Der Verkauf ist ein mehrstufiger Prozess, in dem es Regeln und Fallstricke gibt. Trotzdem glauben viele Manager, dass Vertriebsleiter Talente und bestimmte Kenntnisse in diesem Bereich benötigen, um den Plan zu erfüllen. Die Wahrheit ist jedoch, dass jeder Mitarbeiter, der grundlegende Verkaufstechniken erlernt hat, gute Ergebnisse erzielen kann.
Was ist die Technik der "fünf Phasen des Verkaufs"?
Die bekannteste Technik sind die "5 Verkaufsphasen". Viele Manager in großen Unternehmen und gewöhnliche Verkäufer in kleinen Läden haben vielleicht noch nichts von dieser Methode gehört, wenden sie jedoch teilweise in der Praxis an.
Die Verkaufsmethode "5 Stufen" hat ihren Namen aufgrund der fünf wesentlichen Elemente, die in Kombination einen garantierten Erfolg ergeben. Wir werden diese Elemente in Form spezifischer Fragen präsentieren:
- Wie kann man Kontakt mit dem Kunden aufnehmen?
- Wie identifiziere ich Kundenprobleme?
- Wie ist die Ware zu präsentieren?
- Welche Einwände kann ein Kunde haben?
- Wie schließe ich den Verkauf ab?
Betrachten Sie jede der Phasen der Arbeit des Vertriebsleiters in der Theorie der Verkäufe "5 Phasen".
Wie kann man Kontakt mit dem Kunden aufnehmen?
Wenn Sie Kontakt mit einem Kunden aufnehmen, sollten Sie nicht wörtlich eine Telefonnummer und eine Standardbegrüßung wählen. Jeder Mitarbeiter ist in der Lage, diese einfachen Vorgänge durchzuführen. Es ist wichtiger, sich eine positive Meinung als Fachmann zu bilden, der das Produkt gründlich versteht.
Schlechtes Kontaktbeispiel:
Manager: Hallo, wir bieten Mosaikschleifmaschinen aus heimischer Produktion an, können Sie interessiert sein?
Kunde: Ja, aber sagen Sie mir, wie hoch ist die Produktivität Ihrer Maschinen pro Arbeitsstunde und kann ein Staubsauger angeschlossen werden?
Manager: Entschuldigung, ich muss diese Informationen klären, ich rufe Sie zurück.
Offensichtlich bestand der Fehler des Managers in diesem Fall darin, die Besonderheiten seines Produkts nicht zu kennen. Der Kunde kam daher zu dem Schluss, dass der Manager nicht professionell ist. Infolgedessen war die erste Stufe der 5-stufigen Verkaufstechnik für den Verkäufer ein Fehlschlag, und es wurde kein Kontakt mit dem Käufer hergestellt.
Wir listen die Grundvoraussetzungen für einen Vertriebsleiter auf, die zur Kontaktaufnahme notwendig sind:
- tiefes Fachwissen über das Produkt;
- das Vertrauen des Verkäufers in das Produkt und sein eigenes Wissen;
- Fähigkeit und Wunsch, das Problem eines Käufers zu lösen;
- angemessenes Aussehen des Verkäufers;
- Einhaltung der Geschäftsethik.
Um das Problem des Käufers zu lösen, muss es ermittelt werden. Dazu müssen Sie dem Kunden aufmerksam zuhören und wichtige Fragen stellen. Darin werden die nächsten Schritte der "5 Verkaufsphasen" durchgeführt.
Wie identifiziere ich Kundenprobleme?
Das Wichtigste für den Manager in dieser Phase ist, die aktive Zuhörertechnik zu verwenden, dh weniger zu sprechen und dem Käufer mehr zuzuhören. Oft überspringen Verkäufer diesen Schritt unwissentlich und beginnen sofort, das Produkt zu präsentieren und über alle seine Vorteile zu sprechen. Die Begeisterung und Energie eines Verkaufsmonologs lässt sich am besten auf die nächste Stufe übertragen.
Wenn der Verkauf nach der Präsentation des Produkts zusammenbricht, sei es ein Anruf oder ein persönliches Treffen, achten Sie darauf, ob Sie die Phase der Identifizierung von Problemen und Bedürfnissen des Kunden verpasst haben.
Schlechtes Beispiel für einen Dialog:
Kunde: Guten Tag, ja, vielleicht interessieren wir uns für den Kauf neuer Geräte, da es Probleme mit alten Maschinen gibt.
Der Manager macht eine Präsentation der Ware.
Der Kunde sagt, er wird nachdenken.
Ein offensichtlicher Fehler, der Manager übersprang den zweiten Schritt der "5 Phasen des Verkaufs" und erlaubte dem Kunden nicht, die Probleme mit der alten Ausrüstung zu spezifizieren.Es war richtig, ein paar offene Fragen zu stellen und sich ein vollständiges Bild von den Bedürfnissen des Kunden zu machen. Vielleicht reichte es in dieser Situation nicht aus, neue Waren zu verkaufen, sondern Dienstleistungen für die Reparatur alter Geräte.
Wenn Sie die erste Phase der Kontaktaufnahme überspringen und sofort mit der Erstellung einer Bedarfsliste fortfahren, kann ein potenzieller Kunde Misstrauen verspüren. Wenn also der Kontakt hergestellt und das Problemfeld identifiziert ist, sollten Sie mit dem dritten Schritt "5 Phasen des Verkaufs" fortfahren. Für einen erfolgreichen Verkäufer müssen Sie Ihr Produkt nun ordnungsgemäß präsentieren.
