Jakákoli společnost, ať už se zabývá stavbou, výrobou hotových výrobků, dopravou, obchodem atd., Má zájem o zvýšení objemu prodeje. Na základě stávající praxe toho lze dosáhnout při plánování prodeje.
Nejrealističtější dokument vypracovaný z hlediska tržeb bude v případě, že při jeho vytvoření budou zohledněny faktory, které ovlivňují dynamiku prodeje produktů konkrétního podniku.
Význam plánování
Musí podnik vypracovat dokument, který uvádí konkrétní způsoby a objemy prodeje produktů? Odpověď na tuto otázku je jednoznačná - ano. Kromě toho je plánování prodeje důležité nejen pro ty, kteří prodávají konkrétní produkty. Je také nezbytné pro ty, kteří pracují v sektoru služeb. To je důležité:
- Pro správnou organizaci práce. Společnost musí fungovat podobně jako zavedený mechanismus. Kromě toho by měl být každý zaměstnanec seznámen s účelem své práce a vědět, co musí udělat, aby toho dosáhl. Při plánování prodeje je také nutné, aby všichni členové týmu měli představu o tom, co na ně čeká po dokončení úkolu nebo v případě nesplnění.
- Pro růst zisku. Při plánování prodeje mohou být prodejci převedeni z fixního platu na minimální sazbu, což jim dává bonus v případě plnění úkolů z hlediska prodeje. To jistě zvýší motivaci zaměstnanců a pozitivně ovlivní příjem podniku.
- Pro vývoj. Plánování prodeje je prostě nezbytné, aby podnik nestál. Stanovení cílů a jejich realizace je prioritou každého podnikatele. Jinak ho obejdou další ambicióznější obchodníci.
Typy plánování
Jaký je účel stanovení cílů pro marketing produktů? Základem jakéhokoli plánování prodeje je povědomí o minimálním a maximálním množství zboží, které společnost potřebuje pro svoji existenci.
Pro začínající podnikatele je nejdůležitější rozhodnout o těch nejmenších z těchto hodnot. Plánování prodejního plánu s přihlédnutím k minimálnímu množství prodaného zboží umožní společnosti určit nejnižší úroveň své existence, po jejímž uplynutí je její fungování jednoduše nemožné. Podniky, které se vydaly na cestu růstu, by měly provádět plánování prodeje produktů na maximální úrovni.
Stanovení cílů provádění může být:
- slibný, s přihlédnutím k dlouhodobé strategii na 5-10 let;
- současný, vyvinutý pro tento rok s upřesněním a úpravou ukazatelů dlouhodobého plánování;
- provozní produkce, kdy se plánování a organizace prodeje provádí na krátkou dobu (měsíc, čtvrtletí atd.).
Co ovlivňuje prodej?
Objem prodeje je ovlivněn řadou faktorů. Mezi ně patří:
- sezónnost v závislosti na ročním období, měsíci atd .;
- dynamika trhu jako celku (klesá nebo se vyvíjí);
- akce konkurentů, které mohou ovlivnit objemy prodeje jak z negativního, tak z pozitivního hlediska;
- změny legislativních aktů (cla, daně, práce) ovlivňující konkurenceschopnost obchodních partnerů a kupujících;
- sortiment zboží (jeho zvýšení nebo snížení, zahrnutí nových názvů produktů nebo naopak vyloučení ze seznamu prodejů);
- - systém stanovení cen, který stanoví snížení nebo zvýšení nákladů na určité druhy produktů, zavedení systému slev, poskytování zboží na úvěr atd .;
- distribuční kanály;
- Kupující
- zaměstnanci zahrnutí do zaměstnanců podniku;
- činnost společnosti na trhu k propagaci svých produktů.
