A pesar de la ausencia en la legislación rusa de requisitos para la presencia, las formas y el contenido de los documentos adicionales que acompañan a los contratos de suministro, existen. Se utilizan para vender productos en los mercados nacionales y extranjeros y describen en detalle todos los componentes de la relación entre socios, asegurando el cumplimiento de los términos de los contratos en los que uno de los participantes es un fabricante. La forma más común de dicho documento adicional es un acuerdo de distribución.
Porque es
La práctica legal muestra que las formas de relaciones contractuales actualmente utilizadas entre las partes no permiten en algunos casos describir completamente las obligaciones adicionales de los socios que protegen por igual los intereses del proveedor y el comprador.
Las formas estándar de los documentos utilizados (contrato de suministro, agencia, concesión) describen solo las operaciones que acompañan la transferencia de bienes de un propietario a otro, es decir, los métodos de envío y pago.
Para beneficiarse de la reventa del objeto del contrato, es necesario consolidar tales condiciones de cooperación que serían beneficiosas para ambas partes: la exclusividad de la oferta de precios y la protección contra la competencia para el comprador, el cumplimiento de la carga uniforme de capacidades de producción a través del estímulo constante de la demanda del consumidor para el proveedor.
Muy a menudo, los socios firman un acuerdo de distribución para un acuerdo de suministro con un documento separado. Esto se debe al hecho de que la compra, el almacenamiento y la distribución de bienes al consumidor son manejados por las unidades de suministro, logística y almacén, y los departamentos de marketing y ventas son responsables de la implementación.
La especialización de las estructuras individuales de la empresa requiere la preparación de documentos separados, cuya contabilidad es individual durante la administración. Es por eso que las partes suelen redactar un acuerdo de distribución con un documento separado que fija obligaciones generales importantes que no se reflejan posteriormente en la base imponible.
Estamos hablando de las actividades de los socios, llevadas a cabo por ellos en los períodos entre el suministro real de bienes y la transferencia de fondos para ello.
Definición del concepto básico.
Un distribuidor es el socio de un fabricante en una larga cadena de movimiento de mercancías desde el transportador hasta el consumidor. La principal diferencia entre un distribuidor y un comprador común es que no compra productos para consumo personal. Es un participante en el proceso de venta de bienes al usuario final.
Por lo tanto, el distribuidor tiene las preferencias de precios más favorables del proveedor, pero al mismo tiempo se le imponen obligaciones adicionales al fabricante. Se expresan como responsables de la venta de ciertos volúmenes de productos en el territorio asignado.
La tarea del distribuidor es utilizar los bienes recibidos en la propiedad de la manera más rentable para ellos, es decir, para obtener un beneficio mediante la venta a sus contrapartes con un margen.
Acuerdo estándar
Un acuerdo de distribución de muestra puede estar representado por varios puntos significativos:
- Asegurar al comprador la obligación de promocionar y vender los bienes.
- Privilegios y restricciones territoriales de las partes.
- Descripción de los términos de cooperación.
- Obligaciones de rotación comercial entre las partes, asegurando el crecimiento de las ventas.
- Asegurar condiciones que restrinjan la competencia.
- Regulación de los métodos de promoción y participación de las partes en los costos de las operaciones de comercialización.
- Establecimiento de normas para la fabricación de productos promocionales y el uso de marcas comerciales del fabricante.
- Características de pre-venta de preparación de bienes.
- Obligaciones del distribuidor de responder a las opiniones de los clientes sobre el producto.
- Servicio.
- Las tecnologías que un socio involucrado en la reventa de productos comprados debe usar (almacenamiento, inventario, logística).
La forma de un acuerdo de distribución generalmente es proporcionada por el proveedor y está especializada para un tipo específico de producto, especialmente sus necesidades de venta, almacenamiento, mantenimiento y la necesidad de que las partes asuman los costos de la promoción.
Tipos de contratos
La relación a largo plazo entre el fabricante y su socio de distribución es un componente importante de cualquier cooperación. Para beneficiarse del proceso de venta de productos, el distribuidor necesita formar acciones, estudiar la demanda y planificar su actividad publicitaria. Todo esto es posible solo si se le asignan ciertas condiciones. La lista de condiciones obligatorias del acuerdo de distribución del contrato de suministro, de acuerdo con los Principios del derecho contractual europeo, está determinada por el tipo de contrato.
