Въпреки липсата на руско законодателство на изисквания за присъствие, формуляри и съдържание на допълнителни документи, придружаващи договори за доставка, такива съществуват. Те се използват за продажба на стоки на вътрешния и чуждестранните пазари и описват подробно всички компоненти на взаимоотношенията между партньорите, осигурявайки спазване на условията на договорите, в които един от участниците е производител. Най-често срещаната форма на такъв допълнителен документ е споразумение за разпространение.
Защо е така
Правната практика показва, че използваните в момента форми на договорни отношения между страните не позволяват в някои случаи да се опишат напълно допълнителни задължения на партньори, които защитават еднакво интересите на доставчика и купувача.
Стандартните форми на използвани документи (договор за доставка, агенция, концесия) описват само операциите, които съпътстват прехвърлянето на стоки от един собственик на друг, тоест начините за изпращане и плащане.
За да печелите от препродажбата на предмета на договора, е необходимо да се консолидират такива условия на сътрудничество, които биха били от полза за двете страни - изключителността на ценовата оферта и защита от конкуренция за купувача, спазването на равномерното натоварване на производствените мощности чрез постоянно стимулиране на потребителското търсене - за доставчика.
Най-често партньорите сключват споразумение за дистрибуция за споразумение за доставка с отделен документ. Това се дължи на факта, че закупуването, съхранението и разпространението на стоки до потребителя се извършва от отделите за доставка, логистика и склад, а отделите за маркетинг и продажби са отговорни за изпълнението.
Специализацията на отделните фирмени структури изисква подготовката на отделни документи, счетоводството на които е индивидуално по време на администрацията. Ето защо страните обикновено съставят споразумение за дистрибуция с отделен документ, определящ важни общи задължения, които впоследствие не се отразяват в данъчната основа.
Говорим за дейностите на партньорите, извършвани от тях в периодите между реалната доставка на стоки и прехвърлянето на средства за нея.
Определение на основното понятие
Дистрибуторът е партньор на производителя в дълга верига на движение на стоки от транспортьора до потребителя. Основната разлика между дистрибутор и обикновен купувач е, че той не купува продукти за лична консумация. Той е участник в процеса на продажба на стоки на крайния потребител.
Следователно дистрибуторът има най-благоприятните ценови предпочитания от доставчика, но в същото време върху него се налагат допълнителни задължения към производителя. Те се изразяват като отговорност за продажбата на определени количества продукти на определената за нея територия.
Задачата на дистрибутора е да използва получените в имота стоки по най-изгоден за себе си начин, тоест с цел да реализира печалба чрез продажбата си на своите контрагенти с марж.
Стандартно споразумение
Споразумението за разпространение на извадка може да бъде представено от няколко важни точки:
- Осигуряване на купувача задължението да популяризира и продава стоките.
- Териториални привилегии и ограничения на страните.
- Описание на условията за сътрудничество.
- Задължения за търговския оборот между страните, осигуряващи ръст на продажбите.
- Осигуряване на условия, ограничаващи конкуренцията.
- Регулиране на методите за промоция и дяловете на страните в разходите за маркетингови операции.
- Създаване на правила за производството на рекламни продукти и използването на търговските марки на производителя.
- Включва предварителна подготовка на стоки.
- Задължения на дистрибутора да отговори на отзивите на клиентите за продукта.
- Продажбите на услуги.
- Технологии, които партньор, който участва в препродажба на закупени продукти, е длъжен да използва (съхранение, инвентар, логистика).
Формата на споразумение за дистрибуция обикновено се предоставя от доставчика и е специализирана за конкретен вид продукт, по-специално неговите нужди за продажба, съхранение, поддръжка и необходимостта страните да поемат разходите за промоция.
Видове договори
Дългосрочните взаимоотношения между производителя и неговия партньор за дистрибуция са важен компонент на всяко сътрудничество. За да печели от процеса на продажба на продукти, дистрибуторът трябва да формира запаси, да проучва търсенето и да планира своята рекламна дейност. Всичко това е възможно само ако му бъдат назначени определени условия. Списъкът на задължителните условия на споразумението за дистрибуция към договора за доставка, съгласно принципите на европейското договорно право, се определя от вида на договора.
