kategorije
...

Ordinalistička teorija izbora potrošača: značajke, ciljevi i suština

Studija ponašanja potrošača važan je dio marketinga, koji vam omogućuje planiranje programa promocije proizvoda, izgradnju komunikacije s potencijalnim kupcem. Pitanje kako se potrošač odluči u korist kupnje proizvoda brine sve proizvođače. Teorija izbora potrošača pomaže pronaći potrebne odgovore.

Koncept "potrošač"

Osoba koja ima određenu namjeru kupiti proizvod ili uslugu za osobnu upotrebu naziva se potrošačem. Razlikuje se od kupca koji može kupiti robu za daljnju ili kolektivnu upotrebu. Potrošač definira sve komponente marketinškog lanca: od dizajna proizvoda do stvaranja komunikacijskog programa.

teorija izbora potrošača

Ovo je središte svake proizvodnje. Interesi i potrebe takvog kupca trebaju biti dominantni ne samo u marketingu, već i u proizvodnji, usluzi itd. Potrošač je osoba s psihološkim karakteristikama koja su svojstvena njemu, a glavne za proučavanje njegovog ponašanja su osjetila, percepcija, pamćenje, motivacija i sl. znanje. Danas se takav kupac proučava izuzetno detaljno kako bi se razumio kako utjecati na njegovo ponašanje.

Potrebe i motivacija

Najvažnija razlika potrošača je prisutnost njegovih potreba. Oni su zauzvrat glavni motivirajući faktor osobe za kupovinu aktivnosti. Potreba je manjkavo stanje osobe, koje može biti svjesno i nesvjesno, ali uvijek proizlazi iz potrebe za nečim. Kada se pojavi potreba, osoba ima osjećaj nelagode, od čega se pokušava riješiti udovoljavajući svojoj želji. Tradicionalno, potrebe se dijele na organske i društvene. Posljednje uključuje potrebe za sigurnošću, pripadnost društvenoj skupini, statusu i javnom priznanju, kao i samo-ostvarenje.

ordinalistička teorija izbora potrošača

Prema A. Maslowu, potrebe se mogu predstaviti u obliku piramide, dok se osoba kreće ljestvicom zadovoljavanja potreba: od fizioloških do duhovnih. Nemoguće je proći korake, kao i doći do vrha. Gladna osoba vjerojatno neće tražiti priznanje i realizaciju svog stvaralačkog potencijala, a postignuvši određene visine, uvijek će pronaći novi nepobjeđeni vrhunac. Ali želja za samo usavršavanjem i postignućem na tom putu je smisao života i sreće, prema A. Maslowu.

Svijest o potrebi i pronalaženje načina za njezino zadovoljenje naziva se motivacijom. Osoba izvodi radnje koje će mu pomoći u rješavanju potreba. Svaki pojedinac istodobno prevladava nekoliko potreba, a potrebna mu je motivacija za izgradnju hijerarhije potreba i usmjerenost na postizanje cilja. Proces motiviranja kontrolira mnoštvo čimbenika, ovisno o tome tko može suzbiti neke želje, usredotočujući svoje napore na prepoznate najvažnije.

Ponašanje potrošača

Tržište potrošača početna je točka programskog planiranja. Ima skup potreba zbog kojih traži načine kako ih udovoljiti. Možete utjecati na ponašanje potrošača, pa ga morate proučiti. Američki su trgovci prvi put govorili o ponašanju potrošača kao neovisnom polju znanja 50-ih godina 20. stoljeća.Od tog vremena teorija izbora potrošača, subjekt čiji su ciljevi postali predmet mnogih marketinških disciplina, prerasla je u neovisnu znanost koja se nalazi na spoju marketinga, fiziologije i psihologije.

teorija potrošačkog ponašanja izbora

Ponašanje potrošača podložno je proučavanju i upravljanju. Najvažnije pitanje koje trgovce zanima je: "Što se događa u čovjekovoj psihi kada donese konačnu odluku o kupnji?" 60-ih godina F. Kotler je to psihičko područje nazvao „crnom kutijom potrošača“, no danas je to veliko istraženo, iako ne u potpunosti, pa je na ovom području još uvijek potrebno mnogo otkrića.

Čimbenici koji utječu na ponašanje potrošača

Unatoč činjenici da potrošač uvijek ostaje slobodan, na njegove odluke može utjecati na temelju različitih čimbenika: kulturnih vrijednosti, tradicija, normi, ljudskog životnog stila. Teorija ponašanja potrošača, izbor robe temelji se na činjenici da je kupac upravljiv, trebali biste samo pažljivo proučiti čimbenike utjecaja. Tradicionalno se dijele na vanjske i unutarnje. Vanjski uključuju:

  • Kultura. Na odluku o kupnji utječu kulturne vrijednosti društva, tradicija, obredi, društveni mitovi i vjerski principi.
  • Socijalna klasa. Stratifikacija društva najvažniji je regulator ljudskog ponašanja. Potrošač odabire proizvod „njihove“ kategorije ili malo višeg kako bi se etablirao u društvu.

teorija izbora potrošača

  • Referentne skupine. Obitelj, prijatelji, radne kolege - sve njih potrošač uzima u obzir prilikom kupovine mnogih javnih dobara: odjeće, automobila, mjesta za odmor itd.

