Nonostante l'assenza nella legislazione russa di requisiti per la presenza, le forme e il contenuto di documenti aggiuntivi che accompagnano i contratti di fornitura, esistono. Sono utilizzati per vendere beni sui mercati nazionali ed esteri e descrivono in dettaglio tutti i componenti del rapporto tra i partner, garantendo il rispetto dei termini dei contratti in cui uno dei partecipanti è un produttore. La forma più comune di tale documento aggiuntivo è un accordo di distribuzione.
Perché
La pratica legale dimostra che le forme di rapporti contrattuali attualmente in uso tra le parti non consentono in alcuni casi di descrivere integralmente gli obblighi aggiuntivi dei partner che tutelano ugualmente gli interessi del fornitore e dell'acquirente.
Le forme standard di documenti utilizzati (contratto di fornitura, agenzia, concessione) descrivono solo le operazioni che accompagnano il trasferimento di merci da un proprietario a un altro, ovvero i metodi di spedizione e pagamento.
Per trarre profitto dalla rivendita dell'oggetto del contratto, è necessario consolidare le condizioni di cooperazione che sarebbero vantaggiose per entrambe le parti - l'esclusività dell'offerta di prezzo e la protezione contro la concorrenza per l'acquirente, il rispetto del carico uniforme di capacità di produzione attraverso la costante stimolazione della domanda dei consumatori - per il fornitore.
Molto spesso, i partner stipulano un accordo di distribuzione per un accordo di fornitura con un documento separato. Ciò è dovuto al fatto che l'acquisto, lo stoccaggio e la distribuzione di beni al consumatore sono gestiti dalle unità di fornitura, logistica e magazzino e i dipartimenti di marketing e vendita sono responsabili dell'implementazione.
La specializzazione delle singole strutture aziendali richiede la preparazione di documenti separati, la cui contabilità è individuale durante l'amministrazione. Questo è il motivo per cui le parti di solito stipulano un accordo di distribuzione con un documento separato che fissa importanti obblighi generali che non si riflettono successivamente nella base imponibile.
Stiamo parlando delle attività dei partner, svolte da loro nei periodi tra l'effettiva fornitura di beni e il trasferimento di fondi per esso.
Definizione del concetto di base
Un distributore è il partner di un produttore in una lunga catena di movimenti di merci dal trasportatore al consumatore. La differenza principale tra un distributore e un normale acquirente è che non acquista prodotti per il consumo personale. Partecipa al processo di vendita di beni all'utente finale.
Pertanto, il distributore ha le preferenze di prezzo più favorevoli dal fornitore, ma allo stesso tempo gli vengono imposti ulteriori obblighi nei confronti del produttore. Sono espressi come responsabili della vendita di determinati volumi di prodotti nel territorio ad esso assegnato.
Il compito del distributore è quello di utilizzare i beni ricevuti nella proprietà nel modo più redditizio per se stessi, cioè allo scopo di realizzare un profitto attraverso la vendita di esso alle loro controparti con un margine.
Accordo standard
Un accordo di distribuzione di esempio può essere rappresentato da diversi punti significativi:
- Garantire all'acquirente l'obbligo di promuovere e vendere la merce.
- Privilegi e restrizioni territoriali delle parti.
- Descrizione dei termini di cooperazione.
- Obblighi di turnover commerciale tra le parti, garantendo la crescita delle vendite.
- Garantire condizioni che limitano la concorrenza.
- Regolamentazione dei metodi di promozione e quote delle parti nei costi delle operazioni di marketing.
- Definizione di regole per la fabbricazione di prodotti promozionali e l'uso dei marchi del produttore.
- Presenta la preparazione pre-vendita delle merci.
- Obblighi del distributore di rispondere alle recensioni dei clienti sul prodotto.
- servizio di vendite.
- Tecnologie che un partner coinvolto nella rivendita dei prodotti acquistati deve utilizzare (stoccaggio, inventario, logistica).
La forma di un accordo di distribuzione è generalmente fornita dal fornitore ed è specializzata per un tipo specifico di prodotto, in particolare le sue esigenze di vendita, conservazione, manutenzione e la necessità per le parti di sostenere i costi della promozione.
Tipi di contratti
La relazione a lungo termine tra il produttore e il suo partner di distribuzione è una componente importante di qualsiasi cooperazione. Per trarre profitto dal processo di vendita dei prodotti, il distributore deve formare scorte, studiare la domanda e pianificare la propria attività pubblicitaria. Tutto ciò è possibile solo se vengono assegnate determinate condizioni. L'elenco delle condizioni obbligatorie dell'accordo di distribuzione al contratto di fornitura, secondo i principi del diritto contrattuale europeo, è determinato dal tipo di contratto.
