Was ist BTL-Werbung?

ATL und BTL sind bekannte Marketingkonzepte. Heute ist die Trennung zwischen ihnen fast aufgehoben worden, es wurde jedoch zunächst angenommen, dass ATL (über der Linie) für Fernsehen, Radio, Printwerbung und andere Massenübertragungsquellen verantwortlich war, und BTL (unter der Linie) war Ausstellungen, E-Commerce, verschiedene Verkaufsförderungsveranstaltungen . In diesem Artikel analysieren wir, was BTL-Werbung ist, warum sie auch als Trade Marketing bezeichnet wird, mit welchen Tools sie implementiert wird und welche Arten von Werbeaktionen existieren und wie man sie effektiv organisiert und durchführt.

Konzept des Handels oder BTL-Marketings.

Zunächst beschäftigen wir uns mit Konzepten. Der Hauptunterschied zwischen ATL und BTL besteht darin, dass der erste Typ für die Bildung des Kaufbedarfs verantwortlich ist, während der zweite den Verkauf abschließt und den Verbraucher für das beworbene Produkt überzeugt. Handelsmarketing ist ein umfassenderes Konzept, das BTL, Handel, Werbung, Verkaufsförderung und Verkaufsförderungsmarketing umfasst. Wir werden das Konzept von Handel und BTL-Marketing kombinieren, da beide für die Motivierung des Verbrauchers verantwortlich sind, wodurch der Verkauf erfolgt und die Kaufkraft entsprechend gesteigert wird.

Wie BTL motiviert

Wie können Verbraucher zum Kauf motiviert, das Umsatzwachstum gesteigert und ein echtes Produktimage geschaffen werden? Es gibt 3 Möglichkeiten:

• Motivation durch den Preis - damit der Käufer Geld sparen kann;
• Motivation durch das Produkt selbst - die Möglichkeit, kostenlose Proben, Verkostungen und zusätzliche Produkte als Bonus zu den Hauptprodukten zu erhalten;
• Motivation durch Eindrücke - eine Gelegenheit, einen Preis zu gewinnen, an einer interessanten Veranstaltung teilzunehmen.

Darauf aufbauend wird eine Promotion gebildet und gestartet.

BTL-Ziele

Nachdem Sie entschieden haben, was BTL ist und welche Motivationen es verwendet, betrachten Sie zwei Bereiche seines Tätigkeitsbereichs:

1. Promotions und Promotions zur Stimulierung eines potenziellen Verbrauchers.
2. Promotions und Promotions für Handelspartner und Vermittler.

Verbraucheranregung

Wie kann man einen Käufer zum Kauf überreden? Die Antwort ist einfach. Es muss eine Kaufmotivation geben, dafür führen Vermarkter Aktionen in den Endverkaufsstellen durch. Wir haben bereits gesagt, dass der Verkauf zu einem günstigen Preis und zu Ersparnissen stimuliert wird, entweder durch ein Geschenkprodukt oder durch die Teilnahme an einer bestimmten Veranstaltung. Kommen wir nun zu den BTL-Projekten und ihrer Klassifizierung. Es gibt also drei Arten von BTL-Aktien:

1. Promo mit Bildkommunikation.
2. Promo mit wahrscheinlichen Vorteilen.
3. Aktionen mit garantierten Vorteilen.

Ersteres zielt nicht auf ein bestimmtes Produkt ab, sondern schafft in der Regel ein positives Image des Unternehmens. Was ist BTL-Kommunikation?

• Wohltätigkeitsveranstaltungen;
• Clubprogramme - die Schaffung von Gemeinschaften treuer Kunden, die durch jeden Nutzen verbunden sind;
• Faltblätter mit Klärungs- oder Werbeinformationen zu laufenden Aktionen, zur Aktualisierung des Sortiments, zu Sonderangeboten usw.
• pos-materials - verschiedene auffällige gedruckte Schilder, Schilder, Schilder usw.
• Eigener Werbebereich - eine eigenständige Plattform mit Veranstaltern, auf der Broschüren verteilt, Verkostungen abgehalten oder Geschenke verteilt werden.
• Event-Marketing - Modeveranstaltungen, die dem Unternehmen gewidmet sind;
• Verpackungen für besondere Ereignisse, die es Ihnen ermöglichen, das Niveau des Unternehmens zu verstehen und seine Teilnahme an aktuellen Weltereignissen zu bewerten, z. B. eine Schachtel mit den Symbolen der Olympischen Spiele, der Fußballmeisterschaft usw.
• Sponsoring - finanzielle Unterstützung für Sportveranstaltungen, Konzerte, kulturelle Veranstaltungen, Wahlen, Kinderfeste.