Pracovní fáze
Existují různé metody plánování prodeje. Nejjednodušší z nich, ale zároveň chybné, je účtování výsledků a zisků podniku v minulých obdobích. Stanovení cílů v tomto případě přispěje k existenci typické situace, kdy se zdá, že plánování prodeje v podniku existuje, ale manažeři nebudou potřebovat další úsilí k dokončení úkolů. Pro maloobchodní nebo velkoobchodní organizace je samozřejmě velmi důležitá analýza prodeje. A plánování v tomto případě bude efektivnější. Analýza implementace je však pouze jedním z kroků k dosažení cíle. V opačném případě bude společnost v situaci, kdy vedení a prodejci budou mít jiný pohled na „správné plány“, které pravděpodobně nebudou možné.
Správné řešení problému spočívá v přiblížení objemu prodeje každému prodejci. V tomto případě by měl být plán prodeje vypracován s rozšířením pro všechny kvóty (oddíly). Zásah v jeho intervalu by měl být v rozmezí od 85 do 105%. Rovněž je možné nadměrné plnění plánu ve výši 105–120%.
Podívejme se, jaké jsou hlavní fáze práce na přípravě takového dokumentu.
Analýza trendů na trhu
Co je při plánování a prognózování prodeje třeba zvážit jako první? Analýza makroekonomických a politických trendů je důležitá.
Je vhodné zahájit plánování prodejního procesu na příští rok již na konci října nebo v prvních dnech listopadu tohoto roku. Nejprve je provedeno posouzení politické situace s prognózou možných změn. Současně se doporučuje provést analýzu řady ekonomických ukazatelů, včetně HDP a ceny ropy, úrovně negativní aktivity průmyslové výroby, růstu investic do fixních aktiv, ukazatelů vývozu atd. Při absolvování této fáze jsou studovány prognózy Fitch Ratings a Ernst Young.
Analýza trhu
Jaký je další krok v plánování prodeje? Tento krok bude vyžadovat analýzu situace na trhu. Současně je třeba zjistit, zda se zvýšil počet konkurentů společnosti, zda se očekává pokles poptávky po prodaných produktech a jak je možné dodržet předchozí prodejní plán? Při absolvování této fáze je třeba vzít v úvahu všechny výše uvedené změny. To vám umožní posoudit potenciál trhu a prodeje. První koncept znamená maximální objem zboží, které mohou všechny společnosti prodat. Pod prodejním potenciálem rozumíte množství produktů prodaných konkrétní společností a výši očekávaného příjmu.
Získání konkrétních údajů je možné, když obchodníci nebo zaměstnanci společnosti provádějí analýzu poptávky a konkurenčních nabídek. Přitom se porovnává prognóza a skutečné ukazatele. Na základě získaných výsledků bude možné posoudit, zda byl nebo nebyl dosažen cíl stanovený pro podnik.
Analýza předchozích prodejů
Tento krok je velmi důležitý pro pochopení hlavních faktorů ovlivňujících objem prodeje, včetně sezónní poptávky atd. Chcete-li provést takovou analýzu, měli byste si prostudovat všechny statistiky prodeje za poslední roky. Úplně shromážděné informace značně zjednodušují plánování.V tomto případě se doporučuje sestavit grafy s odrazem výsledků za určitá období (měsíce, roky atd.). Je také nutné odvodit průměrné tržby. Uvede objem prodaného zboží v lednu, únoru, březnu a dalších měsících.
Určení sezónnosti
Jaký je další krok v plánování prodeje? Tento krok bude vyžadovat určení, zda existuje sezónnost podniku. K tomu je nutné objasnit důvody, které ovlivnily pokles růstu tržeb v předchozích obdobích. Může to být krize nebo lidský faktor, propouštění pracovníků, sezónnost atd.
Všechny tyto faktory se musí promítnout do přípravy plánu rozvoje prodeje na další měsíc. Tyto ukazatele jsou určitě vypracovány.
