Die Hauptidee des Direktverkaufs besteht darin, dem Käufer den größtmöglichen Service zu bieten, der zusätzlich durch persönliche Garantien des Verkäufers unterstützt wird. Im Ausland ist der Einsatz dieser Technologie äußerst verbreitet, da sie in den meisten Fällen zu einer deutlichen Steigerung des Umsatzvolumens eines Produkts führt.
Erwähnenswert ist, dass der erfolgreichste Direktvertrieb, der in die Arbeit inländischer Unternehmen eingebracht wurde, ein mehr als dreifaches jährliches Umsatzwachstum ermöglichte, was ein sehr, sehr ernstes Ergebnis darstellt. Gleichzeitig gibt es auch eine ganze Reihe nicht der besten Beispiele, bei denen sich die Einführung dieser Technologie nur als zusätzliche Kosten für das Unternehmen herausstellte. Das Standardschema, nach dem heute häufig Direktverkäufe getätigt werden, hat längst aufgehört zu funktionieren, und gleichzeitig ist es nicht möglich, ausländische Erfahrungen in exakter Form in die Realität Russlands zu übertragen.
Wie ein vielversprechendes Unternehmen die Perspektive verliert
Das relativ erfolgreiche Unternehmen beschloss, neben dem Hauptgeschäftsbereich auch die Vermittlung von Produkten zu organisieren, um alle Mitarbeiter einzustellen und ihnen gleichzeitig einen bestimmten Prozentsatz an Effizienz für den Direktvertrieb zur Verfügung zu stellen. Die Logik in diesem Fall ist extrem einfach, denn selbst wenn der Agent nicht normal arbeitet und die Waren verkauft, verliert das Unternehmen in diesem Fall einfach Kosten. Dementsprechend wird unter solchen Bedingungen nur eine oberflächliche Auswahl getroffen, und niemand denkt überhaupt daran, diese Spezialisten zu schulen.
Mit dem Eintritt in den Markt versuchen diese Verkäufer, Direktverkäufe zu tätigen, und wenden sich an den nächstgelegenen potenziellen Hauptkunden. Wenn das Unternehmen ungefähr 20 solcher Agenten beschäftigt und die Fluktuation ungefähr 50% pro Monat beträgt (was immer noch eine sehr optimistische Option ist), dann wird in diesem Fall der engste Verbraucher in einem Monat von einer großen Anzahl solcher Verkäufer angegriffen. Natürlich wird er wahrscheinlich immer noch Produkte kaufen, aber höchstwahrscheinlich wird er alles tun, um die Möglichkeit auszuschließen, dass solche Gäste in Zukunft kommen. Mit diesem Ansatz tätigen Kleinverbraucher echte Einkäufe, die etwa 2-3% der Gesamtzahl der Händler ausmachen, die Geräte für den Direktverkauf verkaufen. Der Rest gibt einfach so einen Beruf auf.
Wenn es sich um einen mehr oder weniger systematischen Geschäftsansatz handelt, der eine kontinuierliche Aufstockung der Belegschaft vorsieht, dann bedeutet dies eine Umsatzsteigerung von mindestens 20 Prozent. Gleichzeitig erlangt das Unternehmen einen guten Ruf als Amateur und verliert dadurch jegliche Entwicklungsperspektive. Wenn die Direktvertriebstechnik von einer Person implementiert wird, für die außer dem Verkauf selbst nichts von Bedeutung ist, wird er dem Kunden in diesem Fall jeden Unsinn mitteilen, wenn er nur ein „Wunderwerkzeug“ oder -gerät erwerben würde. Der Kontrollmechanismus fehlt in diesem Fall vollständig - die Waren müssen um jeden Preis verkauft werden, und der Rest wird sich bereits mit Forderungen befassen.
Was sind sonst erfolglose Direktverkäufe?
Die zweite Option bietet eine professionellere Methode für den Direktvertrieb und den Aufbau des Systems.Mit anderen Worten, in diesem Fall befasst sich das Unternehmen mit einer Vorauswahl des Personals, begrenzt die Gebiete, in die die Agenten verteilt sind, und erstellt sorgfältig einen Aufruf an den Käufer, eine Preisliste und das zum Ausfüllen erforderliche Papier. Für jeden Händler werden detaillierte Anweisungen bereitgestellt, wonach alle zu den festgelegten Punkten gehen, aber letztendlich einfach nicht vom Markt zurückkehren. Einige Vertraute können auch anrufen und sagen, dass eine solche Methode des Direktvertriebs für sie nicht vielversprechend war, da höchstens von zehn Kunden jeder auf sie hören wird.
Wie verkaufe ich erfolgreich?
