Sok üzlettulajdonos tévesen hiszi, hogy ahhoz, hogy magas legyen az értékesítés, csak irodát kell felszerelniük, el kell készíteni egy tervet, fel kell venni egy értékesítési osztályt, és az egység vezetõjére el kell helyezni egy fõnököt annak végrehajtásához. A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy bármely szakember munkáját a helyes irányba kell irányítani, és nemcsak a vezetés teljes irányításával, hanem a közvetlen feladatok és jogok kinevezésével is. Ezeket a rendelkezéseket a vonatkozó dokumentációban jóvá kell hagyni. Ez azt jelenti, hogy nem szabad hivatalosan megközelítenie a munkaköri leírások létrehozását. Az utasításnak szabályozásnak kell lennie, egyértelműen meg kell határoznia az egyes alkalmazottak intézkedéseit és hatóságát.
Feladatmeghatározás
Az értékesítési részleg vezetője széles körű felelősségvállalással rendelkező szakember, közvetlen alárendeltségű alkalmazottakkal. Hogy mennyire teljesíti az értékesítési osztály vezetője feladatait, milyen szintű professzionális képessége van, a vállalat nyereségének nagysága és a cég márkájával szembeni igények hiánya függ.
A fő célok, amelyekkel az ember szemben áll ebben a helyzetben:
- csapatmenedzsment, új személyzet képzése;
- a termékek és szolgáltatások új fogyasztóinak stratégiai keresése, velük való együttműködés;
- követelések kezelése;
- értékesítési terv kialakítása, annak végrehajtásának nyomon követése;
- a vállalat fejlesztési stratégiájának végrehajtása a marketing részleggel együtt.
Az értékesítési vezető felelősségének szélessége az adott vállalat sajátosságaitól és az alkalmazottak számától függ. Elvileg a beosztásnak nagy a kilátásai, „növekedhet” egy kereskedelmi igazgatóvá, vagy akár egy társaság vagy iroda vezérigazgatójává válhat.
HR menedzsment, új személyzet képzése
Az értékesítési osztály vezetőjének funkcionális feladatai mindenekelőtt a rá bízott személyzet irányítása. A jó szakembernek jól ismeri az iparág sajátosságait, és meg kell értenie azokat az elveket, amelyek alapján a modern disztribúciós csatornák működnek, vagyis képesnek kell lennie arra, hogy ügyfelet vonzzon, együttműködést alakítson ki vele, és ne engedje el a régit. Ezt meg kell tanítania az alárendeltjeinek.
Feladat beállítása
A főnöknek egyértelműen meg kell határoznia a személyzet feladatait, és beállítania kell a munka prioritásait. A szakembereknek képesnek kell lenniük a felelősség megfelelő elosztására az alkalmazottak között. Az értékesítési képviselõknek és az értékesítési vezetõknek egyértelmûen meg kell érteniük, hogy miért felelõs. Ugyanakkor a kiosztott feladatoknak megvalósíthatóknak kell lenniük.
Végrehajtás ellenőrzése
A feladatok végrehajtásának ellenőrzése előtt el kell magyarázni a beosztottaknak, milyen kritériumok alapján határozzák meg munkájuk hatékonyságát. Az ideiglenes ellenőrzés eredményétől függően az aktuális tervek helyesbítésének feladata válhat az értékesítési osztály vezetőjévé. Az értékesítési osztály vezetőjének feladatai közé tartozik a munkavállalók közötti konfliktusok megoldása is.
motiváció
Az igazságosságnak minden vezetõnek elsõ helyen kell lennie. Lehetetlen sikeres munkát elérni egy olyan csapatban, ahol csak azokat, akik közeli a főnököknek jutalmazzák, és „idegeneket” szidnak, még akkor is, ha a legmagasabb eladási mutatókkal rendelkeznek.
Az ösztönzők kiválasztása alárendeltjeik számára figyelembe kell venni az egyéni jellemzőket, nem feledkezve meg az egész osztály közös érdekeiről.
Stratégiai keresés a termékek és szolgáltatások fogyasztói számára, dolgozzon velük
Az utasítás e bekezdését a vállalkozás sajátosságaitól függően kell elkészíteni. Mindenesetre a modern értékesítési technológiák ismerete a kulcsfontosságú értékesítési csatornákon keresztül alapvető tényező a vezérigazgatói jelölt kiválasztásában. Ezenkívül az értékesítési osztály vezetőjének feladatai magukban foglalják a magas szintű tárgyalások képességét. A szakembernek ismeretekkel kell rendelkeznie az előadások vezetésében. Ideális esetben a jelöltnek MBA diplomával kell rendelkeznie.
