Was ist Lead Management? Dies ist ein in letzter Zeit in der Wirtschaft recht beliebtes Konzept, das eine Reihe von Techniken und Methoden zur Gewinnung potenzieller Kunden, zur anschließenden Arbeit mit ihnen und zur Analyse umfasst. Wie diese Prozesse aussehen und wie sie auf eine bestimmte Marketingstrategie angewendet werden, lesen Sie im Artikel weiter.
Was ist ein Lead?
Bevor Sie die Techniken des erwähnten Managements verstehen, sollten Sie im Allgemeinen verstehen, was ein Lead ist. Lead ist ein Kunde, der auf eine Marketingbotschaft geantwortet hat. Mit anderen Worten, dies ist Ihr potenzieller Käufer, der ins Büro kam, eine E-Mail beantwortete oder anrief. Vor allem interessierte er sich für Ihr Angebot. Basierend auf dieser Definition geben wir das Konzept und das Lead Management vor.
Was ist Lead Management?
Lead-Management ist eine Möglichkeit, Kunden von der Gewinnung über den Abschluss von Geschäften bis hin zur weiteren Zusammenarbeit als Stammkunde zu managen. Wie läuft das
Die erste Phase ist die Lead-Generierung
Lead-Generierung - Gewinnen Sie neue Kunden, die sich für Ihr Produkt interessieren.
Es wird ein Kriterienkatalog erstellt, anhand dessen die Auswahl durchgeführt wird. Dies kann geografisch, nach Geschlecht und Alter, wirtschaftlich (unter Berücksichtigung von Einkommen und Kaufkraft) und nach anderen Kriterien erfolgen. Wenn ein Porträt eines zukünftigen Kunden zusammengestellt wird, beginnt seine Anziehungskraft, häufig mithilfe von Internet-Marketingleitern:
- Online-Newsletter;
- Internetwerbung (Website-Optimierung für Suchmaschinen- oder SEO-Werbung, z. B. mithilfe von Bannerwerbung);
- Konferenzen, Webinare;
- sowie durch Ausstellungen und TV-Spots.
Mit diesen Schritten machen Sie sich auf dem Markt bekannt, und wenn Anrufe von interessierten Kunden eingehen, beginnt der zweite Schritt - die Entwicklung des Kunden zum Kauf (Lead Development).
Stufe zwei - Lead-Entwicklung
Vor der Transaktion ist es erforderlich, den Verkaufsprozess zu vereinfachen, wenn erfahrene Manager den Kunden zu einem Kauf veranlassen. Hierzu sollte die Vertriebsgesellschaft im Idealfall über Folgendes verfügen:
- Debugging von Geschäftsprozessen, die für den Kunden nachvollziehbar sind - wer ist für was verantwortlich, welche Produktionsbedingungen gelten, was garantiert im Falle höherer Gewalt. Alles sollte in Ihrer Handfläche sein, dann ist das Vertrauen des Kunden in Sie höher.
- Eine gut gemachte, verkaufende Werbeseite ist das Gesicht des Unternehmens, das der Kunde zuerst kennenlernt.
- einen Kundenstamm, der nach Kriterien ausgewählt wurde, die mit Ihrem Angebot übereinstimmen;
- Das Produkt sollte für den künftigen Verbraucher einfach und verständlich sein, genauer gesagt, der Nutzen sollte offensichtlich sein.
Die dritte Stufe - der erste Verkauf
Die Lead-Konvertierung oder der erste Verkauf ist nur dann erfolgreich, wenn Sie über Folgendes verfügen:
- hochwertige Lead-Generierung;
- Spezialisten haben hohe Verkaufskompetenzen;
- ausreichend motiviert sein, erfolgreiche Transaktionen abzuschließen;
- Die Kontrolle über die Servicequalität wird debuggt.
Vergessen Sie nicht Sonderangebote, dank denen der erste Verkauf regelmäßig wird.
Die vierte Stufe - Unterstützung und weitere Zusammenarbeit
Wir haben untersucht, was ein Lead ist und wie man in den ersten Phasen der Zusammenarbeit damit arbeitet. Dies ist ein wichtiger Punkt, aber noch wichtiger - den Kunden zu halten und ihn zu einem Konstanten zu machen.
Folgende Tools können dabei helfen (Lead Marketing):
- partnerschaftliche Zusammenarbeit;
- Gutscheine, Boni, kumulative Rabatte;
- Verkaufs- und Urlaubsaktionen;
- Durchführung von Schulungen, Geschäftsseminaren.
Tipps zur Stärkung der Strategie in allen Phasen des Lead-Managements
Zusätzlich zum Verstehen, was ein Lead ist, muss der Manager bestimmte Tricks kennen und anwenden.
- In der Phase der Kundengewinnung mit dem Lead-Internet-Marketing-Tool ist es möglich, einen Käufer nur mit Hilfe interessanter Inhalte zu interessieren. "Kalte" Anrufe und "kalte" E-Mail-Newsletter haben sich längst als wertlos erwiesen.
- Alle 4 Stufen müssen funktionieren. Sobald einer von ihnen aus der Kette ausgeschlossen ist, wird die Verwaltung unwirksam.
- Das Lead-Management-System muss anpassungsfähig sein und sich an jeden Ihrer Kunden anpassen.
- Eine Analyse der Qualität und Menge der Leads ist obligatorisch! Qualität ist besonders wichtig. Wenn Sie festgestellt haben, dass ein Kanal zur Lead-Generierung ineffizient ist, sollte er durch einen produktiveren ersetzt werden. Vielleicht zeigt die Analyse, dass das Produkt nicht gefragt ist, dann sollte es finalisiert oder neu auf den Markt gebracht werden.
Lead Management ist heute nicht nur die empfohlene Maßnahme zur Verbesserung des Geschäfts, sondern ein unverzichtbarer Schritt in Richtung Unternehmensentwicklung.