Aus der Sicht eines wirklich erfolgreichen Handelsvertreters besteht das Hauptgeheimnis der Leistung dieser Technologie darin, wie der Verkäufer seine Kunden behandelt. Das heißt, Sie müssen in jedem Einzelfall äußerst sorgfältig vorbereitet sein und erst dann mit dem Kunden zusammenarbeiten. Es ist wichtig zu verstehen, wie er heißt, welche Probleme er hat, wie man sie löst, wie viel er bereit ist zu zahlen und eine Vielzahl anderer Faktoren, die es ermöglichen, dieses oder jenes Produkt so produktiv wie möglich zu verkaufen.
Somit können zwei der wichtigsten Elemente, die den Erfolg eines Direktvertriebsunternehmens ausmachen, festgestellt werden - dies ist die Haltung gegenüber dem Käufer sowie die allgemeine Organisation, und diese Elemente erzielen nur dann eine wirklich hohe Wirkung, wenn sie sich gemeinsam entwickeln und auf dem gleichen Niveau liegen.
Wie kann eine solche Technologie implementiert werden?
In diesem Fall ist natürlich gerade der strategische Zielkomplex das Wichtigste.
Es ist erwähnenswert, dass Vertriebsanalysen, Direktvertrieb und ähnliche Technologien aus dieser Kategorie für eine Strategie der langfristigen Präsenz auf dem Markt effektiver sind als die Ansammlung von Anfangskapital durch das Unternehmen. Denn wenn ein Start-up-Unternehmen daran beteiligt ist, wird das System häufig zu einem Zielkonflikt sowie zum Auftreten verschiedener Ausfälle im Kundenservice. Wenn sich Lieferungen verzögern, wird das Sortiment eingegrenzt, Sie müssen Service sparen, Kundenbeschwerden ignorieren und vieles mehr. In den meisten Fällen sind diese Fehler darauf zurückzuführen, dass sich das Unternehmen am Prinzip „Geld heute“ orientiert, weshalb es fast unmöglich ist, sie zu verhindern. Dementsprechend werden sich in diesem Fall alle Direktvertriebstechnologien letztendlich als unproduktiv erweisen, und ein Versuch, sie umzusetzen, wird zum Scheitern führen.
Wer soll arbeiten?
Die Strategie einer langfristigen Präsenz auf dem Markt steht zunächst im Einklang mit der Ideologie des Direktvertriebs, es ist jedoch zu beachten, dass in diesem Fall im Voraus alles in verschiedene Richtungen überprüft werden sollte.
Wenn es sich um ein Großhandelsunternehmen handelt, gibt es für diese Technologie zwei Möglichkeiten, und es kann jeweils ein eigenes Direktvertriebssystem verwendet werden. Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine Situation erreichen möchte, in der hohe Preise bei maximal möglichem Lagervolumen aufrechterhalten werden, sind verschiedene kleine Einzelhändler sowie Endverbraucher die Zielgruppe, die das gesamte Sortiment von einem einzigen Großhändler kaufen werden . Wenn das Unternehmen jedoch dazu neigt, die Durchschnittspreise und das durchschnittliche Produktvolumen beizubehalten, ist es in diesem Fall bestrebt, Großabnehmer zu finden, die sich auf die niedrigen Kosten der bereitgestellten Waren konzentrieren.
Hohe Preise, hohes Volumen
Diese Option sieht das Vorhandensein eines ausreichend großen Personals von Verkäufern, erhebliche Kosten für Lagereinrichtungen, Kommunikation und Transport vor, aber was noch wichtiger ist, es sollte eine äußerst klare Organisation des Direktvertriebs geben.Diese Technologien, die in diesem Fall im Wesentlichen verwendet werden, sind Fördermittel, da sie eine größtmögliche Arbeitsteilung sowie den Einsatz von Standardtechnologien ermöglichen. Es ist geplant, den Kundenservice so detailliert wie möglich zu gestalten, einschließlich der Liefer- und Zahlungsbedingungen, eines durchdachten Systems von Rabatten, Schadensersatzansprüchen und einer Vielzahl anderer Elemente, während dieser Service auf einem bestimmten Niveau garantiert werden muss.
Mit anderen Worten, Sie können den angegebenen Service für bestimmte Kunden während des Arbeitsprozesses nicht verbessern oder herabsetzen, da dies unrentabel ist. Die Kosten zahlen sich letztendlich aufgrund einer erheblichen Marge bei den verkauften Produkten aus, die Käufer bereit sind, dafür zu zahlen, dass Sie ihnen einen ausgezeichneten Service sowie eine ausreichende Auswahl bieten. Eine effektive Abdeckung eines solchen Segments ermöglicht es dem Unternehmen, sich auf dem Markt so stabil wie möglich zu fühlen, insbesondere weil die Wettbewerber ein ebenso komplexes System für den Direktvertrieb aufbauen müssten, um ihre Wettbewerbsfähigkeit sicherzustellen. Bewertungen über Ihr Unternehmen machen sich auch bemerkbar, da Sie jedem Kunden einen Service bieten, den er für individuell hält, und dies ist auch ein wichtiger Grundsatz.
