Che cos'è la pubblicità BTL?

ATL e BTL sono concetti ben noti nel marketing. Oggi, la separazione tra i due è stata quasi cancellata, ma inizialmente si pensava che ATL (sopra la linea) fosse responsabile di TV, radio, pubblicità stampate e altre fonti di trasmissione di massa, e BTL (sotto la linea) era mostre, e-commerce, vari eventi di promozione delle vendite . In questo articolo analizzeremo cos'è la pubblicità BTL, perché viene anche chiamata trade marketing, con quali strumenti viene implementata e anche quali tipi di promozioni esiste e come organizzarli e condurli in modo efficace.

Concetto di commercio o marketing BTL.

Innanzitutto, trattiamo i concetti. La differenza fondamentale tra ATL e BTL è che il primo tipo è responsabile della formazione della necessità di acquistare beni, mentre il secondo completa la vendita, convincendo il consumatore a favore del prodotto promosso. Il marketing commerciale è un concetto più ampio, tra cui BTL, commercio, promozione, promozione e marketing promozionale. Combineremo il concetto di commercio e marketing BTL, poiché entrambi sono responsabili della creazione di motivazione per il consumatore, a seguito della quale viene effettuata la vendita e, di conseguenza, aumenta il potere d'acquisto.

Come BTL motiva

Come motivare i consumatori ad acquistare, aumentare la crescita delle vendite e creare una vera immagine del prodotto? Ci sono 3 modi:

• motivazione attraverso il prezzo - per consentire all'acquirente di risparmiare denaro;
• motivazione attraverso il prodotto stesso - la capacità di ricevere campioni gratuiti, degustazioni, prodotti aggiuntivi come bonus a quelli principali;
• La motivazione attraverso le impressioni: un'opportunità per vincere un premio, per partecipare a un evento interessante.

Sulla base di questi, viene formata e avvia una promozione.

Destinazioni BTL

Dopo aver deciso cos'è BTL e quali motivazioni utilizza, prendere in considerazione due aree del suo campo di attività:

1. Promozioni e promozioni per stimolare un potenziale consumatore.
2. Promozioni e promozioni per partner commerciali e intermediari.

Stimolazione del consumatore

Come convincere un acquirente ad acquistare? La risposta è semplice Ci deve essere una motivazione per acquistarlo, per questo, gli esperti di marketing conducono promozioni negli ultimi punti vendita. Abbiamo già detto che le vendite sono stimolate a un prezzo d'occasione e risparmi, sia con un prodotto regalo, sia con la partecipazione a un evento particolare. Ora soffermiamoci su cosa sono i progetti BTL e su come sono classificati. Quindi, ci sono 3 tipi di titoli BTL:

1. Promo con comunicazione d'immagine.
2. Promo con probabili benefici.
3. Promozioni con benefici garantiti.

I primi non mirano a un prodotto specifico, ma generalmente creano un'immagine positiva dell'azienda. Quindi cos'è la comunicazione BTL?

• eventi di beneficenza;
• programmi di club - la creazione di comunità di clienti fedeli, uniti da qualsiasi vantaggio;
• volantini con informazioni chiare o pubblicitarie su promozioni in corso, su aggiornamento dell'assortimento, offerte speciali, ecc.
• materiali pos - vari segni stampati accattivanti, segni, segni, ecc.
• Area promozionale dedicata: una piattaforma autonoma con promotori in cui vengono distribuiti volantini, degustazioni o regali.
• marketing di eventi - eventi di moda dedicati all'azienda;
• packaging per eventi speciali, che consente di comprendere il livello dell'azienda e valutare la sua partecipazione agli eventi mondiali attuali, ad esempio una scatola con i simboli dei Giochi olimpici, del campionato di calcio, ecc.
• sponsorizzazione - sostegno finanziario per eventi sportivi, concerti, eventi culturali, elezioni, feste per bambini.

Il secondo tipo di stock BTL prevede la ricezione di un possibile regalo. Il modo più comune è quello di acquistare più beni per ottenere un premio sotto una copertina, un'etichetta, ecc.Questi sono, di regola, varie lotterie, concorsi, premi istantanei, giochi, ecc.

Il terzo tipo di BTL nel marketing prevede la ricezione di un regalo garantito se le condizioni della promozione sono soddisfatte (colleziona 10 copertine, etichette, ecc.), Ma non solo.

distinguere:

• pacchetti promozionali, al momento dell'acquisto di cui l'acquirente riceve i beni principali e aggiuntivi, il prezzo di tale bonus è generalmente compreso tra il 20 e il 50% del costo di quello principale;
• programmi fedeltà - questo è il premio che l'acquirente riceve se è fedele al tuo marchio per un certo tempo (raccoglie punti, codici promozionali, effettua un acquisto di oltre 1000 rubli entro 3 mesi);
• campionamento - distribuzione di campioni gratuiti;
• riduzione dei costi, sconti per due acquisti e altre manipolazioni dei prezzi;
• la dicitura "rimborseremo i vostri soldi" può spesso essere ascoltata in caso di guasto o inadeguata qualità della merce, in questo caso stiamo parlando di ricevere una somma di denaro al successivo acquisto di questo marchio o qualsiasi altro previo accordo. Ad esempio, quando si acquistano prodotti per un importo n, si ottiene una carta per il 20% di questo costo per l'acquisto in un particolare negozio di mobili;
• gli sconti sui coupon, che spesso si trovano in strada, in una rivista e in molti altri luoghi, non solo consentono di aumentare le vendite, ma portano anche molti nuovi acquirenti interessati.