Assegnare tali forme di contratti di distribuzione:
- Diritto esclusivo - garantisce i privilegi di monopolio sulla vendita di beni per un partner in un determinato territorio. Tale contratto è un esempio di un accordo di distribuzione esclusiva.
- Selettivo: prevede l'obbligo del produttore di consegnare i propri beni solo ai partner selezionati sulla base di determinati criteri. In questo caso, un diritto di vendita monopolistico ha un gruppo di persone.
- Vendita esclusiva: obbliga il distributore ad acquistare merci da una terza parte designata dal fornitore.
La versione classica dell'accordo tra il produttore e il partner di vendita è quella che prevede l'obbligo per la seconda parte di acquistare e vendere beni da soli ea proprie spese.
Secondo l'accordo di distribuzione esclusiva, solo le condizioni prescritte della seguente natura possono dettagliare il processo principale:
- Obblighi di aumento delle vendite in un'area fissa.
- Restrizioni del distributore alla cooperazione con i fornitori di prodotti simili.
- Requisiti per il livello di tecnologia utilizzata nel processo di marketing.
- Regole di attuazione raccomandate dal produttore.
Contratto internazionale
Il distributore partecipa al commercio estero, effettuando l'acquisto e la rivendita di determinati tipi di prodotti sul territorio a lui assegnato.
Il fornitore ai sensi dell'accordo di distribuzione internazionale è anche responsabile di:
- Per la fornitura di beni in un determinato importo.
- Per informare di alta qualità sul partner in merito alle caratteristiche dei suoi prodotti, ai prezzi, ai modi per attirare i consumatori, ai tipi di pubblicità.
- Per la segnalazione tempestiva di possibili interruzioni nella fornitura.
- Per la fornitura di materiale promozionale a un prezzo accessibile e nei volumi richiesti.
- Per il rispetto del diritto monopolistico del partner nelle vendite nel territorio ad esso assegnato.
Accordi di distribuzione internazionale sono conclusi nel paese di produzione. La loro esclusività comporta il trasferimento di obblighi da parte del fornitore al partner per la vendita di beni per ricevere feedback e reclami da parte dei consumatori. Sono fissati sulle etichette di ciascuna unità di prodotto.
Un accordo di distribuzione di esempio con una società straniera è un documento quadro in cui i diritti e gli obblighi delle parti sono descritti in paragrafi separati e possono essere modificati in base alle specifiche di vendita applicabili.
Regolamentazione legale
In Russia, gli accordi di distribuzione non hanno ricevuto un consolidamento legislativo obbligatorio.Pertanto, in materia di utilizzo di forme già pronte di tali accordi, è meglio ricorrere alla pratica legale estera.
La Camera di commercio internazionale ha sviluppato una serie di documenti e moduli standard che possono essere presi come base per la conclusione di un accordo di distribuzione (pubblicazione n. 518, ICC).
Esistono anche documenti esplicativi per la preparazione di tali contratti (pubblicazione n. 441, ICC) - una guida dettagliata alla formazione pratica dei documenti di cui sopra.
Si prega di notare che sia il fornitore che il distributore sono imprenditori indipendenti nei rispettivi paesi. E nelle relazioni commerciali, ognuna di esse è guidata dalla propria giurisdizione (la legislazione del paese in cui è registrata la propria attività).
Il diritto del fornitore è la fornitura di beni e il controllo sulle azioni del partner nel territorio a lui assegnato per la vendita. Allo stesso tempo, il distributore nell'accordo è considerato come un intermediario professionale che partecipa alla complessa catena moderna del processo di portare i beni al consumatore, ma osservando i propri interessi commerciali.
Dettagli dell'articolo
Un accordo di distribuzione di esempio contiene i seguenti punti significativi:
- Nomi del fornitore (produttore) e del suo partner di distribuzione.
- Definizioni che verranno utilizzate nel documento (chi è il distributore, il partner, il cliente, cosa è incluso nei concetti di "produzione" e "territorio").
- Oggetto dell'accordo: indica lo scopo del contratto per ciascuna delle parti: il fornitore è tenuto a trasferire e il distributore deve pagare i prodotti di rivendita a terzi (partner, clienti) in un determinato territorio.
- Descrizione dell'ordine e tempi di consegna.
- Obblighi delle parti.
- Requisiti per la qualità della merce.
- Regole di regolamento.
- Responsabilità delle parti, sanzioni.
- Regole per la conclusione di un contratto (scambio di documenti, requisiti di trasparenza, necessità di verificare le tecnologie di marketing del distributore prima della prima consegna).