Durchschnittspreise, durchschnittliches Volumen
In diesem Fall wird eine Punktsuche mit der anschließenden Bearbeitung jedes Mandanten durchgeführt. Professionelle Spezialisten auf diesem Gebiet kümmern sich um die Lösung auch nicht standardmäßiger Verbraucherprobleme. Ihre Aufgabe ist es, die Repräsentationskosten korrekt zu planen. In diesem Fall werden Kosten und Service in jeder einzelnen Situation erörtert. Natürlich erzielen wir hier auf dem Direktvertriebsmarkt keine so großen Margen mit kommerziellen Produkten, aber der Gewinn wird dadurch sichergestellt, dass große Produktmengen mit einem Minimum an Gemeinkosten vom Unternehmen an einzelne Verbraucher verkauft werden.
Da die Zielgruppe ausreichend mobil ist, verfügt das Unternehmen über keine Stabilitätsspanne. Bei der Organisation des Direktvertriebs ist jedoch eine recht schnelle Mengensteigerung gewährleistet, da jeder einzelne Kunde in diesem Fall eine erhebliche Steigerung von bis zu 10% des Umsatzes erzielen kann.
Vergleich
Obwohl diese Direktverkäufe (Typen) einander sehr ähnlich sind, benötigen sie eine völlig andere Organisation, Anreize und Spezialisten, da dasselbe Produkt verkauft wird und ähnliche Verbraucher gefunden werden. Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, das sich auf einen Massenkunden konzentriert und nur die Art von "Förderer" -Arbeit verwendet, können sich die Agenten bemühen, einen großen Kunden "fertigzustellen", aber am Ende werden sie nicht in der Lage sein, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Neben den verpassten Chancen im Massensegment "Low Volume" wirkt sich häufig auch der Faktor der beruflichen Enttäuschung, des ausgewählten Produkts oder der eingesetzten Verkaufstechnologie aus.
Exklusivmakler sind bereits teuer genug, um einen massiven Direktvertrieb zu starten. Die Besonderheiten bei der Auswahl eines Ziels werden zum ersten Problem bei der Organisation solcher Verkäufe, da die überwiegende Mehrheit der Manager versucht, den gesamten Markt abzudecken, von großen Transaktionen zu profitieren und gleichzeitig das Einkommen von kleinen Verbrauchern zu sichern. Infolgedessen wird ein äußerst kostspieliges gemischtes System gebildet, das auf dem gegenwärtigen Markt nicht wettbewerbsfähig ist.
Wenn es zu sehr darum geht, sofort „zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen“, sollte in diesem Fall eine Direktvertriebsabteilung von der anderen getrennt werden und sich ausschließlich mit ihrer Spezialisierung befassen. Natürlich ist diese Methode ziemlich riskant, aber es ist keineswegs notwendig, dass sie in jedem Fall fehlschlägt.Die beste Option ist, ein bestimmtes Segment auszuwählen und sich dann auf die Hauptrichtung zu konzentrieren, die häufig den Vertrieb in der Versicherungsbranche und in vielen anderen Bereichen steuert.
Das Unternehmen kann die ihm vertraute Technologie des Direktvertriebs sowohl auf dem alten Markt einführen als auch versuchen, neue zu entwickeln. In jedem Fall ist die Implementierung einer solchen Technologie recht kostspielig und erfordert die Übergabe einer Reihe von Schritten für die endgültige Implementierung. Unabhängig davon, wie gut die Agenten mit dem vorherigen Käufer vertraut sind, sollte zunächst eine gründliche Marktforschung durchgeführt werden.
Wie soll die Studie durchgeführt werden?
Die Studie sieht die Durchführung einer Reihe von Aufgaben vor:
Kunden identifizieren
Es ist alles andere als eine Tatsache, dass die Zielgruppe ursprünglich aus früheren Erfahrungen mit Büroverkäufen bestimmt wurde, da es in der Tat das Kontingent war, das das Unternehmen interessierte, das möglicherweise nicht auf die ihm bereitgestellte Werbung reagierte. Darüber hinaus ist es alles andere als eine Tatsache, dass der „beste“ Kunde auf den ersten Blick letztendlich das Hauptziel sein wird. In diesem Fall wirkt es als bestimmender Faktor Marktkapazität die potenziell erschwinglich für die Verarbeitung zu akzeptablen Kosten ist. Beispielsweise kann ein bestimmtes Produkt über eine Vielzahl von Verkaufsstellen mit unterschiedlichen Verkaufsmengen verkauft werden. Wenn Sie sich also ein umfassendes Bild über das tatsächliche Verkaufsvolumen jeder einzelnen Verkäuferkategorie machen, können Sie auch den bevorzugten Kunden auswählen, an den die Anzeige gerichtet werden kann.
