הגדלת הרווחים החודשיים היא המשימה שכל יזם מציב לעצמו. לא כל כך חשוב מה שהוא עושה. זה יכול להיות חנות או בוטיק, בית קפה או מסעדה. אבל מה הסימון הממוצע, בעלים טוב צריך לדעת. יתר על כן, באחריותו להעביר מידע זה לעובדים. רק כך תוכלו לבנות מערכות יחסים עם צרכנים בצורה היעילה ביותר.
יסודות המסחר
פתיחת עסק, אדם מודאג מאוד מהרווח. זה הגיוני, מכיוון שזה תלוי בה עכשיו אם הוא יצליח להחזיר את הכסף שהושקע ולהחזיר את תרומתו האישית. ולפעמים, כבר מההתחלה, המזל מחייך, והלקוחות הולכים כל הזמן. נראה כי ההצלחה מובטחת. אבל בהדרגה, ההכנסות מתחילות לרדת. הקונה פשוט התרגל לשירותים שלך, והם הפסיקו להיות משהו מיוחד.
איך לגייס רווחים? רבים יגידו שאתה רק צריך למצוא צרכנים חדשים. כן, בגלל זה אתה יכול להגדיל את המכירות, אבל איך להשיג את זה? בדרך כלל, תרחיש זה דורש השקעה אדירה בפרסום. אם התקציב כבר מתוכנן, יהיה עליכם לחפש שיטות אחרות. כאן כדאי לזכור מהי בדיקה ממוצעת.
הגדרה
משתנה זה חשוב לכל יזם. יחד עם זאת ניתן בקלות לחשב זאת באופן עצמאי, מבלי לפנות לעזרת הכלכלנים. מהו בדיקה ממוצעת? זהו הסכום הממוצע שהוציא כל קונה לפרק זמן מסוים. זה יכול להיות יום, שבוע או חודש. הנוסחה מאוד פשוטה, מדובר בהכנסות המחולקות במספר השיקים.
לא משנה מה התקופה שתקח, המספר עדיין יהיה מעיד. זהו הסכום הממוצע שהקונה משאיר בקופה. אם תגדיל אותו, ההכנסה תגדל. בואו נדמיין כי סופרמרקט משרת חמשת אלפי לקוחות ביום. יתר על כן, הסימון הממוצע הוא 1000 רובל. אם תגדיל כל אחד מהם ב 10 רובל, החברה תקבל יותר רווח ב 50 אלף רובל. אבל זה רק המחיר של מסטיקים או דברים דומים. אתה רק צריך למצוא דרך לשכנע את הלקוח שהוא זקוק לו. כעת אנו יודעים מהו החשבון הממוצע. כיצד אוכל להגדיל אותו?
עבודה בסופרמרקט
כל אחד מאיתנו מבצע כאן באופן קבוע רכישות ומכיר היטב את מבנה רצפות המסחר הללו. ישנן שורות עם מוצרים שבהם יועצי מכירות עומדים בתפקיד, כמו גם שולחנות מזומן עליהם אתה סומך. תראה את טופס ההמחאה כבר בקופה, ותוך כדי הסתובבות ברחבת המסחר, אתה ממלא את העגלה בצורה רגועה למדי.
משתמשים בהם בשיווק חנויות, תוך הצבת הצעות הנחה מפתות, פוסטרי פרסום וחומר אחר שמעודד אתכם לעשות קניות בדרך. מה ניתן לעשות כאן כדי להגדיל את החשבון הממוצע?
אפשרויות אפשריות:
- שיטת מכירה חוזרת. זה עובד בצורה יוצאת דופן. לאדם קשה פסיכולוגית לעבור ממצב "אני לא אקנה" למצב "לקנות". אבל אם זה כבר קרה, אין טרגדיה להוסיף למשהו שנרכש משהו אחר. והטכניקה הזו עובדת הכי טוב כשמשהו המוצע מלמעלה זול בהרבה מרכישה כללית. זה תיק, מסטיק, שקית קפה, יחידות בטלפון. זה נראה כמו דאגה.
- ערך רכישה מוגדל. זו גם גישה מוכרת. אם הקונה מבקש לשתות, המוכר קודם כל מציע לו בקבוק גדול.
- הצע מוצרים אלטרנטיביים בעלות נמוכה יותר. יש השפעה פסיכולוגית, יצירת קשר אמון. למעשה, הם מציעים לך סחורה זולה יותר עם עטיפה גבוהה.כלומר, המוכר עדיין מבצע את משימתו.
