Politica di vendita: tipi, formazione, miglioramento ed esempi

Il successo nel mercato dipende non solo dalle capacità finanziarie e produttive dell'impresa. La politica di vendita dell'organizzazione decide molto. Come dice un antico proverbio, la vittoria ama la preparazione. Pertanto, è necessario formulare una politica di vendita, che consideri come i prodotti dell'azienda saranno portati al consumatore.

Informazioni introduttive

Tutto inizia con la pianificazione. È necessario considerare e scegliere l'opzione migliore per portare i prodotti al consumatore nella quantità, qualità e luogo che è richiesto. In questo caso sono obbligatori la valutazione e la considerazione delle possibilità di soddisfare le esigenze dei clienti. È necessario prestare attenzione ai possibili problemi di vendita. Ora sono per la maggior parte abbastanza strutturati e rappresentati da elementi quantitativi. Difficoltà qualitative sono improbabili con una corretta organizzazione delle attività. Per evitarli, lo sviluppo della politica di vendita dovrebbe essere guidato da criteri quali prezzo, qualità, proprietà dei consumatori, tempi di servizio, restrizioni commerciali internazionali, condizioni di distribuzione. Ottenere un vantaggio in almeno uno dei parametri (rispetto ai concorrenti) può svolgere un ruolo importante. Pertanto, ad esempio, l'impresa che serve i consumatori il più rapidamente ha maggiori probabilità di ampliare la potenziale area di vendita. Che, senza dubbio, influenzerà positivamente le prospettive. Se l'organizzazione opera da un certo periodo di tempo, un'analisi della politica di vendita aiuterà a determinare se la direzione del movimento è adeguata.

A proposito di relazione

Come promozione, puoi prendere in considerazione qualsiasi forma di comunicazione attraverso la quale l'azienda informa e convince la popolazione e ti ricorda anche i suoi servizi, beni, attività sociali o altri punti che influenzano la società in un certo modo. Le informazioni possono essere trasmesse attraverso nomi di società, vetrine, imballaggi, mostre, attraverso contatti diretti di rappresentanti con i clienti o attraverso i media. Questo è un elemento importante, senza il quale una politica di marketing efficace è impensabile. Esempi di risultati per la corretta attuazione di questo aspetto sono:

1. Il volume delle vendite di prodotti aumenta, aumentando così l'efficienza e la redditività dell'impresa.
2. Vengono create informazioni favorevoli sull'azienda, i beni e i servizi offerti, che consentono di distinguersi dalla concorrenza.
3. Viene mantenuta la popolarità dei prodotti esistenti tra i clienti.
4. Il riconoscimento viene fornito per nuovi prodotti e servizi.
5. Viene creata un'immagine di novità, prezzi bassi o prestigio per i prodotti offerti dall'impresa.

All'impresa

Le vendite sono un insieme di procedure volte a promuovere i prodotti finiti sul mercato. Ciò significa la formazione della domanda di merci, la ricezione e la successiva elaborazione degli ordini, il loro imballaggio e la preparazione per la spedizione all'acquirente, la spedizione o il trasferimento verso il luogo di vendita / destinazione. L'organizzazione dei pagamenti per i prodotti si applica anche alle vendite. Inoltre, l'obiettivo principale perseguito è quello di realizzare l'interesse economico del produttore soddisfacendo la domanda di solventi dei consumatori esistenti. Le vendite sono la fase finale delle attività commerciali in corso. Ma in condizioni di mercato, la sua pianificazione deve precedere la fase di produzione.Allo stesso tempo, è necessario studiare le condizioni del mercato e la possibilità di sviluppare una direzione promettente (richiesta). È inoltre necessario provvedere a un adeguato sistema di organizzazione e controllo per garantire la competitività dell'azienda.

Qual è la politica di marketing dell'azienda?

In senso lato, questo dovrebbe essere inteso come l'insieme selezionato di strategie e un insieme di misure che influenzano la gamma di prodotti, i loro prezzi, la promozione delle vendite, la formazione della domanda, la conclusione di contratti di vendita e il trasporto. Orientare razionalmente la politica di vendita su:

1. Profitto nell'attuale periodo, insieme alla formazione di prerequisiti per mantenere questa situazione in futuro.
2. Stabilità di mercato a lungo termine dell'organizzazione e mantenimento della competitività dei suoi prodotti.
3. Massima soddisfazione della domanda di solventi esistente da parte dei consumatori.
4. La formazione di un'immagine positiva dell'azienda sul mercato con il suo successivo riconoscimento da parte del pubblico.