- Le clausole finali sono generalmente una forma di risoluzione delle controversie.
- Firme delle parti.
- Allegati all'accordo: listino prezzi, condizioni di prezzo per la vendita di beni da parte del distributore, territorio e canali di distribuzione.
Se il contratto contiene tutti gli articoli di cui sopra, può essere un documento di ampia rilevanza e può essere utilizzato, tra l'altro, come contratto di fornitura.
Sotto forma di un documento aggiuntivo
Se necessario, vengono indicati i diritti e gli obblighi delle parti che non sono regolati nel contratto di fornitura standard, i partner concludono un altro documento. Un accordo di distribuzione di esempio per un contratto di fornitura è un documento con meno punti.
Di norma, le seguenti condizioni sono interessanti e richiedono spiegazioni e comprensioni separate:
- Nome del fornitore e del distributore. Descrizione della loro giurisdizione (in base alle leggi di quali paesi viene svolta l'attività).
- Definizioni significative da utilizzare nel contratto.
- Garantire i diritti esclusivi del distributore in un determinato territorio.
- Obblighi delle parti in merito alla promozione dei prodotti, all'uso dei marchi, al volume degli scambi.
- Sanzioni reciproche per inosservanza del contratto.
- Regole per la risoluzione delle controversie.
L'accordo può anche prevedere attività di rete quando il distributore ha il diritto di attrarre partner a cui è concesso il diritto di lavorare in qualsiasi parte del territorio e agenti di vendita.
Mercato interno
Gli accordi di distribuzione nei mercati nazionali sono spesso di natura condizionata, a volte fissando determinate regioni e canali di distribuzione situati su di essi al partner del fornitore nelle vendite.
Questi contratti sono raramente esclusivi, lasciando al produttore il diritto esclusivo di gestire l'attività di marketing, le consegne ai grandi canali di distribuzione dei consumatori e di rispondere ai reclami.
Nei mercati nazionali, gli accordi di distribuzione selettiva sono spesso applicati. Descrivono per un partner di distribuzione:
- volumi annuali di acquisti;
- le dimensioni della spedizione minima della merce in contanti o in natura;
- la presenza di inventari fissi nei magazzini;
- tipi di lavoro che incidono sull'aumento del fatturato.
Il distributore è inoltre tenuto a rispettare gli interessi del produttore quando utilizza i suoi marchi, contribuendo in ogni modo alla formazione di un'immagine positiva del suo fornitore e dei prodotti da lui prodotti.
In base a tali contratti, un gruppo di distributori ha una concorrenza per la fornitura di beni al dettaglio di piccole dimensioni. I fattori decisivi che influenzano la scelta del fornitore da parte dei clienti finali sono i prezzi proposti, le condizioni finanziarie e la convenienza della logistica.
Pertanto, lo scopo di tale accordo di distribuzione tra entità aziendali è limitare la concorrenza sui prezzi tra partner omogenei nello stesso territorio.
Quindi la scelta dell'uno o dell'altro distributore da parte dei clienti finali avviene sul piano dei fattori importanti che accompagnano:
- qualità del servizio;
- velocità di consegna;
- termini di pagamento differiti;
Caratteristiche del reso dei prodotti con scadenza o illiquido.
sommario
Qualsiasi accordo di distribuzione è un esempio di regolamentazione delle attività delle parti dopo la spedizione della merce da parte del produttore e del pagamento da parte del partner commerciale.
Tali disposizioni, stabilite per iscritto, sono vantaggiose per tutti i partecipanti.
È più conveniente per il produttore lavorare con un cliente di grandi dimensioni anziché con molti di quelli piccoli: questo protegge dal rischio di mancato pagamento per le merci, semplifica il processo di trasporto dei prodotti ai consumatori e migliora l'attività di marketing.
E il distributore ufficiale è più facile trarre profitto dal loro lavoro, essendo protetto dalla concorrenza.
Pertanto, i punti più significativi dell'accordo sono:
- territorio di distribuzione dei prodotti;
- politica dei prezzi;
- volumi di turnover;
- sanzioni delle parti reciproche.
Con lo sviluppo delle relazioni di mercato in tutto il mondo, i contratti di distribuzione internazionale stanno acquisendo importanza. Consentono ai produttori di distribuire i loro prodotti su vasti territori attraverso un piccolo numero di grandi aziende con spazio di magazzino e trasporto. L'ulteriore maturazione di tali partner con obblighi commerciali migliora il loro interesse commerciale nella cooperazione, che è un fattore significativo per una migliore promozione dei prodotti sul mercato.