Il marketing BTL, di cui sono stati discussi esempi sopra, è l'ideale per attrarre clienti, aumentare la loro fedeltà e, di conseguenza, aumentare le vendite. In effetti, ci sono molte più di queste misure; queste sono solo quelle di base e più efficaci. In che modo le aziende che vincono BTL conquistano i propri clienti e lo applicano nella propria pratica?

Stimolare intermediari e partner

Fare qualsiasi attività richiede la collaborazione dell'azienda. Più è denso e stabile, maggiori sono le possibilità di stabilire vendite ininterrotte con risparmi nei trasporti, nello stoccaggio, nelle vendite e in altri passaggi associati a qualsiasi vendita. Per fare ciò, è necessario comprendere chiaramente quali sono i servizi BTL per rivenditori e partner ed essere in grado di metterli in pratica. Quindi, come lavorare in modo efficace in questo settore?

• Aumentare gli acquisti. Per le grandi parti all'ingrosso, gli intermediari offrono spesso condizioni più favorevoli della transazione: sconti all'ingrosso, bonus annuali. Per quanto riguarda la rete di distribuzione, al fine di vendere un gran numero di merci, è possibile offrire uno sconto limitato nel tempo, quindi in un periodo di tempo abbastanza breve si ridurranno i costi di stoccaggio e non si perderanno le merci a causa di una scadenza scaduta. Spesso, per grandi volumi, i produttori offrono prodotti bonus alla fine del mese o del trimestre, che copre alcune perdite dovute al deterioramento dei prodotti e aiuta a evitare carenze.
• Aumenta la distribuzione. Naturalmente, più punti vendita e più ampia è la rete di distribuzione geografica, maggiori sono le vendite che l'azienda si aspetta.
• Stimolare i dipendenti. L'aumento del volume dei beni premia sia i propri agenti di vendita impegnati nella promozione, sia i punti vendita che venderanno la massima quantità di prodotto.
• Aumentare la lealtà dei distributori attraverso la formazione professionale, regali aziendali, organizzazione di vacanze, feste aziendali, seminari di formazione.

Come analizzare gli eventi BTL?

Per capire se il promo è stato efficace, è necessario scrivere un elenco di controllo BTL. Cos'è questo? Questo è un elenco di domande che aiuta a farsi un'idea degli obiettivi e del pubblico per i quali viene creata l'azione, oltre a valutare e analizzare i suoi risultati. Ecco un elenco di esempio:

1. Dettagli sul marchio e le sue caratteristiche.
2. Lo scopo della promozione (ad esempio, aumentare il riconoscimento o aumentare le vendite).
3. A chi è destinato il promo, ovvero il pubblico di destinazione del prodotto.
4. Dove è prevista l'azione.
5. C'è una possibilità di condurlo insieme a un'altra società al fine di ridurre al minimo i costi.
6. Quale strumento è più adatto allo scopo previsto.
7. Nell'ambito di quale concetto, è meglio implementarlo. L'ora è associata a una data importante o memorabile?
8. Qual è il budget dell'azienda per la pubblicità nell'ambito di questa promozione?
9. Quale personale sarà richiesto: una società di promozione assunta, dipendenti del negozio o puoi gestirlo da solo.
10. Quali materiali promozionali saranno necessari.
11. Qual è il periodo di inizio e fine della promozione.

Elenco di controllo

Creando un elenco di queste domande chiave, conoscerai sicuramente il tuo piano d'azione. E quando la promozione termina, redigerai una nuova lista di controllo che ti aiuterà ad analizzare i risultati. Cosa ci va dentro?

• Le date sono soddisfatte? Se no, perché?
• Gli obiettivi fissati per la campagna sono stati raggiunti? Se no, perché, se sì, quali?
• I costi di detenzione (materiale pubblicitario, pagamento ai dipendenti, differenza tra prezzo promozionale e vendita al dettaglio) sono stati pagati?
• Quali commenti, chiarimenti sono disponibili per tali eventi in futuro?
• Quali risultati ha portato la campagna all'azienda?

Misure prestazionali BTL

Cos'è BTL e come viene eseguito, in termini generali è chiaro. Tuttavia, come ogni campagna pubblicitaria, quest'area ha i suoi trucchi professionali che possono aumentare significativamente l'efficacia della sua implementazione. Per fare questo, devi:

• utilizzare solo beni di interesse per il consumatore;
• dare grande importanza agli incentivi alle vendite, altrimenti se la motivazione è inefficace, lo stock non darà il risultato desiderato e non sarà redditizio;
• Prenditi cura dell'alto livello di consapevolezza sulla tua promozione;
• prenditi cura di tutti i problemi, in particolare organizzativi, che potresti incontrare;
• salvare il budget, ma non in perdita per la campagna;
• utilizzare strumenti online;
• Non dimenticare di valutare i risultati e trarre conclusioni adeguate.

Invece di una conclusione

Riassumendo quanto sopra, vorrei sottolineare che un'efficace campagna pubblicitaria sia nella rete di vendita al dettaglio tra acquirenti ordinari, sia tra grossisti e distributori, non può fare a meno di una chiara conoscenza di cosa sia BTL. È con questi strumenti che un'impresa può prendere il suo giusto posto nel mercato.