وكذلك الحاجة إلى التمييز في الأسعار. تحدد أنواع التسعير تقنية حساب تكلفة الإنتاج ، مع مراعاة التكاليف الحالية ، وكذلك حجم الإنتاج. يتعلق تعريف تدابير الأسعار التكتيكية بالقضايا بالفعل سياسة التسعير فيما يتعلق بجميع أنواع الأسهم المرتبطة بانخفاض مؤقت في القيمة من خلال قنوات البيع الفردية ، وإدخال الخصومات أو شروط تسعير الحزمة.
ميزات التسعير في السوق العالمية
السعر والتسعير ل السوق العالمية تختلف في عدد من الميزات وتوفر للدراسة الأكثر تفصيلا لجميع العوامل التي تؤثر بطريقة أو بأخرى على تشكيل قيمة المنتجات ، سواء العامة وتطبيقها على وجه الحصر. على وجه الخصوص ، سيحدد المبلغ الذي تم اختياره المبلغ الذي سيتمكن المنتجون من تسديده بعد بيع المنتج ، وما هو غير ذلك ، ومستوى الربح والدخل الذي يمكن توفيره ، والمكان الذي سيتم توجيه الموارد إليه فيما بعد. من بين أمور أخرى ، يتيح السعر والتسعير تحديد ما إذا كانت هناك حوافز للتوسع اللاحق للنشاط الاقتصادي الخارجي للشركة.
في اقتصاد السوق المتغير باستمرار ، يتم تسعير التجارة الخارجية ، كما هو الحال في السوق المحلية ، تحت تأثير موقف سوق معين. من حيث المبدأ ، فإن مفهوم السعر مشابه لكل من خصائص السوق الخارجي وخاصية السوق المحلية. تشتمل استراتيجيات التسعير على الكثير من العوامل ، ويجب اختيارها وفقًا لظروف معينة في السوق ، بالإضافة إلى توقعات دقيقة للمستقبل.
السعر ، بما في ذلك في التجارة الدولية ، هو مبلغ معين من الأموال التي سيتلقاها البائع من خلال تقديم خدمة معينة أو منتج قابل للتسويق. يعتمد تزامن هذه المتطلبات على عدد من الشروط ، وهي عوامل استراتيجية التسعير ، في حين يمكن توزيعها فيما بينها وفقًا لمستواها ونطاقها أو طبيعتها.
كيفية تحديد التكلفة؟
كما ذكر أعلاه ، يتم تحديد التكلفة وفقًا لشروط المنافسة ، وكذلك نسبة وحالة العرض والطلب في السوق الحالية. ومع ذلك ، في الواقع ، عند النظر في البيئة الدولية ، يصبح التسعير في بيئة السوق مختلفًا إلى حد ما. وبالتالي ، ينبغي النظر في خمس مجموعات إضافية من عوامل التسعير.
العرض والطلب
كما تعلمون ، فإن نسبة العرض والطلب في السوق العالمية محسوسة بمواضيع التجارة الخارجية بشكل أكثر حدة مقارنةً بكيفية شعور هذه النسبة بالموردين في السوق المحلية. في الواقع ، في هذه الحالة ، يجب أن ترى السوق العالمي أمامك ، ثم تقارن تكاليف الإنتاج الخاصة بك بشكل مستمر ، ليس فقط بالقيمة التي تحددها الأسعار في السوق المحلية ، ولكن أيضًا بمقارنتها بالأسعار العالمية.
الشركة المصنعة ، أي بائع البضائع في السوق الأجنبية ، تعمل بشكل دائم على ما يسمى "ضغوط الأسعار" ، ولكن في الوقت نفسه ، يوجد المزيد من المستهلكين في السوق الدولية.
تنقلية
يجب أن تأخذ العوامل المؤثرة في التسعير في الاعتبار حقيقة أن عوامل الإنتاج أقل قدرة على الحركة في السوق العالمية. من غير المحتمل أن يتمكن أي شخص من القول بأن حرية حركة رأس المال والخدمات والسلع والعمالة في هذه الحالة أقل بكثير مما هي عليه في إطار دولة معينة. في الواقع ، في المقام الأول ، تأخذ العوامل المؤثرة في التسعير في الاعتبار حقيقة أن هذه الحركة مقيدة بالحدود الوطنية ، وكذلك العلاقات في المجال النقدي ، مما يعيق المواءمة العادية للأرباح والتكاليف لكل هذه العناصر. وفقًا لذلك ، يجب أخذ كل هذا في الاعتبار عند تشكيل السعر في السوق العالمية لمنتجاتك.