Die zweite Art von BTL-Aktien beinhaltet den Erhalt eines möglichen Geschenks. Der häufigste Weg ist, mehr Waren zu kaufen, um einen Preis unter einer Decke, einem Etikett usw. zu erhalten.Dies sind in der Regel verschiedene Lotterien, Wettbewerbe, Sofortgewinne, Spiele usw.

Die dritte Art von BTL im Marketing beinhaltet das Erhalten eines garantierten Geschenks, wenn die Bedingungen der Werbeaktion erfüllt sind (Sammeln von 10 Deckblättern, Etiketten usw.), aber nicht nur.

Unterscheiden:

• Werbepakete, bei deren Kauf der Käufer die Haupt- und Zusatzware erhält, der Preis für einen solchen Bonus beträgt normalerweise 20 bis 50% der Kosten der Hauptware;
• Treueprogramme - dies ist der Preis, den der Käufer erhält, wenn er für eine bestimmte Zeit Ihrer Marke treu bleibt (sammelt Punkte, Aktionscodes, tätigt einen Kauf von mehr als 1000 Rubel innerhalb von 3 Monaten);
• Probenahme - Verteilung von kostenlosen Proben;
• Kostensenkung, Rabatte für zwei Einkäufe und andere Preismanipulationen;
• Die Formulierung „Wir erstatten Ihnen Ihr Geld zurück“ ist häufig zu hören, wenn die Ware defekt oder von mangelhafter Qualität ist. In diesem Fall handelt es sich um eine Geldsumme, die nach dem Kauf dieser Marke oder einer anderen Vereinbarung fällig wird. Wenn Sie beispielsweise Produkte für den n-Betrag kaufen, erhalten Sie eine Karte für 20% dieser Kosten für den Kauf in einem bestimmten Möbelgeschäft.
• Rabatte auf Gutscheine, die oft auf der Straße, in einer Zeitschrift und an vielen anderen Orten zu finden sind, ermöglichen Ihnen nicht nur, den Umsatz zu steigern, sondern bringen auch viele neue interessierte Käufer.

BTL-Marketing, für das oben einige Beispiele besprochen wurden, ist ideal, um Kunden zu gewinnen, ihre Loyalität zu erhöhen und damit den Umsatz zu steigern. In der Tat gibt es viel mehr dieser Maßnahmen, dies sind nur die grundlegenden und effektivsten. Wie gewinnen Unternehmen, die BTL gewinnen, ihre Kunden und wenden sie in ihrer eigenen Praxis an?

Anregung von Vermittlern und Partnern

Um Geschäfte zu machen, muss das Unternehmen mitarbeiten. Je dichter und stabiler es ist, desto größer sind die Chancen, einen ununterbrochenen Verkauf mit Einsparungen bei Transport, Lagerung, Verkauf und anderen mit einem Verkauf verbundenen Schritten zu erzielen. Dazu müssen Sie klar verstehen, was BTL-Services für Wiederverkäufer und Partner sind, und in der Lage sein, sie in die Praxis umzusetzen. Wie kann man in diesem Bereich effektiv arbeiten?

• Beschaffung steigern. Für große Großhandelsunternehmen bieten Vermittler häufig günstigere Bedingungen für die Transaktion: Großhandelsrabatte, jährliche Boni. Wenn Sie im Vertriebsnetz eine große Anzahl von Waren verkaufen möchten, können Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt gewähren. In relativ kurzer Zeit reduzieren Sie die Lagerkosten und verlieren die Waren nicht aufgrund einer abgelaufenen Haltbarkeit. Bei großen Mengen bieten die Hersteller häufig Bonusprodukte zum Monats- oder Quartalsende an, wodurch Verluste aufgrund von Produktverderb gedeckt und Engpässe vermieden werden.
• Verteilung erhöhen. Je mehr Filialen und je breiter das geografische Vertriebsnetz, desto mehr Umsatz erwartet das Unternehmen.
• Mitarbeiter anregen. Für die Erhöhung des Warenvolumens, um sowohl die eigenen Verkaufsagenten, die an der Verkaufsförderung beteiligt sind, als auch die Verkaufsstellen zu belohnen, die die maximale Menge an Produkten verkaufen.
• Erhöhung der Händlerbindung durch Berufsausbildung, Werbegeschenke, Organisation von Feiertagen, Firmenfeiern, Schulungsseminare.