אזור קדם מזומן
ושוב, חזרה לאימון בסופר. במהלך טיול סביב רצפת המסחר בחרת מוצר ומגיע לקופה. שימו לב עד כמה הוא ממוסגר בהיר. לעיסת חניכיים, שוקולדים, סיגריות ודברים קטנים אחרים פשוט שוקלים את הקופה מכל עבר. זכור, הקונה טרם קיבל את טופס הקבלה. הוא יכול להבין רק את הסכום במוחו. וכמובן, בזמן שהוא עומד בתור, יתכן מאוד שהוא עבר את דעתו שיהיה נחמד לקנות לילד חטיף שוקולד. במקרה זה, שום דבר קריטי לא קורה, מכיוון שהסכום יגדל מעט.
הרגע הבא הוא הקופאית עצמו. במילים מלומדות היא מציעה חבילה. דואג לך שוב, ושוב צמיחת החשבון הממוצע. כיוון שקניתם תה, רבים ימליצו על עוגיות טריות שהביאו לאחרונה. וכן הלאה.
מפעלי קייטרינג
יש כאן כמה הבדלים, ולכן אנו מבדילים אותם בקטגוריה נפרדת. היקפי המכירות חשובים לא פחות לבעלי המסעדות. לכן הם עוסקים גם באנליטיקה ומחפשים דרכים להגדיל את הרווחים. אך יישום התוכנית יהיה שונה במקצת.
ניתן לחשב את החשבון הממוצע במסעדה בכמה אופנים. בדרך כלל מחושבים מנות. כתוצאה מכך, ניתן לשקול את החשבון הממוצע בעלות המנה העיקרית, הקינוח והחטיפים, למעט אלכוהול ומשקאות. אבל אתה יכול לבחור בדרך אחרת. לדוגמא, ניתן לשקול את הצ'ק הממוצע לסכום אותו שילם המלצר לדלפק הקופה ליום, מחולק במספר האורחים המוגשים.
כיצד להגדיל אותו
אין כאן הרבה אפשרויות. יש צורך ללמד את הצוות לעבוד עם לקוחות. היקפי המכירות תלויים ישירות באיכות השירות. חל איסור מוחלט להשתמש בשיטות הגסות של "יניקה פנימה" ורמאות. המטרה שלך היא לשמור על נאמנות הלקוחות.
שום דבר חדש לא הומצא כאן. כדי להגדיל את החשבון הממוצע, עליכם למכור פריטים מהתפריט בנוסף להזמנה הכללית או להציע אלטרנטיבות יקרות יותר למנות שנבחרו. יתר על כן, זה אמור לקרות באופן לא פולשני, כביטוי כנה של טיפול. המלצר יכול להזכיר לכם לחם, ללכת לפיצוחי מרק, רוטב מיוחד לבשר, מים או משקה אחר.
בדוק הגדלת שיטות
המשווקים לא הסיקו היום את הקשר בין השיק הממוצע לרווח, לכן גם השיטות אינן חדשות:
- מכירת מכירה היא הצעה של אלטרנטיבה יקרה יותר. לדוגמא, שני אורחים מזמינים מנה סושי. למה לא להציע להם סט שכולל יותר טעמים?
- מכירת חוצה היא הרחבה של קו ההזמנה. כאן יש למלצר פשוט אינסוף דמיון. ניתן להציע לאורחים רטבים ורוטב, סלטים וחטיפים, ציפוי גלידה, תוספות נוספות בפיצה.
העבודה של המלצר בבית הקפה
כאן הלקוחות שונים במקצת מאלו שהלכו למסעדה. אבל עבורם יש מספר מספיק של טכניקות איתן תוכלו להגדיל רווחים. החשבון הממוצע בבית קפה תלוי גם בכמות ובערך שקנו המבקרים. יש דרך נהדרת למכור יותר פשוט על ידי הצעת אפריטיף. ישנם כללים מסוימים לפיהם ניתן לעשות זאת בקלות ובטבעיות:
- הצע אפרטיף מייד לאחר הגשת התפריט. ככל שהמבקר מזמין משקה, סלט או חטיף, כך המלצר מוגש מהר יותר. כל משקה מגדיל את כמות הצ'ק ב -10%. יש לזכור זאת.
- חזור על הסדר. לרוב, הצלחתה של הצעה תלויה בכמה זמן הגיעה ההצעה. לדוגמה, האורחים שותים בירה. לא הגיוני להציע לעדכן אם המשקפיים שלהם מלאים למחצה או יותר. אם המלצר היסס והאורחים עמדו לעזוב, אז גם הוא, ככל הנראה, יסרב. לכן הרבה תלוי בקשב. אם אתה רואה שהאורחים אוכלים חם יותר, מהרו להציע תה וקינוח.
במקום מסקנה
כל הטריקים האלה עובדים רק במקרה אחד: אם האיכות מגיעה ראשונה. המוצרים שנמכרים חייבים להיות טובים, נבדקים, אחרת תאבד את הקונה.האוכל בבית הקפה צריך להיות טעים ואיכותי. אין טעם לנסות להגדיל את החשבון הממוצע ולחסוך בדברים בסיסיים כאלה.