Unutarnji faktori uključuju:

  • Životni stil. Ovo je skup psihografskih karakteristika potrošača, uključujući njegove resurse i način na koji ih troši, njegove težnje. Dakle, postoje inovatori, konzervativci, aspiranti i druge vrste potrošača koji odluke o kupnji donose drugačije.
  • Psihotip ličnosti. Osobitosti psihe i reakcije također su važne za odlučivanje.

Suština teorije izbora potrošača

Kao rezultat proučavanja karakteristika kupca, njegovih potreba i postupaka, razvijena je teorija izbora potrošača. Polazi od činjenice da svaki put prilikom donošenja odluke o kupnji potrošač nastoji maksimizirati koristi svojih troškova. Svaki put kada osoba odabere, važi troškove i koristi, uzimajući u obzir emocionalne i racionalne argumente. Izbor potrošača nije uvijek potpuno shvaćen. Dakle, osoba često djeluje pod utjecajem oglašavanja, ali to uopće ne razumije.

izbor potrošača i teorija korisnosti

Uspješne kupnje predstavljaju preferencije potrošača. Osoba rijetko razmišlja o kupovini jednako teške, radije se kreće već popločenom stazom. Stoga je prodavaču toliko važno da ga nakloni probnoj kupnji. Teorija izbora potrošača temelji se na činjenici da osoba nastoji pojednostaviti postupak odlučivanja o kupnji i pokušava ocijeniti proizvod prema kriterijima profitabilnosti.

Ciljevi i kriteriji izbora potrošača

Po svom izboru, potrošač nastoji uravnotežiti troškove s koristima, cilj mu je što učinkovitije iskoristiti svoje resurse: privremene, financijske, informativne. Kupac je važan da bude siguran u ispravnost svoje odluke, samo što će u tom slučaju biti zadovoljan kupnjom. On uzima u obzir nekoliko čimbenika: koliko u potpunosti proizvod zadovoljava kompleks potreba, koliko je profitabilna transakcija, da li je to društvo odobrilo.

Teorija izbora potrošača čija je svrha utvrđivanje čimbenika koji utječu na odluke temelji se na činjenici da potrošač rangira svoje potrebe prema prioritetu njihovog zadovoljstva. Mjesto potrebe u ovoj hijerarhiji najvažniji je kriterij odabira. Potrebe na početku linije i dobra koja ih zadovoljavaju vjerojatnije je da će se ostvariti.

Korisnost u odabiru potrošača

Redovna teorija izbora potrošača temelji se na načelu korisnosti. Kad se odlučuje za kupnju, osoba procjenjuje korisnost dobra, odnosno njegovu sposobnost da u potpunosti zadovolji potrebe. Štoviše, korisnost se može odrediti ne samo fizičkim svojstvima dobra, već i subjektivnim osobinama. Korisnost je povezana s hijerarhijom potreba pojedinog potrošača, ona je individualna za svaku osobu: netko će u prvom redu trošiti resurse na delicije, a netko na kartu za kazalište.

krivulje indiferentnosti teorije potrošača

Postoji opća korisnost - to jest opća sposobnost dobara da zadovolji ljudske potrebe. To je zbroj korisnosti svih potrošenih dobara. Postoji i granična korisnost koja se postiže potrošnjom dobara. Dakle, bosa osoba koja nabavlja cipele izvlači maksimalnu korisnost iz ovog proizvoda. Ali kupnja svakog sljedećeg para cipela ima manje ili više korisnosti. Izbor teorija potrošača i korisnost teorije potkrepljuju tezu da sa smanjenjem korisnosti smanjuje se zadovoljstvo, što, u skladu s tim, dovodi do pada potrošnje.

Pojam ravnodušnosti

Ukratko, teorija izbora potrošača temelji se na traženju mehanizama za povećanje zadovoljstva i potrošnje. Istovremeno se prihvaća odredba da potrošač nastoji povećati opću korisnost i maksimizirati svoje koristi. Budući da se zadovoljstvo može postići korištenjem različitih proizvoda, pojavljuje se koncept poput ravnodušnosti, što znači da osobi možda nije važno koji će proizvod izabrati.

ukratko teorija potrošačkog izbora

Teorija izbora potrošača, krivulje ravnodušnosti pokazuju da postoji skup proizvoda s istom korisnošću, te stoga čovjek uvijek može zamijeniti jedan proizvod drugim.

Učinci dohotka i supstitucije

Teorija izbora potrošača dokazuje da je prilikom kupnje osoba osjetljiva na cijenu i oglašavanje. Prihod kupca izravno je povezan s njegovim izborom. Kad padnu, osoba je spremna zamijeniti robu jeftinijom, ako mu dokažu da na kvalitetu nije utjecala i korisnost robe ostaje na odgovarajućoj razini. Smanjenje cijena moćan je argument prilikom odabira proizvoda. Proračunska ograničenja prisiljavaju potrošača da raspodijeli svoje troškove na robu, određujući stupanj njihove korisnosti.


Dodajte komentar
×
×
Jeste li sigurni da želite izbrisati komentar?
izbrisati
×
Razlog za žalbu

posao

Priče o uspjehu

oprema