A Sandler Systems egy amerikai vállalat, amely világszerte több mint 250 irodával rendelkezik, ma az egyik legnagyobb elismertnek az üzleti oktatás területén. Egy közismert oktatószervezet képzést nyújt a cég alapítója, David Sandler programja alapján.
Az emberi viselkedés alapjául szolgáló pszichológiai alapelveken alapuló módszertan forradalmivá vált. A Sandler értékesítési szabályait több mint harminc éve ragyogóan alkalmazzák a gyakorlatban, és az olvasók megismerhetik azokat a „A sikeres értékesítés pszichológiája” című könyvben.
Sandler technikája
Az értékesítésben szakmailag részt vevők valószínűleg ismerik David Sandler módszereit. Minden nap alkalmazzák őket munkájuk során. Talán anélkül, hogy észrevennénk.
Sandler kidolgozta az emberi érzelmeken alapuló módszert. Ma ez nem tűnik különösnek. De akkoriban ötletei félelmetesnek tűntek. Ezek a híres pszichológus Eric Berne tranzakciós elemzés elméletén (TA) alapulnak, amely az emberi tudatot három „én” összetételként definiálja:
- A szülő az elme azon része, amely információkat tárol arról, hogy mi helyes vagy rossz, rossz vagy jó, elfogadható vagy elfogadhatatlan.
- A felnőtt logika, analitikus gondolkodás, az emberi viselkedés racionális része.
- A gyermek egy érzelmi rész, amely felelős az érzésekért, az impulzív cselekedetekért és a vágyakért.
Minden ember örömmel gondolja magát szülőnek vagy felnőttnek. De amikor a vásárlásról van szó, azonnal gyermekévé válik. A technika a személyiség ezen részére irányul. Sandler szerint itt található a sikeres értékesítés titka.
Az emberi pszichológia oly módon van elrendezve, hogy hat éves koráig ismeri az érzelmek teljes skáláját. Az egész élet során ez a hat éves gyermek érzi a vágyat és azt követeli, hogy "akarok, nem akarok".
De mindaddig, amíg a gyermek nem fejezi ki vágyát, a szülő és a felnőtt nem kezdi elemezni a helyzetet. Sandler szerint minden a gyermekével kezdődik. Ez a legfontosabb értékesítési pont.
Mindenekelőtt meg kell találnunk a gyermekével való interakciót - érdekelni és meglepni. A következő szakasz a kommunikáció a szülővel és a felnőttvel. A Sandler mindezt egy értékesítési rendszergé egyesítette, amely bizonyította hatékonyságát.
Sandler története
Természetesen, amikor megismerik a technikát, önkényesen felmerül a kérdés az alkotóval kapcsolatban. Ki ő? Mire alapul tudása? És természetesen mi köze ahhoz a „Sikeres értékesítés pszichológiája” című könyvhez, amelyet a cikk tárgyal?
David Sandler gyermekkorától kezdve foglalkozik a családi vállalkozással, élelmiszert szállít az üzletekbe. Harminchat éves koráig a társaság elnökévé vált. Mikor a siker csúcsán voltak, a partner pénz nélkül maradt zsebében és üzlet nélkül.
David-t arra kényszerítették, hogy egyszerű menedzserként szerezzen munkát egy versenytárs társaságában. Mint mindenki más, képzéseken vett részt, előadásokat tartott, válaszolt a kifogásokra, „hideg” hívásokat kezdeményezett, minden ügyfélért harcolt. Ez kifizetődött - ő lett a cég legkeresettebb és hamarosan az egyetlen. Két évvel később, David Sandler megvette ezt a társaságot.
Pénzügyi megszerzése után 1967-ben a Sandler beszüntette az üzleti életben való részvételt. Sok éves tapasztalat alapján megértette, hogy a sikeres értékesítés kulcsa az emberi pszichológiában rejlik. És David úgy döntött, hogy alaposan megvizsgálja ezt a területet. Elkezdte a képzést.
Sajnos az Értékesítési Intézet alapítója nem látta elméletének korszakát. Sandler meghalt. Diákjai azonban folytatják az általa elkezdett munkát. Nem mindenki engedheti meg magának, hogy részt vegyen vállalati képzéseken és szemináriumokon.Nagyon drága. Sandler barátai azonban úgy vélik, hogy ez nem akadályozhatja ötleteit, ezért írták a „A sikeres értékesítés pszichológiája” című könyvet.
