Az értékesítés utolsó szakasza az ügylet befejezése. Az értékesítés tranzakciójának befejezése az utolsó akkord. Az értékesítési és tárgyalási szakembereknek annyira lenyűgöző díjai vannak, hogy tudják, hogyan lehet az értékesítési tranzakciót végrehajtani. Ez az ismeret lehetővé teszi magas eredmények elérését és hosszú távú partnerséget az ügyfelekkel.
Van jó hír. Az értékesítés befejezésének technikái nem minősülnek minősített információnak. Először vegye figyelembe a tranzakció befejezési szakaszát értékesítési szakaszként.
Az ügylet záró szakaszának leírása
A tranzakció befejezésének szakaszában kapcsolatfelvétel jött létre az ügyféllel, igényeket nyitottak vagy alakítottak ki, bemutatót készítettek, az ellenállást és az ellenvetéseket rendezték és kidolgozták. Ha az összes fázist hatékonyan kidolgozták, minden nem verbális reakciót nyomon követtek, és az ügyfelek minden kétsége megoldódott, akkor a tranzakció befejezésének szakaszában nem szabad hibákat okozni az értékesítésben, kivéve a vis maiorot, amelyet nem lehet befolyásolni.
Példák arra, hogy az ügyfelek nem tudnak megállapodást megkötni
Az ügyfél viselkedése a tranzakció befejezésének szakaszában változhat, és jelezheti a lehetséges problémákat. Fontolja meg az értékesítés tranzakciójának befejezését, példákat a problémás helyzetekkel kapcsolatos esetek megoldására.
Nem hajlandó kommunikálni: valószínűleg rossz kapcsolatra került sor, de ne felejtsük el az ügyfél rossz hangulatához fűződő jogát.
Nem veszi figyelembe a kommunikációt: az elkerülést, nem akarja megszólalni negatív döntést vagy az információhiány tényét.
Nem tesz fel kérdéseket: néha óvatosnak kell lennie, ha az ügyfél nem kér tisztázó kérdéseket az ajánlatról és a szerződésről, még csak nem is próbál alkut folytatni az összeggel és a feltételekkel. Ha kizárta saját paranoia lehetőségét, kérdezze meg véleményét az ügyfelétől az ügyféllel, és kérdezzen számos kérdést az ajánlat előnyeivel szemben, mint az ügyfél korábbi kísérletei ugyanazon probléma megoldására. Ha egy ügyfél könnyen elmondja a történeteket, álmodik a közös jövőről, de nem szól konkrét számokkal, dátumokkal, kötetekkel, meghosszabbítja a beszélgetést, akkor valószínűleg túl korai beszélni az üzlet lezárásáról. Ha a helyzet nem változik, akkor a találkozókat elhalasztják, a „kúszás” dátumait meg kell határozni az ügyféllel annak lehetőségére, hogy egy kicsit később térjen vissza a párbeszédbe, amikor valami megváltozott az Ön vagy az ügyfél számára.
Az eladó viselkedésének jellemzői az ügylet megkötésekor
Ha az eladó aktív, érzelmileg terhelt, tudja, hogyan kell felvenni a kapcsolatot és nyerni az embereket, akkor nem kell aggódnia a tranzakció sikere miatt. Fontos, hogy emlékezzen a „szükségletre” - a tranzakció túlzott értékére -, és próbálja meg nem demonstrálni azt az ügyfél számára a végső szakaszban. Ezt gyakran tapasztalt tárgyalók használják. Mivel az eladó magatartása rászorulóknak tekinthető, a tárgyalások könnyedén nehéz helyzetbe kerülnek a rászorulók számára. Az érzelmek, a nem verbális megnyilvánulások és a viselkedés ellenőrzésének képessége a tranzakciók sikeres befejezéséhez szükséges tulajdonságok.
Az információk megbízhatósága és az értékesítési menedzser szakértelme olyan tényezők, amelyeket nem szabad figyelmen kívül hagyni, amikor egy értékesítési tranzakció befejezése forog kockán. Ez különösen igaz a vezetőkre, akik kevés tapasztalattal vagy szerény ismeretekkel rendelkeznek a termék műszaki jellemzőiről. Fontos annak biztosítása, hogy az ügyfél átfogó és naprakész termékinformációkat kapjon. Ha az eladó kétségbe vonja az ügyféllel kapcsolatos kérdésekre adott válaszát, vagy nem ismeri a választ, érdemes biztosítani a műszaki szakemberek vagy a menedzser támogatását. Az ügyfél megtévesztése és a „bizonyságban lévő összetévesztés” az eladás minden szakaszában nem kívánatos, és nehézségeket okozhat az ügylet lezárásában.
