La fase finale delle vendite è il completamento della transazione. Il completamento della transazione nelle vendite è l'ultimo accordo finale. Gli specialisti delle vendite e delle trattative hanno commissioni così impressionanti per il motivo che conoscono molti modi per completare una transazione di vendita. Questa conoscenza consente di ottenere risultati elevati e una partnership a lungo termine con i clienti.
Ci sono buone notizie Le tecniche di completamento delle vendite non sono informazioni classificate. Innanzitutto, considera la fase di completamento della transazione come una fase di vendita.
Descrizione della fase di chiusura della transazione
Nella fase di completamento della transazione, sono stati stabiliti i contatti con il cliente, i bisogni sono stati aperti o formati, è stata fatta una presentazione, la resistenza e le obiezioni sono state risolte ed elaborate. Se tutte le fasi sono state elaborate in modo efficiente, tutte le reazioni non verbali sono state monitorate e tutti i dubbi del cliente sono stati risolti, quindi nella fase di completamento della transazione non dovrebbero esserci insidie nelle vendite, tranne la forza maggiore, che non possono essere influenzate.
Esempi di indisponibilità del cliente per chiudere un affare
Il comportamento del cliente nella fase di completamento della transazione può variare e segnalare potenziali problemi. Considera il completamento di una transazione nelle vendite, esempi di risoluzione di casi relativi a situazioni problematiche.
Non disposto alla comunicazione: molto probabilmente è stato stabilito uno scarso contatto, ma non dimenticare il diritto del cliente a un cattivo umore.
Ignora la comunicazione: evitamento, non vuole esprimere una decisione negativa o il fatto di mancanza di informazioni.
Non fa domande: a volte dovresti stare attento se il cliente non fa domande chiare sull'offerta e sul contratto, non cerca nemmeno di contrattare sull'importo e sui termini. Avendo escluso la possibilità della tua paranoia, chiedi comunque al tuo cliente un parere sull'offerta, fai una serie di domande sul vantaggio della tua offerta rispetto ai precedenti tentativi del cliente di risolvere lo stesso problema. Se un cliente racconta prontamente storie, sogni di un futuro comune, ma non esprime numeri, date, volumi specifici, prolunga la discussione, allora è molto probabilmente troppo presto per parlare di concludere l'affare. Se la situazione non cambia, le riunioni vengono posticipate, le date “si insinuano” - dovresti stipulare con il cliente l'opportunità di tornare al dialogo un po 'più tardi, quando qualcosa è cambiato per te o per il cliente.
Caratteristiche del comportamento del venditore al termine della transazione
Se il venditore è attivo, emotivamente carico, sa come contattare e convincere le persone, non dovresti preoccuparti del successo della transazione. È importante ricordare il "bisogno" - il valore in eccesso della transazione - e cercare di non dimostrarlo al cliente nella fase finale. Questo è spesso usato da negoziatori esperti. Considerando il comportamento del venditore come bisognoso, i negoziati si trasformano facilmente in difficili per la parte bisognosa. La capacità di controllare le tue emozioni, le manifestazioni e il comportamento non verbali sono qualità necessarie per il completamento con successo delle transazioni.
L'affidabilità delle informazioni e il livello di competenza del responsabile delle vendite sono fattori che non dovrebbero essere ignorati quando è in gioco il completamento di una transazione di vendita. Ciò è particolarmente vero per i manager che hanno poca esperienza o modesta conoscenza delle caratteristiche tecniche del prodotto. È importante assicurarsi che il cliente abbia ricevuto informazioni complete e aggiornate sul prodotto. Se il venditore dubita delle sue risposte alle domande al cliente o non conosce la risposta, vale la pena assicurarsi il supporto di specialisti tecnici o di un manager. Indurre in errore il cliente e la "confusione nella testimonianza" è indesiderabile in tutte le fasi della vendita e può causare difficoltà nella chiusura della transazione.
Modi per completare un affare nelle vendite
Le tecniche per completare una transazione nelle vendite sono tecniche comprovate, frasi che ti aiutano a ottenere rapidamente il risultato desiderato.
Il risultato del completamento della transazione può essere un contratto e un pagamento, o forse un rifiuto della transazione senza ritardi e perdite di tempo.
È importante sentire bene l'umore del cliente e fare diversi tentativi per chiudere la transazione. È importante monitorare il comportamento del cliente e ascoltare attentamente ciò di cui sta parlando.
Si possono distinguere i seguenti tipi di completamento delle transazioni nelle vendite:
- diretto (rivolto all'acquirente);
- indiretto (manipolativo);
- psicologico.
elaborazione
Comune ed efficace sia per le vendite al dettaglio che per le vendite all'ingrosso è la tecnica di "raffinamento". Il cliente può chiarire il modo in cui è pronto a calcolare, il volume dell'acquisto, la gamma di prodotti (chiedere vecchie applicazioni, nuove esigenze), la carta della controparte. Quando si tratta di vendite b2b, vale a dire, ha senso chiarire chi dovrebbe essere contattato in merito al contratto, al pagamento, agli atti di lavoro, ai documenti. Ci sono molte opzioni È possibile elaborare domande di chiarimento per ciascun tipo di prodotto o servizio.
Scopo: tracciare la reazione dell'interlocutore e impostare il vettore per il completamento della transazione.
Il chiarimento si riferisce ai tipi diretti di completamento della transazione.
carenza
In quasi tutte le vendite, ha senso utilizzare la tecnica del "deficit" quando si sale a bordo di un cliente. La carenza può diventare:
- Validità dell'offerta (con conseguente aumento di valore);
- periodo di validità di sconti, promozioni;
- quantità limitata di merci;
- tempo della testa per firmare il contratto.
L'uso corretto della tecnologia contribuirà ad accelerare il processo decisionale creando un'ulteriore fonte di urgenza. Questa è una tecnica manipolativa. Vale la pena usarlo sul posto e non contraddire i propri termini e condizioni. Questo viene rapidamente rilevato dai clienti e il venditore corre il rischio di trovarsi in una posizione scomoda.
Il cattivo professore
Quando si utilizzano alcune tecniche, chiudere una transazione nelle vendite Richiede abilità e un certo grado di abilità artistica. Ad esempio, la tecnica è "un cattivo professore" eInnanzitutto, nelle fonti, si chiama "effetto Colombo", in onore del detective incompetente che ha conquistato il cuore di milioni di spettatori. Come posso usare questa immagine per raggiungere il successo delle vendite? Facilmente. Prima di tutto, alla gente piace stare bene. Non aver paura di essere imperfetto, dovresti avere paura di essere sincero. In secondo luogo, una domanda posta al di fuori della sequenza logica provoca una leggera confusione per il cliente e, molto probabilmente, lo spinge a dire ciò che pensa davvero. Come funziona con esempi? Il venditore può tornare all'ufficio del decisore dopo aver incontrato un pass, un telefono, una sciarpa, una penna e un biglietto dimenticati come se chiedi casualmente: "Dimmi, per favore, cosa ti impedisce di firmare un contratto?"
Al noto business coach Radmilo Lukic piaceva chiedere ai clienti nella fase di completamento della transazione: "Che cosa c'è tra te, me e la felicità?" Questo è anche un esempio dell'uso di questa tecnica.
Sperimentando diverse opzioni, ogni venditore troverà il proprio strumento che aiuterà ad aprire il cuore dei clienti. La pratica e la sola pratica renderanno un venditore ordinario un efficace padrone del completamento delle transazioni nelle vendite.