Le organizzazioni del settore commerciale conducono quotidianamente un gran numero di operazioni commerciali legate al turnover delle merci. Il venditore riceve entrate attraverso un margine commerciale sui beni venduti a lui. Affinché l'attività di negoziazione sia realmente redditizia, è necessario che il premio copra tutti i costi sostenuti dall'azienda a seguito delle attività di vendita.
Quando un'azienda entra nel mercato con i suoi beni, la prima domanda che la direzione deve affrontare è quale livello di prezzo e costo dei beni dovrebbe essere fissato tenendo conto dell'indennità commerciale.
Il livello di indennità commerciale è un indicatore significativo della competitività di un'azienda. In questo articolo, forniremo informazioni su come ottenere un premio sul prodotto e quali parametri dovrebbero essere utilizzati nei calcoli.
concetto
L'obiettivo principale dell'azienda è quello di ricevere entrate regolari. Quando si fanno affari in modo inadeguato, un imprenditore può incontrare problemi come la mancanza di clienti e la riduzione della domanda dei clienti. In una situazione del genere, un'azienda potrebbe diventare non redditizia, il che renderà necessaria la chiusura della società. Considerando quanto sopra, possiamo concludere che la questione della corretta nomina di un margine commerciale è rilevante per l'azienda. Il margine dovrebbe tenere conto di tutti i costi dell'azienda nella vendita di prodotti sul mercato.
Il margine commerciale è un premio sul prezzo di acquisto dei beni per ricevere entrate dalla sua vendita. Tutte le tasse riscosse sui beni sono incluse in un costo aggiuntivo, vale a dire un'indennità commerciale. Il livello dell'indennità commerciale dovrebbe essere scelto in modo tale da compensare pienamente i costi sostenuti dal venditore, nonché includere l'ammontare degli utili che riceverà dopo la vendita dei suoi beni.
Cioè, il prezzo di vendita di un prodotto è uguale al prezzo di acquisto con un margine commerciale aggiunto ad esso. Questo indicatore è solo il reddito del venditore. Se le merci vendute a lui sono soggette all'IVA, anche questo deve essere preso in considerazione quando si imposta il mark-up.
Il markup commerciale è un indicatore costituito da tre elementi principali:
- l'ammontare dei costi associati alla vendita di beni;
- l'ammontare dei pagamenti d'imposta inclusi nel prezzo dei beni, ovvero, sono pagati direttamente dal reddito dell'impresa commerciale (inclusi IVA, accise, dazi doganali e accise;
- l'ammontare del profitto derivante dalla vendita di beni (al lordo delle imposte).
Nozioni di base di calcolo
Per determinare il livello ottimale dei margini, è necessario inizialmente stabilire l'importo delle spese associate all'acquisizione e all'acquisto di beni. A questi costi va aggiunto l'ammontare dei costi di trasporto per la consegna delle merci che occupano la parte del leone nella struttura. Se il venditore è anche il produttore dei prodotti allo stesso tempo, quindi nella struttura dei costi deve tener conto dei costi dei materiali, dell'importo delle tasse, del pagamento dei salari del personale di produzione e di altre spese.
Tutte queste spese sono riassunte e prese ulteriormente in considerazione quando si stabilisce un margine commerciale. Include anche l'ammontare del profitto stimato per l'imprenditore.
È necessario richiamare un concetto come valore soglia. Determina il valore di soglia del prezzo al quale l'importo dell'utile per l'imprenditore è pari a zero, ma i suoi costi sono interamente coperti dal prezzo dei beni. È impossibile scendere al di sotto di questa soglia nella politica di marketing, dal momento che una tale situazione porterà alla perdita dell'impresa. Il superamento della soglia consente all'imprenditore di realizzare un profitto.
Il costo soglia dipende dal settore in cui l'azienda opera. Per diversi gruppi di merci di diversi settori, anche il livello di mark-up è diverso.
Un fattore importante nella determinazione dei margini è il criterio di elasticità. Resta inteso la possibilità di modificare la domanda dei consumatori a seconda dell'aumento dei prezzi per un determinato prodotto.
Formazione di indennità commerciali per le organizzazioni commerciali
Le organizzazioni hanno il diritto di effettuare autonomamente un premio sulla vendita al dettaglio di beni. Allo stesso tempo, possono essere utilizzate le "raccomandazioni metodologiche sulla formazione e l'applicazione di prezzi e tariffe gratuiti su beni, beni e servizi", che sono state approvate con una lettera del Ministero dell'Economia del 6 dicembre 1995.
Questo documento afferma che la definizione di indennità commerciali viene effettuata in conformità con le condizioni di mercato, le caratteristiche dei consumatori dei beni e la loro qualità. Dovrebbero coprire l'ammontare delle tasse, i costi di distribuzione e includere anche i ricavi dell'azienda.