Bestimmen Sie die Bedingungen, unter denen Sie in den Markt eintreten
Wenn Sie gerade erst anfangen, einen bestimmten Markt zu erschließen, können Sie in diesem Fall seinen Anteil aufgrund des reichen Sortiments, der niedrigen Preise, des professionellen Services, der hochwertigen Produkte und anderer Faktoren erhöhen. Das Unternehmen interessiert sich für bestimmte Bedingungen, unter denen der Kunde mit dem Lieferanten zusammenarbeiten kann, sowie für nicht erfüllte Bedürfnisse oder für Kommentare und Beschwerden bei dieser Organisation.
Diese Informationen können direkt vom Kunden bezogen werden. Am einfachsten ist es, unter Bekannten einen potenziellen Verbraucher aus der Zielgruppe zu finden, der Sie in allen Fragen beraten kann. Der Standardweg ist die Arbeit von qualifizierten Vermarktern und Interviewern. Die untere Eingabeleiste gibt die aktuellen Bedingungen des Kunden an, während die obere Grenze bereits von den Prozesskosten abhängt.
Zwischenabrechnung
Nachdem wir die Kapazität des Zielsegments ermittelt haben, sollten wir das Umsatzvolumen im nächsten Jahr in etwa auf dem Niveau von 10% dieses Wertes zu den heutigen Preisen prognostizieren. Nachdem Sie herausgefunden haben, unter welchen Bedingungen Sie auf dem Markt zu arbeiten beginnen, werden die Kosten berechnet, die für deren Organisation erforderlich sind. Um die Komplexität der Prozesse zu bestimmen, ist es notwendig, Standards für den Agentenservice sowie die Notwendigkeit der Einstellung dieses oder jenes Personals und natürlich der Kosten für die Einstellung festzulegen. Werbeunterstützungskosten können in Übereinstimmung mit der Praxis der Wettbewerber sorgfältig geplant werden.
Das Hauptziel der Zwischenkalkulation ist die Anpassung der Ziele, denn wenn das Unternehmen keine Wettbewerbsvorteile bei akzeptabler Rentabilität des gesamten Prozesses erzielen kann, sollte in diesem Fall die Strategie radikal überprüft werden.
Datenbank
Es lohnt sich kaum, die Kundensuche nach Handelsvertretern zu delegieren, insbesondere wenn die Strategie auf den Massensektor abzielt. Um einen effektiven Systembetrieb zu gewährleisten, reicht es nicht aus, nur eine Karte manuell zu zeichnen. Es ist erforderlich, eine einzige Datenbank zu erstellen, in der wir die Daten zusammenfassen und sorgfältig analysieren sowie Anpassungen und Ergänzungen vornehmen können. Darüber hinaus sollten Sie die Speicherung der Kundenhistorie und eine gründliche Umsatzprognose sicherstellen.Dies kann nur mit einem elektronischen System erreicht werden, das für die Ausführung bestimmter Aufgaben konfiguriert ist.
Funktionale Organisation
Die Funktionen der Vertriebsmitarbeiter können je nach Situation variieren und umfassen die Abwicklung der Transaktion vom ersten Kontakt bis zur endgültigen Annahme der Waren durch den Kunden. Je näher ein Unternehmen an einer Strategie für die Arbeit im Massensektor ist, desto stärker sollte die Spezialisierung im System vorhanden sein.
In jedem Fall besteht die Hauptlast, die ein Handelsvertreter hat, im direkten Kontakt mit dem Kunden, und die konstruierte Struktur dient dazu, ihn zu unterstützen. Dementsprechend ist es erforderlich, eine technische Verbindung bereitzustellen, über die Routinevorgänge im Zusammenhang mit Vertragsänderungen, der Übermittlung von Berichten und einer Vielzahl anderer Verfahren durchgeführt werden. Außerdem muss eine Person anwesend sein, die Anrufe von Kunden erhält, wenn der Agent abwesend ist.
Gleichzeitig müssen auch die Hauptverkäufe, die das Unternehmen im aktuellen Modus abwickelt, gehalten werden. Die Kontroll- und Planungsaufgaben sollten von einem professionellen Manager gelöst werden, der über vollständige Informationen für jedes einzelne Gebiet verfügt. Unter anderem sollte es einen Hauptleiter geben, zu dessen Aufgaben die Koordinierung der internen und externen Interaktionsstrukturen gehört.
