Die goldene Regel eines jeden Geschäfts ist es, Ihren Kunden zu kennen und zu verstehen. Für die erfolgreiche Bewerbung des Produktes ist es sehr wichtig herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe ist, welche Wünsche den Kauf stören können. Dies und vieles mehr finden Sie in unserem Artikel.
Was bedeutet der Begriff?
Die Zielgruppe sind die wahrscheinlichen und wahren Käufer der Waren. Unter dem Einfluss von Werbeveranstaltungen entscheiden sie sich für dieses Produkt.
Das Zielpublikum sind nicht ausnahmslos alle Menschen, es bezieht sich auf einen bestimmten Teil des Marktes oder eine eigene Kundenkategorie, für die dieses Produkt (Dienstleistung) bestimmt ist.
Betrachten Sie seine Typen
Das Herzstück der Zielgruppe sind konstante Konsumenten von Waren (Dienstleistungen) mit hoher Kaufkraft. Sie tragen zum Wachstum des Produktumsatzes bei und sorgen für einen stabilen und guten Gewinn für das Geschäft.
Daher werden die folgenden Zielgruppentypen unterschieden:
- Hauptpublikum und Nebenpublikum (indirekt).
- Breit und schmal.
- Zielgruppe nach Art der Zielgruppe. Zielgruppe im Bereich Business (B2B) und Individualkonsum (B2C).
Der erste, der sich für den Kauf entscheidet, ist sein Initiator. Das heißt, die Verbraucher erzeugen unabhängig voneinander eine Nachfrage nach dem Produkt, das sie benötigen.
Ein indirektes Publikum beteiligt sich an der Umsetzung und gewinnt an untergeordneter Bedeutung. Weil Vertreter dieser Art von Zielgruppe dieses Produkt möglicherweise überhaupt nicht kaufen.
Wir geben Beispiele für die Zielgruppe.
Betrachten wir beide Arten am Beispiel der Bereitstellung von Diensten für Kinder, die als Hauptzielgruppe fungieren. Weil sie Benutzer werden. Das Kind möchte zum Beispiel auf ein Trampolin springen, kann diesen Spaß aber nicht bezahlen. Dann greifen sie auf die Hilfe von Eltern zurück, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen und so zu einer indirekten Zielgruppe werden.
Um die Haupt- und Nebengruppe genau zu bestimmen, ist es erforderlich, die Rollen richtig zu verteilen: Wer wird zum Kaufanreiz, wer - die Person, die den Startschuss für die Umsetzung gibt. Identifizieren Sie die einflussreiche Seite, den Käufer und den Endbenutzer.
Wir geben ein Beispiel für die Anschaffung eines Babys Dummy. Der Initiator des Kaufs des Produkts und die Person, die sich für den Kauf entscheidet, ist die Mutter (Hauptpublikum). Dies schließt auch die Großmutter ein, die auch als Handlungsanreiz fungieren und erhebliche Auswirkungen haben kann. Aber der Vater, der zum Kauf in den Laden geht, wird zum Vertreter eines indirekten Publikums. Der Endbenutzer ist ein Baby, das keiner Gruppe angehört.
Ein Beispiel für ein breites Publikum sind Liebhaber von süßem Gebäck, und Liebhaber von Kekskuchen sind eine enge Zielgruppe.
Wir haben Beispiele der Zielgruppe untersucht. Jetzt ist klar, wie man seine Typen erkennt und die Essenz hervorhebt.
Zusammenfassend ist die Zielgruppe also eine bestimmte Gruppe von Personen, die am wahrscheinlichsten Ihr Produkt kaufen. Und bevor wir mit der weiteren Diskussion des Themas beginnen, werden wir eine wichtige Frage beantworten.
Müssen wir die Zielgruppe persönlich kennen?
Natürlich, weil eine vollständige Sicht auf die Zielgruppe:
- fördert effektivere Verkäufe;
- erweitert und verbessert die Grenzen des Einsatzes von Werbemitteln, mit denen dem Verbraucher Informationen über das Produkt auf bestmögliche Weise vermittelt werden sollen;
- In der Phase der Erstellung eines Geschäftsplans ist es möglich, eine genaue Einschätzung der Größe des Marktes vorzunehmen, die als Hauptaspekt für einen erfolgreichen Start und eine rentable Investition dienen wird.
- bietet umfassende Informationen zur möglichen Verbesserung bestehender Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt, zur Schaffung und Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen.
