Vůdci mnoha velkých společností dnes z vlastní zkušenosti pochopili, že ani povědomí o značce, ani kvalitní reklama, provádění ziskových propagací pro zákazníky nebo neustálé zvyšování ceny zboží nemohou problém efektivnosti prodeje vyřešit jednou provždy. Tyto metody vedou ke krátkodobým nárůstům spotřebitelské poptávky, a proto je zapotřebí mnohem podstatnějších investic.
Pokud se společnost zabývá prodejem konkrétního typu výrobku, je možné, aby její práce byla skutečně výnosná a rentabilní vytvořením obchodního oddělení schopného prodávat absolutně všechno a vždy. Kromě toho musí podnikat se všemi faktory, které nejsou na společnosti závislé: změny směnných kurzů, sezónnost poptávky, v případě změny hospodářské situace atd. Můžete říci, že je to nerealistické. Pokud by však výstavba obchodního oddělení a jeho další řízení proběhly kompetentně, bylo by možné vše.
Jemnosti organizace procesu
Aby prodejní tým pracoval co nejdříve, musíte najmout zaměstnance. Současně by se nemělo soustředit na běžných prodejců, ale na skutečné manažery, kteří jsou v této oblasti vysoce profesionální, a kteří jsou schopni pracovat pro společnost.
Budování obchodního oddělení je tedy nemyslitelné bez najímání správných zaměstnanců a mělo by se také říci, co by měli být skuteční „prodejci“. Koneckonců, zajímalo by mě, proč je tento jev příčinou: lidé se stejným vzděláním a pracovními zkušenostmi se liší mírou úspěchu v prodeji. Co je jejich vodítko?
Lidský mozek se formuje a roste o 90% během prvních čtyř let, a poté se vyvíjí s neustálou interakcí s vnějším světem a zaznamenává všechny nové zkušenosti a dojmy po celý život. Náš mozek funguje tímto způsobem a tento faktor určuje, zda budeme úspěšní v určitém typu činnosti nebo odsouzeni k neúspěchu. Výsledkem studie s více než tisícem vynikajících prodejců naší doby bylo vědcům jasné, jaké rozlišovací vlastnosti a vlastnosti mají.
Sedm faktů o „skutečných prodejcích“
Níže bude popsáno, na jakých principech pracuje mysl těchto specialistů.
- Výjimečná paměť obličeje. Někteří lidé mají tendenci snadno poznat ty, které před mnoha lety viděli ve svém životě jen jednou. Tato sociální dovednost je velmi důležitá, a ještě více pro prodejce, protože neustále komunikují s velkým počtem různých zákazníků. Studie ukázaly, že taková schopnost je vrozená a nelze ji rozvíjet ani rozvíjet.
- Opravdu bolí selhání? Takže jste specialista v obchodním oddělení a právě teď jste si toho byli vědomi velký obchod s potenciálním klientem, u kterého jste měli velké naděje, se úplně zlomil. Samozřejmě, budete zklamáni emocionálními a mentálními smysly a zároveň zažijete fyzickou bolest, o čemž svědčí výsledky studií provedených na Columbia University. Při analýze stavu mozku a reakce emocionálně odmítnuté osoby dospěli vědci k závěru, že duševní a fyzická bolest má mnoho společného, což dokazuje, že ztráta klienta vede ke vzniku skutečných „ran“.
- Vášeň pro kreslení v polích.Zaměstnanec obchodního oddělení, který má sklon čerpat nebo nakreslit něco během telefonních rozhovorů, schůzek nebo schůzek, je schopen o 29% lepší zapamatování informací, které k němu přicházejí. Tyto náhlé výbuchy se nazývají čmáranice. Obecně se jedná o jakýkoli náčrt provedený spontánně v automatickém režimu. Studie v oblasti kognitivní psychologie ukázaly, že se jedná o poměrně účinnou metodu ukládání dat.
- Jste vždy tak roztomilý? Není to tak dávno, kdy byly provedeny studie, jejichž výsledkem bylo jasné, že takové lidské vlastnosti, jako je laskavost, zdvořilost a štědrost, přímo souvisí s činností hypotalamu a produkcí oxytocinu a vasopresinu, které jsou odpovědné za pocity náklonnosti a něhy. Dobrý zaměstnanec prodeje má přirozenou potřebu pomáhat lidem, a to je výsledek chemických reakcí v jeho mozku.
- Je nutné číst? Většina prodejců neradi čte, je to způsobeno tím, že jejich mozek pracuje pouze ve směru mluvení, ale není určen ke čtení. Řeč je automatický proces, který je nejpřirozenější součástí mozkové činnosti, a čtení vyžaduje spolupráci tří různých oblastí mozkové kůry. S ohledem na to musí být vytvořeny prodejní koučovací materiály.