A könyv szerzőjéről
David Mattson a Sandler Systems vezérigazgatója és elnöke. Mattson egy világhírű vezető és oktató, 1988-ban csatlakozott a céghez, és Sandler vezetésével dolgozott. Elkezdte a vállalatnál oktatóként dolgozni az értékesítés, a stratégiai tervezés és az interperszonális kommunikáció terén. És 1992-ben David a cég alelnökeként szolgált.
Vezetése alatt olyan programokat dolgoztak ki, amelyek 65% -kal növelték a Sandler módszereinek hatékonyságát. 2007-ben Mattson-t kinevezték a társaság vezérigazgatójává.
David Mattson számos olyan könyv szerzője, amelyek jogszerű helyet foglalnak el a kereskedelemmel foglalkozó dolgozók könyvtárában. A sikeres értékesítés pszichológiája az első tíz értékesítési könyv egyike.
Kinek írta a könyvet?
A könyv hasznos lesz az üzleti tulajdonosok, vezetők, vezetők, eladók számára. Egyszóval azoknak, akik szeretnék, ha eladása kevesebb időt igényel és több pénzt hoz. A Sandler gyakorlati tanácsát az ügyfélkapcsolatok kiépítésének szabályainak kell tekinteni.
A könyvben feltüntetett minden egyes tételnél a szerző feladatot ad megértésének és kivetítésének a tapasztalataival. Részletesen leírja a helyzeteket és azok folyamatait. A könyv mindenki számára hasznos lesz, aki azt akarja, hogy az üzlet világosan és stabil módon működjön.
A szerző nemcsak bemutatja Sandler szabályait, hanem elmagyarázza, hogyan lehet ezeket a gyakorlatba átültetni. Tippeket és tanácsokat kínál az értékesítés és vezetés területén, figyelmet fordít a vezetési kérdésekre és a konfliktusmegoldási módszerekre.
A szerző, David Mattson hivatásos oktató és üzleti szakember szerint a „sikeres értékesítés pszichológiája” Sandler bölcsességének egyfajta lényege, amely évtizedek óta dekódolja ezeket a szabályokat.
A könyvről
A könyv szerkezetileg három részre osztható:
- Az első rész bemutatja az értékesítés alapvető fogalmait. Leírja az egyeztetés és a megállapodás megkötésének szabályait. Elmagyarázza, hogyan kell viselkedni egy potenciális vásárlóval való találkozáskor, és miért nem szabad azonnal elmondani a termék előnyeit. Az értékesítés mely pontján helyénvaló megemlíteni a termék „hozzáadott értékét”? Hogyan lehet kizárni a visszatérés lehetőségét? Mattson megválaszolja ezeket a kérdéseket. Elmagyarázza, hogyan lehet az ügylet megkötése előtt azonosítani a problémákat vagy kétségeket, és azokat a termékbemutató szakaszában megoldani.
- A második részben a szerző megosztja sokéves tapasztalatait, és elmagyarázza, hol található meg a potenciális vásárló, és megbeszélést tart vele. Tanácsadás a beszélgetés lefolytatásához, a vevő szándékainak meghatározásához, a tárgyalások során feltett kérdések megválaszolásához és a párbeszéd befejezéséhez. A „Sikeres értékesítés pszichológiája” című könyv ezen részében az olvasó megtanulja a termékbemutató előkészítésének lépéseit. A szerző meghatározza, hogy mely információk hasznosak a bemutató „lőni” számára. A prezentáció mely pontján kell kitölteni a meglévő hiányosságokat és megakadályozni az akadályok lehetőségét.
- A harmadik részben Mattson figyelmet fordít a kitűzött feladatokra: hogyan lehet azokat célszerűen és intelligensen megoldani, hogyan viselkedni a versenytársakkal, és meghatározni, hogy a vevő őszinte-e veled.
Számos példával a szerző megerősíti, hogy a 49 Sandler-szabályzat minden bizonnyal sikerhez vezet és növeli az eladásokat. A gyakorlatban alkalmaznia kell őket, és ne feledje, hogy a siker kulcsa az eladó helyes viselkedésében rejlik.