Aus alledem geht hervor, dass die Analyse der Zielgruppe eine sehr wichtige Phase in der Entwicklung der Werbepolitik darstellt, die nicht von der Stange ist. Dies kann zum Verlust von Geldern, Kunden und einem Teil des Marktes führen. Daher ist es äußerst wichtig, Ihren Käufer persönlich zu kennen und die Wünsche und Anforderungen zu berücksichtigen. Und wie ermittelt man die Zielgruppe?
Definition, Schritte, Methoden
Auch hier ist die Zielgruppe eine Gemeinschaft von wahrscheinlichen und indirekten Käufern eines Produkts (einer Dienstleistung), die durch ähnliche Parameter und Indikatoren, Zeichen der Segmentierung, verbunden sind. Betrachten Sie die wichtigsten:
- Geschlecht;
- volljährig;
- ob verheiratet
- Wohnort;
- Spezialität;
- Bildung;
- Anzahl der Familienmitglieder;
- materieller Reichtum.
Ein Modell zur Beschreibung der Zielgruppe auf der Grundlage dieser Merkmale sieht folgendermaßen aus: Frauen im Alter von 30 bis 40 Jahren mit gutem Einkommen und höherer wirtschaftlicher Bildung arbeiten in der Verwaltung staatlicher Strukturen, die in einer Großstadt mit 500.000 Einwohnern leben.
Es reicht jedoch nicht aus, nur allgemeine Merkmale zu verwenden, um die Zielgruppe zu bestimmen. Infolgedessen erweist es sich als vage, und es wird schwierig, die Wahl der Werbebelichtungsverfahren zu bestimmen. Und Sie können auch die falsche Zahl für die Berechnung von Marktchancen erhalten. Um die große Anzahl potenzieller Käufer zu verringern, müssen daher andere Merkmale und Beziehungen zwischen den Komponenten verwendet werden. Dies ist nichts als Segmentierung. Je genauer das Segment innerhalb der Zielgruppe bestimmt wird, desto besser ist das Ergebnis laufender Werbeaktionen, die auf diese Teile abzielen. Sie können andere Kriterien verwenden.
Wir charakterisieren die Zielgruppe auf psychologischer Basis
Basierend auf diesen Eigenschaften kann beschrieben werden:
- durch Verhalten (Fröhlichkeit, Geselligkeit, Führung, Ehrgeiz und so weiter);
- nach Lebenspräferenzen, sozialen und sozialen Werten, Grundsätzen (Einstellung zur Natur, Kampf um Ökologie und Sauberkeit usw.);
- nach Lebenslage, Lebensweise, Hobby, Hobby;
- je nach dem Verhaltensmodell des Käufers vom Moment des Verlangens bis zum Kauf des Produkts
- nach Definition des Kaufortes der Waren, der Verwendungsmethode;
- im Verhältnis zum Preis;
- aufgrund der Auswahl und Aktion, die die Verwendung fördert.
Dies betrifft die psychografischen Merkmale. Betrachten Sie eine Beschreibung der Zielgruppe im B2B-Markt.
Sie können die folgenden Merkmale verwenden:
- Beruf, Produktpalette;
- Anzahl der Mitarbeiter;
- Verkäufe für das Jahr;
- Produktionsmaßstab (lokal, staatlich und international);
- Anzahl der Filialen;
- Wer trifft die Entscheidungen?
- Verkäufe von Produkten und Faktoren, die sie beeinflussen, z. B. saisonale Produktion;
- Preispolitik.
Dies sind die Merkmale der Zielgruppe. Wir stellen Folgendes fest: Je mehr Kriterien wir anwenden, desto konkreter wird das Porträt eines potenziellen Käufers.
Sie müssen wissen, dass es mehrere Segmente geben kann. Die Zielgruppe muss jedoch auch unter Berücksichtigung bestimmter Anzeichen in Segmente unterteilt werden. Es ist notwendig, mit jedem Einzelnen mit den entsprechenden Werbemitteln zu arbeiten.
Sprechen Sie über Marktsegmentierung
Bevor Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, muss ein heterogener Markt in Teile geteilt werden.Was ist Segmentierung? Dies ist eine Aufteilung des Marktes in separate Kundengruppen, die durch ähnliche Parameter verbunden sind, sodass Sie deren Reaktion auf das vorgeschlagene Produkt (die vorgeschlagene Dienstleistung) untersuchen und die Zielmarktsegmente korrekt auswählen können.
Das Zielmarktsegment ist der effektivste Teil des Unternehmens, der für Marketingaktivitäten ausgewählt wurde.
Überlegen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können.
