oggi direttore le vendite attive sono solo un venditore che lavora secondo le istruzioni del datore di lavoro. che cosa di solito lui Si sta facendo? Comunica con gli acquirenti - clienti, stipula contratti di vendita, elimina i debiti, insegue debitori, crea una base di clienti, lavora per gli interessi sulla transazione. È un dipendente dell'impresa, portando soldi. Oggi, senza un manager, non è da nessuna parte, è il più importante e allo stesso tempo il più indifeso. A chi cancellare i debiti non pagati? Sul manager. Ma niente, che la transazione è stata approvata da un consulente finanziario e un servizio di sicurezza? La risposta è: non ha chiamato in tempo, trascurato, non ha riferito alla direzione.
Perché venditori commerciali?
Il business di oggi non è concepito senza una professione con il nome direttore vendite attivo. In diverse organizzazioni, i nomi possono variare, da un responsabile delle vendite a un rappresentante di vendita. L'essenza è la stessa: vendere ai clienti esistenti nella base aziendale e cercarne di nuovi.
Sembrerebbe che esista un prodotto che si collochi legittimamente sul mercato. Altrimenti, perché è necessario? Gli esperti di marketing hanno lavorato, condotto ricerche su prodotti simili, determinato la categoria di prezzo, organizzato una campagna pubblicitaria, i potenziali acquirenti hanno guardato, "sentito" - nessuna vendita. Cosa c'è di sbagliato nel prodotto? Perché l'analogo richiesto è più alto nel prezzo e peggiore nella qualità? Hanno iniziato a controllare, chiamare, si scopre - ci sono canali di approvvigionamento ben funzionanti, sistemi di sconto, pagamenti differiti e solo relazioni umane, quando non vuoi cambiare nulla - è così che si adatta.
Come distruggere questo circolo "vizioso" (dal punto di vista del produttore o del nuovo venditore)? E qui inizia il lavoro scrupoloso del direttore delle vendite attivo nell'attirare gli acquirenti "dalla loro parte". Non tutto è così complicato, ma non liscio!
Qualità personali di un responsabile delle vendite dal punto di vista dei leader aziendali
- La capacità di imparare. Perché? Altrimenti, come puoi vendere se non conosci i vantaggi del prodotto. Il prodotto (le sue caratteristiche qualitative) richiede uno sviluppo iniziale.
- Capacità di parlare con competenza (non legato alla lingua). Il responsabile delle vendite attivo deve comunicare (al fine di "rimbalzare i denti") sul prodotto (servizio) in vendita.
- Dati esterni: la rappresentatività speciale non è importante, è necessaria la capacità di posizionarsi.
- Esperienza lavorativa. In ogni campo Deve essere formata la consapevolezza della necessità di diventare un "venditore" professionale.
Nelle aziende di successo, i leader aziendali conducono interviste con i candidati stessi, perché solo un responsabile delle vendite attivo che lavora con i clienti porta denaro all'azienda, il resto spendono. Non appena il top management inizia a comprendere questo postulato, il turnover del personale nell'azienda cessa immediatamente.
Responsabile vendite attivo: responsabilità
Le vendite passive suggeriscono che il cliente stesso è maturo prima dell'acquisto e non ha bisogno di essere motivato. Sono necessarie vendite attive per distribuire il cliente dalla "soglia aliena" e portarlo alla tua azienda. Tutte le azioni che si verificano tra questi due eventi sono di responsabilità del gestore.
- Lo studio del prodotto venduto (servizio) in termini di posizione in questo segmento di mercato.
- Studiare una potenziale cerchia di acquirenti.
- Lavora con una base di clienti esistente.
- Stabilire contatti con potenziali clienti con qualsiasi mezzo disponibile: freddo - per telefono, caldo - durante una riunione.
- Conclusione di contratti di vendita sviluppati dagli avvocati della società di lavoro.
- Fare un affare.
- Traccia il pagamento.
- Lavorare sulla riscossione dei debiti dai clienti che lavorano con pagamenti differiti.
Responsabile vendite attivo: descrizione del lavoro come documento
Qualsiasi società di datori di lavoro cerca di articolare chiaramente le responsabilità dei propri dipendenti. Il responsabile delle vendite attivo lavora secondo i requisiti precedentemente elaborati, redatti nel documento "Descrizione del lavoro". Questo è esattamente il documento, perché quando fa domanda per un posto di lavoro, è firmato da un lato dal datore di lavoro e dall'altro dal dipendente.
La violazione dei requisiti porta a tristi conseguenze sotto forma di ammende e quindi al licenziamento: la formulazione può essere diversa, l'essenza è la stessa - inadempimento delle funzioni ufficiali.
Cosa dovrebbe fare un responsabile vendite attivo in un'azienda? Le istruzioni del dipendente sono generalmente sviluppate dal capo del reparto vendite, adattate dal responsabile del personale e firmate da un responsabile autorizzato.
La composizione della descrizione del lavoro per il responsabile vendite attivo
Punti chiave:
- Viene determinata la categorizzazione del dipendente (di solito il manager è classificato come specialista).
