Wie suche ich nach neuen Kunden für einen Vertriebsleiter? Diese Frage stellt sich häufig sowohl für Anfänger als auch für erfahrene Manager, die eine neue Region oder ein neues Territorium entwickeln.
Mögliches Kundenportrait
Bevor Sie mit der Suche nach Kunden fortfahren, müssen Sie ein Porträt von Partnern erstellen, die für das Geschäft interessant sind. Bewerten Sie die vielversprechendsten Branchen, identifizieren Sie Marktführer nach Region und Land, untersuchen Sie die Marktsituation, identifizieren Sie Schwächen. Diese Vorbereitungsarbeit hilft bei der Beantwortung folgender Fragen:
- Wer sind die kunden
- Wo kann man geografisch Kunden für einen Vertriebsleiter finden?
- Wie ist die Situation in der Branche insgesamt?
- Was interessiert den Kunden?
- Wie löst er heute die Probleme, deren Lösungen vorgeschlagen werden sollen?
- Welche Firmen konkurrieren mit Lieferanten?
Wenn Sie alle erforderlichen Informationen gesammelt haben, können Sie ein Porträt eines potenziellen Kunden erstellen, der ein Produkt / eine Dienstleistung benötigt oder interessiert, das / die ein Vertriebsleiter auf dem Markt vertritt.
Nachdem das Porträt des Kunden ermittelt wurde, können Sie direkt mit der Suche nach der Antwort auf die Frage fortfahren, wie der Vertriebsleiter nach Kunden suchen soll.
Kunden ähnlich wie Bestehende
Die einfachste Methode, um zu verstehen, wie potenzielle Kunden für einen Vertriebsleiter gesucht werden, besteht darin, den bestehenden Kundenstamm zu überprüfen, die Interaktionshistorie und den Verkaufserfolg sowie das Volumen und die Merkmale des Angebots zu untersuchen. Auf der Grundlage dieser Daten können Sie Unternehmen finden, die in Bezug auf Branche, Volumen und potenzielle Beschaffung ähnlich sind, und auf der Grundlage der erfolgreichen Projekterfahrung mit dem Angebot in Kontakt treten. Dies ermöglicht den Abschluss schneller Transaktionen und die Steigerung des Kundenstamms.
Empfehlungen
Die zweite erfolgreiche und effektive Möglichkeit, nach neuen Kunden zu suchen, besteht darin, Empfehlungen von bestehenden Kunden zu erhalten, zu denen Beziehungen aufgebaut und die Kommunikation aufgebaut werden.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, einen Vertriebsleiter anhand von Kundenempfehlungen zu finden:
Ein Brief. Ein Brief an den Kunden, in dem er gebeten wird, diejenigen zu empfehlen, die sich für das Produkt des Unternehmens interessieren, und unter Hinweis darauf, dass dies für den Ausbau des Geschäfts wichtig ist. Dies ist eine Gelegenheit, die Beziehungen zu einem bestehenden Kunden zu festigen und neue Vertriebskanäle zu finden.
Persönliches Treffen. Sie können bei einem persönlichen Treffen mit Stammkunden nach Empfehlungen und Kontakten potenzieller Kunden fragen, die die vorgeschlagene Lösung benötigen oder vielleicht nützlich sein werden. Die Leute geben gerne Ratschläge und helfen, während sie sich wie Experten fühlen. Mit dem richtigen Ansatz kann diese Methode sehr effektiv sein.
Anruf. Wenn Sie einen bestehenden Kunden nach einem vorläufigen Anruf bei einem potenziellen Partner von Interesse gefragt haben, können Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit mit einem Meeting und einem anschließenden Verkauf rechnen. Der Ruf des Empfehlers erhöht das Vertrauen und wird zu einem guten Sprungbrett für eine erfolgreiche Kommunikation.
Besuch von Ausstellungen und thematischen Veranstaltungen
Eine effektive Möglichkeit, Kunden zu finden, ist der Besuch von Industrieausstellungen und thematischen Veranstaltungen. Wie sucht man Kunden als Verkaufsleiter auf Messen und öffentlichen Veranstaltungen? Das Ziel kann sein, das Unternehmen kennenzulernen, persönlichen Kontakt zu Mitarbeitern der Organisation von Interesse herzustellen und ein persönliches Treffen zu vereinbaren. Es ist sehr wichtig, die erhaltenen Informationen zu analysieren und mögliche „warme“ Kontakte so schnell wie möglich zu ermitteln, um sie zu verfolgen. Ein Brief sollte geschrieben werden, um die Bekanntschaft zu verstärken.In dem Brief lohnt es sich, an den Ort der Kommunikation zu erinnern, vielleicht die Worte des Gesprächspartners zu zitieren, die Absichten zu klären, die Beziehung fortzusetzen, und die Möglichkeit einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit hervorzuheben.
Der Besuch von Themenveranstaltungen ist eine gute Gelegenheit zum Networking. Die richtigen Leute kennenlernen, Kommunikation aufbauen, Meinungen austauschen ist der Weg zum Verkauf. Hier ist die Fähigkeit nützlich, den richtigen Eindruck zu hinterlassen, offen für den Dialog zu sein und eine Expertenposition in den Themen, die der Vertriebsleiter vertritt, zu demonstrieren. Vermeiden Sie Verkäufe "auf der Stirn", Besessenheit und Manifestationen der Not. Selbstwertgefühl, Kommunikationsfähigkeit und gute Produktkenntnisse sind der Schlüssel zu einer erfolgreichen kommerziellen Kommunikation. Es ist wichtig, aufrichtig an der Situation neuer Bekannter interessiert zu sein, Bedürfnisse zu identifizieren oder zu formen, die richtigen Fragen zu stellen.