Asignar tales formas de contratos de distribución:
- Derecho exclusivo: garantiza privilegios de monopolio en la venta de bienes para un socio en un territorio determinado. Dicho contrato es un ejemplo de un acuerdo de distribución exclusivo.
- Selectivo: establece las obligaciones del fabricante de entregar sus productos solo a socios seleccionados de acuerdo con ciertos criterios. En este caso, un derecho de venta monopolista tiene un grupo de personas.
- Venta exclusiva: obliga al distribuidor a comprar productos de un tercero designado por el proveedor.
La versión clásica del acuerdo entre el fabricante y el socio de ventas es la que establece la obligación de la segunda parte de comprar y vender bienes por su cuenta y a su propio costo.
Según el acuerdo de distribución exclusivo, solo las condiciones prescritas de la siguiente naturaleza pueden detallar el proceso principal:
- Obligaciones de aumentar las ventas en un área fija.
- Restricciones del distribuidor a la cooperación con proveedores de productos similares.
- Requisitos para el nivel de tecnología utilizado en el proceso de comercialización.
- Normas de implementación recomendadas por el fabricante.
Contrato internacional
El distribuidor participa en el comercio exterior y realiza la compra y reventa de ciertos tipos de productos en el territorio que se le asigna.
El proveedor bajo el acuerdo de distribución internacional también es responsable de:
- Para el suministro de bienes en cierta cantidad.
- Para informar al socio de alta calidad sobre las características de sus productos, precios, formas de atraer consumidores, tipos de publicidad.
- Para informar oportunamente de posibles interrupciones en el suministro.
- Para proporcionar materiales promocionales a un precio asequible y en los volúmenes requeridos.
- Para la observancia del derecho de monopolio del socio en las ventas en el territorio asignado.
Los acuerdos de distribución internacional se celebran en el país de fabricación. Su exclusividad implica la transferencia de obligaciones del proveedor al socio para la venta de bienes para recibir comentarios y quejas de los consumidores. Se fijan en las etiquetas de cada unidad de producto.
Un ejemplo de acuerdo de distribución con una empresa extranjera es un documento marco en el que los derechos y obligaciones de las partes se describen en párrafos separados y se pueden cambiar de acuerdo con los detalles de ventas aplicables.
Regulación legal
En Rusia, los acuerdos de distribución no han recibido la consolidación legislativa obligatoria.Por lo tanto, en el caso de utilizar formas prefabricadas de tales acuerdos, es mejor recurrir a la práctica legal extranjera.
La Cámara de Comercio Internacional ha desarrollado una serie de documentos y formularios estándar que pueden tomarse como base al celebrar un acuerdo de distribución (publicación No. 518, ICC).
También hay documentos explicativos para la preparación de dichos contratos (publicación No. 441, ICC), una guía detallada para la formación práctica de los documentos anteriores.
Tenga en cuenta que tanto el proveedor como el distribuidor son empresarios independientes en sus propios países. Y en las relaciones comerciales, cada una de ellas se rige por su propia jurisdicción (la legislación del país donde está registrada su empresa).
El derecho del proveedor es el suministro de bienes y el control sobre las acciones del socio en el territorio asignado a él para la venta. Al mismo tiempo, el distribuidor en el acuerdo es considerado como un intermediario profesional que participa en la compleja cadena moderna del proceso de llevar los bienes al consumidor, pero observando sus propios intereses comerciales.
Detalles del artículo
Un acuerdo de distribución de muestra contiene los siguientes puntos significativos:
- Nombres del proveedor (fabricante) y su socio de distribución.
- Definiciones que se utilizarán en el documento (quién es el distribuidor, socio, cliente, qué se incluye en los conceptos de "producción" y "territorio").
- Objeto del acuerdo: indica el propósito del contrato para cada una de las partes: el proveedor está obligado a transferir y el distribuidor debe pagar los productos de reventa a terceros (socios, clientes) en un determinado territorio.
- Descripción del pedido y plazo de entrega.
- Obligaciones de las partes.
- Requisitos para la calidad de los bienes.
- Reglas de liquidación.
- Responsabilidad de las partes, sanciones.
- Reglas para celebrar un contrato (intercambio de documentos, requisitos de transparencia, la necesidad de auditar las tecnologías de comercialización del distribuidor antes de la primera entrega).