La politica di vendita dell'impresa è formata sulla base degli scopi e degli obiettivi che corrispondono al concetto di business dell'organizzazione, nonché alle linee guida adottate (linea di condotta). Allo stesso tempo, viene prestata attenzione a ciò che è l'azienda, in cui è migliore dei concorrenti, a quale posto desidera occupare nel mercato e a problemi simili. La politica di vendita dipende in modo significativo dalle condizioni esterne e interne dell'organizzazione. Il suo sviluppo è sempre accompagnato dalla loro analisi insieme a uno studio delle capacità dell'organizzazione.

Informazioni sulle condizioni operative

Il mercato offre a produttori specifici varie opportunità di marketing. Insieme a questo, impone alcune restrizioni alle loro attività. Per evitare delusioni, il produttore dovrebbe essere interessato all'efficacia dei prodotti di marketing. È obbligato a conoscere la vera situazione, e solo su questa base è necessario prendere decisioni informate sulla vendita di beni. La politica di vendita dell'impresa deve essere costruita sulla base di un'analisi ordinata di richieste ed esigenze. Inoltre, è necessario concentrarsi su questi parametri nel gruppo target di acquirenti di prodotti. Tieni presente che le richieste e le esigenze cambiano costantemente. Nelle condizioni del mercato moderno, spesso un'efficace politica di vendita dovrebbe costantemente contribuire ad aggiornare l'assortimento e aumentare la varietà dei servizi offerti. Ad esempio, l'introduzione del servizio di garanzia, la formazione dell'utente, la consulenza operativa e simili. Allo stesso tempo, la ristrutturazione dell'organizzazione nelle condizioni esistenti dovrebbe essere effettuata più rapidamente e in modo più efficiente rispetto ai concorrenti. E un prerequisito è tenere conto degli interessi associati al mantenimento e al miglioramento del benessere sia dell'impresa che dei consumatori dei loro prodotti. Lo sviluppo e il miglioramento della politica di vendita dovrebbero essere realizzati con la consapevolezza che da essa dipendono gli aspetti di offerta, produzione, tecnologia, innovazione e finanza dell'attività.

Quali opzioni di implementazione ci sono?

Se parliamo di caratteristiche di classificazione, dovrebbero essere distinti due dei più importanti: la base dell'organizzazione del sistema di marketing e il numero di intermediari. Ciononostante, la relazione tra il produttore e gli utenti finali può essere implementata in molte forme e forme. Un ruolo significativo in questo stato di cose è svolto dalle società intermedie. Tuttavia, il ruolo più attivo spetta alla società manifatturiera, perché è lei che seleziona il sistema di vendita tenendo conto dei fattori di rischio della distribuzione del prodotto, valutando possibili costi e profitti. E tutti gli altri si adattano ad esso. I tipi di politica di vendita possono essere considerati sull'esempio di criteri molto diversi. Questo è ciò che faremo ora.

Diversità delle specie: in base al numero di livelli di canale

Qui si distinguono due tipi principali:

1. Canali di distribuzione diretti. Suggeriscono la creazione di un sistema quando i prodotti passano da un produttore a un consumatore senza il coinvolgimento di intermediari indipendenti. Questo approccio viene spesso utilizzato dalle imprese che vogliono controllare tutto ciò che è possibile e cercare di stabilire uno stretto contatto con i consumatori. Inoltre, questo è il caso in cui le società hanno mercati target limitati. Esistono tre modi principali per attuare questo approccio: si tratta di pacchetti commerciali, consegna e attraverso negozi di proprietà dell'impresa.
2. Canali di distribuzione indiretti. In questo caso, il prodotto passa dal produttore a un partecipante indipendente e solo successivamente al consumatore. Questa opzione attira le aziende che vogliono espandere i mercati e aumentare le vendite. Sono pronti ad abbandonare molte funzioni di marketing e i relativi costi. Ciò è accompagnato dalla perdita di una certa quota di controllo sui canali di vendita e sui contatti con i consumatori.

