Päätöksentekijä tarkoittaa "päätöksentekijää". Lyhenne on kuitenkin tiiviimpi ja tiiviimpi, joten on helpompaa käyttää sitä. Termi on suosittu markkinoijien, myyntipäälliköiden ja neuvottelijoiden keskuudessa. Toisin sanoen niiden asiantuntijoiden joukossa, jotka jotenkin osallistuvat sellaisten liiketoimien tekemiseen, jotka tuovat voittoa yritykselle.
Kuka on päätöksentekijä?
On syytä huomata, että tämä lyhenne voi piilottaa sekä tietyn henkilön että koko hallituksen. Ero on siinä, että ensimmäisessä tapauksessa päätös tehdään yksin, ja toisessa - yhtiökokouksessa.
Itse asiassa päätöksentekijä on se, josta neuvottelujen tulos riippuu. Siksi johtajat keskustelevat mieluummin kaikista tärkeistä asioista hänen kanssaan, eivät hänen edustajiensa kanssa.
Kansallisella johtajalla on riittävät valtuudet laittaa luottavainen kohta mistä tahansa asiasta ja samalla kantaa vastuu tehdystä päätöksestä.
Mitä sinun täytyy tietää?
Joten, nyt tiedät, että päätöksentekijä on se, josta lopullinen päätös riippuu. Siksi on syytä ottaa yhteyttä häneen sopimuksen tekemiseksi.
Tämä on erityisen tärkeää ottaa huomioon kehitettäessä yritysehdotusta. Perustellen väitettä, kuvittele henkilö, josta päätös riippuu, ja yritä vakuuttaa hänet. Yhtä tärkeää on kuitenkin selvittää kuka toimii päätöksentekijänä tietyssä yrityksessä. Kuinka tehdä tämä, lue alla.
DM-haku
Tämä ei välttämättä ole helppoa. Siksi, että organisaation päällikön lisäksi myös hänen varahenkilönsä, myyntiosaston päällikkö jne. Voi olla päätöksentekijä.
Kummassakin tapauksessa päätöksentekijä voi olla erilainen. Kaikki riippuu kysymyksestä, johon vastaat, samoin kuin siitä hierarkiasta, joka rakennetaan tietylle yritykselle, jolle tarjouksesi on osoitettu.
Päättäjän päätös voi olla hyvin epäselvä tyylillä "otamme sinuun yhteyttä". Useimmat kuitenkin tietävät hyvin, että tämä on kohtelias kieltäytyminen.
Kuinka päättää päätöksentekijästä?
Asiantuntijoiden tilastot takaavat, että tehokkaalla työllä myyntipäällikkö onnistuu ottamaan yhteyttä päätöksentekijään seitsemässäkymmenessä tapauksessa sadasta. Jos kosketusta esiintyy vain puolessa tapauksista, tämä on seuraus, jonka keskimääräinen telemarkkinoija tarjoaa. Jos tulokset ovat alhaisemmat, tämä osoittaa, että yrityksellä on heikosti jäsennelty henkilöstö, joka harjoittaa kylmäsoittoa.
Samaan aikaan on erittäin tärkeää luoda yhteys, koska päätöksentekijöillä on tärkeä rooli myynnissä. Mikä se on, tiedät nyt.
Joten päättäjän tavoittamisen tehostamiseksi voit kokeilla erilaisia menetelmiä. Esimerkiksi antaa nuorille työntekijöille kokeneempia menttoreita, johtaa mestarikursseja, kirjoittaa käsikirjoituksia puhelinkeskusteluille jne.
Eli kaikki johtuu työntekijöiden pätevästä järjestämisestä. Tätä varten tehdään skriptejä, ts. Puhelinkeskustelujen skriptejä, koulutetaan henkilöstöä ja järjestetään määräajoin tarkastuksia. Yhtä tärkeä edellytys on motivaatiojärjestelmän kehittäminen, joka sisältää palkitsemisen työntekijöille jokaisesta nimityksestä.
Hakualgoritmi
Yhteydenottoon on useita vaihtoehtoja, alkaen henkilökohtaisista kokouksista ja päättämällä päätöksentekopohjan ostamisesta. Viimeksi mainitun vaihtoehdon tehokkuus on kuitenkin erittäin kyseenalainen. Myytyjen emästen laatu on yleensä heikko. Ja niissä mainitut ihmiset ovat kyllästyneitä jatkuviin puheluihin ja ovat haluttomia ottamaan yhteyttä, vaikka ehdotuksestasi voisi olla hyötyä heille.