- Sono indicati i requisiti per l'istruzione e l'esperienza lavorativa.
- Viene determinata la persona che nomina il responsabile vendite attivo.
- Viene stabilita la subordinazione, sia diretta che in assenza di un leader.
- Viene determinata la cerchia di documenti che dovrebbe guidare il responsabile delle vendite attivo nel suo lavoro. Di norma, questa è la carta dell'impresa, i regolamenti interni, i vari ordini e le istruzioni della direzione.
Qual è la regolamentazione della conoscenza per professione?
Un responsabile vendite attivo dovrebbe sapere:
- Leggi della Federazione Russa che definiscono l'attività commerciale.
- Procedura di prezzo.
- Le basi del marketing.
- Elenco assortimento di prodotti (servizi) del datore di lavoro.
- Moduli di segnalazione dell'azienda accettati.
- La struttura dell'impresa.
Funzioni di Direct Manager
- Cerca clienti (ampliamento della base clienti).
- Negoziazione.
- Sviluppo delle condizioni (nell'ambito regolamentato) del contratto, esecuzione (conclusione).
- Ricezione delle applicazioni client, esecuzione e ulteriore trasferimento al servizio di consegna.
- Mantenere un cliente sui pagamenti, sui tempi di adozione di nuove applicazioni, informando sulle attività di marketing.
- Lavora con i rapporti accettati in azienda.
diritti:
- Possibilità di comunicazione con la direzione aziendale su: remunerazione del lavoro, carenze identificate, suggerimenti per migliorare il lavoro.
- Opportunità di richiedere assistenza gestionale nel lavoro (secondo le responsabilità prescritte).
Il responsabile delle vendite attivo è responsabile: per inadempimento delle proprie mansioni lavorative secondo le istruzioni da lui firmate, per reati durante l'orario di lavoro ai sensi del codice penale e del codice civile della Federazione Russa, per i danni materiali arrecati alla società.
Come ottenere un lavoro
Il processo di assunzione è sempre associato al passaggio del colloquio iniziale nel dipartimento del personale, il secondo - con il capo del reparto vendite (o un rappresentante della direzione dell'azienda). Prima di parlare di lavoro nella fase iniziale, il candidato dovrebbe rappresentare tutte le difficoltà di questi negoziati e requisiti.
Cosa caratterizza inizialmente una persona che fa domanda per la posizione di "Responsabile vendite attivo"? Riprendi, correttamente e correttamente composto.
In genere, il punto di vista di un dipendente del dipartimento del personale è "accattivante": la presenza di un'istruzione superiore, il passaggio di formazione alla vendita, l'elenco non solo dei luoghi di lavoro precedenti, ma anche un'indicazione del successo ottenuto. Un vantaggio può essere la presenza di una patente di guida, la menzione della possibilità di viaggi di lavoro e lavoro dopo l'orario scolastico (orario di lavoro irregolare). Per questa professione (per qualche motivo) è gradita l'assenza di bambini.
Un collegamento indesiderato potrebbe essere il lavoro di approvvigionamento in un precedente lavoro.
Composizione del salario del gestore
In genere, al dipendente vengono presentate queste opzioni:
- Salario e percentuale delle vendite.
- Percentuale delle vendite.
- Percentuale delle vendite, una penalità per la ricezione prematura di denaro da un cliente.
La motivazione del responsabile delle vendite attivo, basata sullo stipendio e sulla percentuale delle vendite, è preferibile - c'è sempre un reddito costante, anche se piccolo. La percentuale per questo schema può essere legata al mese precedente (le vendite devono essere aumentate), non tutte le società pagano per la stabilità (ripetendo il risultato del mese precedente).
Se il manager lavora solo su una percentuale delle vendite, dovrebbe essere pronto per una ricerca molto attiva per i clienti, all'inizio - lo sviluppo della sua base di clienti. Quindi assicurati che i clienti non vadano dagli altri. Nel caso di un buon interesse, i guadagni possono essere stabilmente alti, ma è necessario "arare" molto.
Di solito le aziende non menzionano multe per pagamenti in ritardo da parte dei clienti (hanno paura di spaventare un dipendente), in questo caso la penalità è sempre inaspettata ed estremamente dolorosa.
Se un cliente della categoria dei debitori cade in non pagatori (ciò accade con un pagamento differito) e tutti i servizi della società non possono recuperare questo denaro, il gestore può essere costretto a pagare il debito. Gli importi delle transazioni sono generalmente elevati e lo stipendio è ridotto. La domanda è: per quanto tempo il gestore pagherà il debito del cliente?
Qualità umane richieste per la professione
Il candidato per questa posizione dovrebbe avere diversi talenti:
- La capacità di trovare un linguaggio comune.
- Facilità di comunicazione.
- La capacità di prendere decisioni rapidamente.
- Addestrabilità.
- La perseveranza.
- Mancanza di timidezza.
- Rispetta la regola: "Non offrire mai ciò che non conosci, studia prima."
Se il candidato soddisfa tutti questi requisiti, può sperare nel successo.