Unatoč nepostojanju u ruskom zakonodavstvu zahtjeva za prisutnošću, obrascima i sadržajem dodatnih dokumenata koji prate isporuke ugovora o opskrbi, takvi postoje. Koriste se za prodaju robe na domaćem i stranom tržištu i detaljno opisuju sve komponente odnosa partnera, osiguravajući poštivanje uvjeta ugovora u kojima je jedan od sudionika proizvođač. Najčešći oblik takvog dodatnog dokumenta je ugovor o distribuciji.
Zašto je tako
Pravna praksa pokazuje da trenutno korišteni oblici ugovornih odnosa između strana u nekim slučajevima ne dopuštaju potpuno opisivanje dodatnih obveza partnera koji jednako štite interese dobavljača i kupca.
Standardni oblici korištenih dokumenata (ugovor o opskrbi, agencija, koncesija) opisuju samo postupke koji prate prijenos robe s jednog vlasnika na drugog, odnosno načine otpreme i plaćanja.
Da bismo profitirali od preprodaje predmeta ugovora, potrebno je konsolidirati takve uvjete suradnje koji bi bili korisni za obje strane - ekskluzivnost cjenovne ponude i zaštitu od konkurencije za kupca, poštivanje ujednačenog opterećenja proizvodnih kapaciteta stalnim poticanjem potražnje potrošača - za dobavljačem.
Najčešće, partneri sklapaju ugovor o distribuciji za ugovor o opskrbi s posebnim dokumentom. To je zbog činjenice da nabavu, skladištenje i distribuciju robe potrošaču obavljaju jedinice za opskrbu, logistiku i skladište, a za njihovo provođenje odgovorni su odjeli za marketing i prodaju.
Specijalizacija pojedinih struktura poduzeća zahtijeva pripremu zasebnih dokumenata, čije je računovodstvo pojedinačno tijekom uprave. Zbog toga stranke obično sastavljaju ugovor o distribuciji s posebnim dokumentom kojim se utvrđuju važne opće obveze koje se naknadno ne odražavaju u poreznoj osnovi.
Govorimo o aktivnostima partnera, koje ih obavljaju u razdobljima između stvarne opskrbe robom i prijenosa sredstava za nju.
Definicija osnovnog koncepta
Distributer je proizvođač partner u dugom lancu kretanja robe od transportera do potrošača. Glavna razlika između distributera i običnog kupca je ta što ne kupuje proizvode za osobnu potrošnju. Sudionik je u procesu prodaje robe krajnjem korisniku.
Dakle, distributer ima najpovoljnije cjenovne preferencije od dobavljača, ali istodobno se njemu nameću dodatne obveze prema proizvođaču. Oni su izraženi kao odgovornost za prodaju određene količine proizvoda na teritoriju koji joj je dodijeljen.
Zadatak distributera je da robu koja je primljena na nekretnini koristi na najisplativiji način, odnosno s ciljem ostvarivanja profita prodajom iste kolegama s maržom.
Standardni ugovor
Sporazum o distribuciji uzoraka može biti predstavljen s nekoliko značajnih točaka:
- Osiguravanje kupca obveza promocije i prodaje robe.
- Teritorijalne povlastice i ograničenja stranaka.
- Opis uvjeta suradnje.
- Obveze trgovinskog prometa između stranaka, osiguravajući rast prodaje.
- Osiguravanje uvjeta koji ograničavaju konkurenciju.
- Reguliranje načina promocije i udjela stranaka u troškovima marketinškog poslovanja.
- Uspostavljanje pravila za proizvodnju promotivnih proizvoda i korištenje zaštitnih znakova proizvođača.
- Značajke pripreme robe prije prodaje.
- Obveze distributera da odgovore na mišljenja kupaca o proizvodu.
- Prodaja usluga.
- Tehnologije koje partner koji se bavi preprodajom kupljenih proizvoda mora koristiti (skladištenje, zalihe, logistika).
Oblik sporazuma o distribuciji obično pruža dobavljač i specijaliziran je za određenu vrstu proizvoda, posebno njegove potrebe za prodajom, skladištenjem, održavanjem i potrebe da stranke snose troškove promocije.
Vrste ugovora
Dugotrajni odnos proizvođača i distribucijskog partnera važan je dio svake suradnje. Da bi profitirali od procesa prodaje proizvoda, distributer mora formirati zalihe, proučiti potražnju i planirati svoje reklamne aktivnosti. Sve je to moguće samo ako su za to određeni određeni uvjeti. Popis obveznih uvjeta sporazuma o distribuciji ugovora o opskrbi, prema Načelima europskog ugovornog prava, određuje se prema vrsti ugovora.