Az osztályvezetõnek meg kell birkóznia az esetleges viták rendezésével, amelyek a menedzser és az ügyfél között felmerülhetnek. Elemeznie kell a beérkező panaszokat annak érdekében, hogy azonosítsa mind az osztálya, mind az egész vállalkozás munkájában fennálló hiányosságokat.
Számlakövetelések kezelése
Az értékesítési vezető fő felelősségi körébe tartozik a követelések kezelése. Az e bekezdéshez kapcsolódó intézkedéscsomag a következő rendelkezésekből áll:
- optimális értékesítési feltételek kiválasztása, amelyek biztosítják az egységes és garantált cash flow-t;
- a kedvezmények és kedvezmények mértékének meghatározása, a fogyasztók fogyasztói kategóriájától függően;
- az adósság megengedett szintjének korlátozása;
- adósságcsökkentés.
A gyakorló marketingszakemberek biztosan tudják, hogy ez a feladat sokkal problematikusabb és még fontosabb, mint a piac kiterjesztése. Az adósság időben történő visszafizetése garantálja a vállalkozás jövőbeli sikeres működését.
Értékesítési terv kialakítása, annak végrehajtásának nyomon követése
Talán senki sem vitatja, hogy a tervezés az egyik fő eszköz bármely cél eléréséhez. Létezhet-e értékesítési csapat terv nélkül? Lehet, de nem kell várnia a hatékonyságot a személyzet munkájából.
A kiskereskedelmi vezető felelőssége - terv elkészítése. E munka elvégzésekor nem szabad támaszkodnia kizárólag az elmúlt időszak eredményeire. Ebben az esetben a vezetők nem törekszenek semmit. Az elemzés meghatározza az eladások szezonalitását, de nem tovább. A tervet szigorúan korlátozott feltételek szabályozzák, és az abból kiinduló alkalmazottaknak valós és megvalósítható célokat kell kapniuk a menedzsertől.
A vállalat fejlesztési stratégiájának végrehajtása a marketing részleggel együtt
A marketing osztály fő funkciója az értékesítés támogatása, de ez nem azt jelenti, hogy a marketingszakemberek jelentést tesznek az értékesítési osztály vezetőjének. Ennek a két egységnek azonos alapon kell állnia, és senki sem köteles senkinek engedelmeskedni.
Ebben az esetben az értékesítési részleg vezetőjének feladatai között szerepelnie kell a marketing részleggel való kapcsolattartásnak a versenytársak leküzdése és az új termékek keresése mellett történő együttműködés terén, amely a potenciális fogyasztók számára tetszeni fog. A vezetõnek mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy a két részleg együtt dolgozzon, és ne versengjen abban, hogy ki a társaság fejlesztése szempontjából fontosabb és szükségesebb.
Helyettes fej
Ha a vállalat elég nagy, akkor valószínű, hogy az értékesítési osztály felépítése vezérigazgató-helyettest feltételez. Az értékesítési osztály helyettes vezetőjének feladatait annak struktúrájától függően kell kialakítani. Ha egy osztály több irányba mutat, akkor lehet több helyettes is.
A vezérigazgató-helyettes ellenőrizheti a termékek szállításának időszerűségét és elemezheti a reklámstratégiát. Ha az osztály több területen működik, akkor egy adott feladatot ellátó helyettes terveket készíthet és eloszthatja ügyfeleit az alkalmazottak között, új ügyfeleket kereshet és ellenőrizheti a kifizetések beérkezését, felelős a vállalkozás más szervezeti egységeinek információs támogatásáért. A helyettes továbbá kezeli a szállítmányok és a várható kifizetések nyilvántartását, szerződéseket készít.
Alapvető követelmények a főnök számára
Az értékesítési részleg vezetőjének az utasításokban szereplő munkaköri felelősségein túlmenően egy ilyen szintű szakembernek periodikusan "földre kell mennie", vagyis "dolgozni" a mezőkön. " Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy lépést tartson és időben módosítsa a munkavállalók viselkedését, azonnal reagáljon a piaci feltételek változására a vállalkozás jövedelmezőségének növelése érdekében.