Разпределете такива форми на договори за дистрибуция:
- Изключително право - гарантира монополни привилегии при продажбата на стоки за един партньор на определена територия. Такъв договор е пример за изключително споразумение за дистрибуция.
- Избирателен - предвижда задълженията на производителя да доставя стоките си само на партньори, избрани въз основа на определени критерии. В този случай монополно право на продажба има група лица.
- Изключителна продажба - задължава дистрибутора да купува стоки от трета страна, определена от доставчика.
Класическата версия на споразумението между производителя и търговския партньор е тази, която предвижда задължението на втората страна да купува и продава стоки самостоятелно и за своя сметка.
Според изключителното споразумение за дистрибуция, само предписаните условия от следния характер могат да детайлизират основния процес:
- Задължения за увеличаване на продажбите във фиксирана зона.
- Ограничения на дистрибутора за сътрудничество с доставчици на подобни продукти.
- Изисквания за нивото на технологиите, използвани в маркетинговия процес.
- Правила за изпълнение, препоръчани от производителя.
Международен договор
Дистрибуторът е участник във външната търговия, като извършва покупка и препродажба на определени видове продукти на определената за него територия.
Доставчикът съгласно международното споразумение за дистрибуция също отговаря за:
- За доставката на стоки в определено количество.
- За висококачествено информиране на партньора за характеристиките на техните продукти, ценообразуване, начини за привличане на потребители, видове реклама.
- За своевременно докладване на възможни прекъсвания в доставката.
- За осигуряване на рекламни материали на достъпна цена и в необходимите обеми.
- За спазването на монополното право на съдружника в продажбите на определената за него територия.
Международните споразумения за дистрибуция се сключват в страната производител. Тяхната изключителност включва прехвърляне на задължения от доставчика към партньора за продажба на стоки, за да получи обратна връзка и оплаквания от потребителите. Те са фиксирани върху етикетите на всяка единица продукт.
Споразумение за разпространение на извадка с чуждестранна компания е рамков документ, в който правата и задълженията на страните са описани в отделни параграфи и могат да бъдат променени в съответствие с приложимите специфики на продажбите.
Правна регламентация
В Русия споразуменията за дистрибуция не са получили задължителна законодателна консолидация.Затова по отношение на използването на готови форми на подобни споразумения е по-добре да се обърнем към чуждата правна практика.
Международната търговска камара е разработила редица документи и стандартни формуляри, които могат да бъдат взети за основа при сключване на споразумение за дистрибуция (публикация № 518, МНС).
Съществуват и обяснителни документи за подготовката на такива договори (публикация № 441, МНС) - подробно ръководство за практическото формиране на горепосочените документи.
Моля, обърнете внимание, че и доставчикът, и дистрибуторът са независими предприемачи в техните страни. И в търговските отношения всеки от тях се ръководи от собствената си юрисдикция (законодателството на страната, в която е регистриран неговият бизнес).
Правото на доставчика е доставката на стоки и контролът върху действията на партньора на територията, отредена му за продажба. В същото време дистрибуторът в споразумението се счита за професионален посредник, който е участник в сложната съвременна верига на процеса на довеждане на стоките до потребителя, но при спазване на собствените им търговски интереси.
Детайли за артикула
Споразумение за разпространение на извадка съдържа следните важни точки:
- Имена на доставчика (производителя) и неговия партньор за дистрибуция.
- Определения, които ще бъдат използвани в документа (кой е дистрибуторът, партньорът, клиентът, какво е включено в понятията „производство“ и „територия“).
- Предмет на споразумението - посочва целта на договора за всяка от страните: доставчикът е длъжен да прехвърли, а дистрибуторът трябва да плати за препродажба на продукти на трети лица (партньори, клиенти) на определена територия.
- Описание на поръчката и времето за доставка.
- Задължения на страните.
- Изисквания за качеството на стоките.
- Правила за уреждане.
- Отговорност на страните, санкции.
