Értékesítési politika: típusok, kialakítás, fejlesztés és példák

A piaci siker nem csak a vállalkozás pénzügyi és termelési képességeitől függ. A szervezet értékesítési politikája sokat dönt. Mint egy ősi közmondás mondja, a győzelem szereti az előkészítést. Ezért meg kell határozni az értékesítési politikát, amely figyelembe veszi, hogyan kerülnek a vállalat termékei a fogyasztóhoz.

Bevezető információk

Minden a tervezéssel kezdődik. Meg kell fontolni és ki kell választani a legjobb megoldást a termékeknek a szükséges mennyiségben, minőségben és helyen történő eljuttatásához a fogyasztóhoz. Ebben az esetben kötelező a vevői igények kielégítésének lehetőségeinek felmérése és megfontolása. Figyelembe kell venni az esetleges értékesítési problémákat. Most nagyrészt meglehetősen felépített és mennyiségi elemek képviselik őket. A minõségi problémák valószínûtlen a tevékenységek megfelelõ megszervezésével. Ezek elkerülése érdekében az értékesítési politika kialakításánál olyan kritériumokat kell vezetni, mint az ár, a minőség, a fogyasztói tulajdonságok, a szolgáltatási idő, a nemzetközi kereskedelem korlátozásai, a forgalmazási feltételek. Fontos szerepet játszhat az, ha legalább egy paraméterben előny szerez (összehasonlítva a versenytársakkal). Tehát például az a vállalkozás, amely a leggyorsabban szolgálja ki a fogyasztókat, nagyobb valószínűséggel bővíti a potenciális értékesítési területet. Ami kétségkívül pozitívan befolyásolja a kilátásokat. Ha a szervezet egy bizonyos ideig működik, akkor az értékesítési politika elemzése segít meghatározni, hogy a mozgás iránya megfelelő-e.

A kapcsolatról

Promócióként bármilyen kommunikációs formát lehet figyelembe venni, amelyen keresztül a társaság tájékoztatja és meggyőzi a lakosságot, és emlékezteti szolgáltatásait, termékeit, társadalmi tevékenységeit vagy más, a társadalmat bizonyos módon befolyásoló pontokat. Az információkat továbbíthatják cégneveken, kirakatokon, csomagolásokon, kiállításokon keresztül, a képviselők közvetlen kapcsolatai révén az ügyfelekkel vagy a média útján. Ez egy fontos elem, amely nélkül a hatékony marketing politika elképzelhetetlen. Példák e szempont sikeres megvalósításának eredményeire:

1. A termékek értékesítési volumene növekszik, ezáltal növelve a vállalkozás hatékonyságát és jövedelmezőségét.
2. Kedvező információkat hoznak létre a társaságról, az általa kínált árukról és szolgáltatásokról, ami lehetővé teszi a versenytársakkal szembeni kilépést.
3. A meglévő termékek népszerűsége megmarad az ügyfelek körében.
4. Az új termékek és szolgáltatások elismerést kapnak.
5. Készítik a vállalkozás által kínált termékek újdonságának, alacsony árainak vagy presztízsének imázsát.

A vállalkozásnál

Az eladások olyan készletek, amelyek célja a késztermékek piaci előmozdítása. Ez az áruk iránti igény kialakulását, a megrendelések átvételét és későbbi feldolgozását, csomagolását és a vevőnek történő szállítás előkészítését, szállítását vagy az értékesítés / rendeltetési helyre történő mozgatását jelenti. A termékek kifizetésének szervezése az értékesítésre is vonatkozik. Ezenkívül a kitűzött fő cél a gyártó gazdasági érdekeinek megvalósítása a meglévő fogyasztók fizetőképes igényeinek kielégítése révén. Az értékesítés a folyamatban lévő üzleti tevékenységek utolsó szakasza. De piaci körülmények között a tervezésnek meg kell előznie a gyártási szakaszt.Ugyanakkor meg kell vizsgálni a piaci feltételeket és egy ígéretes irány kialakításának lehetőségét (igény). A vállalat versenyképességének biztosítása érdekében gondoskodni kell a megfelelő szervezeti és ellenőrzési rendszerről is.

Mi a társaság marketingpolitikája?

Szélesebb értelemben ezt úgy kell érteni, mint a kiválasztott stratégiákra és intézkedéskészletre, amelyek befolyásolják a termékskálát, azok árképzését, az értékesítés ösztönzését, a kereslet kialakítását, az adásvételi szerződések megkötését és a szállítást. Az értékesítési politika ésszerű orientálása:

1. A jelenlegi időszak nyeresége, valamint a helyzet fenntartásának előfeltételeinek megteremtése a jövőben.
2. A szervezet hosszú távú piaci stabilitása és termékei versenyképességének fenntartása.
3. A fogyasztók meglévő oldószerigényének maximális kielégítése.
4. A vállalat pozitív imázsának kialakulása a piacon, azt követő nyilvánosság elismerésével.