- Plachost není věta. Nejzajímavějším objevem je, že stereotyp perzistentních sobeckých prodejců, kteří jsou nejlepší, je nesprávný, protože 91% nejlepších prodejců je charakterizováno skromnou a skromnou dispozicí. Studie ukázaly, že drsní prodejci, plní arogancí a vychloubání, získávají mnohem méně zákazníků, než se vyděsí.
- "Nejsem zvědavý, jen zajímavý." Všichni efektivní prodejci jsou charakterizováni takovou zvláštností, jako je nepochopitelná touha po poznání nebo zvídavá mysl. Zvědavost je touhou po informacích a nových znalostech. Studie ukázaly, že 82% úspěšných prodejců je ve srovnání s většinou lidí velmi zvědavých. Tato vlastnost mysli jim pomáhá v diskusi s klienty o nejsložitějších a nepříjemných tématech za účelem uzavření všech otázek o transakci, a to přispívá k jejím rychlejšímu uzavření.
Nyní chápete, že vybudování obchodního oddělení může být realizováno za účasti právě takových lidí. Při přijímání zaměstnanců je nutné identifikovat tyto rysy myšlení a osobnostních rysů, pak se můžete spolehnout na efektivní činnost nové struktury ve společnosti.
Funkce slibného prodejce
Je tu vtip, že prvotřídní manažer, dokonce i na hřbitově, vidí místo křížů „plusy“. Opravdoví prodejci si mohou z uzavřených transakcí užívat svou práci, užít si nové dobyvané zákazníky. Jejich práce je pro ně lékem svého druhu. Skutečný manažer prodeje není jen zdvořilý, dobře vychovaný a pracovitý člověk. Jedná se o prodej specializovaného bydlení, který je konzumuje. Pouze takový manažer se může stát skutečnou spásou pro společnost.
Výběr zaměstnanců
Organizace obchodního oddělení tedy vyžaduje, abyste věnovali pozornost tomu, jak budou manažeři pracovat: zda bude aktivita založena na individuální práci každého prodejce nebo zda to bude týmová interakce. Vedení obchodního oddělení, jak ukazuje praxe, bude nejúčinněji prováděno, pokud je prodejce stejně profesionálně a efektivně schopen kolektivně a samostatně pracovat. Ukazuje se, že osoba, která se uchází o místo v obchodním oddělení, by měla být schopna stanovit měřítko osobního výsledku a zároveň být dostatečně flexibilní, aby mohla komunikovat s ostatními lidmi.Nezáleží jen na porozumění a povědomí o prodejních technikách, proto musí mít prodávající pozitivní komunikační dovednosti na profesionální úrovni.
Při organizování obchodního oddělení od nuly byste tedy měli pochopit, že více či méně chytrý člověk se může naučit několik příruček, které vám pomohou získat rozhovor. Během rozhovoru věnujte pozornost tomu, jak daná osoba hovoří, zda umí poslouchat, odpovědi na otázky, které chce slyšet. Studovat teorii je mnohem snazší než získat takové lidské kvality jako smysl pro humor, dobrou vůli, toleranci.
Matematický přístup
Před zahájením výběru zaměstnanců na pozici obchodního manažera musíte vypracovat profil kvality této pozice. Profil udává, jaké požadavky na žadatele máte, jaké povinnosti mu budou přiděleny. Při výběru zaměstnance nelze charakteristiku „Líbí se mi“ označit za adekvátní. Celý seznam požadavků na zaměstnání by měl být formulován co nejjasněji. Je nemožné najmout osobu, která není na tuto pozici vhodná podle modelu svého chování, protože ji nebudete moci předělat. Podle typu by měl váš obchodní manažer odpovídat typu podnikání, ve kterém se zabýváte.
Koordinátor prodeje a jeho činnosti
Při správném řízení může tato struktura významně přispět k úspěchu celé společnosti. Zároveň nezáleží na tom, co přesně prodáváte: plenky nebo mobilní telefony. Samotný proces v jakékoli obchodní oblasti funguje na stejných principech. Existují pouze tři fáze prodeje, jsou to hlavní:
- hledat nové potenciální kupce;
- přímý prodej produktu;
- transakce s podpisem veškeré potřebné dokumentace.
Z toho všeho vyplývají funkce obchodního oddělení a rozebírání procesu na jeho součásti je poměrně jednoduché. V některých společnostech však manažeři prodeje dělají další věci, zejména. faktury, vedení účtů, volání nových zákazníků a dalších. Pro řízení kvality obchodního oddělení je nutné rozdělit odpovědnosti mezi odborníky a zajistit, aby fungovaly jako jediný zavedený mechanismus. 100% pracovní doby manažera prodeje by mělo patřit konkrétně k prodejním procesům, tj. Ke spolupráci se zákazníky, za které je zodpovědný, ak přímému prodeji produktů. Tento problém by měl řešit nejefektivněji tak, aby se zvýšil zisk vaší společnosti. Zbývající funkce obchodního oddělení mohou být přesunuty na zaměstnance, kteří se přímo nepodílejí na prodeji produktů, tj. Na specializované odborníky.