I costi di turnover dell'organizzazione sono costi di manodopera, servizi di trasporto, contributi sociali, spese di noleggio e pubblicità, ammortamenti, ecc.
L'attuale legislazione contiene il margine commerciale marginale per una serie di prodotti commerciali. La politica dei prezzi dello stato è regolata quando si vendono i seguenti prodotti: medicinali, alimenti per l'infanzia, prodotti medici, prodotti fabbricati in istituti di ristorazione scolastica, beni venduti nell'estremo nord e loro equivalenti.
Il livello consentito di indennità commerciali per i prodotti di cui sopra è determinato dalle strutture esecutive locali. I prezzi dei medicinali sono stabiliti sulla base di standard legislativi.
Formula di calcolo
Considera la formula per calcolare il margine commerciale in percentuale. Con un margine commerciale nominale, non è difficile determinare in termini monetari.
L'indennità di negoziazione è un indicatore determinato dalla formula:
TH = ST × UTN,
dove: TH - mark-up commerciale, rub.
ST è il costo delle merci, rubli.
UTN - livello di indennità commerciale,%.
L'analisi della dinamica dei volumi di vendita aiuta a calcolare il livello dei margini commerciali, effettivamente costituito dopo la vendita.
Il markup commerciale è un indicatore determinato dalla seguente formula:
TH = (RV - ST) / ST,
dove: RV - reddito reale dalla vendita, rubli.,
ST - il costo delle merci, rubli.
Un serio indicatore economico per determinare il margine commerciale è il reddito lordo ricevuto dalla vendita di beni. Calcola il reddito lordo in base alle specifiche del fatturato contabile, come segue.
Calcolo del fatturato totale
Il calcolo è possibile per il fatturato totale con la singola percentuale stabilita del margine commerciale. Questo metodo è razionale se i prodotti venduti hanno caratteristiche omogenee. Il calcolo del reddito lordo (VD) ha una formula abbastanza semplice:
VD = T × PTH / 100,
dove: T è il fatturato totale pari all'importo del reddito, comprese tutte le tasse, rubli .;
PTH - margine di trading stimato, che è determinato come segue:
PTH = TH / (100 + TH),
dove: TH - margine commerciale, espresso in percentuale,%
Calcolo dell'assortimento
Il calcolo può essere effettuato secondo l'assortimento della circolazione delle merci. Questo metodo è adatto per record di vendita per diversi gruppi di prodotti. Ogni gruppo combina prodotti con caratteristiche uniformi e un'indennità commerciale individuale. Il reddito lordo può anche essere trovato in gruppi e quindi determinare l'importo delle indennità commerciali:
(T1 × PTH1 + T2 × PTH2 + ... + Tn × PTH) ÷ 100,
dove: T1, T2, Tn - fatturato delle merci per gruppi di merci;
PTH1, PTH2, RTNn - margini di negoziazione di regolamento per gruppi, rispettivamente.
Calcolo della percentuale media
Il calcolo può essere effettuato conformemente alla percentuale media stabilita per l'indennità commerciale. Le piccole aziende usano questo metodo per la facilità di calcolo.Tuttavia, il risultato desiderato verrà mediato.
Il reddito lordo è il seguente:
VD = T × СрТН / 100,
dove: T - fatturato totale, rubli.
СрТН - il margine commerciale medio delle merci vendute, che è calcolato dalla formula.
L'indennità commerciale media è un indicatore determinato dalla formula:
СрТН = (ТНН + ТНП - ТНВ) / (Т + ОК) × 100,
dove: TNN - margine commerciale all'inizio del periodo;
TNV - margine commerciale per le merci ricevute;
- margine commerciale per beni ritirati o ritirati;
OK: saldo alla fine del periodo di riferimento, rubli.
Calcolo del saldo
Un metodo basato sul rispetto dell'assortimento dei beni rimanenti. Rispetto al precedente, dà un risultato più accurato, ma richiede molto tempo. È opportuno utilizzare un software speciale per le piccole imprese, che mantiene registri mediante codici a barre.
Qui, il reddito lordo verrà calcolato secondo un semplice principio:
VD = TNN + TNP - TNV - TNS,
dove: TS - margini commerciali alla fine del periodo.
all'ingrosso
Il margine sul commercio all'ingrosso è sempre formato da un calcolo specifico dei costi pianificati. Un grossista intermedio, di regola, imposta in modo indipendente un premio basato su alcuni parametri, principalmente a causa delle specificità dell'impresa.
