Il decisore sta per "decisore". Tuttavia, l'abbreviazione è più concisa e concisa, quindi è più conveniente usarla. Il termine è popolare tra esperti di marketing, responsabili delle vendite e negoziatori. Cioè, tra quegli specialisti che in qualche modo partecipano alla conclusione di transazioni che portano profitto alla società.
Chi è il decisore?
Vale la pena notare che questa abbreviazione può nascondere sia una persona specifica che l'intero consiglio di amministrazione. La differenza è che nel primo caso la decisione è presa esclusivamente, e nel secondo - all'assemblea generale.
In effetti, il decisore è quello da cui dipende l'esito delle trattative. Ecco perché i manager preferiscono discutere di tutte le questioni importanti con lui e non con i suoi rappresentanti.
È il DM che ha l'autorità sufficiente per mettere un punto di fiducia su qualsiasi questione e allo stesso tempo assumersi la responsabilità della decisione presa.
Cosa devi sapere?
Quindi, ora sai che il decisore è quello da cui dipende la decisione finale. Ecco perché vale la pena contattarlo per concludere un accordo.
Ciò è particolarmente importante da considerare quando si sviluppa una proposta commerciale. Riflettendo sull'argomento, immagina la persona da cui dipende la decisione e cerca di convincerlo. Tuttavia, è altrettanto importante scoprire chi funge da decisore in una determinata azienda. Come fare, leggi sotto.
Ricerca DM
Questo potrebbe non essere facile. Perché non solo il capo dell'organizzazione, ma anche il suo vice, il capo del reparto vendite, ecc. Possono essere decisori.
In ogni caso, il decisore può differire. Tutto dipende dalla domanda a cui ti stai rivolgendo, nonché dalla gerarchia costruita nella particolare azienda a cui è indirizzata la tua offerta.
La decisione del decisore può essere molto sfocata nello stile di "ti contatteremo". Tuttavia, molti sanno bene che si tratta di un rifiuto educato.
Come inserire un decisore?
Le statistiche degli esperti assicurano che con un lavoro efficace il responsabile delle vendite riesce a contattare il decisore in settanta casi su cento. Se il contatto si verifica solo nella metà dei casi, questo è il risultato fornito dal telemarketer medio. Se i risultati sono inferiori, ciò indica che l'azienda ha un lavoro scarsamente strutturato per i dipendenti impegnati in chiamate a freddo.
Nel frattempo, è molto importante stabilire un contatto perché i decisori svolgono un ruolo importante nelle vendite. Cos'è, ora lo sai.
Quindi, al fine di aumentare l'efficienza del raggiungimento del decisore, puoi provare diversi metodi. Ad esempio, per offrire ai giovani dipendenti tutor più esperti, condurre master class, scrivere script per conversazioni telefoniche, ecc.
Cioè, dipende dall'organizzazione competente del lavoro dei dipendenti. A tal fine, vengono creati script, ovvero script di conversazioni telefoniche, conducono formazione del personale e organizzano periodicamente controlli. Una condizione altrettanto importante è lo sviluppo di un sistema di motivazione che comporta premi per i dipendenti per ogni appuntamento.
Algoritmo di ricerca
Esistono varie opzioni per contattare, a partire da riunioni personali e terminando con l'acquisto di una base decisionale. Tuttavia, l'efficacia di quest'ultima opzione è molto dubbia. La qualità delle basi vendute è generalmente bassa. E quelle persone che sono indicate in esse sono stanche di chiamate costanti e sono riluttanti a contattare, anche se la tua proposta può essere potenzialmente vantaggiosa per loro.
Ecco come appare l'algoritmo approssimativo in base a quali manager che, in un modo o nell'altro, hanno raccolto i contatti di potenziali decisori.
- Chiamata fredda.
- Stabilire un contatto.
- Negoziati con il decisore.
Chiamata fredda
Questo è un tentativo di stabilire un contatto con un interlocutore sconosciuto. A seguito di una chiamata a freddo, è necessario identificare coloro che possono fornire informazioni dettagliate sul decisore. Ad esempio, puoi scoprirlo dal segretario che decide sull'approvvigionamento. È anche importante scoprire il nome della persona che ti serve. Questo tornerà sicuramente utile al prossimo passaggio dell'algoritmo per stabilire un contatto con il decisore. Preparati al fatto che il dipendente sarà riluttante a fornire informazioni, quindi devi avere buone capacità comunicative.
Contatto
Forse a questo punto non sarai ancora in grado di contattare il decisore, ma dovrai comunicare con il suo rappresentante, che è anche competente in materia. Il compito del negoziatore in questa fase è quello di ottenere quante più informazioni possibili. In particolare, devi scoprire chi prende la decisione finale. Se questo è il consiglio di amministrazione, allora chi svolge il ruolo chiave, ecc. Più informazioni riesci a raccogliere, più efficace è la conversazione con il decisore.
Negoziati con il DM
Quindi, se hai superato le fasi precedenti, ora troverai il traguardo nei negoziati. Comunicando telefonicamente con un decisore, in nessun caso puoi vendere nulla. Il tuo compito è solo quello di fissare un appuntamento in cui puoi interessare un potenziale cliente con la tua proposta.
Tuttavia, prima che una decisione venga presa da un decisore, è consigliabile fornire una proposta commerciale che descriva i vantaggi della proposta.
È importante utilizzare la propria offerta commerciale, anziché i modelli già pronti, per due motivi. In primo luogo, i decisori ricevono spesso offerte simili, quindi le tue non devono fondersi con le altre, ma piuttosto distinguersi dal loro background. In secondo luogo, l'offerta standard non rifletterà le caratteristiche del tuo prodotto o servizio. Di conseguenza, il decisore non capirà i vantaggi della cooperazione e ciò aumenta la probabilità di fallimento.
Per entrare in contatto con il decisore, devi avere pazienza ed eccellenti capacità comunicative, non aver paura dei fallimenti ed essere pronto ad andare avanti, anche ricevendoli. Dopotutto, se oggi ti è stata rifiutata la collaborazione, è possibile che nel prossimo futuro il cliente ti contatterà da solo. Ecco perché è importante rimanere educati e amichevoli, anche se non riesci a raggiungere un accordo.
efficacia
È necessario valutare equamente la situazione e comprendere che il raggiungimento di un decisore non dipende sempre dai dipendenti. Ci sono fattori indiretti.
Questa è la qualità della base raccolta che deve essere telefonata. Se ci sono persone che sono anche potenzialmente poco interessanti per la tua proposta, allora non si può parlare di efficienza.
Tra gli altri fattori importanti sono anche: il livello di competenza, il segmento di mercato e la posizione personale del decisore.
Ad esempio, raggiungere le grandi aziende tramite chiamate a freddo è estremamente difficile. Hanno già una comprovata base di fornitori, in cui l'ingresso è chiuso per i principianti.
Devi capire che anche se riesci a concordare sulla cooperazione, questo è solo il primo passo, che non garantisce che in futuro avrai partnership affidabili e solide. Dipende da molte ragioni, inclusa la situazione economica.