Dnes manažer aktivní prodej je pouze prodejce pracující podle pokynů zaměstnavatele. Cože? obvykle on ano? Komunikuje s kupci - klienty, uzavírá prodejní smlouvy, vyřizuje dluhy, běží po dlužnících, buduje klientskou základnu, pracuje na zájmu o transakci. Je zaměstnancem podniku a přináší peníze. Dnes bez manažera není nikde, je nejdůležitější a zároveň bezbranný. Komu odepsat nezaplacené dluhy? Na manažera. Ale nic, že transakce byla schválena finančním poradcem a bezpečnostní službou? Odpověď zní: nevyzval včas, přehlédl, nepodal zprávu vedení.
Proč obchodní prodejci?
Dnešní podnikání není koncipováno bez profese se jménem aktivní manažer prodeje. V různých organizacích se mohou názvy lišit, od obchodního manažera po obchodního zástupce. Podstata je stejná - prodej stávajícím zákazníkům v rámci podniku a hledání nových.
Zdá se, že existuje produkt, který zaujímá své oprávněné místo na trhu. V opačném případě, proč je to vůbec potřeba? Obchodníci pracovali, prováděli výzkum podobných produktů, určovali cenovou kategorii, organizovali reklamní kampaň, potenciální kupující vypadali, „cítili“ - žádný prodej. Co je špatného na produktu? Proč je analogový požadavek vyšší v ceně a horší v kvalitě? Začali kontrolovat, volat, ukázalo se - existují dobře fungující dodavatelské kanály, diskontní systémy, odložené platby a jen lidské vztahy, když nechcete nic měnit - tak to vyhovuje.
Jak zničit tento „začarovaný“ kruh (z pohledu výrobce nebo nového prodejce)? A zde začíná pečlivá práce aktivního obchodního manažera při přitahování kupujících k „jejich straně“. Ne všechno je tak komplikované, ale není hladké!
Osobní vlastnosti obchodního manažera z pohledu vedoucích podniků
- Schopnost učit se. Proč? V opačném případě, jak můžete prodat, pokud nevíte výhody produktu. Produkt (jeho jakostní vlastnosti) vyžaduje počáteční vývoj.
- Schopnost mluvit kompetentně (není vázána na jazyk). Aktivní vedoucí prodeje musí komunikovat (aby se „odrazil od zubů“) o prodávaném produktu (službě).
- Externí údaje: zvláštní reprezentativnost není důležitá, je nezbytná schopnost postavit se.
- Pracovní zkušenosti. V jakémkoli poli. Je třeba si uvědomit potřebu stát se profesionálním „prodejcem“.
V úspěšných společnostech vedou obchodní vedoucí rozhovory se samotnými kandidáty, protože pouze aktivní obchodní manažer pracující s klienty přináší do společnosti peníze - zbytek utratí. Jakmile vrcholový management začne chápat tento postulát, fluktuace zaměstnanců v podniku okamžitě přestane.
Aktivní vedoucí prodeje: Odpovědnosti
Pasivní prodej naznačuje, že klient je sám před nákupem zralý a nemusí být motivován. Aktivní prodej je nutný k nasazení klienta z „mimozemského prahu“ a jeho přivedení do vaší společnosti. Všechny akce, ke kterým dojde mezi těmito dvěma událostmi, jsou odpovědností správce.
- Studie prodaného produktu (služby) z hlediska jeho pozice v tomto tržním segmentu.
- Studium potenciálního okruhu kupujících.
- Práce s existující zákaznickou základnou.
- Navazování kontaktů s potenciálními zákazníky jakýmikoli dostupnými prostředky: za studena - telefonicky, za tepla - na schůzce.
- Uzavření kupních smluv vypracovaných právníky zaměstnávající společnosti.
- Dělat dohodu.
- Sledovat platbu.
- Práce na vymáhání pohledávek od zákazníků pracujících s odloženou platbou.
Aktivní vedoucí prodeje: popis úlohy jako dokument
Každá zaměstnavatelská společnost se snaží jasně formulovat povinnosti svých zaměstnanců. Aktivní manažer prodeje pracuje podle dříve vypracovaných požadavků, které jsou popsány v dokumentu „Popis úlohy“. To je přesně ten dokument, protože při podání žádosti o zaměstnání je podepsán na jedné straně zaměstnavatelem a na straně druhé zaměstnancem.
Porušení požadavků vede ke smutným důsledkům ve formě pokut a poté k propuštění: formulace se může lišit, podstata je stejná - nesplnění úředních povinností.
Co by tedy měl aktivní manažer prodeje dělat ve společnosti? Pokyny zaměstnance obvykle vypracovává vedoucí obchodního oddělení, upravuje personální manažer a podepisuje autorizovaný manažer.
