Успехът на пазара зависи не само от финансовите и производствените възможности на предприятието. Политиката за продажбите на организацията решава много. Както казва древна поговорка, победата обича подготовката. Следователно е необходимо да се формулира политика за продажбите, която да отчита как продуктите на компанията ще бъдат доведени до потребителя.
Уводна информация
Всичко започва с планирането. Необходимо е да се обмисли и да се избере най-добрият вариант за довеждане на продукти до потребителя в необходимото количество, качество и място. Задължителни в този случай са оценката и отчитането на възможностите за задоволяване на изискванията на потребителите. Необходимо е да се обърне внимание на възможни проблеми с продажбите. Сега те в по-голямата си част са доста структурирани и представени от количествени елементи. Качествените проблеми са малко вероятни при правилната организация на дейностите. За да ги избегнете, разработването на политиката на продажбите трябва да се ръководи от критерии като цена, качество, потребителски свойства, време на обслужване, международни търговски ограничения, условия на разпространение. Получаването на предимство в поне един от параметрите (в сравнение с конкурентите) може да играе важна роля. Така например, предприятието, което обслужва потребителите най-бързо, е по-вероятно потенциалната зона за продажби да бъде разширена. Което, несъмнено, ще повлияе положително на перспективите. Ако организацията работи за определен период от време, тогава анализ на политиката на продажбите ще помогне да се определи дали посоката на движение е адекватна.
За отношенията
Като промоция можете да разгледате всяка форма на комуникация, чрез която компанията информира и убеждава населението, а също така ви напомня за нейните услуги, стоки, социални дейности или други точки, които влияят на обществото по определен начин. Информацията може да се предава чрез имена на фирми, витрини, опаковки, изложби, чрез директни контакти на представители с клиенти или чрез медиите. Това е важен елемент, без който ефективната маркетингова политика е немислима. Примери за резултати за успешното прилагане на този аспект са:
- Обемът на продажбите на продукти се увеличава, като по този начин се повишава ефективността и рентабилността на предприятието.
- Създава се благоприятна информация за компанията, стоките и услугите, които предлага, което дава възможност да се откроява от конкурентите.
- Запазва се популярността на съществуващите продукти сред клиентите.
- Признаването се предоставя за нови продукти и услуги.
- Създава се имидж на новост, ниски цени или престиж на продуктите, предлагани от предприятието.
В предприятието
Продажбите са набор от процедури, насочени към популяризиране на готовите продукти на пазара. Това означава формирането на търсенето на стоки, получаването и последващата обработка на поръчките, опаковането им и подготовката за изпращане до купувача, експедиране или придвижване до мястото на продажба / местоназначение. Организацията на плащанията за продукти се прилага и за продажбите. Освен това основната преследвана цел е реализирането на икономическия интерес на производителя чрез задоволяване на платежоспособното търсене на съществуващите потребители. Продажбите са последният етап от текущите бизнес дейности. Но в пазарни условия планирането му трябва да предхожда етапа на производство.В същото време е необходимо да се проучат пазарните условия и възможността за развитие на обещаваща посока (при търсене). Необходимо е също така да се погрижим за адекватна система на организация и контрол, за да се гарантира конкурентоспособността на компанията.
Каква е маркетинговата политика на компанията?
В най-широк смисъл това трябва да се разбира като избрания набор от стратегии и набор от мерки, които влияят на гамата от продукти, тяхното ценообразуване, стимулиране на продажбите, формиране на търсенето, сключване на договори за продажба и транспорт. За да насочите рационално политиката на продажби към:
- Печалба в текущия период, заедно с формирането на предпоставки за поддържане на тази ситуация в бъдеще.
- Дългосрочна пазарна стабилност на организацията и поддържане на конкурентоспособността на нейните продукти.
- Максимално удовлетворение на съществуващото търсене на платежоспособност на потребителите.
- Формирането на положителен имидж на компанията на пазара с последващото й признаване от страна на обществеността.
Политиката на продажбите на предприятието се формира въз основа на целите и задачите, които съответстват на бизнес концепцията на организацията, както и на приетите насоки (начин на действие). В същото време се обръща внимание на това каква е компанията, в която е по-добра от конкурентите, какво място иска да заеме на пазара и подобни проблеми. Политиката на продажбите значително зависи от външните и вътрешните условия на организацията. Развитието му винаги е придружено от техния анализ заедно с проучване на възможностите на организацията.
Относно условията на работа
Пазарът предоставя на определени производители различни маркетингови възможности. Заедно с това той налага определени ограничения върху тяхната дейност. За да избегне разочарованието, производителят трябва да се интересува от ефективността на маркетинговите продукти. Той е длъжен да знае реалното състояние на нещата и единствено въз основа на това е необходимо да взема информирани решения относно продажбата на стоки. Политиката на продажбите на предприятието трябва да се изгражда въз основа на правилен анализ на исканията и нуждите. Освен това е необходимо да се съсредоточим върху тези параметри сред целевата група купувачи на продукти. Имайте предвид, че заявките и нуждите постоянно се променят. В условията на съвременния пазар често ефективната политика по продажбите трябва постоянно да допринася за актуализиране на асортимента и увеличаване на разнообразието от предлагани услуги. Например въвеждането на гаранционно обслужване, обучение на потребители, съвети за експлоатация и други подобни. В същото време преструктурирането на организацията при съществуващите условия трябва да се извърши по-бързо и по-ефективно от конкурентите. И задължително условие е да се вземат предвид интересите, свързани с поддържането и подобряването на благосъстоянието както на предприятието, така и на потребителите на техните продукти. Разработването и усъвършенстването на политиката на продажбите трябва да се извършва с разбирането, че доставката, производството, технологичните, иновативните и финансовите аспекти на дейността зависят от нея.