Pokud dojde k sezónnosti prodeje, bude v tomto případě nutné odečíst nebo připočíst k odhadovanému objemu prodaných produktů odpovídající částku úroku. Jejich hodnota musí být stanovena na základě analýzy údajů za předchozí roky. Poté je možné vypočítat zisk, který zajistí realizaci uzavřených smluv. Z přijaté částky se odečte asi 20%, což se stane pojištěním proti nepředvídaným událostem.
Účetnictví pro obchodní manažery
Další fází plánování je analýza obchodního oddělení. Toto zohledňuje příspěvek k objemu prodeje produktů každého z manažerů.
Všichni zaměstnanci by měli mít individuální charakteristiku. Odráží to práci, kterou odvedli během měsíce. Jedná se o počet „studených“ hovorů, schůzek a uzavřených smluv. Rovněž je nezbytné provést přibližnou předpověď počtu dohod, které bude každý z manažerů schopen uzavřít v průběhu následujícího vykazovaného období. Dále by měl být průměrný ukazatel určen pro celé oddělení. Samozřejmě se nemusíte soustředit na přední odborníky. Podobný plán prodeje by byl jednoduše nedosažitelný. Zprůměrované ukazatele pro oddělení vytvoří realističtější předpovědi.
Zisk od stálých zákazníků
Při plánování prodeje je nutné analyzovat procento prodaných produktů, které získávají stálí zákazníci. Zejména je důležité pochopit, jak často nakupují a která z navrhovaného sortimentu je pro ně nejvíce zajímavá. V budoucnu se bude více prodávat zboží a bude se muset soustředit. Tyto produkty budou hlavní při plánování prodeje pro jiné zákazníky.
Stává se, že počet prodaných výrobků je pro jejich různá jména velký. V tomto případě se plánování provádí v kontextu každého názvu produktu.
Podle tržních odborníků může být úspěšný pouze podnik založený na stálých zákaznících. Tato zásada však nefunguje u společností, které provádějí jednorázový prodej.
Prognóza zákazníků
Při plánování prodeje se počítají náklady na první nákup, který pro společnost provedou noví zákazníci, jakož i počet uzavřených prodejních smluv. V tomto případě by měla být zvláštní pozornost věnována cílům stanoveným pro obchodní manažery. Například podle zaměstnance, v 60% případů, k uzavření nové smlouvy, musí se setkat s klientem třikrát. Ostatní potenciální kupující budou muset mluvit vícekrát. V tomto případě je při plánování nutné vypočítat počet schůzek a vydělit je počtem pracovních dnů. Na základě těchto údajů by měl být vypracován přibližný harmonogram prodeje zboží a služeb novým zákazníkům. Navíc musí být takové plánování osobní.Tím se zvýší zájem zaměstnance o výsledky, o zlepšení profesionality atd.
Stanovení cíle
Při procházení všemi výše uvedenými kroky v procesu plánování prodeje zpravidla zaměstnanci společnosti již tvoří nezbytnou analýzu situace. Navíc mají nezbytné statistické plány, které budou tvořit základ realistických cílů pro marketing produktů. Například na základě analýzy situace, která se vyvinula v loňském roce, je zřejmé, že existuje šance na zvýšení prodeje o 25%. V tomto případě bude muset být plán prodeje vypracován s ohledem na nové vyhlídky. Kromě toho je žádoucí stanovit pro společnost makroekonomický cíl, jehož dosažení není možné. Takový krok je však nezbytný pro další motivaci a umožní využít všechny dostupné zdroje a vynaložit veškeré úsilí k vyřešení hlavního problému.
Diskuse se zaměstnanci
Plán prodeje by měl být sdělen zaměstnancům společnosti. Musíme o tom diskutovat se zaměstnanci v počáteční fázi i po dosažení určitého výsledku. Je možné, že podřízení pomohou provést některé úpravy dokumentu.
Plán prodeje musí mít lhůtu pro jeho provedení. Požadovaný výsledek lze rozdělit na týdny, což umožní zaměstnancům mírně změnit své jednání, pokud se něco pokazí. Dále musí být vypracovaný prováděcí plán schválen vedoucím.