A vállalkozás értékesítési politikáját a szervezet üzleti koncepciójának megfelelő célok és célok, valamint az elfogadott iránymutatások (cselekvési terv) alapján alakítják ki. Ugyanakkor figyelmet kell fordítani arra, hogy mi a vállalat, amelyben jobb, mint a versenytársak, milyen helyet akar elfoglalni a piacon, és hasonló kérdésekre. Az értékesítési politika jelentősen függ a szervezet külső és belső feltételeitől. Fejlesztését mindig kísérik elemzésük, valamint a szervezet képességeinek tanulmányozása.

A működési körülményekről

A piac az egyes gyártók számára különféle marketing lehetőségeket kínál. Ezzel párhuzamosan bizonyos korlátozásokat vezet be tevékenységükre. A csalódás elkerülése érdekében a gyártót érdekli a termékek marketingjének hatékonysága. Köteleznie kell a tényleges helyzet ismeretét, és kizárólag ezen az alapon kell megalapozott döntéseket hozni az áruk eladásáról. A vállalkozás értékesítési politikáját a kérelmek és igények rendezett elemzése alapján kell felépíteni. Ezen túlmenően ezekre a paraméterekre kell összpontosítani a termékvásárlók célcsoportja között. Ne feledje, hogy a kérések és az igények folyamatosan változnak. A modern piac körülményei között a hatékony értékesítési politikának gyakran hozzá kell járulnia a választék frissítéséhez és a kínált szolgáltatások sokféleségének növeléséhez. Például a jótállási szolgáltatás bevezetése, a felhasználói képzés, a működési tanácsadás és hasonlók. Ugyanakkor a szervezet szerkezetátalakítását a meglévő feltételek mellett gyorsabban és hatékonyabban kell végrehajtani, mint a versenytársakat. Ennek egyik előfeltétele, hogy figyelembe vegyük mind a vállalkozás, mind termékeik fogyasztói jólétének fenntartásával és javításával kapcsolatos érdekeket. Az értékesítési politika fejlesztését és továbbfejlesztését azzal a feltétellel kell végrehajtani, hogy a tevékenység ellátásának, gyártásának, technológiai, innovatív és pénzügyi vonatkozásaitól függ.

Milyen megvalósítási lehetőségek vannak?

Ha a besorolási tulajdonságokról beszélünk, akkor két legfontosabbat kell megkülönböztetni - a marketingrendszer felépítésének alapját és a közvetítők számát. Ennek ellenére a gyártó és a végfelhasználó közötti kapcsolat sokféle formában megvalósítható. Jelentős szerepet játszanak ebben a helyzetben a közvetítő társaságok. De a legaktívabb szerep mindazonáltal a gyártóvállalaté, mivel ő az, aki az értékesítési rendszert választja ki, figyelembe véve a termék forgalmazásának kockázati tényezőit, felbecsülve a lehetséges költségeket és a profitot. És mindenki csak alkalmazkodik hozzá. Az értékesítési politika típusait nagyon különféle kritériumok alapján lehet megfontolni. Ezt fogjuk megtenni most.

Fajok sokszínűsége: a csatorna szintje szerint

Két fő típust különböztetünk meg itt:

1. Közvetlen terjesztési csatornák. Javasolják egy rendszer létrehozását, amikor a termékek független közvetítők bevonása nélkül mozognak a termelőtől a fogyasztóig. Ezt a megközelítést gyakran alkalmazzák azok a vállalkozások, amelyek mindent ellenőrizni akarnak, ami lehetséges, és szoros kapcsolatot létesítenek a fogyasztókkal. Ezenkívül ez az eset áll fenn, amikor a vállalatok korlátozott célpiacokkal rendelkeznek. Ennek a megközelítésnek három fő módja van: a csomagkereskedelem, a kézbesítés és a vállalkozás boltjain keresztül.
2. Közvetett terjesztési csatornák. Ebben az esetben a termék a gyártótól egy független résztvevőig és csak akkor a fogyasztóhoz költözik. Ez a lehetőség vonzza azokat a vállalatokat, amelyek kiterjeszteni akarják a piacokat és növelik az eladásokat. Hajlandóak elhagyni sok marketing funkciót és az ahhoz kapcsolódó költségeket. Ehhez társul az értékesítési csatornák és a fogyasztókkal való kapcsolattartás bizonyos részének elvesztése.