I canali indiretti possono inoltre essere caratterizzati dal numero di livelli. Ognuno di essi ha un determinato intermediario a cui è affidato il lavoro di approssimazione della proprietà dei beni e dei prodotti stessi all'acquirente finale. La lunghezza consente di indicare il numero di livelli disponibili. Diamo un'occhiata più da vicino a questo:

1. Canale a livello singolo. Prevede la presenza di 1 solo intermediario. È un rivenditore o un agente di vendita.
2. Canale a due livelli. Prevede la presenza di due intermediari. Nel mercato dei consumatori, l'implementazione pratica è di solito rappresentata sotto forma di grossisti e rivenditori.
3. Canale a tre livelli. Include tre intermediari. Una caratteristica distintiva è la presenza di un piccolo grossista tra un grande e un rivenditore.

Diversità delle specie: per numero di intermediari

Questo gruppo di politiche di vendita ha ricevuto il secondo nome: strategie di copertura del mercato. Ce ne sono tre:

1. Distribuzione intensiva. In questo caso, il produttore cerca di garantire la disponibilità dei prodotti nel maggior numero possibile di punti vendita. Di solito si tratta di beni di consumo. Per loro, la posizione conveniente del luogo di acquisizione è obbligatoria.
2. Distribuzione esclusiva. In questo caso, il numero di intermediari è strettamente limitato. Questo approccio prevede la conclusione di accordi di distribuzione esclusiva, in base ai quali i venditori sono obbligati a non scambiare prodotti di marchi concorrenti. Questo si trova nella pratica di vendere auto nuove, alcuni grandi elettrodomestici e simili. Nel concedere diritti esclusivi alla distribuzione di merci, il produttore spera che venga organizzata una vendita più aggressiva e abile. Ma non è tutto. In questo caso, anche i prezzi di marketing, le questioni di incentivazione, il livello di servizio e la fornitura di servizi sono rilevanti. Tutti questi problemi sono negoziati tra il produttore e gli intermediari. Di solito ciò viene fatto al fine di elevare l'immagine dei prodotti e stabilire margini di vendita più elevati.
3. Distribuzione selettiva (ovvero selettiva). Questo è un incrocio tra i due punti precedenti. In questo caso, il numero di intermediari coinvolti è inferiore al numero totale di entità che sono pronte a impegnarsi nella vendita di beni. La distribuzione selettiva viene utilizzata per ottenere la copertura di mercato desiderata con un controllo rigoroso e allo stesso tempo costi inferiori rispetto a un approccio intensivo.

Diversità delle specie: per natura dell'interazione all'interno del canale

Per raggiungere questi obiettivi, è possibile utilizzare vari approcci. Da un punto di vista organizzativo, è necessario distinguere i seguenti tipi:

1. Il sistema tradizionale È formato da un produttore indipendente, uno / più grossisti e rivenditori.Ogni componente del canale è un'impresa indipendente che cerca di massimizzare il proprio profitto, anche se a scapito dell'intero sistema. Nessuno dei membri può controllare le attività di tutti gli altri.
2. Sistema verticale. È emerso dal tradizionale nel processo di sviluppo, adattamento ai cambiamenti nell'ambiente esterno ed interno, sotto l'influenza della concorrenza. In questo caso, la politica di vendita prevede che l'intero sistema sia composto da partecipanti, che agiscono nel loro insieme e perseguono obiettivi e interessi comuni. In questo caso, qualcuno da solo ha un'autorità significativa. Può concedere il diritto al franchising o avere altre opportunità per garantire una proficua cooperazione. I sistemi verticali sono comparsi a causa dei tentativi dei partecipanti più forti di controllare il comportamento del canale e sono un risultato logico del desiderio di prevenire conflitti tra i singoli membri. Tale approccio è economico in termini di dimensioni, presenza di un grande potere di mercato ed elimina la duplicazione degli sforzi.

conclusione

È stato quindi esaminato quale sia la politica di marketing, come è formata, da quali condizioni dipende, nonché la diversità delle specie con esempi di attuazione in condizioni reali. Questo è abbastanza per avere un'idea sull'argomento dell'articolo. Sebbene, se si dettagliano le informazioni e si considera il lavoro passo-passo, è possibile scrivere molte informazioni utili.