Management: rozdělení úkolů a kontrola procesu jejich implementace
Obchodní manažeři jsou klíčovými odkazy ve všech prodejních společnostech. Interagují se zákazníky a generují příjmy. Z tohoto důvodu si musíte navíc najmout pomocníky pro práci vedoucího oddělení. Struktura obchodního oddělení předpokládá jejich povinnou přítomnost. Specializované společnosti tohoto profilu budou velmi levné, protože průměrná platba za každou z nich je asi 500 USD. Tyto náklady jsou plně hrazeny počtem úspěšných transakcí, které bude správce dokončen.
Asistenti jsou obvykle lidé, kteří se snadno učí. Když je najmete, vytvoříte pro společnost vhodnou personální rezervu. Mezi nimi jsou vždy kandidáti, kteří jsou schopni zastávat pozici obchodního manažera. Už pracují ve společnosti, jsou obeznámeni se specifiky svých činností, jejich školení nebude vyžadovat další prostředky. Vzhledem k tomu, že z úkolů obchodního oddělení vyplývá nutnost prodeje, můžete pomocí asistentů vyložit manažery a uvolnit jejich maximální čas na plnění základních povinností.
Efektivní motivace
Pokud je v obchodním oddělení problém nedostatečné motivace zaměstnanců, pak je to nejhroznější problém pro společnost, která se snaží vydělávat peníze. Je třeba se zabývat mnoha demotivačními faktory, jinak budou mít nepříznivý dopad na činnost společnosti jako celku. Můžete uvést tyto faktory:
- zaměstnanec nemá žádnou finanční motivaci;
- zaměstnanec plně nerozumí jeho hlavním povinnostem;
- byla najata osoba, která nebyla v této oblasti profesionálem;
- koordinátor prodeje neplní své povinnosti zcela;
- negramotné rozdělení povinností, což nutně vede ke snížení produktivity práce.
Je důležité pochopit, že hlavní motivací pro manažera prodeje jsou peníze, které dostane, pokud budou uzavřeny nové obchody, které jsou pro společnost výhodné. Ostatní pobídky získají pouze vedlejší roli, ale už ne. Důvodem je skutečnost, že specialista v obchodním oddělení měří svou vlastní kvalifikaci penězi. Chápe, že čím větší je dohoda, kterou uzavírá, tím více podepisuje smlouvy se zákazníky společnosti, tím vyšší příjem v důsledku toho získá.
Konkurence je nutností mezi manažery ve stejném obchodním oddělení. Správné řízení spočívá v tom, že z této soutěže bude motivující faktor, uklidňující, transparentní a čestný. Struktura obchodního oddělení by měla být založena na velmi specifickém motivačním schématu:
- všechno by mělo být pro manažera jednoduché a jasné, aby to mohl snadno navigovat;
- všechno by mělo být automatizované, pak to bude naprosto průhledné;
- manažer by měl být schopen samostatně vypočítat každý tah.
Schéma práce většiny vedoucích pracovníků společnosti je založeno na myšlence nabídnout manažerům mzdy tvořené procentem z tržeb za transakce. Zaměstnanec má možnost mít základní sazbu, ke které se přidají všechna procenta. Nabídka je obvykle nastavena tak, aby přilákala skutečně spolehlivé odborníky, aby mohli plně vykonávat funkce obchodního oddělení.
Nehmotné způsoby
Motivace zaměstnanců může být také nehmotná. Je důležité pochopit, že materiální složka motivačního programu by zde neměla být vyloučena. Mezi tyto metody můžete pojmenovat následující:
- stanovovat nové profesní úkoly pro zaměstnance, které mohou vzbudit jejich zájem a touhu jít za svým cílem, aby toho bylo dosaženo;
- kompetentní vedení, které umožňuje každému zaměstnanci obchodního oddělení cítit svůj vlastní význam a nezbytnost pro celou společnost;
- zajištění nezávislosti v určitém rámci;
- vytvoření nejpohodlnějších podmínek pro výkon přímé činnosti zaměstnance;
- Automatizace prodeje a řízení prodejců.
Rozvoj obchodního oddělení by měl být prováděn za povinných podmínek ve formě jeho automatizace. Nyní trh nabízí poměrně širokou škálu speciálního softwaru, který poskytuje příležitost ke zlepšení efektivity řízení prodeje a manažerů.
Závěry
Velkoobchodní oddělení pracuje na podobném základě, jediným rozdílem je objem obchodu. Zároveň zůstává jedna věc důležitá - vedoucí prodeje musí mít odpovídající kvalifikaci.
