Per accelerare la vendita dei loro prodotti, le aziende utilizzano vari metodi di promozione delle vendite. Questo insieme di azioni è progettato per aumentare la domanda dei clienti in breve tempo.
Il concetto
Oggi, la concorrenza in qualsiasi mercato è così elevata che le imprese sono costrette a utilizzare metodi di promozione delle vendite e vendite di nuovi beni. Le attività volte ad accelerare la vendita dei prodotti dovrebbero essere svolte continuamente. Esistono molti modi in cui l'effetto influenza i potenziali consumatori e porta al loro desiderio di acquistare un determinato prodotto.
La promozione delle vendite è un insieme di misure necessarie per ogni azienda interessata a promuovere con successo i propri prodotti sul mercato. Attraverso l'introduzione di vari programmi, anche gli acquirenti all'ingrosso, i rappresentanti di vendita e i consulenti di vendita ricevono motivazione per vendite rapide.
I compiti
L'avvio di un processo attivo di vendita di beni può perseguire i seguenti obiettivi:
- vendite di un grande volume di prodotti;
- introduzione sul mercato di un nuovo marchio (prodotto, produttore);
- aumentare l'efficacia degli eventi promozionali;
- rivolgere l'interesse degli acquirenti ai beni dell'azienda.
Obiettivi degli intermediari motivanti:
- inclusione di prodotti in una gamma costante;
- Ordini regolari in grandi volumi.
Lavorare con il personale direttamente nei punti vendita è finalizzato a creare interesse personale tra i dipendenti affinché la merce venga venduta il prima possibile.
I benefici
La promozione delle vendite presenta numerosi aspetti positivi:
- l'effetto è molto veloce;
- usando vari metodi, puoi attirare qualsiasi pubblico target;
- da un punto di vista finanziario, sono disponibili misure per accelerare le vendite sia per le grandi che per le piccole organizzazioni;
- motiva a fare il prossimo acquisto;
- le vendite sono alle stelle;
- mantiene gli acquirenti in buona forma, promuove la comparsa di eccitazione;
- sostiene il lavoro degli intermediari;
- contribuisce allo sviluppo globale degli scambi.
carenze
Gli svantaggi di stimolare le vendite di beni includono:
- breve periodo di validità; per aumentarlo è necessario un supporto pubblicitario;
- dopo il completamento di varie scorte, le vendite di solito diminuiscono drasticamente;
- con l'uso continuo di metodi di incentivazione, perdono la loro efficacia;
- alcune sfumature sono stabilite e regolate a livello legislativo;
- bassa probabilità di attrarre nuovi clienti abituali;
- un'alta percentuale di frode (ad esempio, il furto di premi incentivanti da parte degli intermediari);
- se l'acquirente ha formulato preferenze stabili, è improbabile che risponda alle offerte di altre società.
tipi
Ad oggi, ci sono tre principali meccanismi di incentivazione che incoraggiano gli acquisti:
- Il generale.
- Selettiva.
- Individuale.
L'obiettivo della promozione generale del commercio al dettaglio è di rilanciare il commercio. È rivolto a tutti i destinatari e combina l'applicazione integrata di diversi metodi: sconti, degustazioni, coupon, lotterie, regali, ecc.
La promozione selettiva delle vendite non richiede un potente supporto pubblicitario. L'uso di questo tipo comporta il posizionamento della merce separatamente dall'esposizione generale, ad esempio all'ingresso di un punto vendita, nel mezzo della sala, nei corridoi tra gli scaffali.
La stimolazione individuale delle vendite viene solitamente dal produttore.Si svolge in locali destinati alla visualizzazione del prodotto e comporta l'uso, ad esempio, di un design di imballaggio insolito che contiene informazioni su bonus, concorsi, ecc.
Metodi di incentivazione, loro caratteristiche
Per mantenere costantemente l'interesse degli acquirenti per i prodotti, è necessaria una pubblicità di qualità. Perché funzioni nel modo più efficiente possibile, deve essere combinato con altri modi per promuovere rapidamente gli scambi.
I metodi efficaci per stimolare la vendita di beni sono:
- Distribuzione di sonde gratuite. Questo metodo aiuta ad attirare nuovi clienti offrendo loro l'opportunità di testare effettivamente il prodotto e valutarlo oggettivamente. Lo svantaggio di questo metodo è che il produttore non può prevedere in anticipo il grado di successo della vendita di beni. Inoltre, l'accoglienza richiede significativi investimenti finanziari.
