Всяка компания, няма значение дали произвежда стоки, предоставя услуги или действа като посредник между продавача и потребителя, има нужда от собствен пазар на продажби. Този, върху който предлаганите продукти се търсят и има потенциал за растеж. Без него създаването на успешен бизнес е просто невъзможно.
Какво представляват пазарите маркетинг?
Този термин обикновено означава определено икономическо пространство, в което продавачите предлагат стоки и услуги, а потребителите ги купуват. Пазарът на продажби може условно да се сегментира според различни критерии:
- В мащаб. Тя може да бъде международна, национална, регионална, градска, областна.
- По закон. Легален пазар или сянка.
- По конкуренция. Тя може да бъде монополистична, олигополистична и конкурентна.
- Според вида на предлаганите продукти. Например пазар на стоки и услуги.
- Според потребителите. Може би b2c, тоест е фокусиран върху обикновените потребители, b2b - в него работят компании, които продават продукта си на други организации, публичния сектор.
Най-важните характеристики, които всеки пазар има, са неговият капацитет и насищане с конкуренти. Въз основа на тези критерии може да се заключи колко е запълнен с подобни или подобни продукти и дали има перспектива за развитие в този сектор.
Анализ на пазара
Необходимостта от изследвания възниква, когато производителят или продавачът иска да оцени възможностите за промоция на своите стоки и услуги, както и да определи потенциалния потенциал за растеж.
Технически, големите играчи трябва постоянно да следят пазарите си за стоки, в противен случай рискът е голям да не се забележат значителни промени в потребителското търсене.
Отделен пазар на услуги и стоки може да бъде разделен на няколко части.
- Потребители, които не знаят за предлагания продукт.
- Тези, които купуват стоки и услуги от конкуренти.
- Потребителите, които знаят за него, но по някаква причина не го получават.
- Клиентите на компанията - тоест онези хора, които едновременно познават и купуват.
Работете с резултатите от анализа
След като получи подобна сегментация на пазара за определен продукт, е необходимо анализа да се задълбочи на по-ниско ниво. Всъщност правилната работа с получените потребителски групи отваря огромни възможности за растеж на компанията. Освен това, не само чрез привличане на нови клиенти, но и чрез усилия за отстраняване на собствените си грешки.
Например, ако започнете да работите с тези, които предпочитат да купуват от конкурентите, трябва да разберете защо клиентите правят избора в полза на другите. Някои критерии са доста трудни за приспособяване. Например географското местоположение на фирмата или спецификата на продукта. Нещата, като нивото и скоростта на обслужване, допълнителното обслужване, съотношението цена / качество, могат да се подобрят сравнително бързо.
Пазарна организация
За да се извърши качествен анализ на потребителското търсене, да се определят нуждите на пазара, да се организира производството на стоки и да се формира конкурентна цена за него, не е достатъчно за успешна промоция на продуктите. За да заеме солидно място в своята ниша, предприятието трябва да формира пазар на продажбите на своите продукти. Дали компанията ще бъде успешна, ще заеме ли силна позиция на пазара, ще успее ли да задоволи нуждите - всичко това ще решава потребителите.
Ръстът на компанията, нейната печалба и мястото в нейната ниша в очите на потребителите пряко зависят от качеството на организацията на пазара на продажби. Има много важни моменти, на които предприятията трябва да обърнат внимание.Например, обратна връзка от крайния клиент. Без организиране на канали за получаване на такава информация е невъзможно да се реагира навреме на вашите недостатъци, както и на промените в потребителските предпочитания.
Методи за създаване на пазар на продажби
За това всяка организация има няколко метода:
- Direct. В този случай производителят поема управлението и прилагането на всички процеси, свързани с маркетинга на своите продукти. Предимствата на този подход са, че контролът се осъществява на всички етапи: от създаването на продукт до придобиването му от потребителя. Организацията има и чудесна възможност за получаване на бърза и пълна обратна връзка и бързо реагиране на променящите се нужди и тенденции на пазара. Недостатъкът на този подход е необходимостта от поддържане на допълнителен персонал, логистичен отдел и пр. Обикновено само малките компании, работещи на малък пазар с ограничена география, използват директния метод.
- Косвен метод. Те прибягват до него, когато използването на директни е нерентабилно или изисква много големи материални разходи. Например, поради огромния географски пазар. Състои се в използването на различни видове посредници.
- В комбинация. Той съчетава най-изгодните методи за маркетинг на продукти. Този подход е най-ефективен, защото ви позволява да използвате максималния брой канали за продажба на стоки и комуникация с участниците на пазара.
Увеличаване на печалбата
Обективното и естествено желание на всяка компания е да увеличи печалбите и да постигне водещи позиции в своята област. Следователно, освен подобряване на вътрешните фактори, е необходимо да се работи върху външни. Това предполага разширяване на пазарите за продажби.
Следните основни направления на този процес могат да бъдат разграничени:
- Повишено присъствие във вашата ниша. Обикновено се постига чрез подобряване на качеството на стоките, предоставяне на допълнителни услуги, пускане на нови версии на продукта, насочени към конкретни групи клиенти.
- Достъп до други пазари. В този случай компанията се разширява до по-високи нива на продажби.
- Издаване на допълнителни стоки за увеличаване на средния размер на чек.
Увеличение на продажбите
На практика има три основни стратегии за увеличаване на продажбите.
- Всеки нов или съществуващ продукт на пазара има потенциал да привлече нови клиенти. Тоест, има група потребители, които просто не знаят за това и сред тях има определен процент от хората, които биха закупили този продукт. В този случай задачата на маркетинговата услуга ще бъде търсенето и прилагането на начини за предаване на информация на такива потребители. Можете също да работите с група клиенти, които купуват от конкурентите.
- Търсете нови начини за използване на съществуващ продукт.
- Стимулиране на увеличената консумация на продукти.
В някои случаи компания, продаваща стоки, може да влезе на пазара на услуги, като предлага допълнителни услуги за своите продукти. Обикновено за такъв ход се изразходват много по-малко пари, отколкото за създаване и популяризиране на нов продукт.
Създаването на добър пазар на продажби с последващ анализ и корекция е ключът към успешното развитие на предприятието. Ето защо е необходимо да се насочат максимални усилия за търсене и коригиране на грешки в началния етап на проекта.