Wie ist die Ware zu präsentieren?
Wenn der erste und der zweite Schritt eher spontan waren, sollte dies bei der Produktpräsentation nicht zugelassen werden. Präsentieren Sie die gewünschten Waren kurz und umfassend und haben Sie gleichzeitig Zeit, alle Vorteile aufzuzeigen. Die Präsentation muss folgende Anforderungen erfüllen:
- Beschreiben Sie nützliche Eigenschaften und Merkmale.
- die Vorteile des Produkts gegenüber Mitbewerbern darstellen;
- Geben Sie ein vollständiges Bild des Produkts und des Unternehmens.
Bei Präsentationen ist es ratsam, die zweistellige Bedeutung in Ausdrücken zu vermeiden, um den Käufer nicht irrezuführen.
Die Präsentation kann mündlich, auf Papier oder mit einer speziellen Software, auch mit einem Projektor, durchgeführt werden. Alle Präsentationstools funktionieren, die Hauptsache ist, die richtige Option für Ihr Produkt auszuwählen und sicherzustellen, dass der Text nicht mit Zahlen überladen, lesbar und interessant aussieht.
Welche Einwände kann ein Kunde haben?
Der Traum eines jeden Verkäufers sind Kunden, die nach der Präsentation der Ware bereit sind, den Vertrag sofort zu unterzeichnen und den Vorschuss ohne weitere Fragen zu überweisen. Leider sind solche Fälle in der Praxis, insbesondere im B2B-Markt, äußerst selten. In der Regel behauptet der Kunde nach der Präsentation des Produkts, dass das Produkt nicht zu ihm passt oder noch nicht interessant ist. Für den Verkaufsleiter beginnt die Phase des Kampfes gegen Einwände.
Ein Beispiel für einen schlechten Dialog:
Manager: ... und Sie können eine Bestellung direkt auf der Website des Unternehmens aufgeben.
Kunde: Danke, das interessiert mich nicht.
Manager: Entschuldigung. Auf Wiedersehen.
Offensichtlicher Fehler des "Verkäufers" - der populärste Einwand "Ich bin nicht interessiert" wurde übersehen. Der Ausdruck "Ich bin nicht interessiert" bedeutet nicht, dass eine Person nicht kaufen möchte, sondern nur, dass der Kunde sich über den Kauf noch nicht sicher ist. Die Aufgabe des Vertriebsleiters in dieser Phase besteht darin, die Gründe für den Einspruch zu ermitteln und dem Kunden überzeugende Argumente zu liefern.
Wie bei der Präsentation kann es keine spontane Bearbeitung von Einwänden geben. Sie werden es nicht glauben, aber es gibt viele Standard-Kunden-Einwände, die in allen Bereichen verwendet werden:
- Interessiert mich nicht.
- Kein Geld.
- Das brauche ich nicht.
- Alt funktioniert immer noch.
- Mitbewerber sind besser.
- Ich werde nachdenken.
Um zu lernen, wie man erfolgreich mit Einwänden umgeht, notieren Sie sich die obigen Sätze auf einem Blatt Papier und ergänzen Sie die Liste mit gängigen Einwänden aus Ihrer Praxis - Sie erhalten mindestens 15-20 Sätze. Machen Sie für jeden Einwand ein Konversationsszenario, vielleicht ist es für einige dasselbe. Übe und spreche jedes Szenario, hinterlasse kurze Notizen zu jedem Einwand.
Wie schließe ich den Verkauf ab?
Das Schema "5 Stufen der Verkaufsleiter" endet und beginnt unter allen Bedingungen auf die gleiche Weise. Der Käufer hat ein Problem, und der Verkäufer bietet ein bestimmtes Produkt an, das zur Lösung dieses Problems beiträgt. Das Ergebnis dieser Aktionen ist ein Kauf. Daher ist es wichtig, dass der Manager weiß, wie er die Transaktion abschließt und den Kunden auf subtile Weise dazu bringt, die Waren zu bezahlen, den Vertrag zu unterzeichnen usw.
Untersuchungen von Fachleuten und Ausbildern auf dem Gebiet der Verkaufstrainingstechniken zufolge sind etwa 90% der Verkäufer nicht in der Lage, ein Geschäft abzuschließen. Der Abschluss der Transaktion sollte eine spezifische Aktion des Kunden sein:
- einen Vertrag unterzeichnen;
- Anzahlung Überweisung
- Kasse im Laden.
Im Ladengeschäft ist der letzte Schritt ganz einfach: Gemäß den "5 Verkaufsstufen des Verkäufer-Beraters" muss der Kunde zur Kasse gehen, um die Waren zu bezahlen. Für Vertriebsleiter auf dem B2B-Markt bleiben weitere Varianten übrig, da ein Anruf niemals zur sofortigen Unterzeichnung einer Vereinbarung führt.
Abschließend
Unter verschiedenen Bedingungen wird ein spezifischer Plan für Manager erstellt, beispielsweise für geplante Termine oder das Versenden von Produktmustern. Um also das ultimative Ziel des Verkaufs teurer Produkte zu erreichen, müssen Sie den Trichter "5 Verkaufsstufen" mehrmals durchlaufen. Und die letzte Etappe kann zunächst nur ein Termin sein.