- Las cláusulas finales suelen ser una forma de resolución de disputas.
- Firmas de las partes.
- Anexos del acuerdo: lista de precios, condiciones de precios para la venta de bienes por parte del distribuidor, territorio y canales de distribución.
Si el contrato contiene todos los elementos anteriores, puede ser un documento de gran importancia y puede utilizarse, entre otras cosas, como un contrato de suministro.
En forma de documento adicional
Si es necesario, se indican los derechos y obligaciones de las partes que no están regulados en el contrato de suministro estándar, los socios concluyen otro documento. Un ejemplo de acuerdo de distribución para un contrato de suministro es un documento con menos puntos.
Como regla general, las siguientes condiciones son interesantes y requieren explicaciones y entendimientos por separado:
- Nombre del proveedor y distribuidor. Descripción de su jurisdicción (según las leyes de los países en los que se realiza la actividad).
- Definiciones significativas para ser utilizadas en el contrato.
- Asegurar los derechos exclusivos del distribuidor en un territorio determinado.
- Obligaciones de las partes con respecto a la promoción de productos, el uso de marcas comerciales, el volumen de comercio.
- Sanciones mutuas por incumplimiento del contrato.
- Reglas de resolución de disputas.
El acuerdo también puede prever actividades de red cuando el distribuidor tiene derecho a atraer socios a los que se les otorga el derecho de trabajar en cualquier parte del territorio y agentes de ventas.
Mercado interno
Los acuerdos de distribución en los mercados nacionales a menudo son de naturaleza condicional, y ocasionalmente fijan ciertas regiones y canales de distribución ubicados en ellos al socio del proveedor en ventas.
Estos contratos rara vez son exclusivos, dejando al fabricante con el derecho exclusivo de gestionar la actividad de marketing, las entregas a los grandes canales de distribución al consumidor y responder a las quejas.
En los mercados nacionales, los acuerdos de distribución selectiva se aplican con mayor frecuencia. Describen para un socio de distribución:
- volúmenes anuales de compras;
- el tamaño del envío mínimo de bienes en efectivo o en especie;
- la presencia de inventarios fijos en almacenes;
- tipos de trabajo que afectan el aumento en la rotación.
El distribuidor también está obligado a observar los intereses del fabricante al usar sus marcas registradas, contribuyendo de todas las formas posibles a la formación de una imagen positiva de su proveedor y los productos producidos por él.
Según dichos contratos, un grupo de distribuidores tiene una competencia por el suministro de bienes en pequeñas tiendas. Los factores decisivos que afectan la elección del proveedor por parte de los clientes finales son los precios propuestos, las condiciones financieras y la conveniencia de la logística.
Por lo tanto, el propósito de dicho acuerdo de distribución entre entidades comerciales es limitar la competencia de precios entre socios homogéneos en el mismo territorio.
Luego, la elección de uno u otro distribuidor por parte de los clientes finales tiene lugar en el plano de los factores importantes que lo acompañan:
- calidad de servicio;
- velocidad de entrega;
- condiciones de pago diferido;
Características de la devolución de productos con vencimiento o sin liquidez.
Resumen
Cualquier acuerdo de distribución es un ejemplo de regulación de las actividades de las partes después del envío de bienes por parte del fabricante y el pago por parte del socio de ventas.
Tales arreglos escritos son beneficiosos para todos los participantes.
Es más conveniente que el fabricante trabaje con un cliente grande en lugar de muchos pequeños; esto protege contra el riesgo de impago de los bienes, simplifica el proceso de transporte de productos a los consumidores y mejora la actividad de comercialización.
Y el distribuidor oficial es más fácil de sacar provecho de su trabajo, al estar protegido de la competencia.
Por lo tanto, los puntos más significativos del acuerdo son:
- territorio de distribución de productos;
- política de precios;
- volúmenes de facturación;
- sanciones de las partes entre sí.
Con el desarrollo de las relaciones de mercado en todo el mundo, los contratos de distribución internacional están ganando importancia. Permiten a los fabricantes distribuir sus productos en grandes territorios a través de un pequeño número de grandes empresas con espacio de almacenamiento y transporte. La concesión adicional de dichos socios con obligaciones comerciales mejora su interés comercial en la cooperación, que es un factor significativo para una mejor promoción del producto en el mercado.