Kalte Anrufe
Ein bewährter Weg, um neue Kunden zu finden, besteht darin, interessante Unternehmen anzurufen, die der Beschreibung des Kundenporträts entsprechen.
Wie kann man Kunden suchen, die einen Verkaufsleiter mit einem Anrufbeantworter haben? Der Cold Call-Algorithmus könnte folgendermaßen aussehen:
- eine Person zu finden, die eine Entscheidung zu dem notwendigen Thema trifft;
- durchkommen;
- Informationen klären, Fragen stellen, notwendige Daten beschaffen;
- die Gelegenheit und die Idee der Zusammenarbeit verkaufen;
- einen Termin vereinbaren;
- Ausarbeitung eines vorläufigen kommerziellen Angebots auf der Grundlage der während eines Telefongesprächs erhaltenen Daten.
Viele Unternehmen haben einheitliche Skripts für den Telefonverkauf implementiert. Wenn die Regeln des Unternehmens dies zulassen, ist es notwendig, den Anrufen den richtigen emotionalen Ton zu geben und die Gesprächspartner für Kommunikation und Partnerschaft zu platzieren.
Bei der Bearbeitung von Anrufen sind Qualitäten wie Pünktlichkeit, die Fähigkeit, den Gesprächspartner zu hören und Fragen zu stellen, wichtig. Es ist wichtig, den Zweck des Anrufs klar zu verstehen: sich kennenzulernen, einen Termin zu vereinbaren, vorläufige Informationen per Fax oder E-Mail zu senden.
Die Umstellung von Kaltrufen hängt von der Fähigkeit ab, Barrieren zu überwinden, mit Einwänden der Kunden zu arbeiten und die Sprache des Nutzens zu sprechen. Kompetente Sprache, eine angenehme Stimme und ein angenehmes Kommunikationstempo für den Gesprächspartner tragen dazu bei, einen Dialog aufzubauen und einen neuen Kunden zu finden.
Suchen Sie im Internet nach Kunden
Wie sucht man Kunden Online Sales Manager, wie effektiv ist es?
Sie haben verschiedene Möglichkeiten, im Internet nach potenziellen Kunden zu suchen:
- Aktive Teilnahme an Fachforen mit Veröffentlichung von Informationen zu einem Produkt / einer Dienstleistung und Darstellung einer Expertenposition.
- Veröffentlichung von Unternehmensinformationen in sozialen Netzwerken.
- Bulletin Boards und thematische Aggregatoren verwenden.
Soziale Netzwerke
Die Suche nach Kunden über soziale Netzwerke ist bei weitem die effektivste und zuverlässigste Methode, Kunden im Internet zu finden. Abhängig von den Besonderheiten des Unternehmens und der Zielgruppe wird ein soziales Netzwerk ausgewählt. Betrachten Sie die Zielgruppe am Beispiel des Facebook-Netzwerks. Das Publikum besteht aus jungen Menschen (18-24) und der mittleren Altersgruppe (24-45+), die Geschäftskontakte knüpfen und nach Informationen für ihre eigene Entwicklung suchen.
Hier ist es meist möglich, neue Kunden kennenzulernen. Das Finden von Personen von Interesse ermöglicht die erweiterte Suche. Erleichtert die Aufgabe, dass Menschen den Arbeitsort angeben.
Viele große Unternehmen erstellen offizielle Seiten, auf denen Sie die Besonderheiten des Unternehmens, der Mitarbeiter, Probleme und Neuigkeiten kennenlernen können. Soziale Netzwerke - eine Informationsquelle für Analysen, die Suche nach den richtigen Personen und die Kommunikation für den weiteren Verkauf in einem interessanten Segment für Unternehmen.
Foren und Bulletin Boards
Das Studium und die aktive Teilnahme an spezialisierten Online-Foren hilft dabei, die Arbeit der Wettbewerber zu analysieren und den Kunden in ihrem einzigartigen kommerziellen Angebot wirklich wichtige Vorteile zu verschaffen.In der Regel tauschen Kunden und Lieferanten auf diesen Ressourcen Branchen-News und Meinungen zu Produkten und Dienstleistungen aus und diskutieren wichtige Themen. Neben neuen Bekanntschaften und notwendigen Kontakten können Sie hier Ihr Unternehmen aktiv fördern, indem Sie Bewertungen anderer Lieferanten berücksichtigen und die Rentabilität Ihres Angebots und Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung hervorheben.
Bulletin Boards im Internet sind kostenpflichtig und kostenlos. Sie unterscheiden sich in der territorialen Abdeckung und in der Richtung der Branche. Indem Sie ein kleines Verkaufsangebot mit Kontaktdaten erstellen, können Sie eine passive Lead-Generierung bereitstellen, ohne zusätzliche Mittel zu gewinnen. Der Vertriebsleiter kann Ihre Kontakttelefonnummer angeben und Anfragen direkt entgegennehmen, um die Umsetzung des Plans sicherzustellen.