Výdaje rozpočtu
Další krok v plánování prodeje je nejvíce zodpovědný. Zahrnuje přípravu rozpočtu na implementační náklady. Jedná se o plánování pořízení výroby a prodeje, alokace finančních prostředků na reklamní kampaně, vyplácení odměn zaměstnancům atd. Tento úkol není snadný. Koneckonců, je mnohem snazší vypočítat nadcházející náklady, než zjistit, kolik musíte prodat produkty, aby tyto náklady byly oprávněné.
Podobný rozpočet je přijat při plánování nákupů a prodejů. To je v tomto případě objem výrobních a obchodních nákladů, jakož i odhadovaný mezní zisk. Kromě toho zahrnuje řízení prodeje sledování výnosů (zásilky), jakož i údaje o pohledávkách a přijímání prostředků na bankovních účtech.
Na základě údajů o plánování prodejů a nákupů se sestavuje plán peněžních toků. Rovněž vám umožňuje předvídat výši pohledávek a určovat načasování jeho splacení.
Při plánování prodeje a výroby, faktory jako:
- analytika produktů ve formě jeho nomenklatury, jakož i objem nakoupeného zboží a výrobků vlastní výroby, který umožní sledovat mezní zisk a ziskovost prodeje, určovat, co je v poptávce a co není;
- analytika s přihlédnutím k prodejním kanálům, které zahrnují maloobchod a velkoobchod, obchodování s provize atd., což vám umožní pochopit, jak můžete prodávat zboží co nejvýhodněji a nejrychleji;
- údaje o zákaznících, s přihlédnutím k jejich druhům, klasifikaci podle objemu nákupů atd., které umožní sledovat data, do kterých se očekává splacení pohledávek, identifikace beznadějného a po splatnosti splněného plnění smlouvy;
- geografická analýza dat, která vám umožní sledovat intenzitu prodeje v různých regionech a sledovat jejich kupní sílu;
- analytika vedoucími (útvary), která umožňuje vyhodnotit výkon každého zaměstnance, což je zohledněno při jejich další motivaci.
Plánování prodeje a výroby není možné bez zohlednění očekávaných peněžních příjmů. Jsou to ty, které mají tvořit příjmovou stránku rozpočtu.
Hotovostní plánování se provádí na základě již uzavřených smluv, z nichž se dozvíte o ceně a podmínkách vypořádání.V takovém případě se zohlední podmínky vzniku a splácení dluhu dlužníků. Důležitým úkolem manažerů je sledovat, jak zákazníci dodržují platební podmínky dohodnuté ve smlouvě.
Používání softwaru
Plánování prodeje je výchozím bodem systému podnikového plánování. Na základě plánovaných objemů prodeje si společnost stanoví určité cíle.
Dnes je možné provádět plánování prodeje a nákupu v 1C. Různé konfigurace tohoto programu poskytují významnou pomoc práci zaměstnanců organizace. Umožňují vám zapojit se do plánování v souvislosti s kategoriemi zákazníků se zaměřením na různá kritéria, mezi něž patří: členství v určitém regionu, typ činnosti atd.
Pomocí 1C můžete rychle a přesně rozvíjet různé plány, od podrobných pracovníků po velké strategické plány, které jsou určeny pro překrývající se časové období. S pomocí osmé konfigurace tedy mohou být zpočátku vypracovány rozšířené plány pro rok, na jejichž základě jsou vytvářeny podrobné měsíční období. Program 1C má vhodné nástroje, které automatizují celý proces dokončení úkolu.
V budoucnu vám konfigurace umožní porovnat počáteční data se skutečným příjmem a analyzovat existující odchylky.
Na základě prodejních plánů program 1C také vytváří výrobní plány. Aby se zajistil daný cyklus, předpovídá se dodávka materiálu a také se stanoví úroveň zásob.