الوقت الذي كان فيه الطلب والعرض على السلع في السوق غير متناسب تمامًا ، أي أن الطلب تجاوز العرض بشكل كبير ، قد انتهى لفترة طويلة. هذا يعني أن الفترة انتهت عندما تنتشر البضاعة ببساطة من الرفوف دون أي جهد من جانب الشركة المصنعة أو صاحب منفذ البيع.
اليوم ، لكي تصبح رائدة في المبيعات في مكانة سوق منفصلة ، ستحتاج إلى محاولة جاهدة. بادئ ذي بدء ، يجب أن تتعلم أن تضع منتجك على أنه الأفضل ، والذي يجب أن يصبح مرغوبًا فيه في نظر المستهلك أكثر من منتج المنافس ، وهذا ممكن فقط بمساعدة عدد من المتخصصين ، بما في ذلك مدير المبيعات.
من هو مدير المبيعات؟
وببساطة ، فإن مدير المبيعات هو الشخص الذي يجب عليه التأكد من بيع المنتج. اليوم ، أصبحت سلسلة المنتجين والمشتري أكثر تعقيدًا ، وبين هذين الرابطين ، توجد شبكات كاملة من الوسطاء ضرورية لتسليم البضائع إلى عنوان محدد ، بكمية محددة ، وبانتظام محدد. وهذا بفضلهم ، لا تنقطع سلسلة الاستهلاك أبدًا ، ويتلقى المستهلك دائمًا البضائع التي يحتاجها.
تتضمن واجبات مدير المبيعات مهمة التأكد من أنه في المستقبل يريد المستهلك مرة أخرى شراء هذا المنتج المعين ، وليس نظيره من مصنع آخر. يجب عليه التفاوض مع الوسطاء بطريقة لا يكون لديهم أدنى شك في أن المنتجات سيتم بيعها.
المسؤوليات تعتمد على التخصص.
نظرًا لوجود أشياء مختلفة للمبيعات ، على التوالي ، هناك تخصصات مختلفة تؤثر بشكل مباشر مسؤوليات الوظيفة مدير على المبيعات.
وفقًا للتصنيف العام لكائنات المبيعات ، يمكن لمدير المبيعات أن يتخصص في:
- مبيعات الخدمات ؛
- مبيعات السلع الاستهلاكية.
- مبيعات المنتجات الصناعية.
تختار كل شركة لنفسها موظفًا لمنصب مدير المبيعات ، اعتمادًا على ما تقوم به الشركة وما تراه في مستويات المبيعات المستقبلية.
تعتمد المسؤوليات على حجم الشركة نفسها.
كما تبين الممارسة ، في الشركات الكبيرة ، لا يرى مديرو المبيعات المستهلك النهائي أبدًا. إنها تعمل بشكل رئيسي مع الموزعين ، باستثناء المنتجات باهظة الثمن والكبيرة ، لا يعمل هذا المخطط هنا ، بغض النظر عن حجم الشركة. لكن في المؤسسات الصغيرة ، ستشمل واجبات مدير المبيعات التواصل مع مستهلك عادي أو مع ممثلين عن منافذ بيع المنتجات.
لتصبح مديرًا جيدًا ، لا يكفي التواصل مع العميل
يفهم المدير الجيد تمامًا أنه لا يمكن الحفاظ على مستوى المبيعات من خلال مكالمة "باردة" واحدة من قاعدة العملاء والموزعين ، ناهيك عن زيادتها. يجب أن تكون قادرًا على متابعة التغييرات في اتجاهات السوق واهتمامات ورغبات المستخدم النهائي والتسعير والمنتجات الجديدة للمنافسين الرئيسيين. تتضمن الواجبات الوظيفية لمدير المبيعات التجميع المنتظم لجميع المعلومات الضرورية ، والتي يمكن أن تؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على مستوى المبيعات وتصور البضائع من قبل العميل النهائي. يجب أن تكون محللًا حقيقيًا وأن تكون قادرًا على مقارنة البيانات واتخاذ القرارات بناءً على النتائج.
ما تحتاجه لتصبح مديرًا في شركة جيدة
من أجل التقدم لشغل منصب مماثل في الشركات والمؤسسات الكبيرة ، يجب أن تكون مستعدًا لمستوى أعلى من المتطلبات.