Der Erfolg des Geschäfts wird von ihnen abhängen. Es gibt zwei Forschungsmethoden:
- Ermittlung des Bedarfs an einem verkauften Produkt (Dienstleistung).
- Eine Studie über die Größe des Marktes, in dem Sie Ihre Nische besetzen sollen.
In beiden Fällen müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:
- Kennen Sie die psychologischen Merkmale eines potenziellen Käufers?
- Welche psychologische Färbung hat die Zielgruppe?
- In welcher Form erscheint das Produkt dem Käufer?
- Welche Probleme werden beim Kauf eines Produkts behoben?
- Was ist bei der Auswahl und dem Kauf eines Produkts (einer Dienstleistung) wichtig?
- Wie hat er von dem Produkt erfahren?
Antworten helfen bei der Entscheidung, wie die Zielgruppe zu finden ist. Darüber hinaus ermöglichen sie eine einfachere und effizientere Durchführung von Marketing- und Werbeentwicklungen sowie Werbeaktionen.
Was wird sonst noch verwendet, um die Zielgruppe zu finden
Dazu gehören arbeitsintensive Methoden wie: verschiedene Gruppen- und Einzelumfragen, Fragebögen, Interviews, Statistiken usw. Es sollte bedacht werden, dass die Befragten in der Gruppe eines sagen und privat mit dem Interviewer auf eine ganz andere Weise antworten.
5W-Methode
Es wurde von Mark Sherrington entwickelt, die Methode ist der beliebteste Ansatz bei der Untersuchung der Zielgruppe.
Im Kern geht es darum, fünf Fragen zu Ihren potenziellen Kunden zu beantworten:
- Was denn - Welches Produkt bieten Sie dem Verbraucher an? Verpackung und Art der Ware.
- Wer? - Wer kauft Ihr Produkt? Frauen, Männer, Studenten, Senioren, Kinder.
- Warum? - Warum wird es für den Verbraucher von Interesse sein? Interessiert an einem günstigen Preis oder alltäglichen Bedarf für dieses Produkt.
- Wann? - Wann wird es gekauft, wann wird es für den Verbraucher notwendig? Zum Beispiel an Feiertagen, Wochenenden, nach der Arbeit, als Geschenk.
- Wo? - Wo erfolgt die Kaufentscheidung und wo wird sie getroffen? Umsetzung des Verkaufs in stationären Salons und Einkaufszentren oder in Online-Shops.
Dadurch ist es möglich, vorherrschende Marktsegmente zu identifizieren und deren Mitglieder werden zu Ihren Kunden. Die Analyse der Zielgruppe kann unabhängig erfolgen. Der Hauptvorteil des Verfahrens ist seine Einfachheit. Sie müssen keine professionellen Vermarkter gewinnen. Und jetzt werden wir Schritt für Schritt überlegen, wie wir die Zielgruppe des Projekts bestimmen können.
Produktanalyse
Analysieren Sie zunächst Ihr Produkt. Dies ist ein sehr wichtiger Schritt. Zum Beispiel ein Hersteller von modischer Kinderkleidung, der sein Produkt als fröhlich, regenbogenfroh und frech positioniert und davon überzeugt ist, dass es sich bei seinem Kontingent um Kinder handelt. In Wirklichkeit sind die Zielgruppen jedoch ihre Mütter, die wünschen, dass die Dinge nicht abfärbend, praktisch, bequem und von hoher Qualität sind. Jetzt ist der Unterschied zu spüren. Sie müssen sich immer an den Endbenutzer erinnern.
Informationsbeschaffung
Sammeln Sie Informationen über potenzielle Käufer. Sie können dies auch auf folgende Weise selbst tun, ohne sich an Beratungsunternehmen zu wenden:
- Durch Befragung von Angehörigen und Freunden, wie der Verbraucher Ihres Produkts ihnen präsentiert wird.
- Sie können Fragebögen in sozialen Netzwerken erstellen, um eine direkte Antwort auf die Frage zu erhalten, wer an Ihrem Produkt interessiert ist.
- Durchsuchen Sie ähnliche Projekte im Internet und erfahren Sie, wer sie verfolgt.
Wir müssen so viele Werbemittel wie möglich einsetzen. Um die Beschreibung Ihrer Zielgruppe umfassender und aussagekräftiger zu gestalten.