- Dimostrazione del prodotto (degustazione, se si tratta di bevande e cibo). Da un lato, il consumatore ha l'opportunità di valutare il prodotto, ma dall'altro questo metodo funziona su un numero limitato di persone e richiede costi in denaro considerevoli.
- Volantini postali contenenti informazioni su sconti e vantaggi. Vantaggi: eccellente suscettibilità, comunicazione discreta del potenziale acquirente con informazioni sui vantaggi dell'acquisizione. Svantaggi: il picco delle vendite non viene raggiunto immediatamente. Al contenuto della proposta dovrebbe essere prestata particolare attenzione: ogni riga del testo dovrebbe essere composta correttamente e motivare l'acquisto.
- Inserimento di informazioni sugli sconti nei supporti di stampa. Aspetti positivi: il metodo tiene conto delle caratteristiche geografiche e copre in modo completo il pubblico di destinazione desiderato. Tuttavia, il grado di suscettibilità di questo metodo è basso.
- Garanzia di rimborso. Il metodo rafforza la reputazione dell'azienda, rende la sua immagine positiva agli occhi dei clienti. Creando l'immagine di un'organizzazione fiduciosa nella qualità dei suoi prodotti, vengono attratti nuovi consumatori. Lo svantaggio principale è che i volumi di vendita aumentano leggermente.
- Regalo per l'acquisto. Il metodo non richiede investimenti finanziari significativi e il livello delle vendite sta crescendo rapidamente. Ma i clienti abituali non hanno bisogno di forti motivazioni, inoltre i regali non raggiungono sempre il consumatore finale per intero a causa dell'alta percentuale di furti da parte degli intermediari.
- Compilazione di una serie di diversi prodotti venduti a prezzo scontato. Un metodo efficace che stimola l'accelerazione delle vendite. L'acquirente può valutare diversi prodotti dell'azienda contemporaneamente. Momento negativo: riduce il livello di prestigio dell'impresa.
- Concorsi, lotterie, giochi. Questi metodi motivano le persone a fare acquisti a causa della loro eccitazione, un elemento di rivalità. I consumatori hanno un rapporto di fiducia con il marchio. Lo svantaggio è che alla fine un numero limitato di persone prende parte agli eventi e l'implementazione delle idee è molto costosa.
Moduli di incentivazione
La massima efficienza si ottiene attraverso l'uso di più metodi contemporaneamente. Un approccio integrato prevede la loro combinazione nelle seguenti forme di promozione delle vendite:
- Prezzi. Rappresenta una riduzione temporanea del livello dei prezzi a tal punto che il volume delle vendite aumenta notevolmente, ma la società non subisce gravi perdite a causa di una riduzione del costo dei beni.
- Stimolazione incentivante. Il consumatore riceve un premio per un acquisto completato (premi, coupon, campionatori).
- Offerta attiva. Include tutti i metodi che prevedono la partecipazione di persone che pensano al gioco d'azzardo.
- Stimolazione degli intermediari. Le tecniche miravano a creare un interesse stabile tra agenti di vendita e venditori in un risultato di successo commerciale.
- Pubblicità sul posto. Significa design accattivante, manifesti che catturano l'attenzione, segni evidenti, ecc.
Caratteristiche dell'attuazione delle misure
Per ottenere la massima efficienza nell'organizzazione della promozione delle vendite, è necessario considerare le seguenti sfumature:
- Investimenti finanziari troppo piccoli non porteranno il risultato corretto. È importante applicare i metodi in modo globale; l'attuazione di un volume di vendite non aumenterà in modo significativo.
- Quando si sviluppa un programma, è importante considerare i tempi della sua esecuzione. Con una breve durata, non sarà possibile attrarre il numero massimo di potenziali acquirenti. Anche un periodo di scorta prolungato è inefficace.
- Se esiste tale opportunità, prima dell'introduzione su larga scala dei fondi di incentivazione, si consiglia di testarli prima. Ciò è necessario per prevedere il risultato.
- Dopo gli eventi che incoraggiano le persone ad acquistare, è importante valutare il grado della loro efficacia.
In conclusione
Nel mercato odierno, la competitività è un must. Esistono molti modi per attirare l'attenzione dei potenziali clienti sui prodotti dell'azienda, ma la loro scelta dovrebbe essere giustificata e l'implementazione attentamente pianificata. È importante ricordare che il metodo dovrebbe preservare e rafforzare l'immagine positiva dell'azienda e non aumentare le vendite una volta.