Értékesítési megállapodás megkötésének módjai
Az értékesítési tranzakció befejezésének technikái bevált technikák, kifejezések, amelyek segítenek a kívánt eredmény gyors elérésében.
A tranzakció befejezésének eredménye lehet szerződés és fizetés, vagy esetleg a tranzakció késedelem nélküli elutasítása és idővesztés.
Fontos, hogy jól érezzük az ügyfél hangulatát, és többször is megpróbáljuk lezárni az ügyletet. Fontos figyelemmel kísérni az ügyfél viselkedését, és figyelmesen hallgatni arról, hogy miről beszél.
Az értékesítés tranzakcióinak a következő típusai különböztethetők meg:
- közvetlen (a vevőre irányítva);
- közvetett (manipulációs);
- pszichológiai.
kidolgozás
A „finomítás” technika általános és hatékony mind a kiskereskedelem, mind a nagykereskedelem számára. Az ügyfél tisztázhatja a készenlét kiszámításának módját, a vásárlás mennyiségét, a termékskálát (kérjen régi alkalmazásokat, új igényeket), a partnerkártyát. Amikor az értékesítésről van szó B2B, vagyis értelme tisztázni, hogy kivel kell kapcsolatba lépni a szerződéstel, a fizetéssel, a munkaszerződéssel, a dokumentumokkal kapcsolatban. Sok lehetőség van. A tisztázó kérdések az egyes terméktípusokra vagy szolgáltatásokra átgondolhatók.
Cél: a partneri reakció nyomon követése és a tranzakció befejezéséhez szükséges vektor beállítása.
A pontosítás a tranzakciók teljesítésének közvetlen típusaira vonatkozik.
hiány
Szinte minden értékesítésnél ésszerű a „deficit” technikát használni az ügyfél felszállásakor. Hiány lehet:
- Az ajánlat érvényessége (az érték későbbi növekedésével);
- a kedvezmény érvényességi ideje, promóció;
- korlátozott mennyiségű áru;
- a szerződés aláírásának ideje.
A technológia megfelelő használata felgyorsítja a döntéshozatali folyamatot egy további sürgősségi forrás létrehozásával. Ez egy manipulációs technika. Érdemes helyben használni, és nem szabad ellentmondani a saját feltételeinek. Ezt gyorsan észlelik az ügyfelek, és az eladó kockázatot jelent, hogy kellemetlen helyzetbe kerül.
A rossz professzor
Bizonyos technikák használatakor az ügylet lezárása az értékesítés során Szükség van készségre és bizonyos fokú művészi képességre. Például a technika „rossz tanár” ésElőször, a forrásokban „Colombo-effektusnak” hívják, annak az inkompetens nyomozónak a tiszteletére, aki több millió néző szívét meghódította. Hogyan használhatom ezt a képet az értékesítési siker eléréséhez? Könnyen. Először is, az emberek szeretnek jól lenni. Ne félj tökéletlenségtől, attól kell félnie, hogy hibás. Másodszor, a logikai sorrendön kívül feltett kérdés enyhén megzavarja az ügyfelet, és valószínűleg arra készteti, hogy mondja el, amit valójában gondol. Hogyan működik ez a példákkal? Az eladó az értekezlet után visszatérhet a döntéshozó irodájába, ha elfelejtett igazolványt, telefont, sálat, tollat és papírt használ mintha véletlenül kérdezi: "Mondja meg, kérlek, mi akadályozza meg a szerződés aláírását?"
Radmilo Lukic, a jól ismert üzleti edző szerette megkérdezni az ügyfeleket az ügylet teljesítésének szakaszában: "Mi van közted, én és a boldogság között?" Ez is példája ennek a technikanak a használatára.
A különféle lehetőségekkel való kísérletezéssel minden eladó meg fogja találni a saját eszközét, amely megnyitja az ügyfelek szívét. A gyakorlat és csak a gyakorlat révén az átlagos eladó hatékony mester lesz az értékesítési tranzakciók elvégzésében.