L'indennità per il commercio all'ingrosso tiene conto dei seguenti fattori:
- prezzi del produttore della merce a cui il grossista accetta la merce;
- è necessario tenere conto delle caratteristiche dei singoli gruppi di merci, come la shelf life, la popolarità del prodotto tra gli utenti finali, il fatturato di questo gruppo;
- L'ordine del giorno reca le spese di magazzinaggio presso il magazzino delle merci, possibili perdite durante lo stoccaggio, compresa la svalutazione. Ciò include anche i costi di trasporto, i costi del personale, i costi di noleggio, i costi di comunicazione, le spese d'ufficio e molti altri costi che devono essere presi in considerazione;
- il costo di alcuni gruppi di merci è regolato dallo Stato, in questi casi le fasce di prezzo per il grossista sono limitate;
- Il costo finale per il consumatore comprende sempre le tasse e le commissioni che devono essere pagate sia dall'intermediario all'ingrosso sia dal rivenditore.
In definitiva, il margine all'ingrosso è determinato da un calcolo specifico della fattibilità economica dell'impresa. Pertanto, l'indennità di commercio all'ingrosso delle imprese che vendono passivamente può essere molto diversa dai margini dei concorrenti che commerciano attivamente attraverso i rappresentanti di vendita.
Il costo finale della merce nel commercio all'ingrosso determina il profitto del grossista. In effetti, senza questo mark-up nel commercio all'ingrosso, l'esistenza di un'impresa non avrebbe in linea di principio un significato pratico.
Commercio al dettaglio
Per stabilire il livello delle indennità commerciali, è necessario applicare il registro dei prezzi al dettaglio. Questo documento ha accesso gratuito, ma ci sono alcuni requisiti per il suo contenuto. Il registro deve necessariamente includere informazioni quali:
- nome dell'organizzazione;
- Nomi dei prodotti dell'organizzazione
- il prezzo di acquisto della merce (iva esclusa);
- premio di prezzo;
- importo dell'IVA;
- valore al dettaglio delle merci.
Per l'efficienza aziendale, è necessario impostare il prezzo dei beni in modo che il venditore abbia l'opportunità di realizzare un profitto, nonché di coprire tutti i costi associati alla vendita. Allo stesso tempo, il costo rivalutato delle merci comporterà una mancanza di domanda per loro, che potrebbe comportare perdite finanziarie. Per vendere in modo più efficace un prodotto, devi essere in grado di avvicinarti con competenza al prezzo di esso e tenere conto di una serie di funzioni.
La maggior parte degli uomini d'affari alle prime armi utilizza il metodo per determinare la stessa percentuale di premio per un determinato gruppo di prodotti. Altre società esaminano i dati della concorrenza e stabiliscono costi simili. Entrambi questi metodi consentono di aumentare le vendite, il che influisce positivamente sulla quantità di profitto.Nell'assegnare un'indennità commerciale, un imprenditore deve tenere conto della qualità dei beni venduti e del livello della domanda dei consumatori per questo gruppo di beni.
Esistono tre principali metodi di vendita al dettaglio per i mark-up:
- assegnazione dello stesso mark-up per tutti i prodotti offerti;
- calcolo del premio per ciascun gruppo di prodotti;
- margine medio per l'intero intervallo.
Accade così che merci di diversi fornitori arrivino al magazzino a vari intervalli. Tuttavia, questi prodotti dovrebbero essere venduti allo stesso tasso. In questo caso, al prodotto viene assegnato un prezzo unico e un livello premium diverso. È importante notare che il margine commerciale realizzato è un indicatore dinamico. Il suo valore è strettamente correlato con il livello e la velocità del turnover. In alcuni casi, la crescita dei ricavi dovuta alla riduzione dei costi può influire negativamente sulla produttività aziendale.
La riduzione dell'indennità commerciale realizzata per stimolare il volume dei prodotti venduti è raccomandata solo in caso di condizioni favorevoli. Per ridurre i costi, è possibile utilizzare regimi fiscali speciali, ridurre l'area di vendita o il numero di dipendenti.
Il livello ottimale dei margini commerciali e dei margini commerciali è fissato per ciascuno dei gruppi di prodotti:
- gioielli, souvenir e accessori - oltre il cento per cento;
- pezzi di ricambio per automobili - dal 30 al 65 percento;
- prodotti chimici per la casa e articoli di cancelleria - dal 25 al 65 percento;
- cosmetici e profumi - 25-75%;
- scarpe e vestiti - 40-110%
- cibo - dal 10 al 35 percento.
Prezzo di acquisto come elemento dell'indennità commerciale
È necessario determinare tutti i costi sostenuti dal venditore per la vendita di beni. Includono principalmente i servizi di trasporto e l'acquisto di merci. Quando il venditore della merce produce se stesso, è necessario tenere conto del costo di quei materiali che sono necessari per la sua fabbricazione. I costi sostenuti dal venditore devono essere aggiunti al margine e al prezzo di acquisto di un determinato prodotto.
Informazioni in conclusione
Riassumendo la considerazione della domanda su quale sia il margine sul prodotto, possiamo concludere che questo indicatore contiene informazioni sul benessere finanziario dell'azienda. L'approccio corretto ai prezzi consente di aumentare le vendite, il che influirà positivamente sulla quantità di entrate ricevute.