Какви опции за изпълнение има?
Ако говорим за характеристиките на класификацията, тогава трябва да се разграничат две от най-важните - основата на организацията на маркетинговата система и броя на посредниците. Но въпреки това връзката между производителя и крайните потребители може да бъде реализирана под много форми и форми. Значителна роля в това състояние играят посредническите компании. Но най-активната роля обаче принадлежи на производствената компания, защото именно тя избира системата за продажби, като взема предвид рисковите фактори на дистрибуцията на продуктите, като оценява възможните разходи и печалби. И всички останали просто се адаптират към него. Видовете политика на продажби могат да бъдат разгледани на примера на много различни критерии. Това ще направим сега.
Разнообразие на видовете: според броя на нивата на каналите
Тук се разграничават два основни типа:
- Директни канали за дистрибуция. Те предлагат създаването на система, когато продуктите преминават от производител към потребител без участието на независими посредници. Този подход често се използва от предприятия, които искат да контролират всичко възможно и се стремят да установят тесен контакт с потребителите. В допълнение, това е случаят, когато компаниите имат ограничени целеви пазари. Има три основни начина за прилагане на този подход: това е търговия с пакети, доставка и чрез магазини, собственост на предприятието.
- Косвени канали за разпространение. В този случай продуктът преминава от производителя към независим участник и едва след това към потребителя. Тази опция привлича фирми, които искат да разширят пазарите и да увеличат продажбите. Те са готови да изоставят много маркетингови функции и свързаните с тях разходи. Това е придружено от загубата на определен дял от контрола върху каналите за продажба и контактите с потребителите.
Косвените канали могат допълнително да се характеризират с броя на нивата. Всеки от тях има определен посредник, на който е възложена работата по сближаване на собствеността върху стоките и самите продукти до крайния купувач. Дължината ви позволява да посочите броя на наличните нива. Нека разгледаме по-подробно това:
- Канал на едно ниво Предвижда присъствието само на 1 посредник. Това е търговец на дребно или агент по продажбите.
- Канал на две нива. Предвижда присъствието на двама посредници. На потребителския пазар практическото изпълнение обикновено се въплъщава под формата на търговци на едро и дребно.
- Канал на три нива. Включва трима посредници. Отличителна черта е наличието на малък търговец на едро между голям и търговец на дребно.
Разнообразие на видовете: според броя на посредниците
Тази група политики за продажби получи второто име - стратегии за покриване на пазара. Има три от тях:
- Интензивно разпространение. В този случай производителят се стреми да осигури наличността на продуктите в възможно най-голям брой търговски обекти. Обикновено това са потребителски стоки. За тях удобното местоположение на мястото на придобиване е задължително.
- Изключително разпространение. В този случай броят на посредниците е строго ограничен. Този подход предвижда сключване на изключителни споразумения за дистрибуция, според които продавачите са задължени да не търгуват продукти на конкурентни марки. Това се среща в практиката на продажба на нови автомобили, някои големи домакински уреди и други подобни. Когато предоставя изключителни права за дистрибуция на стоки, производителят се надява, че ще бъде организирана по-агресивна и умела продажба. Но това не е всичко. В този случай маркетинговите цени, въпросите за стимулирането, нивото на обслужване и предоставянето на услуги също са от значение. Всички тези въпроси се договарят между производителя и посредниците. Обикновено това се прави с цел повишаване на имиджа на стоките и установяване на по-високи маржове на продажбите.
- Селективна (известна още като селективна) дистрибуция. Това е кръстоска между двете предишни точки. В този случай броят на участващите посредници е по-малък от общия брой субекти, които са готови да се занимават с продажба на стоки. Селективната дистрибуция се използва, за да се постигне желаното покритие на пазара със строг контрол и в същото време по-ниски разходи, отколкото при интензивен подход.
Видово разнообразие: по естеството на взаимодействието в рамките на канала
За постигането на тези цели могат да се използват различни подходи. От организационна гледна точка е необходимо да се разграничат следните видове:
- Традиционната система. Формира се от независим производител, един / няколко търговци на едро и търговци на дребно.Всеки компонент на канала е независимо предприятие, което се стреми да увеличи максимално печалбата си, макар и в ущърб на цялата система. Никой от членовете не може да контролира дейността на всички останали.
- Вертикална система. То възниква от традиционното в процеса на развитие, адаптиране към промените във външната и вътрешната среда, под влияние на конкуренцията. В този случай политиката на продажбите предвижда, че цялата система се състои от участници, които действат като цяло, което преследва общи цели и интереси. В този случай някой сам има значителен авторитет. Той може да предостави правото на франчайзинг или да има други възможности за осигуряване на ползотворно сътрудничество. Вертикалните системи се появиха поради опити на по-силни участници да контролират поведението на канала и са логичен резултат от желанието да се предотвратят конфликти между отделните членове. Такъв подход е икономичен по отношение на размера, наличието на голяма пазарна мощ и елиминира дублирането на усилията.
заключение
Така беше проучено каква е политиката на продажбите, как се формира, от какви условия зависи, както и разнообразието на видовете с примери за прилагане в реални условия. Това е напълно достатъчно, за да добиете представа за темата на статията. Въпреки че, ако детайлирате подробно информацията и помислите стъпка по стъпка, можете да напишете много полезна информация.