Wie analysiere ich BTL-Ereignisse?

Um zu verstehen, ob die Aktion wirksam war, müssen Sie eine BTL-Checkliste erstellen. Was ist das? Dies ist eine Liste von Fragen, mit deren Hilfe Sie einen Überblick über die Ziele und Zielgruppen erhalten, für die die Aktion erstellt wurde, sowie deren Ergebnisse bewerten und analysieren können. Hier ist eine Beispielliste von ihnen:

1. Details zur Marke und ihren Eigenschaften.
2. Der Zweck der Aktion (z. B. Steigerung der Bekanntheit oder Steigerung des Umsatzes).
3. Für wen ist die Promo gedacht, also die Zielgruppe des Produktes.
4. Wo ist die Aktion geplant?
5. Gibt es die Möglichkeit, es zusammen mit einem anderen Unternehmen durchzuführen, um die Kosten zu minimieren?
6. Welches Werkzeug ist für den vorgesehenen Zweck am besten geeignet?
7. Im Rahmen welchen Konzepts ist es am besten, es umzusetzen. Steht die Zeit in Zusammenhang mit einem wichtigen oder unvergesslichen Datum?
8. Wie hoch ist das Werbebudget des Unternehmens im Rahmen dieser Werbeaktion?
9. Welches Personal wird benötigt: eine gemietete Werbeagentur, Filialmitarbeiter, oder Sie können es selbst erledigen.
10. Welche Werbematerialien werden benötigt?
11. Was ist der Zeitraum von Beginn und Ende der Promo.

Checkliste

Wenn Sie eine Liste dieser Schlüsselfragen erstellen, kennen Sie Ihren Aktionsplan genau. Und wenn die Aktion endet, erstellen Sie eine neue Checkliste, mit deren Hilfe Sie die Ergebnisse analysieren können. Was geht da rein?

• Sind die Termine eingehalten? Wenn nein, warum?
• Sind die Ziele für die Kampagne erreicht? Wenn nein, warum, wenn ja, welche?
• Haben sich die Kosten für das Halten (Werbematerial, Bezahlung der Mitarbeiter, Differenz zwischen Werbepreis und Einzelhandel) ausgezahlt?
• Welche Kommentare und Erläuterungen gibt es für solche Ereignisse in der Zukunft?
• Welche Ergebnisse brachte die Kampagne für das Unternehmen?

BTL-Leistungsmessungen

Was BTL ist und wie es im Allgemeinen durchgeführt wird, ist klar. Wie bei jeder Werbekampagne hat dieser Bereich jedoch seine eigenen professionellen Tricks, die die Effektivität seiner Implementierung erheblich steigern können. Um dies zu tun, müssen Sie:

• Verwenden Sie nur Waren, die für den Verbraucher von Interesse sind.
• Verkaufsanreize sind von großer Bedeutung, andernfalls führt die Aktie bei ineffektiver Motivation nicht zum gewünschten Ergebnis und ist unrentabel.
• Achten Sie auf den hohen Bekanntheitsgrad Ihrer Werbung.
• kümmern Sie sich um alle Probleme, insbesondere organisatorische, die auftreten können;
• Sparen Sie das Budget, aber verlieren Sie nicht die Kampagne.
• Online-Tools verwenden;
• Vergessen Sie nicht, die Ergebnisse zu bewerten und angemessene Schlussfolgerungen zu ziehen.

Anstelle einer Schlussfolgerung

Zusammenfassend möchte ich festhalten, dass eine effektive Werbekampagne sowohl im Einzelhandelsnetzwerk bei normalen Kunden als auch bei Großhändlern und Distributoren nicht ohne ein klares Wissen darüber auskommt, was BTL ist. Mit diesen Werkzeugen kann ein Unternehmen seinen rechtmäßigen Platz auf dem Markt einnehmen.