Složení popisu úlohy pro aktivního manažera prodeje
Klíčové body:
- Je stanovena kategorizace zaměstnance (obvykle je manažer klasifikován jako specialista).
- Jsou uvedeny požadavky na vzdělání a pracovní zkušenosti.
- Je určena osoba, která jmenuje aktivního obchodního manažera.
- Podřízenost je stanovena, přímá i bez vůdce.
- Je stanoven okruh dokumentů, které by měly vést aktivního obchodního manažera při jeho práci. Zpravidla se jedná o chartu podniku, vnitřní předpisy, různé příkazy a pokyny vedení.
Jaká je regulace znalostí povoláním?
Aktivní vedoucí prodeje by měl vědět:
- Zákony Ruské federace definující obchodní činnost.
- Postup stanovení cen.
- Základy marketingu.
- Seznam sortimentu produktů (služeb) zaměstnavatele.
- Přijaté formuláře hlášení společnosti.
- Struktura podniku.
Funkce přímého manažera
- Hledejte zákazníky (rozšiřující se zákaznická základna).
- Vyjednávání.
- Vývoj podmínek (v regulovaném rámci) smlouvy, provedení (uzavření).
- Přijímání klientských aplikací, provádění a další převod do doručovací služby.
- Udržování klienta v oblasti plateb, načasování přijetí nových aplikací, informování o marketingových aktivitách.
- Práce s přijetím hlášení ve společnosti.
Práva:
- Možnost komunikace s vedením společnosti na: odměňování práce, identifikované nedostatky, návrhy na zlepšení práce.
- Možnost vyžadovat pomoc při řízení v práci (podle předepsaných povinností).
Aktivní vedoucí prodeje odpovídá za nesplnění pracovních povinností podle pokynů, které podepsal, za přestupky v pracovní době podle trestního zákona a občanského zákoníku Ruské federace, za věcné škody způsobené společnosti.
Jak získat práci
Proces náboru je vždy spojen s absolvováním počátečního pohovoru v personálním oddělení, druhým - s vedoucím obchodního oddělení (nebo zástupcem vedení společnosti). Než bude mluvit o zaměstnanosti v počáteční fázi, měl by kandidát představovat všechny obtíže těchto jednání a požadavků.
Co zpočátku charakterizuje osobu, která se uchází o pozici „Active Sales Manager“? Pokračujte ve správném a správném složení.
Pohled na zaměstnance personálního oddělení je obvykle „chytlavý“: přítomnost vysokoškolského vzdělávání, absolvování prodejního školení, výpis nejen míst předchozí práce, ale také náznak dosaženého úspěchu. Plusem může být přítomnost řidičského průkazu, zmínka o možnosti služebních cest a práce po vyučovacích hodinách (nepravidelná pracovní doba). Pro tuto profesi (z nějakého důvodu) je nepřítomnost dětí vítána.
Nežádoucím odkazem může být práce při zadávání zakázek v předchozím zaměstnání.
Složení platu manažera
Zaměstnanec je obvykle vybaven těmito možnostmi:
- Plat a procento tržeb.
- Procento prodeje.
- Procento z prodeje, pokuta za předčasné přijetí peněz od klienta.
Nejvýhodnější je motivace aktivního obchodního manažera na základě platu a procenta tržeb - vždy existuje stálý příjem, byť malý. Procentní sazba pro tento program může být vázána na předchozí měsíc (prodej je třeba zvýšit), ne všechny společnosti platí za stabilitu (opakování výsledku předchozího měsíce).
Pokud manažer pracuje pouze na procentech tržeb, měl by být nejprve připraven na velmi aktivní vyhledávání zákazníků - na rozvoj své klientské základny. Pak se ujistěte, že zákazníci nejdou k ostatním. V případě dobrého zájmu mohou být výdělky stabilně vysoké, ale musíte se hodně „orat“.
Společnosti obvykle neukazují pokuty za opožděné platby od zákazníků (bojí se vyděsit zaměstnance), v tomto případě je pokuta vždy nečekaná a velmi bolestivá.
Pokud klient z kategorie dlužníků spadá do neplatičů (k tomu dochází při odložené platbě) a všechny služby společnosti nemohou tyto peníze získat zpět, může být manažer nucen splatit dluh. Částky transakcí jsou obvykle velké a plat je malý. Otázkou je, jak dlouho bude manažer splácet dluh klienta?
Lidské vlastnosti vyžadované pro toto povolání
Uchazeč o tuto pozici by měl mít různé talenty:
- Schopnost najít společný jazyk.
- Snadná komunikace.
- Schopnost rychle se rozhodovat.
- Učitelnost.
- Vytrvalost.
- Nedostatek plachosti.
- Pracujte podle pravidla: „Nikdy nenabízejte to, co nevíte, studujte nejprve.“
Pokud kandidát splňuje všechny tyto požadavky, může doufat v úspěch.