Dodijelite takve oblike ugovora o distribuciji:
- Ekskluzivno pravo - osigurava monopolne privilegije na prodaju robe jednom partneru na određenom teritoriju. Takav je ugovor primjer ekskluzivnog ugovora o distribuciji.
- Selektivno - predviđa obveze proizvođača da isporučuju svoju robu samo partnerima odabranim na temelju određenih kriterija. U ovom slučaju monopolno pravo prodaje ima skupina osoba.
- Ekskluzivna prodaja - obvezuje distributera da kupuje robu od treće strane koju je odredio dobavljač.
Klasična verzija sporazuma između proizvođača i prodajnog partnera je ona koja predviđa obvezu druge strane da kupuje i prodaje robu na vlastiti i o svom trošku.
Prema ekskluzivnom ugovoru o distribuciji, samo propisani uvjeti sljedeće prirode mogu detaljno opisati glavni postupak:
- Obveze povećanja prodaje u fiksnom području.
- Ograničenja distributera u suradnji s dobavljačima sličnih proizvoda.
- Zahtjevi za razinu tehnologije koja se koristi u marketinškom procesu.
- Pravila za provedbu preporučena od strane proizvođača.
Međunarodni ugovor
Distributer je sudionik u vanjskoj trgovini, provodi kupnju i preprodaju određenih vrsta proizvoda na teritoriju koji mu je dodijeljen.
Dobavljač prema međunarodnom ugovoru o distribuciji također je odgovoran za:
- Za opskrbu robom u određenom iznosu.
- Za kvalitetno informiranje partnera o značajkama njihovih proizvoda, cijenama, načinima privlačenja potrošača, vrstama oglašavanja.
- Za pravovremeno izvještavanje o mogućim prekidima u opskrbi.
- Za pružanje promotivnih materijala po pristupačnoj cijeni i u potrebnim količinama.
- Zbog poštivanja monopolnog prava partnera u prodaji na njemu dodijeljenom području.
U zemlji proizvođača sklapaju se međunarodni ugovori o distribuciji. Njihova ekskluzivnost uključuje prenošenje obveza dobavljača s partnerom na prodaju robe radi primanja povratnih informacija i pritužbi potrošača. Oni su fiksni na naljepnicama svake jedinice proizvoda.
Ugovor o distribuciji uzoraka s inozemnom tvrtkom okvirni je dokument gdje su prava i obveze stranaka opisane u zasebnim stavcima i mogu se mijenjati u skladu s primjenjivim prodajnim specifičnostima.
Pravni propis
U Rusiji sporazumi o distribuciji nisu dobili obveznu konsolidaciju zakona.Stoga je, u pogledu korištenja gotovih oblika takvih sporazuma, bolje se okrenuti stranoj pravnoj praksi.
Međunarodna trgovačka komora razvila je niz dokumenata i standardnih obrazaca koji se mogu uzeti kao osnova prilikom zaključivanja sporazuma o distribuciji (publikacija br. 518, ICC).
Postoje i obrazloženja za pripremu takvih ugovora (publikacija br. 441, MKS) - detaljan vodič za praktičnu formiranje gore navedenih dokumenata.
Imajte na umu da su i dobavljač i distributer neovisni poduzetnici u svojim zemljama. I u trgovinskim se odnosima svaki od njih vodi svojom jurisdikcijom (zakonodavstvom zemlje u kojoj je registrirano svoje poslovanje).
Pravo dobavljača je opskrba robom i kontrola nad radnjama partnera na teritoriju dodijeljenom za prodaju. Istodobno, distributer u ugovoru smatra se profesionalnim posrednikom koji je sudionik u složenom modernom lancu postupka donošenja robe potrošaču, ali promatrajući vlastite komercijalne interese.
Pojedinosti o stavci
Ugovor o distribuciji uzorka sadrži sljedeće značajne točke:
- Imena dobavljača (proizvođača) i njegovog partnera za distribuciju.
- Definicije koje će se koristiti u dokumentu (tko je distributer, partner, kupac, što je uključeno u koncepte „proizvodnja“ i „teritorij“).
- Predmet ugovora - naznačuje svrhu ugovora za svaku od strana: dobavljač je obvezan prenijeti, a distributer mora platiti za daljnju prodaju trećim osobama (partnerima, kupcima) na određenom teritoriju.
- Opis narudžbe i vremena isporuke.
- Obveze stranaka.
- Zahtjevi za kvalitetom robe.
- Pravila o nagodbi.
- Odgovornost stranaka, sankcije.