ما هي الأسعار العالمية؟
الأسعار العالمية هي تكلفة معاملات الاستيراد والتصدير الكبيرة ، والتي يتم إبرامها في أسواق السلع في مختلف البلدان.يوفر مفهوم "سوق السلع العالمية" مجموعة من المعاملات المستقرة والمتكررة في شراء وبيع خدمات معينة أو منتجات قابلة للتسويق لها أشكال تنظيمية دولية أو يتم التعبير عنها في معاملات استيراد وتصدير منتظمة من قبل كبار المستهلكين والموردين. في التجارة العالمية الحالية ، تشمل ميزات التسعير العرض والطلب بشكل أساسي ، نظرًا لأن سعر السوق يعتمد عليها أكثر.
المستهلكين
إذا تحدثنا عن التأثير العملي على قيمة البضائع المعروضة ، فسيتم مراعاة الطلب على المذيبات من المستهلكين ، أي بمعنى آخر ما إذا كان جمهور الأسعار لديه أموال لشراء منتج معين. في هذه الحالة ، يتم أخذ عوامل التسعير الخارجية في الاعتبار ، مثل كمية السلع التي يمكن للمستهلك شراءها ، وكذلك فائدة هذا المنتج وصفات المستهلك الخاصة به.
بائع
لدى جانب العرض أيضًا عوامل تسعير خاصة به. بادئ ذي بدء ، يجب أن تراعي مشكلات التسعير مقدار المنتج الذي تقدمه الشركة في السوق ، وكذلك تكاليف الإنتاج أو التداول في عملية بيع المنتج في السوق. من بين أمور أخرى ، يتم النظر في أسعار الموارد أو وسائل الإنتاج المستخدمة للبضائع المقابلة.
هناك عامل شائع يتمثل في إمكانية استبدال المنتج المقترح من قِبل البعض الآخر ، وهو ما سيلبي تمامًا احتياجات العملاء. من بين أمور أخرى ، يتأثر مستوى الأسعار العالمية إلى حد كبير بعملة الدفع ، وشروط التسوية ، وكذلك عدد معين من الشروط الإضافية ، بما في ذلك الشروط الاقتصادية وغير الاقتصادية.
التشوهات
في كثير من الأحيان ، يواجه المتخصصون الذين ينظمون التسعير مواقف مثل التشويه في نسبة العرض والطلب. عندما يكون هناك طلب مرتفع للغاية على منتج ، حيث يتم طرح المنتجات المصنعة بسعر وطني في أسوأ الظروف في السوق ، فإنه يحدد السعر العالمي لفترة معينة ، والسعر مرتفع للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، يحدث أيضًا أن العرض يفوق الطلب بشكل كبير ، ونتيجة لذلك يقع الجزء الأكبر من المبيعات على الأشخاص الذين لديهم ظروف إنتاج أفضل ، ولكن في نفس الوقت يتم تحديد سعر أقل.
تجدر الإشارة إلى أن سياسة التسعير تتضمن الكثير من الميزات المثيرة للاهتمام. على سبيل المثال ، إذا كان أكبر منتج في بلدهم هو أكبر مورد للمنتجات ، فإن هذا لا يعني أنه يمكن أن يحقق نفس النجاح في السوق العالمية. في الغالبية العظمى من الحالات ، في السوق العالمية الحالية ، يتم بيع معظم السلع من قبل الدول التي ، من الناحية الاقتصادية ، لا يمكن أن تسمى الدول القوية والكبيرة.
من خلال التفاعل مع أسعار السوق ، بما في ذلك التجارة الخارجية أيضًا ، يتعين عليك مراعاة الفرق فيها بشكل صحيح وفي الوقت نفسه مراعاة أوضاع الأطراف الفردية ، وكذلك الوضع الحالي للسوق. بادئ ذي بدء ، هناك شيء مثل سعر البائع ، حيث يتم تشكيل السعر من قبل البائع ويتم المبالغة في تقديره إلى حد ما ، وكذلك سعر المشتري الذي هو على استعداد لدفعه ، وهو بالتالي أقل.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون مفهوما أنه وفقًا لحالة السوق ، فإن سوق البائع ، حيث يتم إملاء الأسعار بالكامل من قبل البائع نظرًا للكمية الكبيرة من الطلب ، وكذلك سوق المشتري ، حيث يوجد الكثير من العرض ووضع السعر هو عكس ذلك.ومع ذلك ، فإن مثل هذا الوضع في السوق يتغير باستمرار ويؤثر على السعر ، ونتيجة لذلك يصبح الهدف الرئيسي للدراسة والرصد المستمر ، لأنه بخلاف ذلك ، في التسعير ، يمكن ارتكاب أخطاء خطيرة للغاية.