Wir porträtieren einen idealen Kunden
Früher haben Sie dies Ihren Freunden gestellt, jetzt ist es an der Zeit, die Frage selbst zu beantworten: „Wie sehe ich einen einwandfreien Verbraucher?“ Die gesamte Zielgruppe kann von einer Person vertreten werden, die ihn ausführlich beschrieben hat. In diesem Fall lohnt es sich, sich auf die folgenden Merkmale zu konzentrieren:
- Geschlecht, Anzahl der vollen Jahre, Ausbildung, Familienstand.
- Wohn- und Arbeitsort.
- Materieller Reichtum.
- Charakter, Einstellung, Vorurteile.
- Hobbys, Lieblingsbeschäftigung.
Dies sind natürlich nicht alle grundlegenden Fragen. Sie können die Liste selbstständig ergänzen. Sie müssen versuchen, das bunteste Porträt eines potenziellen Käufers zu machen. Verweilen Sie nicht bei einer Beschreibung, da die Adressaten Ihres Produkts mehrere Zielgruppen gleichzeitig sein können.
Zum Beispiel
Sie verkaufen Babyartikel. Ihre (Haupt-) Zielgruppe sind Mütter von Babys im Alter von 0 bis 5 Jahren. Dies ist eine Frau im Alter von 20 bis 40 Jahren, verheiratet. Aktiv, voller Energie und Energie widmet sie ihre ganze Freizeit dem Kind und geht mit ihm im Park, in der Stadt, in Einkaufszentren spazieren. Gemeinsam besuchen sie Entwicklungskurse und -sektionen. Mama fährt Auto, versucht sich in Form zu halten. Er ist ein aktiver Nutzer von sozialen Netzwerken, um mit Modetrends Schritt zu halten und über alle Neuigkeiten und Trends auf dem Laufenden zu bleiben. Das Haupteinkommen ist das Einkommen des Ehepartners, die allgemeine finanzielle Situation ist nicht schlecht. Sie ist leidenschaftlich an Ihrem Produkt interessiert. Das Wichtigste, was sie begeistert, sind Komfort, positive Eigenschaften und neue Trends.
Und welche Zielgruppen es noch gibt
Die zweite Kategorie sind nahe Verwandte und Freunde junger Mütter. Sie beteiligen sich auch direkt an der Erziehung des Babys, überraschen ihn zum Geburtstag und einfach so. Sie sind aktive Nutzer sozialer Netzwerke und tätigen Einkäufe in Online-Shops. Wählen Sie akzeptable und bequeme Dienste.
Die dritte Zielkategorie sind Frauen in einer Position, die bereits auf den Online-Seiten virtueller Kataloge trendiger Online-Shops und Boutiquen stöbern. Sie haben viel Zeit zur freien Verfügung, um Newsfeeds von sozialen Netzwerken anzusehen, ihre eigene Meinung zu äußern und Feedback zu dem Produkt zu hinterlassen, das sie sich ansehen.
Die Zielkategorie oder -gruppe ist ein Teil Ihrer Zielgruppe, an die die Promotion gerichtet wird.
Nach einer detaillierten Analyse der Zielgruppe erstellen Sie ein klares Bild Ihres Verbrauchers. Und jetzt ist klar, wer sich mehr auf das konzentrieren sollte, was der effektivste Weg ist, sich ihnen zu nähern. Oder Sie entscheiden sich für ein Upgrade Ihres Produkts, um den hohen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden. Wie auch immer, Ihre Zielgruppe wird sich Ihnen öffnen.
Und ein paar Tipps zum Schluss
Verlieren Sie nach der Bestimmung des Zielgruppenkerns nicht die sekundäre Zielgruppe aus den Augen, die möglicherweise auch Verbraucher dieses Produkts ist. Es ist notwendig, die Statistiken der Besuche Ihrer Website oder Seiten in sozialen Netzwerken zu analysieren. Aktualisieren Sie Ihre Informationsdaten, halten Sie sich auf dem Laufenden, achten Sie auf neue Innovationen, halten Sie sich an Ihre Kunden und warnen Sie sie vor neuen Erfahrungen und Wünschen.
Wir werden wiederholen, was getan werden muss, um unsere Kunden am genauesten zu identifizieren:
- Zunächst bestimmen wir den Endverbraucher.
- Mit allen verfügbaren Methoden sammeln wir alle notwendigen Informationen über potenzielle Käufer.
- Wir erstellen für jede Zielgruppe das perfekte Porträt des Verbrauchers.
- Wir betrachten, recherchieren und ergänzen unser Projekt, wir sind im Lichte neuer Ereignisse.
Die Hauptsache ist Ausdauer und Begierde. Sie müssen immer vorwärts gehen und sich verbessern.