- Правила за сключване на договор (обмен на документи, изискване за прозрачност, необходимостта от одит на маркетинговите технологии на дистрибутора преди първата доставка).
- Окончателните клаузи обикновено са форма за разрешаване на спорове.
- Подписи на страните.
- Приложения към споразумението: ценова листа, ценови условия за продажба на стоки от дистрибутора, територия и канали за разпространение.
Ако договорът съдържа всички горепосочени елементи, тогава той може да бъде документ с широко значение и може да се използва, inter alia, като договор за доставка.
Под формата на допълнителен документ
Ако е необходимо, са посочени правата и задълженията на страните, които не са уредени в стандартния договор за доставка, партньорите сключват друг документ. Примерно споразумение за дистрибуция на договор за доставка е документ с по-малко точки.
Като правило са интересни следните условия, изискващи отделни обяснения и разбирания:
- Име на доставчика и дистрибутора. Описание на тяхната юрисдикция (въз основа на законите на кои страни се извършва дейността).
- Значителни определения, които да се използват в договора.
- Осигуряване на изключителните права на дистрибутора на определена територия.
- Задължения на страните по отношение на промоцията на продукти, използването на търговски марки, обема на търговията.
- Взаимни санкции за неспазване на договора.
- Правила за разрешаване на спорове.
Споразумението може също да предвиди мрежови дейности, когато дистрибуторът има право да привлича партньори, на които е предоставено правото да работят във всяка част на територията, и агенти по продажбите.
Вътрешен пазар
Споразуменията за дистрибуция на вътрешните пазари често са условни по своя характер, като понякога фиксират определени региони и канали за дистрибуция, разположени на тях, към партньора на доставчика в продажбите.
Тези договори рядко са изключителни, оставяйки на производителя изключително право да управлява маркетингова дейност, доставки до големи канали за дистрибуция на потребители и да отговаря на оплакванията.
На вътрешните пазари най-често се прилагат споразумения за избирателна дистрибуция. Те описват за партньор по разпространение:
- годишни обеми покупки;
- размера на минималната пратка на стоки в брой или в натура;
- наличието на постоянни материални запаси в складове;
- видове работа, влияеща върху увеличаването на оборота.
Дистрибуторът също е длъжен да спазва интересите на производителя при използване на неговите търговски марки, като по всякакъв начин допринася за формирането на положителен имидж на неговия доставчик и произведените от него стоки.
Съгласно такива договори група дистрибутори има конкуренция за доставката на стоки в дребно на дребно. Решаващите фактори, влияещи върху избора на доставчик от крайните клиенти, са предложените цени, финансовите условия и удобството на логистиката.
Следователно целта на такова споразумение за дистрибуция между стопанските субекти е да ограничи ценовата конкуренция между хомогенни партньори на същата територия.
Тогава изборът на един или друг дистрибутор от крайните клиенти става в равнината на съпътстващите важни фактори:
- качество на услугата;
- скорост на доставка;
- условия за разсрочено плащане;
Характеристики на връщането на продукти с изтичащ или неликвиден характер.
резюме
Всяко споразумение за дистрибуция е пример за регулиране на дейностите на страните след изпращане на стоки от производителя и плащане за него от партньора по продажбите.
Такива договорености, изложени в писмена форма, са от полза за всички участници.
По-удобно е производителят да работи с един голям клиент, вместо с много малки - това предпазва от риска от неплащане на стоки, опростява процеса на транспортиране на продуктите до потребителите и подобрява маркетинговата активност.
И на официалния дистрибутор е по-лесно да печели от работата си, като е защитен от конкуренция.
Следователно, най-важните точки от споразумението са:
- територия на дистрибуция на продукти;
- ценова политика;
- обеми на оборота;
- санкции на страните една към друга.
С развитието на пазарните отношения по целия свят международните договори за дистрибуция придобиват все по-голямо значение. Те позволяват на производителите да разпространяват своите продукти на големи територии чрез малък брой големи компании със складово пространство и транспорт. Допълнителното предоставяне на такива партньори с търговски задължения подобрява техния търговски интерес към сътрудничество, което е важен фактор за по-добро промотиране на продукта на пазара.