Cos'è la gestione dei lead? Questo è un concetto abbastanza popolare negli affari di recente, che significa un insieme di tecniche e pratiche per attirare potenziali clienti, lavoro successivo con loro e analisi. Come appaiono questi processi e come applicarli a una specifica strategia di marketing, leggi più avanti nell'articolo.
Che cos'è un vantaggio?
Prima di comprendere le tecniche della gestione citata, dovresti generalmente capire qual è il vantaggio. Il lead è un cliente che ha risposto a un messaggio di marketing. In altre parole, questo è il tuo potenziale acquirente che è venuto in ufficio, ha risposto a un'e-mail o ha telefonato. Soprattutto, si è interessato alla tua offerta. Sulla base di questa definizione, diamo il concetto e il lead management.
Cos'è la gestione dei lead?
La gestione dei lead è un modo per gestire i clienti attirandoli verso la conclusione di accordi e l'ulteriore cooperazione come cliente abituale. Come va?
Il primo stadio è la generazione di piombo
Lead Generation - attirare nuovi clienti, formando il loro interesse per il tuo prodotto.
È in fase di formazione un elenco di criteri in base ai quali verrà effettuata la selezione. Può essere geografico, genere ed età, economico (tenendo conto del reddito e del potere d'acquisto) e altri criteri. Quando viene assemblato un ritratto di un futuro cliente, inizia la sua attrazione, spesso con l'aiuto dei leader del marketing su Internet:
- newsletter online;
- Pubblicità su Internet (ottimizzazione di siti Web per la ricerca o la promozione SEO, ad esempio mediante banner pubblicitari);
- conferenze, webinar;
- così come attraverso mostre e pubblicità TV.
Con questi passaggi, ti fai conoscere sul mercato e quando iniziano a arrivare le chiamate dei clienti interessati, inizia il secondo passo: lo sviluppo del cliente verso l'acquisto (Lead Development).
Fase due: sviluppo del piombo
Prima della transazione, quando gestori esperti condurranno il cliente a effettuare un acquisto, è necessario facilitare il processo di vendita. Per questo, la società di vendita dovrebbe idealmente avere:
- debug di processi aziendali comprensibili per il cliente, che è responsabile di quali, quali sono le condizioni di produzione, quali garanzie in caso di forza maggiore. Tutto dovrebbe essere nel palmo della tua mano, quindi la fiducia del cliente in te sarà più alta;
- una pagina promozionale ben fatta e in vendita è il volto dell'azienda, qualcosa che il cliente viene a conoscenza per primo;
- una base di clienti che è correttamente selezionata in base a criteri che corrispondono a ciò che sei pronto a offrire;
- il prodotto dovrebbe essere semplice e comprensibile per il futuro consumatore, più precisamente, la sua utilità dovrebbe essere ovvia.
La terza fase: la prima vendita
La conversione dei lead o la prima vendita avranno esito positivo solo se si dispone di:
- generazione di piombo di alta qualità;
- gli specialisti hanno elevate capacità di vendita;
- avere motivazione sufficiente per completare le transazioni riuscite;
- viene eseguito il debug del controllo sulla qualità del servizio.
Non dimenticare le offerte speciali, grazie alle quali la prima vendita diventerà regolare.
La quarta fase: sostegno e ulteriore cooperazione
Abbiamo esaminato cosa è un vantaggio e come lavorare con esso nelle prime fasi della cooperazione. Questo è un punto importante, ma ancora più importante: mantenere il cliente, rendendolo una costante.
I seguenti strumenti possono essere d'aiuto in questo (lead marketing):
- cooperazione di partenariato;
- coupon, bonus, sconti cumulativi;
- promozioni di vendita e vacanze;
- svolgimento di corsi di formazione, seminari aziendali.
Suggerimenti per rafforzare la strategia in tutte le fasi della gestione dei lead
Oltre a comprendere cosa è un vantaggio, il manager deve conoscere e applicare alcuni trucchi.
- Nella fase di attrarre un cliente utilizzando lo strumento di marketing di lead-Internet, è possibile interessare un acquirente solo con l'aiuto di contenuti interessanti. Le chiamate "fredde" e le newsletter "fredde" hanno a lungo dimostrato la loro inutilità.
- Tutte e 4 le fasi devono funzionare. Non appena uno di essi viene rimosso dalla catena, la gestione diventa inefficace.
- Il sistema di gestione dei lead deve essere adattivo e adattarsi ai tuoi clienti.
- È obbligatoria un'analisi della qualità e della quantità di cavi! La qualità è particolarmente importante. Se hai notato che un canale di generazione di lead è inefficiente, dovrebbe essere sostituito da uno più produttivo. Forse l'analisi mostrerà che il prodotto non è richiesto, quindi dovrebbe essere finalizzato o lanciato uno nuovo.
Oggi, il lead management non è solo la misura raccomandata per migliorare il business, ma è diventato un passo indispensabile verso lo sviluppo dell'azienda.