الخصائص الرئيسية التي يجب على الموظف المحتمل الوفاء بها هي:
- حاصل على التعليم العالي (المجالات: الاقتصاد ، التسويق ، الإدارة) ؛
- ليس فقط فهم ماهية الإعلانات والعلاقات العامة ، ولكن كن قادرًا على تحقيقها ، لأن هذا هو ما يتم تضمينه في الواجبات الوظيفية الرئيسية لمدير المبيعات - للإعلان من أجل البيع ؛
- تكون قادرة على امتلاك برامج متخصصة (مثل 1C ، على سبيل المثال) ؛
- الشركات الكبرى تريد أيضًا أن يتكلم اختصاصيوها بلغة أجنبية على مستوى تحدث واثق ، لأن واجبات مدير المبيعات قد تتضمن مفاوضات مع المستهلكين الأجانب المحتملين ؛
- خبرة العمل في موقف مماثل. إذا كنت مبتدئًا ، فيمكنك الاعتماد على هذا المنصب الشاغر فقط إذا كنت مليئًا بالحماس والمعرفة ويمكنك مفاجأة في مقابلة.
تفاصيل العمل مع مبيعات الجملة
إن مهنة الطلب الكبير اليوم ، والتي تحتاج إلى شخص يتمتع بالخبرة والقدرة على الإقناع ، هي مدير جملة. تختلف المسؤوليات هنا قليلاً ، لأنك لا تحتاج فقط إلى إنشاء لوازم ، ولكن يمكنك أيضًا زيادتها في المستقبل القريب. بالنسبة إلى هذا الشخص ، فإن التواصل مع العملاء فقط عبر الهاتف أمر غير مقبول. سيحتاج الموزعون الواعدون إلى اللقاء شخصياً وأحيانًا أكثر من مرة. ولكن سيتم تعويض الجهود - على الأقل اتصال واحد راسخ مع شركة الموزع هو وسيلة مباشرة لاحترام في أعين السلطات وزيادة ممكنة.
تقريبا نفس المسؤوليات مثل مدير مبيعات السيارات. هنا فقط نعمل ونقنع ليس مشتر الجملة ، ولكن الشخص الذي الشراء هو استثمار خطير للغاية. فقط هذا الشخص الذي يفهم بشكل حدسي علم النفس البشري ويقدم للمشتري المحتمل له بالضبط المنتج الذي يريد شراؤه سيعمل في هذا الموقف.
قطاع الخدمات وممثليها
مسؤوليات مدير المبيعات الذي يعمل في قطاع الخدمات هي مسؤوليات خاصة. هنا لا تحتاج فقط إلى البيع ، بل يجب أيضًا أن تكون على دراية جيدة بأنواع الخدمات التي تقدمها. أي أنك إذا كنت موظفًا في شركة لتكنولوجيا المعلومات ، فبدونًا من فهم ماهية الإنترنت وكيف يتم إنشاء مواقع الويب ، فلن تتمكن من الوصول إلى هنا لفترة طويلة. لن يكون هذا عمل مكتبي ، لأنك تحتاج إلى البحث عن عملاء جدد. من الأفضل التواصل معهم مباشرة ، وأحيانًا عدة مرات ، وهذا هو السبب في أن السلطات لن تنظر في مؤشر الوقت الذي تقضيه ، ولكن ستقدر عدد العملاء الجدد الذين جذبتهم.
الآفاق والأسرار الصغيرة للعمل الناجح
وظيفة جيدة التنفيذ كمدير مبيعات لمدة ثلاث إلى خمس سنوات في شركة واحدة هي طريقة مباشرة لتصبح مدير مبيعات ، على سبيل المثال. دائماً ما يتم تقدير الموظفين الجيدين ، وخاصة أولئك القادرين على الحفاظ على صورة الشركة في نظر المستهلك.
هناك بعض القواعد ، التي يمكن أن تصبح مدير مبيعات جيدًا. يحب العميل الشراء ، لكنه يكرهها عندما يحاول بيع شيء ما. هذا يستحق أن نتذكر الأشخاص المثابرين الذين لا يعرفون أحيانًا كيف أو لا يريدون سماع الرفض.
يجب أن تكون قادرًا على أن تضع نفسك في مكان المشتري المحتمل ، وأن تفهم ما يجذبه لمنتجاتك ، وبناءً على ذلك ، ابدأ في "البيع".
يجب أن تحترم رأي العميل ورغباته ، وأن يعامله كشخص محترم ، وليس مصدر دخلك. هذا هو السبب في أن العديد من مديري المبيعات الجيدة يتواصلون مع العملاء كأصدقاء القدامى - بسهولة وبشكل طبيعي ، وهذا يساعد بشكل خاص الأشخاص الذين تم تكليفهم بمهام مدير مبيعات السيارات.
لا يفي مدير المبيعات الجيد بواجباته لأنه يتقاضى رواتبهم ، ولكن لأنه هو نفسه يؤمن بالمنتج الذي يقدمه ، وهذا هو ، إذا كنت تقدم ، على سبيل المثال ، عطرًا ، فهو يستحق استخدامه. هذا عنصر مهم للنجاح.