A közvetett csatornákat emellett a szintek száma jellemzi. Mindegyiknek van egy bizonyos közvetítője, akinek feladata az áruk és maguk a termékek tulajdonjogának a végső vevőhöz való közelítése. A hossza lehetővé teszi, hogy jelezze a rendelkezésre álló szintek számát. Vessen egy pillantást erre:

1. Egyszintes csatorna. Csak egy közvetítő jelenlétét biztosítja. Ez egy kiskereskedő vagy értékesítési ügynök.
2. Kétszintű csatorna. Két közvetítő jelenlétéről rendelkezik. A fogyasztói piacon a gyakorlati megvalósítás általában nagykereskedők és kiskereskedők formájában valósul meg.
3. Háromszintű csatorna. Három közvetítőt foglal magában. Megkülönböztető jellemzője egy kis nagykereskedő jelenléte a nagy és a kiskereskedő között.

Fajok sokfélesége: a közvetítők száma szerint

Az értékesítési politikák e csoportja a második nevét kapta - piaci lefedettség stratégiák. Három közülük van:

1. Intenzív forgalmazás. Ebben az esetben a gyártó arra törekszik, hogy biztosítsa a termékek rendelkezésre állását a lehető legtöbb számban. Általában ezek fogyasztási cikkek. Nekik kötelező a megszerzés helyének megfelelő elhelyezkedése.
2. Exkluzív forgalmazás. Ebben az esetben a közvetítők száma szigorúan korlátozott. Ez a megközelítés kizárólagos forgalmazási megállapodások megkötését írja elő, amelyek értelmében az eladók kötelesek nem forgalmazni versengő márkák termékeit. Ez megtalálható az új autók, néhány nagy háztartási készülék stb. Értékesítésének gyakorlatában. Az áruk forgalmazására vonatkozó kizárólagos jogok megadásakor a gyártó azt reméli, hogy egy agresszívebb és ügyesebb eladást szerveznek. De ez még nem minden. Ebben az esetben a marketing árazás, az ösztönző kérdések, a szolgáltatás szintje és a szolgáltatások nyújtása szintén relevánsak. Ezeket a kérdéseket a gyártó és a közvetítők tárgyalják. Általában ezt az áruk imázsának javítása és a magasabb értékesítési árrések megállapítása érdekében végzik.
3. Szelektív (más néven szelektív) eloszlás. Ez keresztezi a két előző pontot. Ebben az esetben az érintett közvetítők száma kevesebb, mint az egységek száma, amelyek készek áruk értékesítésére. A szelektív forgalmazást a kívánt piaci lefedettség szigorú ellenőrzéssel és ugyanakkor alacsonyabb költségekkel történő elérése érdekében használják, mint egy intenzív megközelítésnél.

Fajok sokfélesége: a csatornán belüli interakció jellege alapján

E célok eléréséhez különféle megközelítések alkalmazhatók. Szervezeti szempontból meg kell különböztetni a következő típusokat:

1. A hagyományos rendszer. Egy független gyártóból, egy / több nagy- és kiskereskedőből áll.A csatorna minden alkotóeleme független vállalkozás, amelynek célja a profit maximalizálása, bár a teljes rendszer kárára. A tagok egyike sem tudja ellenőrizni mások tevékenységét.
2. Függőleges rendszer. A tradicionális fejlesztési folyamat során alakult ki, a külső és belső környezet változásaihoz való alkalmazkodáshoz, a verseny hatására. Ebben az esetben az értékesítési politika előírja, hogy a teljes rendszer olyan résztvevőkből áll, akik egészként működnek, közös célokat és érdekeket követve. Ebben az esetben egyedül valakinek van jelentős tekintélye. Megadhatja a franchise jogát, vagy más lehetőségeket is élvezhet a gyümölcsöző együttműködés biztosítása érdekében. A vertikális rendszerek az erősebb résztvevők által a csatorna viselkedésének ellenőrzésére tett kísérletek miatt jelentkeztek, és logikus eredménye annak a vágynak, hogy megakadályozzák az egyes tagok közötti konfliktusokat. Ez a megközelítés méret szempontjából gazdaságos, nagy piaci erő jelenléte és kiküszöböli az erőfeszítések megkettőzését.

következtetés

Ezért megvizsgáltuk, hogy mi az értékesítési politika, hogyan formálódik, milyen feltételektől függ, valamint a fajok sokféleségét, a valós körülmények közötti megvalósítás példáival. Ez elég, hogy elképzelést kapjunk a cikk témájáról. Noha részletezi az információkat, és megfontolja lépésről lépésre, sok hasznos információt is írhat.