- Pravila za zaključivanje ugovora (razmjena dokumenata, zahtjev za transparentnost, potreba za revizijom marketinških tehnologija distributera prije prve isporuke).
- Konačne odredbe obično su oblik rješavanja sporova.
- Potpisi stranaka.
- Aneksi sporazuma: cjenik, cjenovni uvjeti prodaje robe od strane distributera, teritorij i kanali distribucije.
Ako ugovor sadrži sve gore navedene stavke, to može biti dokument od širokog značaja i može se, između ostalog, koristiti kao ugovor o nabavi robe.
U obliku dodatnog dokumenta
Ako je potrebno, navode se prava i obveze strana koje nisu regulirane standardnim ugovorom o nabavi, partneri zaključuju drugi dokument. Ugovor o distribuciji uzoraka za ugovor o nabavi je dokument s manje bodova.
U pravilu su sljedeći uvjeti zanimljivi i zahtijevaju odvojena objašnjenja i razumijevanja:
- Naziv dobavljača i distributera. Opis njihove nadležnosti (na temelju zakona u kojim se zemljama aktivnost obavlja).
- Značajne definicije koje će se koristiti u ugovoru.
- Osiguravanje ekskluzivnih prava distributera na određenom teritoriju.
- Obveze stranaka u vezi s promocijom proizvoda, upotrebom zaštitnih znakova, obujmom trgovine.
- Međusobne sankcije za nepoštivanje ugovora.
- Pravila za rješavanje sporova.
Ugovor također može predvidjeti mrežne aktivnosti kada distributer ima pravo privući partnere kojima je dodijeljeno pravo na rad na bilo kojem dijelu teritorija i prodajne agente.
Domaće tržište
Ugovori o distribuciji na domaćim tržištima često su uvjetne prirode, povremeno fiksirajući određene regije i kanale distribucije koji se nalaze na njima partneru dobavljaču u prodaji.
Ti su ugovori rijetko ekskluzivni, pa proizvođaču ostavljaju ekskluzivno pravo upravljanja marketinškim aktivnostima, isporukom velikim kanalima distribucije potrošača i reagiranjem na pritužbe.
Na domaćim tržištima najčešće se primjenjuju sporazumi o selektivnoj distribuciji. Oni opisuju za distribucijskog partnera:
- godišnja količina kupovine;
- veličina minimalne pošiljke robe u gotovini ili u naravi;
- prisutnost stalnih zaliha u skladištima;
- vrste rada koje utječu na povećanje prometa.
Distributer je također dužan poštivati interese proizvođača prilikom korištenja njegovih zaštitnih znakova, na svaki mogući način pridonoseći stvaranju pozitivne slike o svom dobavljaču i robi koju proizvodi.
Prema takvim ugovorima, grupa distributera ima konkurenciju za isporuku robe u maloj maloprodaji. Odlučujući čimbenici koji utječu na izbor dobavljača od krajnjih kupaca su predložene cijene, financijski uvjeti i praktičnost logistike.
Stoga je svrha takvog sporazuma o distribuciji između poslovnih subjekata ograničiti cjenovnu konkurenciju između homogenih partnera na istom teritoriju.
Tada se izbor jednog ili drugog distributera od strane krajnjih kupaca događa u ravnini pratećih važnih čimbenika:
- kvaliteta usluge;
- brzina isporuke;
- odgođeni uvjeti plaćanja;
Značajke povrata proizvoda s istekom ili nelikvidnošću.
rezime
Svaki ugovor o distribuciji primjer je reguliranja aktivnosti stranaka nakon otpreme robe od strane proizvođača i plaćanja iste od strane prodajnog partnera.
Takvi dogovori, izneseni u pisanom obliku, korisni su svim sudionicima.
Proizvođaču je povoljnije raditi s jednim velikim klijentom umjesto s mnogim malim - to štiti od rizika neplaćanja robe, pojednostavljuje proces prijevoza proizvoda do potrošača i poboljšava marketinšku aktivnost.
I službenom distributeru lakše je zarađivati od svog rada, zaštićen je od konkurencije.
Stoga su najznačajnije točke sporazuma:
- teritorija distribucije proizvoda;
- politika cijena;
- količina prometa;
- sankcije strana jedna drugoj.
S razvojem tržišnih odnosa širom svijeta, međunarodni ugovori o distribuciji dobivaju na značaju. Omogućuju proizvođačima da distribuiraju svoje proizvode na velikim teritorijima kroz mali broj velikih tvrtki sa skladišnim prostorom i prijevozom. Dodatno stjecanje takvih partnera s trgovinskim obvezama poboljšava njihov komercijalni interes za suradnjom, što je značajan faktor za bolju promociju proizvoda na tržištu.