Näin näyttää likimääräinen algoritmi, jonka mukaan esimiehet, jotka tavalla tai toisella keräsivät yhteyksiä potentiaalisiin päätöksentekijöihin.
- Kylmä puhelu.
- Yhteyden luominen.
- Neuvottelut päätöksentekijän kanssa.
Kylmä puhelu
Tämä on yritys luoda yhteys tuntemattomaan keskustelukumppaniin. Kylmän puhelun seurauksena sinun on tunnistettava ne, jotka voivat antaa yksityiskohtaisia tietoja päätöksentekijästä. Voit esimerkiksi saada selville sihteeriltä, joka päättää hankinnoista. On myös tärkeää selvittää tarvitsemasi henkilön nimi. Tämä on varmasti hyödyllistä seuraavassa vaiheessa algoritmin muodostamiseksi yhteydenpitoon päätöksentekijään. Ole valmis, että työntekijä ei halua antaa tietoja, joten sinulla on oltava hyvät viestintätaidot.
Yhteyden luominen
Ehkä tässä vaiheessa et silti voi ottaa yhteyttä päätöksentekijään, mutta sinun on kommunikoitava hänen edustajansa kanssa, joka on myös toimivaltainen asiaasi. Neuvottelijan tehtävänä tässä vaiheessa on hankkia mahdollisimman paljon tietoa. Erityisesti sinun on selvitettävä kuka tekee lopullisen päätöksen. Jos tämä on hallitus, niin kuka on avainasemassa jne. Mitä enemmän tietoja onnistut keräämään, sitä tehokkaampi on keskustelu päätöksentekijän kanssa.
Neuvottelut DM: n kanssa
Joten, jos olet ylittänyt edelliset vaiheet, löydät nyt maalilinjan neuvotteluissa. Puhelinviestintä päätöksentekijän kanssa, et missään tapauksessa voi myydä mitään. Sinun tehtäväsi on vain tehdä tapaaminen, jolloin voit kiinnostaa potentiaalista asiakasta omalla ehdotuksellasi.
Ennen kuin päätöksentekijä tekee päätöksen, on kuitenkin suositeltavaa antaa kaupallinen ehdotus, jossa kuvataan ehdotuksen edut.
On tärkeää käyttää omaa kaupallista tarjoustasi valmiiden mallien sijasta kahdesta syystä. Ensinnäkin, päätöksentekijät saavat usein samanlaisia tarjouksia, joten sinun ei pitäisi sulautua muihin, vaan erottua heidän taustastaan. Toiseksi tavallinen tarjous ei heijasta tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksia. Siksi päätöksentekijä ei ymmärrä yhteistyön omia etuja, ja tämä lisää epäonnistumisen todennäköisyyttä.
Päästäksesi yhteydenpitoon päätöksentekijän kanssa sinulla on oltava kärsivällisyyttä ja erinomaisia viestintätaitoja, älä pelkää epäonnistumisia ja oltava valmis etenemään eteenpäin, jopa vastaanottamalla ne. Loppujen lopuksi, jos tänään kieltäytyi yhteistyöstä, on mahdollista, että asiakas ottaa lähitulevaisuudessa yhteyttä sinuun itse. Siksi on tärkeää olla kohtelias ja ystävällinen, vaikka et pääse sopimukseen.
tehokkuuden
Tilannetta on arvioitava oikeudenmukaisesti ja ymmärrettävä, että päätöksentekijän saavuttaminen ei aina riipu työntekijöistä. On epäsuoria tekijöitä.
Tämä on kerätyn kannan laatu, joka on soitettava. Jos siinä on niitä, jotka ovat jopa mahdollisesti kiinnostamattomia ehdotuksessasi, silloin ei voida puhua mistään tehokkuudesta.
Lisätekijöistä ovat myös tärkeitä: pätevyyden taso, markkinasegmentti ja päätöksentekijän henkilökohtainen asema.
Esimerkiksi suurten yritysten pääsy kylmäpuheluiden kautta on erittäin vaikeaa. Heillä on jo osoittautunut toimittajien perusta, johon aloittelijoille pääsy on suljettu.
Sinun on ymmärrettävä, että vaikka onnistutkin sopimaan yhteistyöstä, tämä on vasta ensimmäinen askel, joka ei takaa, että tulevaisuudessa sinulla on luotettavia ja vahvoja kumppanuuksia. Se riippuu monista syistä, mukaan lukien taloudellinen tilanne.